中國水產門戶網報道    獸藥業務員每天都要接觸不同的客戶，而客戶每天同樣也需要面對不同的業務員，那么，我們開發客戶最基本的步驟是什么？我們怎樣才能打動客戶，什么是最能打動客戶的？獸藥營銷網將針對這個問題進行展開，希望對獸藥人員的業務開展有所幫助。 

    一、專業取信客戶

    獸藥 業務人員都明白我們接觸 的 都是普通的人 ，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平， 也就是 要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 

     首先，你要做好 拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況進行調查和了解。比如客戶的實力， 客戶銷售的輻射范圍，當地的養殖情況和養殖量， 客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 

     其次，做好 拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。（1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。（2）儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。（3）心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。 

     再次， 與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。 

    專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

     二、 利益打動客戶。

    有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。 

     另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

    三 、 態度感染客戶。 

    談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。
    
     四 、 情感感動客戶。 

    人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。  

    通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產品。其實做業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那么做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

    五 、 行動說服客戶。 

    我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。