通威股份加快在蝦特料領域落子，于核心市場華南區域首度自建大產能的專業化生產基地——陽江海壹生物科技有限公司（簡稱“陽江海壹”），有效完善了蝦特料片區的重大市場布局。據了解，通威股份蝦特料片區從2018年開始內部試點服務營銷一體化變革，從原來簡單地推廣產品到推廣養殖盈利模式，幫助客戶獲得持續盈利的能力，并始終堅守構建質量體系的經營策略。

　　正是基于不斷踐行通威股份劉漢元主席的“飯碗理論”和“通威質量方針”，才讓陽江海壹這家從奠基到投產歷時僅230天的15萬噸產能蝦特料工廠，勢如長虹在今年一季度中飼料銷量逆勢同比暴增超70%，并有望實現今年內投產即滿產。日前，筆者采訪了陽江海壹總經理張奎，了解公司的具體現狀及下一步規劃。

　　通威股份蝦特料片區陽江海壹總經理 張奎

　　張奎：作為近年來通威股份農牧板塊重點建設項目之一，陽江海壹項目位于湛江、珠三角核心養殖區域的中心位置，總投資接近2億元，分兩期進行，一期建設用地30余畝，二期20余畝。一期投資1.4億元，目前上了6條蝦料線和1條膨化料線，今年下半年預計還將增加1條膨化料線，總產能達到15萬噸左右。

　　自陽江海壹于2019年5月16日奠基以來，面對為期1個月廣東特有的“龍舟雨”季節，期間受多個臺風持續侵襲，對工期造成不利影響21.5天，在股份生產部和片區各級領導的支持、幫助下，陽江海壹項目建設團隊與總承包方四川省通廣建設工程有限公司齊心協力，在2019年9月12日順利完成主車間主體封頂，并于12月31日正式投產，總歷時僅230天。

　　基地建成后，將面向珠三角、粵西并輻射廣西區域的蝦特料市場，不但有效完善了我們在高檔特種水產料市場的產能布局，也將進一步提升通威在華南地區高檔特種水產領域的綜合競爭力。

　　張奎：2018年底，我們蝦特料片區調整為聚焦北部灣市場，即重點發展粵西、廣西、海南三處市場，因此我們之前所在的珠海海壹蝦特料公司就劃給通威股份華南一區管理，由他們來經營特水料，那我們就需要一個基地來解決產供銷的矛盾。蝦特料片區的業績連續三年在通威股份的排名都還不錯，也給了董事會投資的信心。某種意義上說，陽江海壹是通威股份自建的首家專門從事蝦特料生產和銷售的綜合型基地。

　　記者：銷量能大幅增長的原因是什么？

　　張奎：得益于我們這幾年的持續沉淀，在市場上贏得了好口碑。去年底時因為搬遷新廠導致產能嚴重不足，部分客戶由于拉不到料而轉用了其它公司的產品，但今年我們產能跟上來后，他們立馬就轉回來了。

　　通威股份蝦特料片區從2018年開始了服務營銷一體化變革，試點以產品力、服務力來支撐營銷突破。簡單點說，就是從原來簡單地推廣產品到推廣盈利模式，即產品+養殖模式+服務方案。劉漢元主席這兩年也一直在強調，每個通威人要意識到我們真正的客戶就是養殖戶，只有讓養殖戶持續賺錢，才有我們存在的基礎。同時，我們也啟動了“服務型經銷商成長訓練營”，引領我們的合作伙伴接力助力，走出門店與服務營銷人員一起下沉終端做服務，為客戶創造更大價值。

　　另外，我們通過長期的試點示范及效果宣傳，來篩選市場上優質的養殖戶。產品的效果表達是需要團隊和客戶共同來支撐落地，優質的客戶所呈現出來的產品效果通常都比較好，而越是有好的效果就會吸引更多的人關注，這樣就能形成良性循環。

　　經銷商與業務員一同在市場服務養殖戶

　　記者：今年的銷量目標是多少？

　　張奎：我們去年的基礎銷量有5萬多噸，今年預計增長50%以上，達到7萬-8萬噸。加上湛江海壹銷售公司及蝦特料片區內部調料，今年計劃實現陽江海壹滿產滿銷14萬噸的目標量。目前，市場增長速度有些出乎我們的意料，一季度同比增長超過70%。

　　記者：聽說通威股份在試行“零賒欠”的銷售模式，對于資金需求量大的蝦特料業務，推進起來是不是比較難？

　　張奎：“零賒欠”的意思是通威不再以企業名義直接向客戶提供資金支持，目前股份公司還在內部試點實施。從行業發展態勢來看，企業通過便利的借貸穩固合作的時代必將過去。資金的健康安全，是促進客戶健康發展、保障企業健康經營的前提，也是企業和客戶能長期合作的基石。

　　最近，劉主席在多次講話中也提及：“用戶的麻煩是企業的麻煩，企業的麻煩是用戶的麻煩，我們的合作就像在一條船上，額外花的錢、費的功夫、停的機器、浪費的工時、加工出來的次品，一定是共同買單。我賺不到錢，無法為你服務；我賺多了錢，明天你不讓我為你服務！我們的合作如果浪費太多時間和資源，我們的聯合就沒有意義，最終崩塌。”

　　對于需要資金支持的客戶，我們會通過擔保融資貸款的方式，由銀行授信提供資金給客戶。我們認為這樣的模式，是一種良性可持續的發展方式，有利于行業的長遠發展。推進時所面臨的難點，主要是習慣和思想觀念上的沖突，但客戶理解清楚后還是可以接受，目前進展還是比較順利。

　　通威在今年重塑質量方針和質量目標