中國水產門戶網報道      1.給顧客各種各樣的“意向”

　　“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。
　　“意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。
　　推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
　　“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現也不必為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢?”
　　當然，你對他們進行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
　　推銷員要擅長于把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何?”
　　當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
　　顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。

　   2.以探虛實的方式打破對方封閉意識

　　商談時，不能被動地應戰而要主動地進攻，以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。”
　　你可以假設出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應成交。
　　如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經有一點點首肯的跡象，于是，你便可問：
　　“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢?”
　　如果你感覺客戶將要決定買你的產品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎?”
　　也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。”
　　比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧?”
　　再如，在一次商談中，其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方沒有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢?”
　　用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權更大。
　　當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧?”
　　這樣一問，對方首肯的決心會更大。

　   3.給習以為常的顧客來點違背常理的怪招

　　某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想：
　　“這些家伙又來了，我絕不會上他的當。”
　　由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”
　　就是說：
　　“你已經換過太多的零件，還不如將這些費用購買
一部新車更劃算。”
　　這些話多么不堪入耳啊!所以，只要一見到他們，他心中就起反感。
　　某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是：
　　“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當。”
　　可是當那個推銷員一看見他的汽車便說：
　　“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧!”
　　說著便遞了張名片給他便離去了。
　　聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。
　　因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解了。