①大膽賒出300萬給陌生人

    ②臺風來襲 冒險出海為哪般

    ③從咸魚身上發現的新商機

    這里是福建省寧德市三都澳海域。今天是正月十五元宵佳節。此時，一艘漁船在海面上蓄勢待發，漁民們今晚要捕撈的是一種特殊的魚。

    等到魚捕上來之后，記者聽到這些魚會叫。

    洪唐周：剛剛有沒有聽到它的聲音在叫？像雞叫一樣，“咕咕”的。發出來的聲音比我剛才撈的還大。

    洪唐周：你聽，“呱呱呱”吧？

    記者：是，聲音特別大。

[致富經]本期創業人物：馮興國

    洪唐周：黃魚，黃魚，什么叫黃魚？它要晚上的時候才是黃的，白天是白的。

    這種魚叫大黃魚。大黃魚如果受到強光或紫外線照射，腹部上的金黃色就會慢慢褪去，導致顏色變白。

    洪唐周：白天白白的，現在天黑了，抓起來就黃的，黃金可能都沒有這么黃。

    記者：變白價格能差多少？

    洪唐周：白天和晚上比完全是天差地別，一個在天，一個在地。白的在市場上沒人要。

    大黃魚變白以后，價格立馬就會降低一半以上。所以，大黃魚全都是在晚上捕撈。這天，洪唐周要收購兩家不同規格的魚，要一直忙活到凌晨兩三點。每一年，洪唐周都要收購近兩萬噸的大黃魚，這片海域中接近六分之一的大黃魚都是經他的手銷往各地。

    村民：他也是我們這邊的億萬富翁了，很有名，事業做得很大。

[致富經]本期創業人物：馮興國

    經銷商：我們這邊應該說是很大的，因為他每天在海面上收購，有幾十噸上來，量是很大的，風險也給他冒了，錢也給他賺了。

    村民：不是我們村有名，我們整個寧德地區都是最有名的，而不是只我們村莊有名了。

    洪唐周的這段大黃魚發家史充滿著傳奇色彩。他曾經頂著傾家蕩產的壓力，把三百多萬元的大黃魚賒給一個當地人都不敢合作的韓國客商。就因為這件事，三年后，他的銷售額突破了一個億。更讓人吃驚的是，為了大黃魚，洪唐周還差點丟掉性命。在洪唐周的身上，到底發生了什么呢？

    這里是洪唐周的老家——福建省寧德市蕉城區蘭田村。因家庭貧困，洪唐周小學四年級就輟學回家。他16歲就外出打工，后來在水產市場靠擺攤賣魚為生。1996年，洪唐周在寧德水產市場上發現一種全身金黃色的魚，竟然賣到108元一斤，他打聽到這種魚叫大黃魚，不但價格高，賣的人也很少，他果斷做起了大黃魚生意。做了三年大黃魚生意的洪唐周，雖然賺了一點錢，但也只是大黃魚市場上的一個無名小卒。

洪唐周：那時候，我跟你講，我整個的資產就剩下一座房子，就只剩下一座房子。

    洪唐周的母親：那時候都沒錢，我做媽媽也很擔心的，還幫他去借錢，幫他做，剛剛做，沒有做這么大。

    就在1999年5月的一天，洪唐周接到一個電話，就因為這個電話，他的銷售額三年增加了十倍，從1999年的不到一千萬提高到2002年的一個多億。

    電話是一位韓國客商打來的，想給洪唐周一個三百萬元的大訂單，雙方合作把大黃魚賣到韓國。這送上門的好事一下子讓洪唐周蒙了，以當時的實力，他不知道那位韓國客商為什么會看上他。

    洪唐周：接到這個電話的時候，他說跟我做生意，作為我是很開心的，也想如果我們真的能跟他合作，對于我們來講是打開了國際生意。

    沒想到，這卻是一場空歡喜。聊了沒多久，電話那頭的人又對魚的條形、質量、規格都提出了苛刻的要求，更加苛刻的是，他竟然要做賒欠生意，并且要求賒欠的款額高達三百萬元人民幣。記者采訪時，由于那位韓國客商高英明遠在韓國，他當年的翻譯講述了當時的情況。

