中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道——《農(nóng)財寶典》專訪湛江海科生物科技有限公司總經(jīng)理許緒滿

《農(nóng)財寶典》記者 曾思銘


許緒滿正帶著海科走向多元發(fā)展。 曾思銘 攝

    2003年，對蝦養(yǎng)殖熱潮方興未艾。善于抓機(jī)遇的許緒滿成立了湛江海科生物科技有限公司。近十年來，公司隨著對蝦養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展而不斷發(fā)展，銷量連年升級突破。

近年來，對蝦養(yǎng)殖業(yè)面臨嚴(yán)重病害，而水產(chǎn)微生物制劑的發(fā)展也面臨著技術(shù)難以突破的困局。善于審時度勢的他再次出擊，以“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，將生物制劑、對蝦養(yǎng)殖、服務(wù)農(nóng)戶三者結(jié)合，摸索一條異于同行的多元化之路。
本期《農(nóng)財寶典》約訪許緒滿，聽他談創(chuàng)業(yè)的艱辛、談企業(yè)的發(fā)展、談行業(yè)的沉浮。

《農(nóng)財寶典》：就我們了解，您是賣化工產(chǎn)品出身的，何時開始進(jìn)入生物制劑行業(yè)的？為什么選擇這個行業(yè)？

許緒滿：我是讀財會的。畢業(yè)后分配到湛江一國營的化工公司。做會計不適合我的個性，我向公司要求安排我做業(yè)務(wù)。剛開始對化工專業(yè)一竅不通，只能邊做邊學(xué)。人不怕不懂，就怕不肯學(xué)。在那兩年時間里，我不斷地學(xué)習(xí)，跟內(nèi)行的人學(xué)習(xí)，為自己找書學(xué)習(xí)，單買化工類的書就花了好幾千塊錢。

上世紀(jì)九十年代初的水產(chǎn)還處于摸索階段，消毒產(chǎn)品主要就是漂白粉等化工原材料，也是因為這樣，我開始經(jīng)常接觸水產(chǎn)養(yǎng)殖戶。1998年原來的化工公司改制，我承包了下來。2000年公司開始代理一些水產(chǎn)藥品。我們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品很好銷，供不應(yīng)求。而且當(dāng)時養(yǎng)蝦熱潮剛剛興起，利潤很高，人家是拿現(xiàn)金來買藥的。我從中發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)很有潛力，肯定是個朝陽產(chǎn)業(yè)。所以從2002年開始，我開始籌辦海科，2003年注冊了公司和商標(biāo)。

說實話，當(dāng)時對生物制劑的概念很不清晰，注冊公司時也只想簡單生產(chǎn)三五個產(chǎn)品，當(dāng)時連光合細(xì)菌都不是自己生產(chǎn)的，是從別人做的產(chǎn)品貼牌來的。

不過好在當(dāng)時原料便宜，利潤還挺高。也是嘗到了甜頭，才會有繼續(xù)做下去的信心。

《農(nóng)財寶典》：行業(yè)普遍認(rèn)為，與以前相比，現(xiàn)在做水產(chǎn)微生物制劑的利潤越來越低，造成這種現(xiàn)象的原因是什么呢？

許緒滿：主要有三點：第一，同質(zhì)化產(chǎn)品太多，競爭激烈。行業(yè)競爭越來越激烈，原料價格又不斷上漲，產(chǎn)品利潤自然就低了。舉個例子，以前光合細(xì)菌賣120元/桶，現(xiàn)在賣32元/桶。以前尿素1200元/噸生產(chǎn)的漁肥可賣5000-6000千元/噸，現(xiàn)在尿素3000元/噸，漁肥也只是賣4000元/噸。

第二，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)范，行業(yè)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。微生態(tài)制劑的生產(chǎn)企業(yè)多為家庭作坊式生產(chǎn)，他們減免了管理成本、人力資源成本、研發(fā)成本等，于是小廠家可以壓低價格出售，低價競爭必然影響產(chǎn)品的質(zhì)量。

