從事水產飼料經銷二十余年的浙江湖州經銷商簡小林，2008年開始經營通威飼料，第一年只銷售了28噸，2010年銷量已迅猛突破1000噸。這種飛速追求銷量的“大躍進”讓簡小林在2010年吃了一個大虧：養殖戶的賒欠資金達到500萬！第二年，很多經銷商都還在大量賒銷給養殖戶，簡小林卻逐步減少了賒銷，同時對養殖戶進行篩選。目前，他每年基本上能如數回收養殖戶的欠款，同時也跟通威保持著良好的合作關系。 

　　事實上，養殖戶的賒欠情況在業內并非一家之難，但像簡小林這種成功轉變的屈指可數。 

　　原因何在？ 
　　 
　　行情不佳 養殖戶也面臨難題 

　　一直以來，經銷商的賒欠資金回收困難在行業內已是一個普遍存在的大問題。特別是對于年銷量上千噸的大經銷商，每年就有將近千萬的資金在養殖戶手里。在收魚季節還能回收部分資金，但在養魚期間，不少經銷商便感嘆：“收錢難，難于上青天！” 

　　這次通威華東戰區“通心”行動一行在走訪時發現，湖州市場的李紅英、錢林銀等經銷商就是這種情況的典型。李紅英在2012年的銷售量達到3000多噸，銷售額達到2000多萬，但這些資金就有將近一半在養殖戶手中。設想一下，如果這種情況愈演愈烈，那么水產飼料市場上不能流動的資金將是一個龐大的數字，不管是對養殖戶還是經銷商來說，都是一個惡性循環的態勢。 

　　為何會出現這種情況？走訪時，不少經銷商道出了他們的難處——近兩年魚價行情持續低靡，水環境惡化，養殖成本增加，養殖戶也在經歷一個非常時期。其中，大部分優質客戶在行情不佳的情況下，只能盡量保證經銷商的資金。但也不排除少部分養殖戶，即使這一年賺錢了，仍會繼續拖欠經銷商的飼料款。這一小部分人，便是經銷商們頭疼的重點。 

　　作為全國水產養殖的重點區域，華東地區經銷商的痛楚一定程度上反映了全國水產飼料經銷商共同的難處。 

　　如何改變？ 

　　劉主席建議：要引導市場 遵守經濟規律  

　　在利潤越來越薄、競爭壓力和資金風險越來越大的情況下，經銷商的生存和發展也面臨著巨大的挑戰。如何將市場引向良性循環？經銷商的這種經營模式又該如何改變？劉漢元主席在華東行時給出了答案。 

　　4月9日到13日，劉主席在華東走訪市場時，曾不止一次地建議經銷商在資金回收困難的情況下，要遵守經濟規律，及時調控，通過多種途徑和養殖戶達成資金上的協議，同時還要提供水產養殖的系統配套服務，篩選優質養殖戶來合作，盡量降低資金風險。 

　　目前，華東地區已開始了實施劉主席的這一要求。2013年下半年，蘇州通威就提出了一個目標：對新發展的經銷商進行引導，要求他們盡量不對養殖戶賒欠，保證資金的正常周轉。同時，對賒欠“釘子戶”，逐漸解除合作。 

　　良好的市場環境和良性競爭不僅僅是市場的要求，也是水產行業每個人的夢想！通威作為全國水產行業的領頭人，在這一方面正在邁開步伐，努力做到為每一位養殖戶和經銷商提供最好的服務。