無論以什么角度看，2015 年大北農斥資 20 億元全面挺進 水產業，算是近年行業中的重大事件，因為這是我國水產飼料行 業發展史上少有的大手筆。大北農，作為傳統水產業的一個無法 回避更無法忽視的闖入者，讓整個業界為之一振。

　　日前，大北農4500萬元收購佛山匯林飼料從而宣布真正挺進珠三角市場。未來，大北農還將在哪些地方開疆拓土?

　　| 廣東：未來還會繼續收購3-4家廠 |

　　大北農集團農牧科技產業高級副總裁、大北農水產科技集團常務副總裁易敢峰：世界水產看中國，中國水產看廣東，廣東水產看珠三角。按照我們的戰略安排，在未來2020年我們要做到150萬噸以上，以國內為主，還包括一部分海外的平臺，珠三角是最大的市場，所以大北農必須要在珠三角市場有所作為。以戰略布局來說，大北農想做到全球高檔水產第一，核心市場應該就是在廣東，

　　大北農集團在華南地區有很多心得，因為我們過去豬料的經驗，在福建做得最好，而最近三年，增長速度最快的是廣東地區，現在大北農豬料版塊廣 東有五個工廠。按照大北農板塊發展規劃，廣東地區我們應該要有兩三個大的科技園，通過高檔產品來發展，以核心產品為驅動力，同時帶動廣西和海南市 場，目前我們傾向在廣東選擇有以下條件的企業合作。

　　其一，地理位置比較好，物流方便，符合珠三角的戰略選擇與需求;產能比 較充裕，產能每年十萬噸以上;其二， 股東結構非常清晰，核心股東擁有決策權，不會受到其他股東的影響;其三，沒有環保壓力。

　　廣東市場競爭確實很激烈， 但這也是我們的動力，大北農也有自身的優勢。

　　首先，我認為在大華南地區，我們擁有市場區域的優勢，對大的事業伙伴 (經銷商)，大北農核心文化有一點是爭創第一，區域第一、絕對坐莊，這是我們一貫的行為方式，像馬云說所的“我 們不跟任何人競爭，因為我們的世界足夠大”,目前我們在水產在市場的占有率還很小，所以大北農在水產市場上晉升空間是很大的。

　　其次，我們的設計出發點，就是找比較大型的事業伙伴，或扶持經銷商做大做強，做富做貴。

　　第三，在養殖工業化和產業資本化的年代，我們擁有資本的優勢，金融杠桿的優勢，是其他企業無法比擬的。

　　第四，大北農的產品質量，比如我們的神爽微生態生物科技產品，擁有國家重點實驗室作為后盾，我們的耐高溫技術是業界首創。尤其是我來主導水產產業以后，對產品的定位、質量的保證、對客戶的承諾、打造事業財富共同體的店面，加之大北農在福建和廣東有很多豬料的事業伙伴，他們本身也做很多的水產料，所以大北農的影響力越來越大， 吸引更多的客戶。

　　第五，大北農文化和機制的優勢。 大北農是最具有分享精神的企業，在農牧行業來講，我們應該是最大氣的，我們的老板邵博士也是最爽快的。

　　第六，我們作為后來者，我們應該有更大的夢想，擁有顛覆性的思維。我們顛覆這個行業有五大要素：顛覆性的思維、宏大的目標、堅強的意志、瘋狂的行動、專業的素養。

　　未來兩三年廣東市場至少有三個以上的科技園，但是廣東的情況比較特殊，找地、建廠、環保、自制等等都是比較 復雜。我們目前傾向于更多的收購，因為收購比較快。

　　| 華東：未來兩年，大北農新增 3-4 家飼料廠 |

　　2015年，大北農吹起了全面進軍水產版塊的號角。華東作為中國水產養殖重要區域，大北農早已布局謀劃，2014年初重金聘請原鹽城天邦飼料科技有限公司總經理范守軍為大北農華東水產事業部高級總經理，擴展大北農在華東地區的水產版圖。

　　《農財寶典》：華東地區的水產養殖覆蓋哪些區域，有哪些特點?