第三，行業(yè)入門門檻低，誰都可以進(jìn)來做。在湛江，銷售額在100-500萬元的生物制劑企業(yè)有80%，1000萬元以上的僅有10%，門檻就這么低，誰愿意來玩就玩。然而，湛江到目前為止，在工商局注冊生產(chǎn)微生物制劑的有130多個廠家，其中90%沒有生產(chǎn)許可證，只有一個營業(yè)執(zhí)照，但是有營業(yè)執(zhí)照并不代表它可以生產(chǎn)，國家對這方面沒有關(guān)注，沒有嚴(yán)格要求。微生物制劑如果按照國家法律法規(guī)的話，是要具備生產(chǎn)條件，要做到合法、安全，標(biāo)準(zhǔn)。

《農(nóng)財寶典》：正如您所說，現(xiàn)在生物制劑產(chǎn)品繁多，同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)應(yīng)該如何來突出產(chǎn)品的差異化？

許緒滿：目前行業(yè)還處于混亂的初級階段。大企業(yè)謀發(fā)展，小企業(yè)求生存。同質(zhì)化這么嚴(yán)重的情況下，價格競爭激烈，小企業(yè)產(chǎn)品如果不降低標(biāo)準(zhǔn)來做的話，不可能生存得下去。于是，他們只能是從質(zhì)量上做文章。以VC為例，這是個大眾化產(chǎn)品，誰都可以去做，有些公司名義上打的是VC，但估計50%的公司的產(chǎn)品都沒有這個成份在里面。好貨不便宜，便宜沒好貨，小企業(yè)也只能是通過降低含量來價格競爭了。這也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，產(chǎn)品泛濫，質(zhì)量參差不齊的結(jié)果。所以，在我看來，大企業(yè)只需要保證質(zhì)量和加強(qiáng)服務(wù)自然就可以突出產(chǎn)品差異化了。

《農(nóng)財寶典》：說到優(yōu)勢，近年來由越來越多的飼料企業(yè)也開始生產(chǎn)、經(jīng)營生物制劑作為飼料的配套產(chǎn)品。有人說，飼料企業(yè)做調(diào)水產(chǎn)品更具網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢，您怎么看？

許緒滿：我認(rèn)為大飼料企業(yè)的加入是個好事情。水產(chǎn)微生物制劑企業(yè)能從競爭中進(jìn)步，學(xué)習(xí)發(fā)展，他們加速行業(yè)洗牌的同時，也逼著我們繼續(xù)向前。他們做得好，我們要做得更好，超越他們才行。

但是，我認(rèn)為，飼料企業(yè)除了渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以外，并不如我們專業(yè)，因為他們沒有專注去做。如果有一天，這些飼料企業(yè)也可以像他們做飼料一樣去管理、規(guī)范地做藥（生物制劑），并且跟蹤、服務(wù)，那才是真正的強(qiáng)大。但目前這些大公司進(jìn)來，并沒有規(guī)模地生產(chǎn)、管理、發(fā)展，或者說是精力沒有集中放到這里面去。他們只是作為飼料的配套服務(wù)來做，帶著這樣的心態(tài)在做，沒有真正地投入到研發(fā)、基地生產(chǎn)。

我們來算一筆賬，在養(yǎng)蝦成本中，藥（生物制劑）的成本要占到20%。在廣東粵西地區(qū)來說，藥（生物制劑）的銷量每年不少于10億元。如果這些資金雄厚的飼料企業(yè)能投到幾個億去專門研究開發(fā)生物制劑，為廣大蝦農(nóng)提供服務(wù)，恐怕一年就能賺到幾個億。

《農(nóng)財寶典》：有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，做生物制劑的企業(yè)，1000萬元的銷售額是個坎，大量企業(yè)在300-500萬元這個階段生存。您認(rèn)為這些企業(yè)要發(fā)展應(yīng)該如何才能突破瓶頸？