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    翻譯：我們社長當時想的，在路上這些貨的貨款大概有三百萬左右，所以跟洪總把這些錢看看能不能先欠他的錢，韓國賣了以后，馬上把這個錢匯過來。

    洪唐周：要欠賬，我們說可以，欠多少？他說三百萬。這一下子說三百萬的時候，對于我們來講，從來沒有聽說過，也沒見過這么大的數字，也沒有什么心理準備。

    這到底是機會還是陷阱呢？洪唐周心里也沒底。掛掉電話后，他打聽到，這位韓國客商已經相繼找過其他好幾個人商談，但都因為欠款數額太大，沒人敢做這樣的賒欠生意。

    面對一個別人不敢相信的韓國客商和三百萬元的巨款，洪唐周陷入了沉思。當時的他，家產也只有一套普通的房子。

    洪唐周：如果給他騙了三百萬元，那我的一家人都要出來乞討了，哪里還有家？答應做，又怕風險，如果不答應做，又怕會不會給其他的客戶拿去做。

    洪唐周的母親：人在哪里，家在哪里，韓國人在哪里，哪里知道啊。

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    妻子：少賺一點，少花一點，寧愿少做一點，不要做那么大，只要他到款一柜，我們就做一柜，但是我先生他心很大。

    洪唐周的家人都不同意他冒風險和這位韓國客商做賒欠生意，但奇怪的是，三天后，洪唐周竟然同意了韓國客商的條件，把大黃魚賒給他，等大黃魚賣出去之后再收回貨款。洪唐周為什么愿意頂著傾家蕩產的風險，把大黃魚賒給那位只有數面之緣的韓國客商呢？

    1999年6月，貨一批接著一批風風火火地發出，有的正在打包，有的在路上，有的已經運到了韓國。所有人都替洪唐周捏了一把汗。他能否收回貨款呢？

    洪唐周的母親：我們晚上，跟他爸爸兩個人都睡不著，晚上都睡不著。欠那么多，我們就好怕，這個錢沒拿回來怎么樣了兒子。

    大黃魚物流負責人：我們不大認識也不大了解這個人，勸他，這個生意風險很大，不要做了，然后洪總還是繼續跟他合作。

已經過了八個月，馬上要過年了，別人都不敢再做賒欠生意，洪唐周的錢也一分沒有回來。周圍的人都替他擔心著，萬一收不回來貨款，洪唐周真的就要傾家蕩產了。但奇怪的是，洪唐周決口不提還款的事，而且還繼續發貨。

    洪唐周：我覺得他不是騙子，應該是一個來我們中國真正做生意的人。

    洪唐周為什么這么淡定呢？原來，洪唐周有自己的判斷。他發現，每次發貨之前，即使在半夜12點，韓國客商的翻譯金華總是跟著他們一起出海，兢兢業業地對大黃魚質量把關。

    翻譯：我是職員，我的義務是盡量把關，把這個質量方面。來的目的是什么？量這么多，看看他們有沒有騙我們，把什么不好的魚放進去了，我們是監督這個，我的目的是這個。

    洪唐周：剛剛跟他做的時候，肯定是價位會高一點，后面突然發現電話打來，意思說我們的價位會高，說明這位客商也對我們有所了解，他如果是真正做生意的人，他也怕我們到底貨源的質量好不好，或者包裝合理不合理，還有這里面的重量什么的。

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    除此以外，韓國客商總是反復跟他砍價，這股斤斤計較的勁兒，讓洪唐周看出，那位韓國客商不是騙子，而是個正經生意人。果然不出所料，2000年2月，過完年，三百萬元順利到賬。此后，他通過那位韓國客商徹底打開了韓國市場，銷售額三年提高了十倍，到2002年突破了一個億。

