中國水產門戶網報道

　趨勢：中小企業轉向高利潤的細分市場，大企業向規模要效益，大舉發展淡水魚料​　　​

　　近年來，巨大的淡水魚飼料市場，正在引起眾多飼料業巨頭的關注。​
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　　3月17日，佛山市高明通威（水產）飼料有限公司（簡稱“高明通威”）舉行開業慶典，這是通威股份下屬專業的水產料公司。總經理李偉介紹，高明通威主營草魚料、羅非魚料與鯪魚料，目前投產4條生產線，其中膨化線和沉水線各2條，去年產銷量是2.5萬噸，2014年目標銷量將達到4萬噸。​

上圖為高明通威總經理李偉在開業典禮上發言​

上圖為嚴虎忠誠合作伙伴頒獎。

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　　據了解，除了高明通威外，粵海海榮、湛江恒興，包括畜牧業飼料巨頭大北農等企業紛紛做出戰略調整，開始擴展淡水魚飼料業務。在水產飼料領域，淡水魚料始終是最大的板塊。僅以廣東為例，2013年草魚飼料銷量100多萬噸，羅非魚飼料80多萬噸，商機不言而喻。​
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　　為了這塊蛋糕，各企業根據自身特點，紛紛出招。粵海憑借深厚的市場人脈，聚焦粵西和海南羅非魚市場；大北農依靠雄厚的資金實力和成熟的豬料模式，籌謀全方位突破。淡水魚飼料巨頭通威和海大，前者挾多年水產飼料銷量龍頭的氣勢，嘗試產銷分離運營、強化淡水魚業務考核，后者在穩固華南和華中市場后，已經邁向華東，計劃3-4年在華東市場建起8-9家廠。​
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　　可以預見，各大企業做出這樣的布局，首先是出于規模產量的考量，經過各企業的多年開拓，同時受限于對地理環境的要求，國內蝦料和海水魚飼料市場有接近天花板的趨勢，粵海飼料集團董事長鄭石軒就曾在多個場合公開表示，未來粵海新的增長點，將來自淡水魚領域。​
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　　其次，在原料、品牌、渠道、人脈等市場資源上，各大型集團都已具備了相當的優勢，在此基礎上順勢而為拓展業務，助推力量之大顯而易見，再加上種苗、動保、技術服務、資金和融資等方面的優勢，可以想見，在不久的將來，淡水魚飼料市場將面臨前所未有的整合力度。換言之，原本存在的小企業將逐漸出局。​
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　　從產業的發展規律看，目前水產業處于繁榮期，產業規模龐大，一系列大型骨干企業已經成形，主業和相關產業可由自己完成，獨立的生產體系已基本建成。各大集團對淡水魚市場的進軍，是產業內部競爭和擴張的必然現象。​
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　　各大集團的進入，必然會對飼料銷售格局產生影響，在渠道方面，有利于改變以往拼價格、高賒欠的不良狀況。憑借資本和技術的優勢，以質取勝，一直以來是大飼料企業參與競爭的優勢和主要手段，在整合加快的趨勢下，產品回歸本質，競爭注重客戶，將給行業帶來正向的作用。​
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　　和前不久，出租車電召軟件的爭斗類似，競爭的加劇，無疑加大了對基層養殖戶的利好。面對多市場、多環節的集團式全方位競爭，怎樣提高服務營銷的“含金量”，將成為企業相互比拼的核心。有業內人士在接受《農財寶典》記者采訪時特別強調，面對小企業，尚且可以依靠“人海戰術”，攻城拔寨；但大集團實力相當，人脈和資源對等，拼的將是真功夫。​
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　　由于行業的特殊性，近年來，各飼料企業紛紛加強技術服務的力度。在水產行業，大企業對市場的導向作用相對較大，也正是由于上述競爭格局的形成，有利于養殖技術、養殖模式水平的整體提升。以通威、海大為例，在技術、服務、養殖模式改變方面的工作，正在成為戰略性部署，力度越來越大。​
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　　從分散到整合，從山頭林立到諸強共存，是行業發展的必然規律。水產飼料行業已進入微利時代，企業市場策略也在發生變化。為保持利潤，中小企業只能在細分市場上分羹，專攻特種料或特色產品。而由于淡水魚料市場廣闊，大集團則必然選擇向規模要效益，大舉進軍淡水魚料板塊。由此可以預見，未來淡水預料市場，將是幾大巨頭之間的相對穩定的良性競爭。而在過去幾年，一些企業在淡水魚料版塊飛躍式發展的情況也將再難重現。​
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　　鏈接：近年各飼企淡水魚料擴張情況​
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　　通威：嚴控產品質量，細化考核制度​
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　　去年下半年以來，為了適應新的發展，通威改變了股份總部原來以管控為主的管理方式，逐步轉為管控和服務相結合，構建了強有力的片區管理。實行集中管理，人員、資源、考核、績效等方面，由片區一體化操作。​
