近幾年，整個水產動保市場呈現緩慢增長的態勢，只有植入科技的高性價比產品才能在市場上脫穎而出。對于企業而言，在如此嚴峻的市場環境下，只有經過激烈的競爭，優質的企業才能勝出。在浮沉于市場風波的眾多動保企業里,廈門市科環海洋生物科技有限公司，從2012年末成立到如今，短短不到6年時間，已經成長為水產動保行業的優秀企業，2018年水產動保銷售額增長達30%。然而，科環顯然不滿足于現有成績。在新的一年里，科環在事業版圖的發展上又有了新的規劃，在新產品研發上也開始祭出大招。借此良機，中國水產養殖網特約采訪了科環總經理蔡榮淮，探究科環是如何在激烈的競爭中長盛不衰，并以過來人的角度和立場分享他對行業未來發展趨勢的預判與看法。

記者：目前公司的經營情況怎么樣，有什么亮點？

蔡榮淮：2018年目前銷量同比2017年增長30%以上，特別是在河蟹、小龍蝦板塊的成績比較喜人，增長翻一倍以上。我認為公司的整體發展主要得益于四個方面：其一是保持傳統優勢，在原有的對蝦板塊持續深耕；其二是切入河蟹和小龍蝦市場，借助小龍蝦火爆的市場風口，小龍蝦事業部得到了快速發展。接下來幾年，小龍蝦、河蟹還將是我們華中區域發展的重心；其三是不斷增加產品種類，陸續推出針對性強的新產品；其四，進一步強化公司的研發能力，密切跟科研院所的合作，這對于科環打造差異化產品具有重要意義。

記者：為什么會想到涉足河蟹小龍蝦板塊，遇到了哪些問題？

蔡榮淮：科環成立之初，主要做種苗配套產品這塊，當時的集團在國內的種苗表現名列前茅。有了深厚的種苗市場基礎，以及成熟的業務團隊的支持，在南美白對蝦版塊的發展可謂是事半功倍。但是一個公司的發展不能只依賴一個養殖品種，單一的經營模式會降低企業的抗風險能力，加之企業的發展狀況牽扯到很多團隊成員的切身利益，所以我們決定涉足小龍蝦和淡水魚板塊。由于初次接觸，沒有積累任何經驗，也是摸著石頭過河，經歷了一個漫長曲折的發展過程。尤其是在團隊建設方面缺乏經驗，后來通過各種摸索嘗試以及和很多經銷商朋友的深入合作，加上借鑒了白對蝦團隊建設的成功經驗，取長補短下終于取得了比較大的雙向發展，走出了一條更適合小龍蝦團隊獨立發展的新路。河蟹小龍蝦板塊作為科環的戰略發展重點，是未來科環業務的主要增長點之一。未來要打造成科環業務的“另一條蝦”，并盡快做大、做精、做專。

記者：公司發展方面，您目前有哪些想法？

蔡榮淮：一是提升產品的市場競爭力。我們經常強調要換位思考，從養殖戶的立場出發，能不能認可科環的產品。而且，現在行業常規性的產品同質化現象非常嚴重，就需要企業有更多產品上的創新，能幫助養殖戶解決越來越復雜的養殖問題。在產品力的打造上，我們加強內外研究資源的整合，在提高已有產品的生產效率保證其穩定性的同時開發出具有引領性的產品。并在去年給研發部配備了一個養殖基地，用于新產品的前期試用、數據采集、效果提升、賣點總結以及舊產品的升級完善。二是提升企業的服務能力。養殖理念從以前的“消殺”模式逐漸偏向于目前“養護”模式，所以企業需要對養殖過程進行系統掌控、整體設計及細節分析，盡量幫助養殖者維護養殖環境、增強日常管理、減少病害發生，提高養殖盈率。三是加強人才儲備和團隊建設。我們在市場上建立了一些形象店，除了讓團隊保持對終端養殖市場的觸覺外，另一作用是提高技術服務人員的培養效率，加深人們對水產養殖的理解。

