中國水產門戶網報道據新商報消息，盡管春節法定假期到大年初六就結束了，但在國人的意識里，“年”是要過到正月十五的。從今天開始，農歷蛇年的春節正式告別我們的生活，而新一年的工作也算正式啟動。告別了仍受歐債危機影響、國內經濟增速放緩的農歷龍年，大連經濟將呈現怎樣的走勢？從今天開始，新商報將啟動系列報道，關注大連企業在新一年發生的變化，新周期中出現的新動向。首期報道，我們關注渠道之變。 
　　
　　
　　
　　1月中旬的一天，萬達希爾頓酒店三樓里程宮里，獐子島集團活品經銷商大會吸引了其在國內的200多位經銷商。按照慣例，每年的經銷商年會，獐子島集團都會拿出不菲的資金對部分優秀的合作伙伴進行獎勵，現金或者旅游，形式不定。今年的經銷商年會上，站在臺上的幾位經銷商得到的獎勵卻比以往任何年份都完全不同：赴世界頂級漁業展會美國波士頓漁業展的機會。獐子島集團將負責授獎獲獎優秀經銷商此行所有的食宿行費用。以往，水產經銷商們常常被簡單地定位于“魚販子”，而現在，獐子島集團希望自己的經銷商能夠成為與國際接軌，并掌握國際漁業資源的貿易商角色。
　　
　　看似只是一次獎勵形式的簡單變化。但在這個細節背后，折射的卻是獐子島集團對經銷商團隊升級的迫切愿望。其實，早在去年4月伴隨與其9年的合作伙伴大雙贏貿易組合加入獐子島集團開始，就已經非常鮮明地傳達出調整信號。而記者了解到，今年開始，獐子島集團的經銷商渠道將經歷一次從“多少錢”到“走多遠”的深刻變革。
　　
　　一個 決定
　　
　　剛剛過去的2012年，受北海冷水團活動異常、深水開發區產品生長緩慢等多重因素影響，獐子島海洋牧場此前幾年底播的蝦夷扇貝并沒有達到預期產量，直接帶來了資源不足、產品規格偏離需求的巨大壓力。然而其活品銷售卻創造了同比增長7.8%的新紀錄。從獐子島集團董事長吳厚剛對每一位熟悉或陌生的經銷商見面時點頭微笑、俯身握手甚至擁抱的點滴細節，足見其對經銷商團隊的感恩。
　　
　　但這并沒有阻止這家中國漁業龍頭企業對經銷商渠道進行變革的決心。一般企業發展大致會經歷原始積累期、快速成長期和成熟期。用吳厚剛的話說，“獐子島集團已經開始進入快速成長期階段。”而在快速成長期里，原來那些在原始積累階段中共同成長起來的伙伴，其進步空間是一個非常值得關注的問題。“10%的人可以隨著公司的進步，大部分人已經跟不上我們的腳步�！�
　　
　　“這種成長不單單是業績上的，更重要的還包括企業發展方式等理念上的契合�！痹趨呛駝偪磥恚�要想做成一個百年企業，必須要有共同愿景的供應商、經銷商或客戶，其中，經銷商至關重要�！斑^去，企業處在重資源的階段，市場完全倚重經銷商，只要經銷商有錢，能賣貨，我們就歡迎他，選擇他。而現在是看未來，經銷商能不能跟隨企業走得更遠，這是我們選擇的標準�！�
　　
　　一次 嘗試
　　
　　在中國市場經濟發展的幾十年中，經銷商已經成為產業鏈中的一個重要環節，廠商關系也成為很多企業不能回避的話題。事實上，與獐子島集團一樣，國內很多正在品牌化進程中的企業都面臨著如何處理與經銷商關系的尷尬命題。其實，在經營上，生產廠商與經銷商有著各自的戰略、策略和目標，這些差異的存在會導致雙方的矛盾產生，在生產企業成長初期，這些矛盾可能為共同的大目標所掩蓋，但當生產商進入品牌化建設，更加注重企業的市場份額、口碑及長遠規劃時，矛盾就會非常鮮明地凸顯出來。
　　
　　“市場拓展初期，獐子島專注于對資源及產品的打造，我們更多地是在海島上等待商販來采購，”獐子島集團公共關系部主任孫坤向記者表示。的確，在現在很多人的觀念中，水產品經銷商還被定位于“魚販子”的角色。2003年，獐子島的一些活品經銷商成立了一個叫做大雙贏的貿易組合，在此前的多年中，這些由個體經營者組成的貿易組合，確實在其銷售中發揮了相當的作用。但這不意味著矛盾不存在。出于松散的個性組合，大雙贏在先天就具有保障性相對較弱、對企業決策執行能力不強等弱點，而且隨著獐子島集團在品牌建設之路上漸行漸遠，矛盾也愈加突出。就在2012年4月，大雙贏組合宣布加入獐子島集團。換句話說，獐子島集團掌控了其銷售渠道，此前這個組合中的經銷商可以加入獐子島，也可以保留其經銷商的身份。這其實是其掌控市場資源的一次全新嘗試，更直接地面對市場。