    洪唐周的大黃魚遠銷到韓國、日本等國家，這也給他埋下了一個危機。在激烈的市場競爭中，洪唐周做了一件連他自己都后怕的事情，恰恰也就是這件事情化解了危機，而且銷售額迅速翻番，突破了兩個億。

    從2003年開始，出口大黃魚的市場競爭越來越激烈，很多大黃魚企業都紛紛將大黃魚從出口轉為了內銷。而專注于做出口大黃魚的洪唐周突然有了危機感，一直在出口大黃魚上領先的他成了國內市場的“落后者”。

    洪唐周：人家國內比我做得久了，還有人家的品牌都打出來了。

    妻子：我們2003年的時候，韓國上，包括資金，包括市場，都沒有像之前那么好了，我們就受到壓力。

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    為了挽回國內市場，洪唐周在危機時刻做出了一個驚人的舉動，這個驚人舉動讓他自己都覺得后怕，也是這個驚人的舉動不止讓他挽回了國內市場，也使他的年銷售額從一個多億迅速翻番，突破了兩個億。

    一直以來，洪唐周每次都是親自出海看魚，收魚，他都要親力親為，為的就是要保證大黃魚的品質。

    洪唐周：他們看魚可能看三家，我甚至可能去看五家、六家。他們如果看五家的時候，我可能會去看十家。能比別人買得便宜一點；第二個，魚的規格、顏色會比別人好一點。

    洪唐周在國內市場慢慢地有了一點份額。

    2005年8月的一天，洪唐周接到一個大量要貨的訂單，他當即滿口答應，準備出海看魚，收魚。可就在這個時候，洪唐周看到天氣預報中報道，預計臺風將要在第二天登陸福建。

    洪唐周：天氣預報有臺風，這邊已經到處要貨源，不這樣去拼搏的話，我怕我的客戶會流失。

 妻子：接近八月中秋了，他們那邊要供應貨，這邊訂單已經定下來，必須要，保障給客戶客源一定要達到，當天就要下去。

    洪唐周：根本不是說，我今天為了多少錢，我要的是名譽，信譽，還有市場。

    如果出海，可能會遇到臺風；如果不出海，損失的不止是金錢，答應客戶的事情卻沒有做到，好不容易積累下來的客戶就要丟了。開船到收魚的島需要兩個小時。洪唐周推測著，如果加快收魚，應該能趕回來。思考再三，洪唐周決定出海。

    洪唐周：我去推測，應該魚收回來到岸上的時候，應該還來得及。我不得不這樣子做，不然我可能不存在，可能現在沒有我的企業。

    可是，就在他們返航的路上，還是遭遇了小臺風。

    洪唐周：突然開了半個鐘頭、一個鐘頭，突然臺風登陸，我自己跟員工嚇死掉。浪一浪一浪打過來，都打到船里面來了。

    妻子：我們一直電話聯系不上，網絡沒有信號，家里人非常擔心。

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    情況危急，為了減輕船的重量，增加浮力，洪唐周立刻組織船員將收上來的魚往海里扔下一部分，并讓船老大將船向最近的島嶼靠攏。為了收回那批大黃魚，洪唐周和船員們命懸一線。離洪唐周出海已經過去了十一個小時，家人一直都聯系不上洪唐周，心里的不祥之感越來越強烈，直到半夜，洪唐周的妻子突然接到了一個電話。

    妻子：到半夜的時候，他們已經靠岸到碼頭了，然后到碼頭用當地的公用電話打回來，報一個平安，說跟員工沒有事，已經上岸了。那時候我們才放心，才睡覺，家里人也一直都在等著他。

    洪唐周：我是企業負責人，說句實在的，不知道壓力有多大。如果沒事就好，如果一旦有事，我自己有問題的時候，還要家人，甚至員工，這個責任也是擔當不起的。回想那時候，如果說多少錢拿給我們，我們也不會去做那個事。

