2015年上半年，“互聯網+”成為最新熱門話題。作為傳統行業的水產行業，在互聯網時代，也面臨著變革與轉型，智慧水產成為行業今年變革的方向，紛紛邁向生鮮電商的行列。在這其中，湛江國聯水產開發股份有限公司更是結合企業市場布局的優化，專門成立了廣州國聯水產電子商務有限公司，積極推進電商渠道業務。近日，本刊記者專訪了廣州國聯水產電子商務有限公司總經理王曉剛。

      B2B模式實現1+1＞2

      《海洋與漁業》：王總，在2015年國聯一號文里，特別提到了推進電商渠道業務，請問你們是自建平臺還是借助第三方平臺？
      王曉剛：2015年我們主要以入駐電商平臺為主。目前國聯已經進駐了多家電商平臺，如天貓、京東、本來生活、順豐優選以及微信平臺，同時正在和京東商談B2B自營項目合作。而和本來生活，更是展開深入合作，策劃團購等活動。對國聯來說，我們在水產行業已經浸泡14年，有全產業鏈的優勢，既有自己的優質水產品，又有全球海產采購資源，而電商平臺有他們的推廣、物流等資源，各有各的優勢。雙方合作，能實現強強聯手，達到1+1＞2的效益。
      國聯打造智慧水產，關鍵是用互聯網思維，做好用戶體驗。因此在定位上，國聯希望做水產行業的服務商，而非單純的貿易商或者供應商，今年重點以B2B的戰略為主，B2C的模式為輔；在發展步伐上，國聯追求的不是銷售速度銷售數量，而是做好每個產品的用戶體驗，并打好基礎，整合資源，跟平臺攜手，聯合營銷，推廣國聯水產。

      《海洋與漁業》：你剛才提到，和本來生活的合作比較深入，能具體談談嗎？
      王曉剛：6月份，我們攜手本來生活一起舉辦了一場“翡翠生蝦仁萬人團”的活動。這場活動以“現捕嘗鮮”為亮點，消費者可以通過平臺直擊“捕撈-加工-運輸”的全過程，而且從捕撈到送達消費者手里僅需5天時間。在產品上，當時我們特設了可追隨二維碼，消費者收到蝦仁后能通過二維碼掃碼獲悉商品的全部信息，追本溯源。我們提前在本來生活上做了活動預告，也在不同的頁面從各個角度進行了宣傳，起到了很好的效果。活動一上線，在北上廣深等四大城市就掀起了購買潮，超過2萬多名消費者參與了團購，好評率達到了99%。
      其實這次活動，對國聯來說，是并不賺錢的，4斤蝦仁只需158元，做的更多的是口碑，讓消費者真正體驗到最新鮮的蝦仁。從我的理解來說，智慧水產，就是用互聯網思維把最新鮮的水產品帶給客戶。

      專注互聯網思維的內核：服務品質

      《海洋與漁業》：國聯做電商，其實是改變了過去以出口為主的發展模式。國聯的發展重點是不是轉向了內銷市場？
      王曉剛：應該說，是內銷和進口兩大市場，當然，出口我們也會一直繼續做大。我們國聯是做產業鏈的，我們希望能把每一個板塊都串聯起來。我們現在做的是全球海產精選，整合國內和國外兩大市場的最好資源，把最好的海產品帶給客戶。
      產品渠道方面，國內市場，作為率先在水產行業推行“2211”電子化監管模式，并通過HACCP、BRC、BAP等國際認證的上市企業，國聯是全球唯一一家輸美對蝦雙反（反傾銷、反補貼）“零關稅”企業，也是內地首家和唯一一家供港活蝦企業，我們的產品品質在國際上已經獲得了許多機構的認證。
      國外市場，我們公司已經成功并購美國桑尼威公司，并開始整合全球優質的海產資源。進口商品，渠道安全是我們最大的優勢，真正的把最放心的海產品帶給客戶。我們在國外組建了專門的買手團隊，所有海外產品都從合作基地直接采購。我們會先派團隊去考察，綜合評估，審核通過了才合作。我們所有的合作伙伴，無論國內還是國外的，都是有正規資質的大公司，不會跟小商家合作。因為我們要提供給客戶最好的產品，最好的用戶體驗，所以產品品質是核心，希望將來能做到在客戶心中“買水產，去國聯”，國聯水產就是放心、品質的代名詞。
      當然，優質優價，售價上，可能國聯產品會高于市場平均水平，畢竟正關貨和邊貿貨相比，關稅和增值稅就相差十幾個點。

