在劉漢元主席“戰略聚焦”的商業思想指引下，通威股份自2019年開始，技術、服務、市場協同研發“一條魚養殖全程解決方案”，旗下分子公司也展開了相應的經營模式探索。

　　據了解，歸屬通威股份華南一區的珠海海壹（魚水情）水產飼料有限公司（簡稱“海壹魚水情公司”）調整定位專注做好斑點叉尾鮰，從過去單一提供多品類的飼料產品，轉變為提供鮰魚整體的綜合養殖管理方案，并搭建平臺最終為市場穩定輸出優質、安全的水產品——這可能是通威股份內部首次嘗試。如果經營成功，可以預想通威股份將快速裂變更多的團隊出來，并復制到其它品種上。

　　日前，筆者采訪了海壹魚水情公司總經理潘燦優，向這位90后的操盤手了解他的構思、落地方案及規劃。

　　提倡鮰魚分段式養殖

　　記者：海壹魚水情公司是個什么情況？

　　潘燦優：通威之前裂變了很多營銷公司，主要的目的是想做市場細分，魚水情也是在這樣的背景下成立。但是在經營中我們發現，按照傳統的思維方式為了上量什么市場都去做時，一方面不斷開發新客戶需要很高的人力、財力成本，另一方面單純靠飼料產品幫助客戶實現增值的難度比較大，容易被其他飼料企業通過營銷手段撬動，以致客戶的留存率不高。這就導致企業難以獲得持續性的成長。

　　通威自2019年，技術、服務、市場開始協同研發“一條魚養殖全程解決方案”，所以魚水情公司現在的定位是專注做好斑點叉尾鮰這條魚，把它做深做透。目前國內烤魚所用的開背魚材料，大多是巴沙魚和鮰魚。國內每年進口巨量的巴沙魚，如果鮰魚能替代部分巴沙魚的市場，所面臨的發展空間還是不錯的。因此，我們的終極目標是要讓斑點叉尾鮰能競爭過巴沙魚，搶占進口巴沙魚在國內消費端的市場。

　　記者：您打算怎么做好這件事？

　　潘燦優：鮰魚既能走活魚流通，也能走加工渠道，所以銷路暫時不需要去擔心，只是集中上市時可能導致價格低迷。我覺得需要分兩步來走，第一步是與我們合作的客戶，如何在與國內的鮰魚養殖戶競爭中占據優勢；第二步才是如何在與巴沙魚的競爭中獲勝。

　　首先來看第一步，目前國內的鮰魚養殖面臨幾方面的問題：一是成本上可挖掘的潛力很大，養殖成本普遍去到5-5.5元/斤，但我們看到一些優質的養殖戶，能做到4.5元/斤；二是還有一些投喂動物內臟的養殖方式，存在安全隱患；三是存在黃肉現象，但加工廠偏向于要求肉質白嫩。因此，綜合而言我們只需要做到成本更低，然后解決藥殘和黃肉問題，就能大概率處于贏面。

　　目前我們的做法是提倡鮰魚的分段式養殖，第一段由專門的苗種基地培育大規格苗種，再由第二段的養殖戶來養成成魚。這樣的好處，一是專業化分工后能提升養殖效率，降低單斤魚上攤銷的塘租、人工等固定成本；二是，我們希望選擇行業內比較優質的養殖戶，特別是養殖理念上能夠與時俱進，在飼料的采購過程中，我們也會提供內部的金融扶持政策，達到降低養殖成本的目的。飼料作為養殖過程中配套的生產資料，劉主席要求我們要從生物的特性出發來設計和生產飼料，而不是從參照同行產品的角度出發，因為只有真正符合生物的營養特性，才會產生最佳效益，實現養殖效益最大化。我們真正應該關注的是養殖的水產品和我們自己的客戶，因為是客戶在給我們付錢，而不是競爭對手。三是把養殖過程分成兩段后，成魚養殖的時間大幅度縮減，能降低養殖風險，也能減少為了病害防控時的藥物投入；四是第二段的養殖戶能很直觀地了解苗種質量的好壞。

