采訪背景

為有效解決廠商矛盾并實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商互惠共盈的目標，利用可持續(xù)發(fā)展的眼光尋求合作伙伴，營造多元化的營銷模式，2014年底惠盈動保在已有的經(jīng)營模式基礎(chǔ)上，提出在全國各地與當?shù)赜袑嵙Φ膬?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商或有志創(chuàng)業(yè)的人員共同成立海強生健康養(yǎng)殖服務(wù)部的計劃，服務(wù)部專營或主營惠盈動保產(chǎn)品，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為最小單位，及時對市場變化做出快速反應(yīng)，更專業(yè)地服務(wù)于養(yǎng)殖現(xiàn)場。

如今，海強生健康養(yǎng)殖服務(wù)部在福建、江蘇、江西、廣西、廣東、浙江、海南、遼寧、河北、安徽、山東、四川、黑龍江等省份所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)陸續(xù)開業(yè)并順利運營，海強生模式也在摸索中逐漸成熟，已有50多家連鎖店。所有營銷模式的成功都不是偶然的，每個省份的養(yǎng)殖模式不同、產(chǎn)品需求不同、每位老板的經(jīng)營理念不同、行業(yè)類連鎖店模式眾多，為什么他們共同選擇了海強生模式并能成功運營？為解答這些疑問，尋找“不同點”背后的共同點，總結(jié)優(yōu)勢和經(jīng)驗，為海強生模式在其他區(qū)域復(fù)制推廣提供借鑒，我們開啟了海強生模式訪談之路。

第一站我們選擇拜訪最早成立的海強生水產(chǎn)健康養(yǎng)殖服務(wù)部——福建漳州佛曇店。從廈門一路高速直達漳州不到2個小時的車程，很快我們就到達目的地。佛曇海強生老板高玉龍先生把我們領(lǐng)到了會客廳，在表明此行來意之后，高老板開始向我們講述他的創(chuàng)業(yè)之路。

市場部：高老板，您當初為什么會選擇開海強生店？

高老板：選擇與惠盈動保的合作是從多個角度綜合考慮的結(jié)果。

第一，是品牌及產(chǎn)品的綜合考量。通過市場調(diào)查，我了解到大多數(shù)養(yǎng)殖戶希望購買在品牌、質(zhì)量和安全方面均有保障的動保產(chǎn)品。惠盈動保有將近20年的品牌歷史，具有一定的市場知名度，積累了一定數(shù)量的忠實用戶；產(chǎn)品品類齊全、安全合規(guī)、質(zhì)量有保障；有專業(yè)的研發(fā)團隊，注重產(chǎn)品的高效創(chuàng)新，產(chǎn)品在市場上有較強的競爭力。
第二，是海強生模式自身優(yōu)勢的吸引。①市場保護，可以保證經(jīng)銷商的區(qū)域自主性，通過加盟模式共同經(jīng)營市場，讓我沒有后顧之憂。②政策支持，惠盈動保以打預(yù)付款贈貨形式提供一次性的店面裝修資金支持，創(chuàng)業(yè)初期，資金緊張，這是很大的支持和信任。③品牌形象支持，提供店招、背景墻、貨柜等參考設(shè)計方案，塑造了標準規(guī)范的品牌形象，在養(yǎng)殖戶心中扎根。
第三，是地域上的優(yōu)勢。我是漳浦佛曇本地人，選擇加盟海強生模式，與我們當?shù)靥厣�水產(chǎn)養(yǎng)殖優(yōu)勢有關(guān)。佛曇鎮(zhèn)位于漳州市漳浦縣東北部，東臨佛曇灣，海洋資源豐富，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是我們鎮(zhèn)支柱產(chǎn)業(yè)。全鎮(zhèn)水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達4萬多畝，擁有各類養(yǎng)殖場、育苗場200多家，對水產(chǎn)養(yǎng)殖類的產(chǎn)品市場需求量很大。海強生服務(wù)部以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為最小單位，可以直接服務(wù)于終端養(yǎng)殖戶。另外，在自己的家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，我可以兼顧家庭和事業(yè)，一舉多得。
總之，很感謝海強生模式提供了這樣一個平臺，為像我這樣有創(chuàng)業(yè)意愿的人提供一個平臺，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想、穩(wěn)定地盈利。