      冷鏈成為生鮮電商的最大瓶頸

      《海洋與漁業》：你覺得，做生鮮電商最大瓶頸在哪里？
      王曉剛：做生鮮電商最重要的就是冷鏈，包括冷鏈配送、倉儲配送。因為最后一公里對生鮮電商很重要，決定了用戶體驗。水產品必須用冷藏車來配送，倉儲要求也很高，倉庫必須維持在零下18度，不像鮮果冷藏就行。因此，成本就上去了。像我們推售的蝦仁，售價很誘人，但加上成本，售價就高了。發普通類的快遞如順豐同城費用是13元，而冷鏈是25元。如果是異地，價格就更高了，比如從廣州至上海，2公斤的產品空運物流成本需要60元。因為運輸除了海產品外，還有泡沫箱和冰袋，冰袋是很有重量的。這就需要全國各地布倉，避免空運，降低成本，提高運輸效率，實現次日到達。
      目前，冷鏈最完善的是北上廣深廈這五個城市，現在已經實現24小時到達。其他地方也越來越完善，倉儲的點開始增多，但離冷鏈完全解決問題還需假以時日。

      《海洋與漁業》：冷鏈這一塊，國聯主要和哪家公司合作？
      王曉剛：在冷鏈這塊，目前做的比較好的是順豐，我們和他們公司簽訂了戰略合作。

      《海洋與漁業》：除了冷鏈技術，做水產電商，還有什么難點？
      王曉剛：消費觀念。水產食品在電商里是藍海。買衣服上淘寶，很多消費者都達成共識，但水產品到網上買，這種觀念還沒有深入人心。尤其是一些老一輩的人，80后之前的人，習慣了到菜市場、超市購買水產品，不相信網絡產品。
      電商水產品市場還沒有建立一個良好的競爭環境。生鮮平臺對水產行業缺乏了解，容易按照其他行業的標準來設立準入門檻，比如要求低價策略，甚至要求優質產品低價銷售。水產品電商本身良莠不齊，標準不一，有些小公司進貨渠道不明。消費者方面，對水產品認識有限，易以價格作為判斷標準，造成劣幣驅逐良幣的情況。
      今年10月，新的食品安全法出臺，對此，我們國聯是很歡迎的。我們希望，政府的法律法規越來越規范，越來越完善，進一步推動生鮮電商市場的健康發展。

      每月推爆品，打造最新鮮的海產品給客戶

      《海洋與漁業》：你覺得智慧水產，和傳統的模式有什么不同？
      王曉剛：以前的銷售模式，比如銷售國外海產品，都是先從生產商手里進貨，放進冷庫，然后再考慮銷售，這中間一放就幾個月，容易錯過最佳的銷售時間。銷售的話，也是先賣給經銷商，經銷商再轉賣給下一級經銷商，再到零售商，一步步才到客戶手里，銷售周期都需要兩三個月。
      但在互聯網時代，模式變了，如何用最快的速度，將最新鮮的海產品送到客戶手里成為思維關鍵。我們想到的就是一種零庫存的模式。什么叫零庫存呢？就是定制化生產。產品尚未銷售，我們已經先聯系好客戶了。比如，蝦仁團購活動，我們提前推廣，預熱引爆，當天捕撈、立馬加工，一完成就快遞給客戶，前后僅需5天。進口海產品也一樣，國外進口到國內耗時需兩三個月，我們正好可以利用這段時間進行營銷宣傳，待貨物一到港，就用相應的物流配送到客戶手里。
      這種模式，對客戶來說，是能安全便捷地享受到最新鮮的海產品；而對企業來說，能減少周轉，減少庫存或實現零庫存，成本也能相應降低，降低了運營風險，發展也能更快。
      在今年接下來的幾個月，我們會根據水產品的上市實際情況，每月都出一款爆品。

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      ●B2B：也有寫成BTB，是Business-to-Business的縮寫，是指企業對企業之間的營銷關系，它將企業內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。
      ●B2C：Business-to-Customer的縮寫，中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務的商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。