　　范守軍：大北農水產在華東地區覆蓋范圍以淮安為中心，輻射江蘇、浙江、 安徽，其中江蘇是大北農水產料的主要銷售區域。江蘇大約有1000萬畝的水產養殖面積，水產飼料容量在300萬噸 左右。

　　由于河流、湖泊等淡水資源豐富，江蘇水產養殖以淡水養殖為主，四大家 魚、團頭魴、鯽魚是主要淡水種類，其中鯽魚、團頭魴養殖量位居全國第一， 草魚、青魚的產量也是位于全國的前列，特種魚類的養殖數量很少。

　　而蝦蟹類近幾年在華東發展迅猛， 特別是南美白對蝦，但華東的蝦類養殖 不像華南地區品種相對單一、市場集中。 其品目多，養殖分散，如高郵養殖羅氏沼蝦，連云港的灌云、南通如東養殖南 美白對蝦，常州、溧陽、宜興養殖青蝦等。

　　華東地區的養殖群體以家庭式養殖戶為主，作為投資進行養殖的從業人員不超過 30%。因此，水產養殖散戶多， 集約化程度低，規模化發展還需要較長的時間。這時候，養殖戶更需要合作伙伴的支持，大北農在每一個市場都配備服務人員，解決養殖戶實際生產當中出現的問題。

　　《農財寶典》：大北農在市場競爭中有哪些核心優勢?

　　范守軍：大北農在飼料產品科研的投入是很大的，在微生態飼料的技術上是領先的。除了產品技術的優勢，大北農給予合作伙伴搭建水產創業平臺也是其他企業無法相比的。通過事業財富共同體幫助合作伙伴做大做強，大北農從平臺、資金、技術全力支持合作伙伴的發展，通過“六化建設”,規范公司化運作，提升效率，協助經銷商做強、做大，共同創業。

　　《農財寶典》：一方面大北農在協助經銷商做大、做強，當經銷商做大以后，如何規避水產風險?

　　范守軍：江蘇地區養殖品種以四大家魚為主，養殖歷史久，風險相對較小， 即使魚價不好，養殖戶最多不賺錢或者少量虧損，不像對蝦養殖，發病就全軍覆沒，合作伙伴的風險也是相對可控。 同時，我們的技術服務人員也常年在市 場當中，給養殖戶提供養殖環節的各種服務，對養殖風險進行把控。

　　《農財寶典》：大北農目前在華東銷量如何，未來有怎樣的規劃?

　　范守軍：2014年大北農水產飼料的銷量在3萬多噸，2015年預估銷量在5萬噸左右，其中30%高檔膨化料和蝦蟹料，2016年要突破10萬噸。未來2年，大北農在華東的規劃建3-4個廠，其中除了目前已經投入使用的淮安工廠，還將在鹽城、蘇南建廠，或采用兼并的方式。在3-4年內大北農水產飼料的銷量要突破30萬噸。

　　2015年，膨化料在淡水魚料占20%-30%左右，目前膨化料已經逐漸被養殖戶接受，未來膨化料是華東發展的趨勢，這也將會是大北農快速發展的契機。

　　淮安市淮陰大北農飼料有限公司擁有預混料、豬料、水產料生產車間，總產能 50噸，而水產料產能有18萬噸，3條顆粒料線、1條膨化線，1條蝦蟹料線，2016年將增加一條膨化線，為了滿足需求，將一條顆粒料線改成蝦蟹料線。

　　大北農水產養殖服務中心較大規模的有5家，其中5000噸級的的1家， 4000噸級的1家，3000噸級的3家， 未來規劃將建立30-50家。目前有營銷人員 80人左右，為了配合2016年銷量翻倍的增長計劃，年底將擴大營銷 隊伍，增加至100人左右。

　　| 華北：聚焦終端，從普通料轉型高附加值特種料 |

　　華北地區水產養殖歷史悠久，但由于氣候的特殊性，養殖周期短，水產飼料市場容量小，一直以來都被水產行業人士忽略。近幾年隨著華南地區競爭的白熱化，及對蝦養殖在華北興盛，華北水產市場也逐漸進入人們的視野，各飼料企業對華北市場的重視程度也越來越高。

　　《農財寶典》：目前大北農在華北水產發展情況如何?

　　大北農華北水產事業部總經理肖文博：大北農在華北的水產板塊目前以大北農天津科技園為核心廠，天津科技園投資2億元，總產能40多萬噸， 是個包括豬料，反芻料，水產料的綜合廠區。未來在集團的大力支持下，我們將加大投資擴建，擬在遼寧，山東設立衛星廠，輻射整個北方水產主產區。

　　今年我們水產飼料銷售量約5萬噸， 2-3年后我們的目標銷量要達到12萬噸。未來，大北農加快轉型，走“高端高檔”的路線，以“服務提高有效價值”為原則，從淡水料轉型附加值高的特種水產料，產生更大的有效經營，保持可持續發展。

　　《農財寶典》：大北農在華北建立了多少水產養殖服務中心?