    洪唐周收回來的魚填補了臺風過后市場的缺貨，而且，這些魚也并沒有因市場缺貨而抬高價格。從此，市場上還傳出了“別人沒魚他有魚”的說法。

    經銷商：別家都沒貨，大家都跑到洪總這邊拿貨。洪總有貨，可是我們到那邊買，按正常平常的價錢給客戶。

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    經銷商：洪總家他供貨量比較充足一點，別家沒有貨了，我們家也有貨，貨源一定能供應他們。

    這件事讓洪唐周名聲大震，很多沒有與他合作過的商戶也找到他要貨。短短兩年，洪唐周就迅速扭轉了當地市場，并將一多個億又迅速突破了兩個億。

    打開了國內市場，洪唐周仍然悶悶不樂。這時，他從當地一個古老又傳統的大黃魚吃法上發現了新的商機，就是這個新商機，又讓他的銷售額提高了近30%。

    這里是洪唐周的冷庫，記者跟隨他來到這里。

    記者：這里面有多少度？

    洪唐周：這里面現在有（零下）三十多度，你看這是剛才的魚拿進來的。

    記者：這魚要凍多長時間凍硬啊？

    洪唐周：魚體里面的溫度達到零下十八度的話，要凍六個鐘頭。

記者在這里呆上幾分鐘就凍得瑟瑟發抖，可有段時間，洪唐周總拿著大黃魚左看右看，愁眉不展。

    洪唐周：我們當時做冰鮮，只是一個冰了，兩三天就可以，超過時間就不新鮮了。

    原來，2011年時，當地做冰鮮大黃魚的人越來越多，競爭非常激烈，洪唐周感到壓力很大。他想，如果就這樣做，只能跟在別人后邊跑。要想擴大國內市場，就需要有新產品。就在洪唐周苦苦尋找門道時，當地一種大黃魚的傳統吃法讓他找到了靈感。

    這叫黃魚鲞，人們也叫它黃魚干，顧名思義，又干又咸。黃魚鲞的好處就是經過腌制后保質時間長，至少能保存半年，這是當地老百姓的一個傳統吃法，雖然由來已久，但并沒有規模化上市。

    洪唐周決定增加黃魚鲞這種產品，可這個家家戶戶都會做的黃魚鲞卻把洪唐周給難住了。

    洪唐周：像這樣子，用鹽巴拿去做的，就是一條魚里面就有味道不同的。吃的時候發現有的地方，像這魚薄的地方很咸，像厚的地方，背的地方它就很淡，這個魚就不均勻了。

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    洪唐周起初按照當地人慣有的方法，直接把鹽涂抹到魚肉上進行腌制，可是同一條魚里就會出現咸淡不勻的情況。

    怎么才能讓自己的黃魚鲞咸淡均勻呢？

    洪唐周：后面就一直在想，怎么樣能均勻呢？所以后面就改變為用這個水，放下整只去浸泡。你想一下，這樣魚體整只放下去浸泡幾個小時，可想而知，整個魚體里面就比較均勻。

    將涂抹鹽顆粒的方法改為在鹽水中浸泡入味，鹽水更容易均勻地滲透到魚肉內部，這個辦法果然讓黃魚鲞的入味里外均勻。后來他又進一步做實驗，改變了傳統干吃黃魚鲞的作法，使他的黃魚鲞變得軟硬適中。

    用一個看起來極其簡單的辦法，居然徹底改變了傳統黃魚鲞的口感。2011年6月，洪唐周建立起了自己的海產品專賣店，他的黃魚鲞一經推出，就很受一些消費者的歡迎。

[致富經]本期創業人物：馮興國

    顧客：鮮魚拿回去，我們自己做不來。我除了自己吃以外，我朋友來家里，他們吃了都覺得很好。

    記者：經常來嗎？

    顧客：經常來，我還帶了很多朋友來。

    顧客：比較適合現代人的消費群體，化完冰就可以放到盤子清蒸。

    因為有了新的產品，2012年，洪唐周的銷售額又提高了30%，達到了兩億六千萬元。

    如今，洪唐周的大黃魚銷售遍布全國各地。在這個有“中國大黃魚之鄉”稱號的福建省寧德市，洪唐周每一天都在收獲屬于自己的財富。