　　我們今年爭取能實現1萬畝的合作規模。去年開始，我們陸續建立起了鮰魚的5A標準，包括肝臟的健康分級、腸道的健康分級、肉質品相分級、體型（肥滿度）分級、體色分級。其中，肥滿度的正常值在1.4-1.7之間，最佳為1.5；正常體色為背部黑褐色，向兩側延伸逐漸變淺，到腹部呈現灰白色，其次背部體色越深，越受消費者追捧。目前，我們有一支十三人的團隊來專項跟進，為客戶提供模式設計、技術支持等多方面的服務。另外，我們的鮰魚專用料“鮰腸健”采用通威獨家核心酵母提取物，能改善腸道菌群，提高免疫力，同時腸道好就發病少，這也是我們能夠實現無抗養殖的核心。

　　第二步，我們認為如果能讓鮰魚的綜合養殖成本控制在4.5元/斤，甚至更低，以及能穩定向市場供應優質、安全的原料魚，競爭優勢就會大幅度提升，應該能逐漸取代部分進口巴沙魚的市場。

　　構建平臺升級產業

　　記者：專注經營一個品種，您是否會擔心潛在的市場風險？

　　潘燦優：我們在里邊實際上可以扮演兩方面的角色，一個是鮰魚健康養殖綜合技術方案的提供者，另一個是高品質鮰魚的供應平臺。對于有一定資金實力，又想轉型進入養鮰魚的人，我們能夠提供一站式的綜合服務，幫助解決養殖生產過程中所面臨的苗種、養殖管理、流通等諸多問題。養殖規模達到一定體量，比如200畝以上，我們可以派專人駐場服務。

　　當我們這個平臺有足夠規模時，再跟下游的流通、加工環節去對接就很有優勢。一是，我們能提供健康、安全的鮰魚產品，目前政府對水產品藥殘問題盯得非常緊，所以流通商、加工廠、連鎖餐飲等對原料魚的采購很慎重。二是，我們能實現全年穩定供應原料魚，加工廠、連鎖餐飲可以實現訂單式的采購，養殖端在不用擔心成魚銷售問題時，可以通過提升養殖效率、資金利用率來賺取更高的收益。所以，還是非常具有想象空間。而且，按這種思路把鮰魚產業平臺做好后，也可以復制到其它品種。

　　對于我們自身而言，也能有幾方面的好處：一是我們專注做一個品種時，對應的飼料產品的生產效率可以做到極致，能極大程度地降低生產成本；二是當我們的模式加上相應的配套能讓客戶持續盈利時，意味著我們對客戶而言是有價值的，這樣既能穩住老客戶，又能不斷吸引新的客戶進入，能極大地降低我們的客戶開發成本，因為不需要再花很大精力和財力去開發新市場、維系老客戶，我們就有了更多的時間和精力做好產品，優化養殖流程；三是我們聚焦來做時，可以最大力度地拉攏行業中最為優質的這批客戶，把他們服務好了，他們本身也會增大養殖規模，另外也能吸引更多的養殖戶加入平臺。

　　潘燦優：這是個核心問題，如果散戶自己標大苗賣，價格可能會定得比較高，下游的養殖戶就接受不起。我們現在與有規模的養殖戶合作標大苗，承諾標這么多量出來后，我們能保底完成銷售。目前，苗價所參考的價格是取工廠收大規格成魚和小規格成魚價格的中間值，這個苗價雙方都能接受。

　　記者：如果推一萬畝的成魚養殖面積，大概需要配多少大規格苗種培育池？

　　潘燦優：需要800-1000畝的苗種培育基地。我們目前已經合作了400畝的大規格苗種培育池塘，現在能提供一二兩到半斤規格的苗種。接下來我們還會通過通威的苗種團隊，去對接國內最優質的鮰魚苗種繁育企業，為我們的標粗客戶提供具有優勢的水花。

　　記者：今年廣東的鮰魚養殖情況如何？

　　潘燦優：今年鮰魚養殖量估計增長了有4成左右，特別是粵西地區增幅很大，如果全部用配合飼料養，整個廣東的鮰魚料市場容量可能有20萬噸。粵西其實很有潛力，一是養殖戶有轉型的需求，二是當地加工廠多。

　　不過，今年盲目轉型養鮰魚的養殖戶面臨的風險還是比較大。鮰魚養殖還是需要一定的技術水平，今年很多養殖戶放養的密度比較高，后期魚容易發病，一旦使用藥物治療時存在藥殘，加工廠是不敢收的。那這些魚只能走活魚渠道，但又可能面臨集中上市和規格偏小的問題，因為批發市場一般需要規格大點的魚。