許緒滿：關(guān)于這個問題，我也曾經(jīng)走進(jìn)困局，我是過來人。我們公司2003年成立，第一年銷售額才幾十萬元，第二年不到200萬元，第三年就已經(jīng)達(dá)到500多萬元。所以說，500萬元左右徘徊的企業(yè)如何突破瓶頸，需要具備比較多。首先是應(yīng)該具備各種資源，包括土地、廠房、生產(chǎn)環(huán)境；其次是人員配置，這個我認(rèn)為必須進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)，高層人員要達(dá)到10%-15%，中層的30%，必須要建立一個梯隊；再者是要講究產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鏈，產(chǎn)品要做精做高端，市場也要精細(xì)化，我主張抓“2-8定律”，即兩成主打產(chǎn)品占到公司八成銷售，而兩成的客戶用到八成的產(chǎn)品。最后是產(chǎn)品創(chuàng)新。若小公司不做到以上幾點，很難有上升空間。

《農(nóng)財寶典》：公司現(xiàn)在除了做水產(chǎn)微生物制劑外，還發(fā)展基地養(yǎng)蝦，主要目的是什么？以后在產(chǎn)業(yè)鏈方面有何設(shè)想？

許緒滿：現(xiàn)在我們公司最近的目標(biāo)是不斷開發(fā)養(yǎng)殖基地，以“公司+基地+農(nóng)戶”的形式發(fā)展，這是我們這幾年的策略。我們都把技術(shù)和服務(wù)帶給農(nóng)戶，以此去改變他們，去帶動他們。這也是我們開發(fā)養(yǎng)殖基地的原因和目的。

而對于公司，開設(shè)基地一來可以培養(yǎng)大批的技術(shù)人員；二來可以進(jìn)行自己的藥品研究，我們做出產(chǎn)品，先帶到基地去驗證，準(zhǔn)確把握好使用方法和用量等后再回去推廣；同時。以基地帶動農(nóng)戶，基地也可以起到示范作用。

我們希望未來能在全國開發(fā)10來20間這種基地，能起到示范和代表性作用，先養(yǎng)好自己的蝦，再輻射到周邊的農(nóng)戶。

而下一步，我們公司可能會涉及到飼料板塊，走產(chǎn)業(yè)鏈的模式。但由于目前我們物力，人力還沒有達(dá)到要求，所以我們先開基地，跟農(nóng)戶合作。有幾種合作方法：一個是農(nóng)戶按照我們公司要求改造好蝦塘后，其它所有成本支出全由我們公司支付，然后出蝦后，成本減后，利潤各半；而對于沒錢改造的，公司也可以出錢來改造，但要算利息。

關(guān)于種苗，我們將以參股的形式加入到有優(yōu)勢的苗場，確保種苗質(zhì)量。若能發(fā)展到3000-5000畝高位池，就自己發(fā)展飼料，自產(chǎn)自銷。

當(dāng)然，對于生物制劑這一塊我們也將加大投入力度，注重科技開發(fā)，每年拿出6%-8%成本作為產(chǎn)品研發(fā)。我們自己不具備專門的研究設(shè)備，所以選擇跟國內(nèi)外的高校院所合作，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合。同時，我們也將繼續(xù)吸納研發(fā)技術(shù)人才，慢慢建設(shè)研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊。

《農(nóng)財寶典》：水產(chǎn)微生物行業(yè)在這十幾年的發(fā)展過程中，有很多企業(yè)消失，也有不少新的企業(yè)進(jìn)入，對于這個行業(yè)的增長空間，您怎么看？

許緒滿：我從事這個行業(yè)也有10幾年的時間，我認(rèn)為這些年來生物制劑市場每年都有30%以上的增長，而據(jù)統(tǒng)計，2012年飼料產(chǎn)量與2011年相比也沒有達(dá)到30%的增長。從中我們可以看出，我們生物制劑行業(yè)可能有更大的增長空間。因為養(yǎng)蝦的人意識更好，會更懂得用生物制劑來防控、調(diào)水、改底，用生物來消毒。養(yǎng)殖戶從不懂得生物制劑，到現(xiàn)在家家戶戶養(yǎng)蝦都懂得用生物制劑去養(yǎng)殖，證明這行業(yè)有很好的前景，很大發(fā)展空間。這些年，我們每年的產(chǎn)量平均增長率都達(dá)到30%以上，有些超過80%，今年甚至可能達(dá)到100%。在我看來，這個行業(yè)未來的發(fā)展趨勢將比現(xiàn)在還要快，目前中國水產(chǎn)生物制劑企業(yè)的產(chǎn)值不會低于40個億。