競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的飼料行業(yè)，為了搶占市場(chǎng)份額，價(jià)格戰(zhàn)、促銷、回扣、資金支持、技術(shù)服務(wù)等各類營(yíng)銷手段層出不窮。水產(chǎn)飼料業(yè)內(nèi)，通威、海大、恒興、粵海四大集團(tuán)加快了攻城略地的步伐，與此同時(shí)，大北農(nóng)、中糧、中紡等巨頭跨界進(jìn)入，加速擴(kuò)張，瓜分水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的蛋糕。

　　2015年大北農(nóng)開始在水產(chǎn)發(fā)力，在廣東、湖北、江蘇等地布局?jǐn)?shù)個(gè)水產(chǎn)生產(chǎn)基地，2015年大北農(nóng)水產(chǎn)飼料預(yù)計(jì)從去年的17.04萬(wàn)噸增長(zhǎng)至40萬(wàn)噸，明后兩年每年增長(zhǎng)50%以上，2017年跨入100萬(wàn)噸級(jí)別。而中紡鑒于國(guó)家的戰(zhàn)略發(fā)展需要，2013年開始涉足飼料行業(yè)，2013年的銷量近2萬(wàn)噸，2014年銷量在10萬(wàn)噸左右。中紡集團(tuán)的目標(biāo)是布局全國(guó)，建立5年后，銷量要達(dá)到200萬(wàn)噸。

　　水產(chǎn)飼料業(yè)已經(jīng)進(jìn)入加速整合的市場(chǎng)階段，對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、沒有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的生存壓力可想而知。

　　即便如此，行業(yè)內(nèi)也不乏夾縫中獲得生存機(jī)會(huì)的中小企業(yè)，佛山匯林飼料實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“匯林”)便是其中之一。它僅用年銷售額10%的資金支持，發(fā)展了150名經(jīng)銷商，贏得了珠三角地區(qū)3萬(wàn)多噸中高端飼料市場(chǎng)份額，且貨款回收率100%。這家在行業(yè)內(nèi)十分低調(diào)的企業(yè)，是如何取得這樣的成績(jī)?匯林總經(jīng)理彭超雄用一句話總結(jié)說(shuō)，因?yàn)閰R林對(duì)質(zhì)量的長(zhǎng)期堅(jiān)持。

　　2002年畢業(yè)于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專業(yè);

　　2003年正大集團(tuán)從事飼料銷售工作;

　　2004-2005年某飼料實(shí)業(yè)有限公司銷售經(jīng)理;

　　2005年創(chuàng)立匯林飼料實(shí)業(yè)有限公司擔(dān)任總經(jīng)理;

　　2012年由于戰(zhàn)略發(fā)展，匯林從順德陳村搬遷到佛山高明，于10月正式投產(chǎn)。

　　15名銷售人員，創(chuàng)造3萬(wàn)多噸的飼料銷量

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：匯林雖然創(chuàng)立已有10年的時(shí)間，但是一直都比較低調(diào)，行業(yè)人士了解相對(duì)比較少，能否簡(jiǎn)單介紹一下匯林?

　　彭超雄： 匯林飼料實(shí)業(yè)有限公司成立于2005年，創(chuàng)業(yè)頭5年一直專注于對(duì)蝦飼料的生產(chǎn)和銷售。2010年由于公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在佛山市高明區(qū)更合鎮(zhèn)投資8000萬(wàn)元興建新廠，占地40畝。新廠于2012年10月正式投產(chǎn)，目前規(guī)劃的第一期工程的2條膨化線和1蝦料線已經(jīng)投入使用，其中一條膨化線的產(chǎn)能4-6噸/小時(shí)，另一條膨化線產(chǎn)能6-8噸/小時(shí)，一期三條生產(chǎn)線的產(chǎn)能合計(jì)5萬(wàn)噸左右。而我們規(guī)劃的二期工程還有一條顆粒線和膨化線，合計(jì)產(chǎn)能8萬(wàn)噸，二期生產(chǎn)線將在2016年5月投入使用。一期、二期工程規(guī)劃的產(chǎn)能合計(jì)13萬(wàn)噸。

　　匯林目前擁有員工100余名，其中生產(chǎn)人員50多名，銷售人員15名。旗下有“匯信”、“匯創(chuàng)”、“兆星”3大品牌，匯林的蝦料、生魚料、蛙料在珠三角有不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：2010年對(duì)蝦飼料還處于增長(zhǎng)期，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的想法?