2015年6月，高老板正式加盟惠盈動保旗下海強生健康養(yǎng)殖服務(wù)聯(lián)盟，于老家漳州漳浦佛曇鎮(zhèn)正式成立海強生水產(chǎn)健康養(yǎng)殖服務(wù)部（佛曇店）

市場部：佛曇海強生開業(yè)距今已3年，服務(wù)部的運營狀況如何？請談?wù)勀�的運營心得？

高老板：萬事開頭難，在佛曇海強生成立之初，我對水產(chǎn)行業(yè)的了解基本是空白的，服務(wù)部剛開始運營時也遇到一些問題。對于產(chǎn)品如何推廣？產(chǎn)品在現(xiàn)場如何使用？產(chǎn)品如何定位？服務(wù)對象如何選擇？這些都沒有什么概念，要從頭學起。
既然選擇了就努力去做，海強生創(chuàng)業(yè)初期我每天勤跑塘口，上門送貨，了解養(yǎng)殖流程，跟養(yǎng)殖戶溝通了解市場對哪些產(chǎn)品的需求量大，回訪產(chǎn)品的使用效果，將成功的產(chǎn)品使用案例推薦給其他養(yǎng)殖場。剛開始是提供用戶需要的產(chǎn)品，隨著對產(chǎn)品的了解加深、自身技術(shù)服務(wù)能力的提升，開始向用戶推薦產(chǎn)品使用方案，逐漸贏得用戶的信任。

佛曇海強生運營期間惠盈動保給予了佛曇海強生很大的扶持力度和指導。①佛曇海強生開業(yè)后，惠盈動保邀請水產(chǎn)養(yǎng)殖專家坐鎮(zhèn)本店，提供技術(shù)和產(chǎn)品指導。②為配合產(chǎn)品推廣，還為佛曇海強生配備了專職的技術(shù)人員駐店。③公司領(lǐng)導及負責該區(qū)域的總監(jiān)經(jīng)常來店里了解運營狀況，提出適合佛曇海強生的經(jīng)營思路，溝通產(chǎn)品，進行產(chǎn)品使用指導。④根據(jù)市場需求，一起討論制定適合本店的營銷方案。⑤根據(jù)佛曇當?shù)赜脩粜枨笈c佛曇海強生合作開發(fā)產(chǎn)品，以市場為導向進行產(chǎn)品二次開發(fā)。如藻類再生劑的配方提升、優(yōu)餌佳開發(fā)、養(yǎng)殖安重新定位、蛭弧菌107的包裝提升等，讓產(chǎn)品更加契合本地市場。⑥2016年惠盈動保邀請水產(chǎn)養(yǎng)殖專家赴店為本地養(yǎng)殖戶授課，培訓如何健康養(yǎng)殖對蝦，指導養(yǎng)殖流程及疾病處理方案，讓養(yǎng)殖效益最大化。

在惠盈動保的扶持下，經(jīng)過不斷摸索和實踐，佛曇海強生積累了一定數(shù)量的忠實用戶，憑借良好的產(chǎn)品使用效果，佛曇店得到了當?shù)仞B(yǎng)殖場的認可，運營逐漸步入正軌，開始持續(xù)盈利。

市場部：海強生店的產(chǎn)品特色在哪？能否分享一些產(chǎn)品的成功使用案例？

高老板：海強生產(chǎn)品品類齊全，產(chǎn)品安全、合規(guī)，注重產(chǎn)品使用效果。
為方便用戶可以根據(jù)不同時期、不同階段的養(yǎng)殖需要選擇產(chǎn)品，海強生店按惠盈“金三角”穩(wěn)健型管理模式，將貨柜的產(chǎn)品按“養(yǎng)”“防”  “治” 系列擺放。“養(yǎng)” 系列產(chǎn)品以營養(yǎng)性、功能性添加劑、益生菌、水處理劑產(chǎn)品為主，推薦長期使用；“防”系列產(chǎn)品以消毒劑、中藥為主，推薦定期使用；“治”系列產(chǎn)品以GMP獸藥產(chǎn)品為主，推薦安全合理使用。

