中國水產門戶網報道一直以來，微生態制劑企業準入門檻低，技術含量不高，同質化現象嚴重，企業優勢不明顯等問題都普遍存在。雖不時有人提出要走“品牌化”路線、合作結盟共同取暖等等，但“理想總是很豐滿，而現實卻是很骨感”，微生態制劑企業依舊難以擺脫產品、服務的同質化。

另一方面，微生態制劑企業的賒賬之風也一直盛行，2010年蝦病大爆發，很多養殖戶到最后也是顆粒無收，也讓大部分的企業遭遇了寒流，銷售量下滑、退貨增多、回款難收。

企業越來越困足于微利化，如何破繭？農財寶典記者特選取幾家生產微生態制劑的企業進行訪，以還原微生態制劑企業的生存現狀。

記者 曾思銘

樣本題

1、目前微生態制劑企業很多，同質化現象普遍，您認為您的企業在行業中具有哪些優勢？

2、微生態制劑企業準入門檻低，有人認為“價格戰幾乎成為企業生存的唯一方法”。您對于這種說法怎么看？

3、據了解，今年的對蝦病害讓很多微生態制劑企業的銷售量下滑。對您的企業是否有影響？

4、同時，在一些企業也因為病害嚴重，不少養殖戶經銷商要求退貨的量也增多，年底貨款回收困難。您的企業是否有面臨同樣的問題？情況如何？

5、現金銷售在微生態制劑行業是否行得通？原因是什么？

“去年在海南東線的銷量同比下降20%－30%”

樣本人物1：謝維宣：海南卓越生物有限公司總經理

1、我認為提“產品的同質化”這樣的觀點是比較狹隘的。每個企業除了產品以外，還有自己的一套理念，現在僅僅靠銷售產品已經適應不了市場的競爭了。而卓越具有的優勢就是自成一套新的養殖理念，配套的產品以及相對成熟的技術服務。

2、準入門檻確實低，微生態制劑產品質量參差不齊。有些廠家為了省成本，不注重品質，粗放型生產，有害菌、雜菌共生現象嚴重，本身菌種已經被污染，還怎么使用到養殖中去呢？而僅僅靠價格來爭奪市場已經不再適應當前的形勢了。

3、對蝦病害對我們的銷售量倒沒有很大的影響， 去年10月海南的水災和臺風帶來的影響比較嚴重。水災給海南東線水產養殖業帶來的損失是致命的，我們公司也因此在東線的銷售量與去年同
比下降了20%－30%。

4、我們公司去年退貨多、回款難的問題主要也是集中在海南東線。水災導致養殖戶損失慘重，而且那邊的經銷商都是老交情了，我們也只能體諒他們的難處，這時企業也只有多擔待些，唯有期盼今年養殖戶能有個好收成。

5、如果行業能夠都朝著現金銷售發展，那固然是好事。但目前現金銷售是否行得通還得看區域。一般珠三角地區就以現金銷售居多，這也是一貫以來形成的規矩。還有就是每年的7月以后，養殖戶開始賣蝦有錢了，回款也就比較快。

“充分利用飼料版塊背景”

樣本人物2：丁振紅：廣州市海貝生物科技有限公司副總經理

1、我們有足夠強大的網絡平臺，充分利用集團的飼料版塊，這是其他中小型微生態制劑企業較難達到的，即使是不同類型的企業合作也很難很好地融合。我們集團擁有2000多名業務員隨時在終端市場為養殖戶提供技術服務。

2、微生態制劑企業準入門檻是一直很低。價格戰對我們企業來說并不是問題。我們企業以飼料版塊為依托，以技術服務為手段，形成了一套具有海大集團特色的營銷模式。目前來講，大部分企業都難以超越這種模式。

3、2010年，海貝的銷售量達到了120%的增長。病害對我們沒有影響。

4、按照我們的操作模式，退貨多、回款難的問題基本沒有。我們堅決扼制款，控制賒賬率在1%以下。

5、現金銷售是行業發展的必然，但目前看來還有很長一段路要走。我們的企業已經率先在這樣做，也只有這樣才能讓整個產業步入良性的循環。

“中小企業越來越失勢”

樣本人物3：關天明：陽江凱明生物技術制品廠負責人

1、目前公司的微生態制劑在行業中的優勢已經越來越不明顯，在公司產品中所占的份額也在逐步地減少。2003－2005年是微生態制劑高速發展的時期，而凱明生物起步比較晚，2006~2007年間，微生態制劑銷售額占公司產品銷售總額的40%，而2010年，這個數字降到了15%。

2、行業準入門檻低滋生了很多不正規的廠家。這些廠家為了謀求私利，或假冒偽劣，或打壓價格，對行業以及我們這些中小企業的沖擊比較大。

3、去年我們公司微生態制劑產品銷售量下降主要有幾個方面的原因：一、公司自身的自主調控，受市場的影響，公司逐漸減少活菌類微生態制劑的產量；二、西江等流域養殖水源受污染嚴重，微生物制劑沒能體現出原有的使用效果，養殖戶使用信心不大；三、受不正規廠家的沖擊。除此之外還有病害的影響，但并不是主要原因。

4、我們公司大部分實行現金銷售，并且也預留了5%壞賬的空間，所以這個問題影響不大。

5、現金銷售行得通，現金銷售畢竟風險較小。但目前只能在小區域范圍內，或者說是小規模范圍內，要擴大范圍目前看來比較難實現。

“品牌+服務+承諾是以后的趨勢”

樣本人物4：孫建華：廣東綠百多生物科技有限公司總經理

1、微生態制劑的同質化只是體現在產品的形式上，但是產品技術上大家還是存在很大的差異，所以，高新技術產品、科研成果等良心產品在行業競爭中還是具有明顯地優勢的。

2、這個行業本來就沒有門檻而言，連發酵罐都沒有就開廠的大有人在。但是，微生物制劑產品的生產要求實際上是比一般產品更高的，好的產品是不容許有任何雜菌存在的。而這些連發酵罐都沒有的廠家又有幾家能夠真正做到呢？所以，他們也只能靠低價來維持。

3、銷售量基本與去年持平，無太大影響。

4、個別的要求退貨、賒款的肯定有，但是與往年相比并無太大區別。蝦病嚴重但是蝦價好，總體來講，退貨、賒款等現象并沒有很嚴重。

5、現金銷售有難度，還是需要過程，這個過程中也要求企業除了加強產品質量之外，還提供一些附加的增值服務，這樣養殖戶接受度才會更高。另一方面，隨著養殖朝著規模化、集約化發展，養殖戶其實“不差錢”，只是形成了一種固定的賒銷習慣之后很難扭轉過來。