　　彭超雄：從2005年創(chuàng)業(yè)開始，我們一直專注于對(duì)蝦飼料的生產(chǎn)和銷售。當(dāng)時(shí)蝦料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并沒有如此激烈，對(duì)蝦飼料處于賣方市場(chǎng)，在那幾年我們積累了不少精簡(jiǎn)架構(gòu)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)完成了一定的資本積累。

　　當(dāng)時(shí)膨化料才剛剛興起，是未來(lái)發(fā)展的方向，有廣闊的市場(chǎng)空間，同時(shí)也符合匯林中高端的產(chǎn)品定位。為了降低產(chǎn)品單一化的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)就有了進(jìn)軍膨化料的想法。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：如今飼料競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，中小飼料企業(yè)跟大型飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在哪里?。

　　彭超雄：眾所周知，大型飼料企業(yè)有規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員多，但其同時(shí)面臨管理成本高，生產(chǎn)費(fèi)用高、營(yíng)銷費(fèi)用高，溝通效率低等問(wèn)題。而中小企業(yè)人員相對(duì)精簡(jiǎn)，管理扁平化，處理問(wèn)題快速、靈活。匯林只有15名銷售人員，但創(chuàng)造了3萬(wàn)多噸的飼料銷量，人均貢獻(xiàn)率高。另外，由于我們?cè)谧鲲暳仙�產(chǎn)銷售之前一直從事進(jìn)口魚粉的貿(mào)易，對(duì)飼料原材料特別是中高檔水產(chǎn)飼料中用的動(dòng)物蛋白原材料采購(gòu)價(jià)格和品質(zhì)的管控有較大的優(yōu)勢(shì)。多年在飼料原料貿(mào)易上積累的渠道資源和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)采購(gòu)時(shí)機(jī)和質(zhì)量都有較好的把控。這一點(diǎn)所謂的優(yōu)勢(shì)對(duì)于我公司的發(fā)展戰(zhàn)略——穩(wěn)定產(chǎn)品高品質(zhì)、與客戶共成長(zhǎng)!做出最為有力的支撐。

　　150多個(gè)經(jīng)銷商，貨款回收率100%

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：作為一個(gè)新進(jìn)品牌，匯林是如何切入膨化料市場(chǎng)的?

　　彭超雄：我們切入膨化料市場(chǎng)靠的是產(chǎn)品質(zhì)量和客戶的精準(zhǔn)選擇。

　　首先產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的根本。一個(gè)飼料品牌要得到市場(chǎng)口碑，最起碼要連續(xù)3年獲得養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，品牌才算在養(yǎng)殖戶心中正真沉淀下來(lái)。所以品牌的沉淀是急不來(lái)的，需要腳踏實(shí)地，一步步地沉淀和積累。2013年到2015年，是匯林打基礎(chǔ)的3年，我們一直致力于保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，在行情波動(dòng)、價(jià)格戰(zhàn)的雙重夾擊下，我們甚至不惜虧損，也要穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，讓養(yǎng)殖戶有好的養(yǎng)殖效益。

　　第二，我們合作對(duì)象偏向中小型經(jīng)銷商。一般來(lái)說(shuō)，大企業(yè)都希望快速占領(lǐng)市場(chǎng)，精力都是放在大經(jīng)銷商上。大經(jīng)銷商上量快，但需要投入資源也多，同時(shí)還要應(yīng)對(duì)各大廠家挖角。而匯林作為一個(gè)弱勢(shì)品牌要通過(guò)大經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)難度確實(shí)很大，所以我們避其鋒芒，把更多的精力投入到中小型經(jīng)銷商的開發(fā)中，因?yàn)橹行⌒徒?jīng)銷商往往被大企業(yè)所忽視，他們對(duì)一個(gè)品質(zhì)好且質(zhì)量穩(wěn)定的飼料品牌非常渴望。匯林的產(chǎn)品定位中高端，飼料的質(zhì)量不亞于大企業(yè)的，所以往往能夠很好切入。我們秉承與客戶共成長(zhǎng)的理念，匯林穩(wěn)定的產(chǎn)品令經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來(lái)的過(guò)程中，我們公司也獲得了發(fā)展。

