通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒通威集團高管系列深度專訪之三十通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒：財務人轉型管理人啟示錄　導語：馬云曾說一定不會請CFO來做CEO，但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財務出身。財務出身的經營管理者有哪些獨特之處呢?本期《通威報》專訪人物——通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒，正是財務出身。

通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒

　　自1996年進入飼料行業開始，劉總從基層一步一步做起，做過開票員、財務經理、財務總監，2011年9月加盟通威，時至今日恰好4年整。“長期的財務工作經歷，鍛煉了我的思維、對局勢的判斷能力以及對風險的把控能力。”劉總介紹。

　　從零開始，永爭第一“就大環境而言，蝦特料市場可謂波詭云譎：投入高、風險大、回報低。”劉總剖析道，“因為行業整體處于轉型期，稍有不慎就會被淘汰出局，競爭激烈也無可厚非。所以，我們只能迅速改變自身去適應大環境，而不是大環境適應我們。”

　　“對于蝦特料，盡管早期也有所了解，但現在經過深入研究后，發現自己在認識上還有偏差。”劉總坦言道，“目前的蝦料和特種魚料處于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于對蝦養殖成功率急劇下降，唇亡齒寒，蝦料銷售自然面臨很大的阻力。但特種魚料的發展卻形勢大好，市場容量也在逐步擴大，因此特種料的開發是未來的一個方向。”根據市場調研得知，對于提升通威特種料市場占有率的路徑，劉總表示，需要結合通威的產業、技術優勢循序漸進，穩扎穩打，打好基礎比什么都重要。

　　劉總指出，首先要在產品品質上下功夫，提升產品效果。通威股份水產技術總監張璐、通威股份特種水產研究所所長陳效儒的大力支持，讓通威蝦特料品質得到了大幅提升。例如，通威推出的“蝦肝強”就引起了市場的強烈反響，得到了用戶的廣泛好評，擴大了通威的品牌影響力。“蝦特料市場發展空間巨大，而且競爭對手也沒有淡水魚料多。”劉總明確表示，按照當前計劃，通威蝦特料要跨入全國前三甲，下一個五年計劃要拿到全國蝦特料第一。除了市場特殊以外，劉總同時指出，蝦特料生產相對淡水魚料也有一定特殊性，生產工藝復雜，配用原料多，而且要保證它的色香味相對一致，效果要穩定，產品才能讓客戶滿意，對通威產生黏性。總而言之，所做的一切工作都必須要經過客戶的檢驗。

　　“與海壹蝦苗和動保產品相結合，實現效果疊加，充分發揮出通威的產業優勢。”說到如何進一步打開市場，劉總思路非常清晰明確，“因為海壹的技術實力與創新能力位于全國前列，可借助其品牌影響力，附加上通威蝦特料，以打包捆綁的方式開拓市場。”

　　因為專注，所以專業眾所周知，原料占飼料生產成本的七八成。原料對于飼料生產至關重要，更是生命線。

　　“飼料行業要完成轉型至少還需要5年，就目前來講，飼料企業的競爭會越來越激烈，而做好原料采購就是增強自己的競爭力。”劉總認為，原材料采購是生產、營銷之基石，飼料企業的生產制造涉及到大宗商品的拍買與采購，如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等。“其實，競爭早從原材料采購就開始了，價格的競爭優勢很大程度上是建立在原料采購優勢上的。”

　　“首先，我們要建設起更成熟、更具國際視野的采購團隊，展開廣泛合作，積極參與期貨市場，通過拍買大宗商品換取配額比例。”劉總向記者介紹。按照規劃，因為蝦特料飼料廠集中在廣東地區，原料需求也相對比較集中，根據產地建立專門的采購小組，每個部門負責一個品種，少則四五人，多則一二十人，專門采購一個或一類品種。

　　劉總認為，除了人員的設置、分配，還需要建立標準的機制，采購決策機制首先要有采購計劃。計劃是來源于銷售部，銷售將各個分、子公司的需求匯總到采購中心，再將計劃分給各個采購小組，玉米的計劃就給玉米小組，豆粕的就給豆粕小組，每個小組根據其行情研究會出一個采購方案，然后再與技術團隊、經營團隊對該采購方案進行評估，進而將其付諸實施。最后根據需求計劃進行分配到蝦特料片區各個分、子公司。

　　“原材料采購工作做得更好，生產、營銷工作就會變得更加順暢，我們競爭中也會更有底氣。”劉總向記者表示。蝦特料片區也將圍繞這個思路構建其它職能部門，打造一支高度專業化的管理團隊。

　　尊重人性，人盡其才對于團隊管理，劉總表示，不管是做豬料、淡水魚料還是蝦特料，帶頭人一定要身先士卒，親力親為，做好表率。“GPS定位一樣的管理方式未必有效，團隊成員之間要有充分的信任感，這樣才能充分激發、釋放團隊活力。”

　　除了強調信任對于團隊的重要性，劉總還分享了“逆向思維”的管理方式。“對業績好的公司，反而我會要求更嚴苛，帶著放大鏡去找問題，讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會對其提供幫助，共同解決困難，讓其由不好變好。最終，發揮好每個人的優勢和長處，讓整個片區都能團結一致、共同進步。”

　　劉總介紹，隨著科技營銷、服務營銷的進一步深化，未來飼料銷售員都會向技術員、服務員轉變。“特種魚養殖技術門檻比淡水魚高，而中國的養殖從業者年齡結構又普遍偏大，學習能力相對較弱，使得他們對服務的需求更加迫切。所以，打造專業服務型團隊顯得尤為重要。”劉總表示，要建設一支服務型的專業化團隊不是一朝一夕的事情，需要循序漸進、日積月累，才能讓通威客戶一步一步伴隨著行業的發展獲得更大價值。