層次展開(kāi)：一是回款項(xiàng)目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類(lèi)，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫(kù)存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分�；乜铐�(xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。

二是對(duì)于歸類(lèi)分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷(xiāo)售部門(mén)在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門(mén)，還要責(zé)成各下屬部門(mén)結(jié)合銷(xiāo)貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。 

　　2．回款工作激勵(lì) 

　　回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷(xiāo)售部門(mén)必須根據(jù)對(duì)象的差異作出區(qū)分性安排。

　　一是對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)。目前一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷(xiāo)售工作面臨著復(fù)雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問(wèn)題上作出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷(xiāo)售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題；特別客戶(hù)的回款潿題等，均需作出詳細(xì)的說(shuō)明。 

　　二是對(duì)部門(mén)主管的激勵(lì)問(wèn)題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)于老款的獎(jiǎng)勵(lì)額度要大些，而對(duì)于新款的獎(jiǎng)勵(lì)額度可以相對(duì)小些。

　　三是對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)�；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆�取決于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶(hù)的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶(hù)付款的積極性，可以在總的價(jià)位上作出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。 

　　3．評(píng)估與指導(dǎo) 

　　對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確保回款任務(wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷(xiāo)售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷(xiāo)售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)加大工作力度。其次，作為基層部門(mén)的主管，也要對(duì)本部門(mén)的回款工作作出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷(xiāo)售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷(xiāo)售人員完成艱難的催款任務(wù)。 

　　三、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 

　　搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 

　　1．提高銷(xiāo)貨與服務(wù)質(zhì)量 

　　實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷(xiāo)貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基本理念貫穿到銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念的影響。在具體的銷(xiāo)售工作中，要努力向客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，只有這樣，才能贏得客戶(hù)的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 

　　2．重視客戶(hù)資信調(diào)查。