高老板在海強生水產(chǎn)健康養(yǎng)殖服務(wù)部 店內(nèi)整齊陳列著“ 惠盈金三角穩(wěn)健型管理模式” 之 “ 養(yǎng)” 、“ 防” 、“ 治”。

另外，根據(jù)不同養(yǎng)殖品種向養(yǎng)殖場推薦惠盈“金三角”健康養(yǎng)殖模式，根據(jù)每個養(yǎng)殖品種的生理特點、營養(yǎng)需求及疾病防治需要，制定有針對性的養(yǎng)防治方案。

市場部：您對經(jīng)營的海強生店的發(fā)展是如何規(guī)劃布局的？

高老板：如何讓海強生店持續(xù)健康運營、更專業(yè)地服務(wù)于養(yǎng)殖現(xiàn)場，很多工作要做在前面。與惠盈動保合作的這幾年，經(jīng)過不斷磨合、交流，我對公司的理念十分認同，在公司的指導思想下，我們達成共識，做了這些布局規(guī)劃：

第一、提前布局，開拓市場。有了佛曇海強生的運營經(jīng)驗，惠盈動保成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品體系的保障，我對海強生模式前景充滿信心。

第二、長遠考慮，可持續(xù)發(fā)展。隨著行業(yè)監(jiān)管從嚴，考慮到店鋪的可持續(xù)發(fā)展，佛曇海強生堅持引入正規(guī)的監(jiān)管機制，2015年10月20日已取得GSP獸藥經(jīng)營許可證。2018年8月，漳州市農(nóng)業(yè)局發(fā)布有關(guān)獸藥經(jīng)營許可管理的通知，所有取得GSP的獸藥企業(yè)都要納入獸藥監(jiān)管平臺監(jiān)管，9月份開始全面清理、整頓獸藥市場，取締無證經(jīng)營，規(guī)范獸藥市場。此舉也證明了我們當初的決定是非常正確的。

第三、鎖定目標用戶，擴大服務(wù)對象，提升服務(wù)。目前，海強生已擁有一定數(shù)量的忠實用戶，但是要發(fā)展，目前的用戶數(shù)量是遠遠不夠的。惠盈動保的產(chǎn)品價位在市場上屬于中高端，如果沒有做好用戶定位，產(chǎn)品推廣容易受阻，也會誤以為產(chǎn)品只有走低價才有量。經(jīng)過與公司溝通，惠盈動保產(chǎn)品一直秉持安全、標準、高效、價值的開發(fā)原則，如果為了追求低價放棄質(zhì)量無異于殺雞取卵，這是不能放棄的底線。另外，為配合開發(fā)市場，在保證質(zhì)量的前提下，公司也針對我們市場開發(fā)了一些大包裝、走量產(chǎn)品，最大讓利給終端。經(jīng)過幾年的運營，我也了解到并非所有用戶都愛買低價產(chǎn)品，大部分用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果更在意，對新產(chǎn)品、新工藝的接受度很高，我們把這類型的用戶定位為目標用戶，今后規(guī)劃也是在此基礎(chǔ)上做好配套服務(wù)，擴大用戶數(shù)量。

結(jié)語
高老板的創(chuàng)業(yè)分享印證了一句話——選擇比努力更重要。創(chuàng)業(yè)是個長期堅持的過程，選擇對了，還需要腳踏實地的堅守。在行業(yè)逐漸規(guī)范運作，國家鼓勵創(chuàng)業(yè)的大背景下，惠盈動保期待與更多的志同道合的伙伴們共同構(gòu)建廠商一體、分工合作的平臺，讓海強生健康養(yǎng)殖服務(wù)部遍地開花，共同打造品牌優(yōu)勢和影響力，成就你我、互惠共盈！