　　肖文博：目前華北地區已經建立規模水產養殖服務中心十多家，同時我們還建立了12家規模示范養殖場，最大的示范養殖場有3300多畝。之所以在養殖服務中心建立后，再建立規模示范 養殖場，是想把服務落地。因為部分的服務中心離核心養殖區較遠，而示范養殖場都設立在養殖核心區域，這些示范場都是養殖觀念先進，技術強，在當地有影響力的養殖戶，并且已高度認可大北農的產品和服務。

　　《農財寶典》：大北農在華北的核心競爭力在哪里?

　　肖文博：隨著飼料競爭地加劇，各大飼料企業的營銷手段層出不窮，忽略是飼料本身，企業應回歸做企業的本質， 把產品做好。飼料品質是飼料配方、加工工藝、養殖模式三項配合的結果。為了提升產品競爭力，今年投資200多萬 元，改造生產線，提升產品的穩定性。

　　北方地區近兩年的“蝦王”都是大北農的客戶，2014年東麗區的趙麗賓老師了 500多萬，2015年在蝦價格下滑的行情下，我們漢沽區的談桂芳老師賺了 260 多萬，并且帶領周邊兩個養殖戶均賺了50多萬。

　　此外，大北農的草魚由于賣相好， 更耐運輸，養殖戶高度認可，收購價格都比市場價高出 0.2 元/斤，在養殖戶當中形成了“大北農”魚的有力品牌效應;在 2015 年北方地區鯉魚皰疹病毒肆虐的情況下，大北農開發的微生態魚料創造了發病率和傷亡率遠低于平均水平20%以上的良好效果，保障了養殖戶的效益。

　　這一系列的數據就是我們在華北市場的核心競爭力。

　　《農財寶典》：北方淡季長，您是如何管理銷售團隊的?

　　肖文博：營銷成本是企業一大成本。 如今大北農正在積極轉型，大部分銷售人員下沉到服務當中，避開飼料價格的惡性競爭。

　　增加終端粘性，協助合作伙伴做大做強，這是個良性的運做。受氣候限制， 北方淡旺季明顯，華北地區一年當中真正的養殖周期只有5-6個月，但現在傳統上所謂的淡季已不存在，加之目前養殖模式的變化，有很多事可為，要做到“淡季不淡”。

　　目前我們有60多名人員，為保證團隊的提升和士氣，以及考慮持續良性運做，我們現在將主要進行三項工作。 第一，目前大棚養蝦興起，還有冷水魚類，如：虹鱒，大菱鲆市場可以開發;第二， 進行員工培訓，包括文化培訓，專業技能培訓，營銷培訓;第三，各項市場準備工作，如做市場調查，開發新網絡等，為來年的市場規劃做好準備。

　　| 華中：以膨化料為主，三年內突破30萬噸 |

　　兩湖地區的飼料容量在380萬噸左右，其中湖南100萬噸，湖北 280噸。 養殖品種以四大家魚為主，近年內陸養蝦興起，不少飼料、苗種、動保企業都把目光轉移到了華中地區。

　　大北農涉足華中水產飼料較早， 2007年開始逐步走向專業化，2013年已經做到常德地區3萬多噸的市場銷 量，按照先市場后工廠的規劃原則， 2012年開始投資建設第一家專業化水產飼料工廠——常德大北農，并于 2013年8月正式投產。

　　《農財寶典》：目前大北農在華中地區銷量如何，未來有怎樣的規劃?

　　大北農華中水產事業部總經理周加學：目前大北農在華中已經布局了2家飼料廠，分布在湖南長沙、常德，常德大北農是專業水產飼料廠，年產能為18萬噸，在湖北武漢的專業水產飼料廠也已經開工建設，計劃2016年建成投產，同時，在湖北荊州也已經啟動建廠計劃，目前湖北已經有銷售團隊在運作，已經有2萬多噸銷量。在大北農養殖服務中心的建設上，湖南已經建成3家，其中大北農長林水產養殖服務中心經過兩年的運營，飼料銷量已經突破 8000噸，湖北花了兩年時間建立2家， 2016年湖北計劃打造10家。

　　大北農 2014年的銷量為6.7萬噸， 2015年可達到10萬噸，3年內要突破30萬噸。大北農從2014年開始推廣膨 化料，2015年的飼料銷量中，膨化料已經占到15%。

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