中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道      山東是一個(gè)畜牧飼料生產(chǎn)的強(qiáng)省，不僅生豬、家禽、牛羊的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化及經(jīng)營(yíng)管理水平位于全國(guó)前列，產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大而完整，而且還涌現(xiàn)了一大批全國(guó)聞名的龍頭企業(yè)。

      獸藥是畜牧行業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán)。目前國(guó)內(nèi)獸藥的營(yíng)銷方式以經(jīng)銷代理為主要方式。經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)企業(yè)和用戶終端的紐帶，他們也是最直接接觸市場(chǎng)的人，可以說(shuō)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)是最有發(fā)言權(quán)的人。

      一、經(jīng)銷商代理行為分析

      1、經(jīng)銷商對(duì)是否代理本土品牌意向
      在對(duì)所代理品牌的區(qū)域選擇上，38.2%的經(jīng)銷商傾向于選擇山東省內(nèi)品牌代理，這部分經(jīng)銷商認(rèn)為本省企業(yè)具有地域優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)相對(duì)到位。41.1%的經(jīng)銷商傾向于選擇外省的品牌，所謂“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”外地企業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)好銷售一些。20.7%的經(jīng)銷商表示，只要產(chǎn)品好，有優(yōu)勢(shì)的情況下，不在乎是哪的品牌。

      2、影響經(jīng)銷商選擇代理品牌的因素
      在影響經(jīng)銷商選擇代理品牌時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌仍然是最主要的因素。在選購(gòu)代理產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量也成為經(jīng)銷商首要考慮的因素，占調(diào)研總體的90.7%；其次是考慮產(chǎn)品價(jià)格的經(jīng)銷商，占調(diào)研總體的57.5%；考慮產(chǎn)品品牌的經(jīng)銷商占調(diào)研總體的55.3%；受產(chǎn)品售后服務(wù)影響的經(jīng)銷商占37.8%。數(shù)據(jù)分析顯示，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越注重質(zhì)量和品牌，價(jià)格因素所占比例有所下降，這說(shuō)明獸藥經(jīng)銷商選擇獸藥產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)傾向于高端產(chǎn)品和知名企業(yè)。

      3、經(jīng)銷商獲得獸藥產(chǎn)品信息渠道
      從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，山東省獸藥經(jīng)銷商獲得獸藥產(chǎn)品的信息渠道，廠家上門提供、同行間相互交流、行業(yè)雜志三個(gè)渠道平分秋色。其中通過(guò)同行交流了解獸藥產(chǎn)品信息在各種渠道中略勝一籌，占調(diào)研總體的63.9%；廠家上門推廣屈居第二，通過(guò)該種渠道了解獸藥產(chǎn)品信息的經(jīng)銷商占調(diào)研總體的61.6%；行業(yè)雜志排在第三位，通過(guò)該種渠道了解獸藥產(chǎn)品信息的占調(diào)研總體的59.4%。另外也有相當(dāng)部分的經(jīng)銷商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)展會(huì)了解獸藥產(chǎn)品信息。

      4、經(jīng)銷商希望獲得廠家的支持
      經(jīng)銷商在代理品牌產(chǎn)品時(shí)，希望生產(chǎn)企業(yè)能夠提供一定的支持。其中68.5%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供技術(shù)支持；54.8%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供售后服務(wù)支持；39%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供廣告支持支持；26.4%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供促銷活動(dòng)。

      二、獸藥經(jīng)銷商對(duì)所代理品牌的滿意度

      目前獸藥市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，在供給大于需求的情況下，經(jīng)銷商對(duì)代理品牌有較大的選擇權(quán)，所以對(duì)所代理的品牌滿意度也是較高的。調(diào)查結(jié)果顯示，山東省獸藥經(jīng)銷商對(duì)所代理品牌滿意的占44.2%；基本滿意的占47.8%，只有8%的經(jīng)銷商對(duì)所代理的品牌不滿意。

      三、經(jīng)銷商對(duì)2010年山東區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)

      1、經(jīng)銷商對(duì)2010年山東區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)
      對(duì)2010年山東獸藥市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，經(jīng)銷商表現(xiàn)的比較平淡。65.5%的經(jīng)銷商預(yù)測(cè)山東區(qū)域市場(chǎng)前景一般，26.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為市場(chǎng)較差，有7.8%的經(jīng)銷商認(rèn)為2009年市場(chǎng)發(fā)展會(huì)比較好。

      2、經(jīng)銷商2010年代理新品牌意向
      對(duì)于2010年是否代理新產(chǎn)品，57.6%的經(jīng)銷商未計(jì)劃代理新產(chǎn)品。42.4%的經(jīng)銷商表示計(jì)劃代理一些新的產(chǎn)品。
      通過(guò)調(diào)查報(bào)告顯示，山東區(qū)域的獸藥經(jīng)銷商在對(duì)獸藥廠家的選擇上對(duì)區(qū)域的限制度已經(jīng)不明顯。但呈現(xiàn)出選擇知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)地位已經(jīng)在下降。在產(chǎn)品信息來(lái)源上，不少經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)生厭倦心理，相反企業(yè)的品牌效應(yīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。山東區(qū)域市場(chǎng)獸藥經(jīng)銷商所代理的企業(yè)產(chǎn)品滿意度還是較高的，但是有超過(guò)一半的經(jīng)銷商有代理新產(chǎn)品的意愿。這可能受到兩方面影響，一是對(duì)現(xiàn)有廠家的技術(shù)支持、售后服務(wù)、廣告支持不夠滿意。再有就是受到金融危機(jī)和畜產(chǎn)品價(jià)格的雙重影響，對(duì)今年的市場(chǎng)行情不夠明朗，思變意愿強(qiáng)烈。整體數(shù)據(jù)顯示，此區(qū)域的經(jīng)銷商成熟度在增強(qiáng)，購(gòu)買更趨于理性。