　　
　　其實，從大趨勢看，扁平化是渠道模式發展的一個大趨勢。因此，出于品牌建設與維護的角度，大中型企業更愿意去直接掌控渠道，開發和維護市場，于是，收歸或重新整合經銷商的市場職能也是自然而然的事情了。因此，在品牌營銷鏈條上，經銷商的職能必將發生變化。
　　
　　渠道 變革
　　
　　對于經銷商的整合，很多企業都有思考，但出于品牌影響力或市場風險等很多因素的考慮，有人出手，有人還在觀望。“我們從不看低渠道整合的風險，”吳厚剛直言，市場創新過程中，風險其實是很大的。“通過風險評估，老客戶如果成長性很好，誰也不愿意放棄，因為誰都知道，建立一個新客戶的成本要遠遠高于老客戶�！扁�子島的做法是，這需要與產品創新和管理模式的創新結合起來。“力量夠了，節奏就會快一點�！�
　　
　　“有質量增長，可持續發展。”吳厚剛說，對合作伙伴的選擇其實是雙向的，獐子島需要選擇能夠與企業發展匹配的合作對象，經銷商也要為自己選擇一個可以長期依賴的伙伴。獐子島力圖通過品牌牽引，使渠道能力得到升級，這樣以來，經銷商除了經營獐子島自己的產品，同時還可以通過獐子島資源的拓展，經營獐子島更多包括大洋產品在內的世界漁業資源。
　　
　　“過去多年，獐子島的經銷商淘汰率并不高，但今年這個局面可能會有大的改變�！眳呛駝傉f，今年，獐子島將實行渠道分級等扶持政策，對優質骨干的經銷商最大限度給予優質資源；提升自身物流能力，來降低經銷商的物流成本，實施全天候保障，改變過去經銷商到處采購造成成本高、到處委托物流造成安全問題的局面；利用獐子島企業的品牌優勢，與銀行金融機構建立的良好合作關系，為經銷商提供融資、結算的便捷服務功能。
　　
　　“如何想走得快，自己走；如果想走得遠，我們一起走�！钡聡�總理默克爾的話，被吳厚剛用在了獐子島和其合作伙伴身上。對這些從企業拓展市場之初一路走來的經銷商伙伴，獐子島集團除了感激之外，還有更多的期待：期待他們與企業一起快速成長。但吳厚剛坦言，這種期待經不起太長時間的等待，勢必要引入一些具備更新理念的合作者。
　　
　　記者觀察
　　
　　企業意志
　　
　　與渠道利益哪個更重
　　
　　中國經濟轉型，從“中國制造”到“中國創造”的轉變中，企業的品牌化、標準化要求日益突出。這也意味著，獐子島集團今天所遇到的經銷商變革，絕非個案。因為，每個對品牌、企業文化有著長遠規劃的企業，都面臨著與追求短期利益的部分經銷商之間的現實矛盾。
　　
　　從企業可持續發展看，有這樣一個共識，即一流企業做標準、二流企業做品牌、三流企業做產品。其中，“做品牌”是從“做產品”上升到“做標準”的必經階段。由此可見，“做品牌”是一個希望獲得可持續發展的企業的必做的一點。
　　
　　如何“做品牌”？不只是大力做做廣告，也不只是做個VI，其實質上是通過各種渠道實現企業與目標消費群之間的有效互動，并使目標消費群形成對企業的統一形象認知�？梢�，渠道實質上是一種信息傳遞通道。因此，企業直接有效掌控渠道是未來的發展趨勢。
　　
　　但事實證明由于經銷商的存在造成了廠商、經銷商與零售終端之間的溝通經常會出現問題，主要原因就是經銷商是具有獨立經營意志的，他們更多看重的是自身利益，而非企業的長遠思考。前兩年，世界日化巨頭寶潔就因對經銷商進行調整的事件弄得沸沸揚揚，其中的關鍵矛盾就是經銷商的專營與兼營背后所蘊含的沖突性。
　　
　　針對渠道變革，實現途徑是最為關鍵的問題。是像獐子島集團一樣，在優化、升級經銷商團隊上有所行動，還是與經銷商渠道重新劃分利益格局，抑或是徹底洗牌經銷商渠道，實現全面直營？每個企業都有一條適合自己的途徑，每個企業也都有自己的思考，同時需要一個合適的啟動時機。