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　　廣東通威飼料有限公司總經理陳濤在2013農財寶典年會時表示，“2014年要聚市場、聚產品、聚人氣”，繼續嚴格控制產品質量，細化考核制度，建立系統化的營銷策略，2014年，通威將著力于打造“科技引領養魚行業進入通威時代”主題。​
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　　新開業的高明通威（水產）飼料有限公司，2014年將引導養殖戶改善養殖模式，為特定養殖戶提供補貼，建設“底排污”設施、“精準投喂”等方面的設施，改善養殖環境。同時還將嚴格市場管理，保護經銷商利益，與招商銀行、華夏銀行等金融企業合作為經銷商提供貸款幫助。​
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　　粵海海榮：沖擊羅非魚飼料，第三次創業​
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　　湛江市海榮飼料有限公司，是廣東粵海飼料集團（以下簡稱“粵海集團”）最早成立的子公司之一，也是集團唯一專業生產淡水魚料的公司，目前擁有2條膨化料生產線和1條沉水料生產線，年生產能力達到15萬噸。在“2014年海榮經銷商財富交流會”上，總經理鄭會方提出，2014年，粵海集團全面啟動淡水魚料航母，提出了大跨越、大發展的戰略目標，2014年海榮的銷量目標是增長150%，達到7萬噸，2015年達到10萬噸。公司今年的目標是，在粵西地區的淡水魚料市場占有率要達到行業第一。​
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　　海大：高調進軍華東市場​
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　　海大集團于2012年12月成立華東大區，2013年高調進入華東市場，直接面對多年在當地市場占有率最高的老對手通威。據了解，海大華東大區下設徐宿、蘇中、蘇南等6個營銷片區，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工廠。此外，海大未來3-4年將會在華東市場建立起8-9家工廠，大幅度增加產能。​
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　　華東水產料市場，通威多年來一直處于主導地位。海大內部判斷，2013年后大量中小企業勢必會逐漸退出行業。這是海大的一個機遇。應該說，海大在華東市場發力，首先會搶奪中小企業的市場，但也不可避免與通威狹路相逢，展開激烈的市場爭奪。​
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　　大北農：豬料模式帶動水產料​
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　　近年，大北農集團在畜牧板塊上快速發展，以“人海戰術”、“強攻戰術”、“聚焦戰術”著稱的大北農豬料模式取得不錯的成績。曾在去年11月的第九屆世華會上，大北農副總裁透露，大北農將在豬料板塊的成功模式移植到水產上。​
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　　2013年1月，大北農在福建詔安籌建的福建大北農水產科技有限公司（下稱福建大北農）將在今年4月開業。福建大北農總投資5.1億元，年產能18萬噸，直接劍指華南地區淡水魚和對蝦飼料市場。據了解，目前大北農在福建的動作頻繁，組織經銷商吃飯、開會、拉橫幅掛橫批等大范圍造勢，欲借鑒豬料模式大舉進軍水產。​
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　　廣東六和：三年前五  五年前三​
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　　2013年5月，新希望六和股份有限公司宣布成立廣東六和飼料有限公司，合作方為李維峰團隊領銜的廣州谷旺公司，注冊資金8000萬元，新希望六和占股61%。以一種全新的方式，開始了對華南市場的深耕。廣東六和的目標很明確，那就是三年的時間做到廣東市場的前五名，五年的時間達到前三名。​
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　　目前，廣東六和擁有兩個工廠，未來5年將在廣東建6-8家工廠，今年準備在湛江和茂名建廠，主推畜禽料和淡水魚料。​
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　　恒興：明確考核 瘦身團隊​　　​
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　　2013年，恒興集團淡水魚飼料銷量同比增長10%左右，這主要得益于明確了淡水魚板塊的業務考核機制以及精減銷售團隊。​
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　　去年年初，恒興為在淡水板塊上大展拳腳，公司重新制定新的淡水魚業務考核機制，包括硬性要求業務員每天要對重點、標桿客戶進行塘頭服務，并對新開發的客戶當月給予獎勵等。如果不能完成這些考核，業務員將受到處罰。​
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　　此外，恒興重新整合營銷團隊，以珠三角淡水魚料營銷團隊為例，由去年的33人縮減到25人。目前，恒興在珠三角生產淡水魚飼料的主要有珠海恒興、中山大海和江門珊瑚三家子公司。​