記者：在團隊建設方面，您有什么想法和打算呢？

蔡榮淮：其實這個問題也是我們之前一直在探索的問題，因為沒有一個好的團隊建設與管理，公司就會成為一盤散沙，所取得的成績也是暫時和偶然的，更談不上公司的發展與員工的進步。每位員工都會有自己的職業規劃，目前我們團隊建設的重點是內部創業這塊，我們會不斷孵化出由科環控股、部分團隊里達到個人發展瓶頸的人員去操作的動保公司。操盤的這些人，將持有部分股權，這會是科環未來發展的一個方向。人才培育方面，通過校招學生，由科環統一培養，之后輸送到各子公司，由他們去打造屬于自己的團隊，負責外面的整個市場。將整個公司分割成許多個小型組織，每個小型組織都作為一個獨立的利潤中心，進行獨立經營，通過整合資金把整個市場做大，這是我們公司團隊建設的主要方向。

記者：剛才說到團隊這塊兒，現在團隊這塊還是用科環的品牌來做嗎？

蔡榮淮：任何品牌都可以，只要由科環控股，由科環為下面的各子公司分配股權。既然我們客觀投資了這些動保企業，便不會去做其他行業，所以一定程度上避免了沖突。若是遭遇行業天花板的團隊來到這邊，憑借著他們的行業經驗和市場積累，我們可以提供給他們充足的晉升空間。只要他們在對產品充分了解的基礎上可以獨立操作，公司無條件輸送優勢人才，哪怕是資金的扶持我們也不會吝嗇，讓他們沒有后顧之憂。公司目前已經成立五年了，最初進入科環的那一批老員工，升職受限，因為職位就那么多，所以我們決定去挖掘新的位置，市場容量很大，只要你有想法和能力并且認可我們的文化，就可以加入我們這個大家庭，共同創業。

記者：您怎么看待動保行業的現狀？

蔡榮淮：現在的水產養殖面臨很多問題，疾病頻發，養殖環境惡化。為了提高單位產量，養殖戶盲目提高養殖密度，導致飼喂污染加重，不僅導致水質土質的快速惡化，另外也會引發病原微生物的大量滋生。所以越來越多的飼料企業進入動保行業是行業發展的必然趨勢。我們一直是抱著學習交流的態度與行業進行互動，探討如何讓行業良性的發展。我們在很多區域還需深耕，如何幫助養殖戶增收，是科環人一直探索的方向。現在動保行業的比較分散，缺乏良性的競爭機制，行業大多數注重市場營銷而缺少產品創新，但未來行業整合后會趨于集中。有了黑暗就會有光明，有了冬天就會有春天，這個行業不會一直這樣混亂下去，國家遲早都要進行干預和管理的。因此，未來的水產動保行業必然會有美好的前景。但這幾年的競爭只會更加激烈與殘酷，最終實現整個行業的優勝劣汰。

記者：冬季養殖小龍蝦為例，養殖戶需要注意哪些問題？

蔡榮淮：伴隨一年比一年火爆的水產養殖市場，是一年比一年嚴重的水產病害和環境污染，這是整個水產行業都在面對的現實問題。任何養殖品種對養殖戶而言，都是一種投資。投資這個行業的的每一個養殖戶，都要客觀看待這件事情，做到足夠的熟悉，最好進入養殖前先去做一些實地調研。整個養殖過程亦相當于一個廣闊的世界，只有在信息足夠充分的基礎上，養殖成活率才會高。其實縱觀全國水產養殖行業，獲取信息的途徑很多，可以通過網絡學習包括各大媒體、雜志，借鑒一些成功的養殖模式，這是一個長期積累和沉淀的過程，并且需要耗費大量的時間成本。只有內行人去做，才能產生附加值，一般來說，如果沒有做好充足的準備，投資價值回報率不會太高，還是客觀的評價。所以不要急功近利，慢慢積累一些實用的的養殖知識和技術，不斷摸索找到一條適合自己的養殖道路，通過優化經驗，系統管理讓它產生經濟效益。
 

所有成功的企業都有其非常相同的一面。第一，令人震撼的價值觀。價值觀是企業黑暗中最原始的動力，是初心是最原始的想法；其次，效果驚人的產品。這種產品是客戶體驗過程和客戶的使用過程完美的結合；第三，優秀的團隊。企業之間存在激烈的競爭，假如沒有核心人物的領導，企業很難擰成一股繩，也就難以形成核心力。動保行業隨著時間的發展，對企業進行洗牌的，不是行業的競爭和政府的管控，而是客戶的覺醒，是客戶倒逼企業去改變，可能最后呈現的形式不一樣，但是其內涵是相似的。這就要求每個企業都盡可能的做到自己的極致，將自己盡善盡美的一面展現給客戶展現給市場，展現給行業，展現給社會。