　　目前我們有150多個(gè)經(jīng)銷商，當(dāng)中也有大經(jīng)銷商，但是90%以上都是中小型的經(jīng)銷商，我們對(duì)資金的要求很嚴(yán)格，資金的支持力度一般不超過(guò)銷售額的10%。這些經(jīng)銷商能持續(xù)經(jīng)銷及使用我們的飼料很大程度是對(duì)飼料品質(zhì)的認(rèn)可和對(duì)能與公司共同發(fā)展的機(jī)會(huì)的珍惜。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：經(jīng)過(guò)3年的努力，匯林的成績(jī)?nèi)绾?未來(lái)有如何規(guī)劃?

　　彭超雄：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的頭3年過(guò)得很艱難，但我們一直堅(jiān)守住了飼料品質(zhì)。經(jīng)過(guò)3年的努力，我們蝦料、生魚料、蛙料都在市場(chǎng)上獲得了不錯(cuò)的口碑。飼料銷量一直穩(wěn)定上升，2013年銷量1.2萬(wàn)噸，2014年銷量2.1萬(wàn)噸，2015年根據(jù)目前的情況預(yù)估銷售在3萬(wàn)多噸，開發(fā)了150多個(gè)經(jīng)銷商，貨款回收率基本達(dá)100%。

　　通過(guò)3年時(shí)間的沉淀，匯林已經(jīng)打下基礎(chǔ)，在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。最重要的是在這三年里我們收獲了一個(gè)極具戰(zhàn)斗力的管理、銷售團(tuán)隊(duì);培養(yǎng)出客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng);與供應(yīng)商、經(jīng)銷商良性的共同成長(zhǎng)。未來(lái)的三年匯林將進(jìn)入發(fā)展期，按我們規(guī)劃，未來(lái)三年銷量會(huì)逐步遞增爭(zhēng)取在2018突破8萬(wàn)噸。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：有數(shù)據(jù)表明，2014年的飼料企業(yè)比2013年減少了3000家。行業(yè)整合加快的背景下，作為中小企業(yè)的匯林，將如何應(yīng)對(duì)這樣的趨勢(shì)?

　　彭超雄：并購(gòu)、入股，無(wú)論哪種整合的方式，都是以企業(yè)之間資源整合為目的的。兩個(gè)企業(yè)能相互整合，說(shuō)明二者有互補(bǔ)的一些資源優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明被整合的一方還有自身的價(jià)值。在當(dāng)前贏著通吃的行業(yè)現(xiàn)狀下，我們雖然無(wú)法去逆轉(zhuǎn)，但我們有能力做的是，練好內(nèi)功。大企業(yè)不可能一統(tǒng)天下，我們只要產(chǎn)品還有競(jìng)爭(zhēng)力，就還有生存的空間，畢竟，市場(chǎng)千變?nèi)f化的競(jìng)爭(zhēng)手段，最終還是要回歸到產(chǎn)品的本質(zhì)上去的。

　　當(dāng)然，作為一家飼料行業(yè)的中小企業(yè)，匯林也感受到行業(yè)整合帶來(lái)的壓力。我們并不抗拒與其他大企業(yè)進(jìn)行整合、合作，事實(shí)上，也有好幾家業(yè)內(nèi)知名的大企業(yè)與我們接觸過(guò)。無(wú)論何種合作方式，我相信只要是資源的有效整合，最后一定會(huì)產(chǎn)生共贏的局面。

　　記者手記 經(jīng)過(guò)本次采訪，彭總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話“用心做好每一顆飼料，真誠(chéng)面對(duì)每一個(gè)客戶”，記者相信在不久的將來(lái)，匯林終將成長(zhǎng)為一家對(duì)客戶有責(zé)任感，對(duì)行業(yè)有擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)秀水產(chǎn)飼料企業(yè)，對(duì)匯林以后的發(fā)展，我們將拭目以待!