近年水產料銷量保持穩健增長的海南海壹（全稱“海南海壹水產飼料有限公司”），成了通威股份內部的明星企業。負責人力資源管理的張磊從去年開始由副總經理（總經理由通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒兼任）轉為全面接管海南海壹，以所謂“圈外人”的身份將公司運營得風生水起——去年在海南水產養殖業面臨養殖成功率低、終端價格波動大、環保風暴擠壓養殖空間、養殖病害頻發的行業背景下，據悉仍獲得了同比增幅約50%的好成績。

　　今年一季度，海南海壹的水產料銷量再度實現超越式發展，同比增長50%。為此，筆者采訪了海南海壹總經理張磊，看看他有些什么管理竅門。

　　記者：能否簡單介紹海南海壹的現狀，目前重點發展哪些市場？已經取得了怎樣的市場地位或影響力？

　　張磊：海南海壹從2001年成立至今始終是海南島特種水產飼料的第一品牌，最近五年在通威蝦特料片區劉明鋒總裁“構建質量體系、推進服務模式、打造激情團隊、實現規模效應”經營指導方針指引下，海南海壹已經發展成為具有規模化競爭能力、產品領先、客戶經營穩健、團隊活力充沛、具備持續發展能力的飼料企業。

　　目前，海南海壹在蝦料、石斑魚料、金鯧魚料、羅非魚料等市場，均有序地推進發展，其中蝦料已經是市場的頭部企業，市場占有率最高，具有非常好的市場口碑，因為能帶給客戶不錯的養殖效益；石斑魚料、金鯧魚料都處于行業前三；羅非魚料借助特種料公司的屬性，除了全部使用特種料生產工藝外，也共同享用優質原料采購的巨大優勢，同時堅定地做規模，為海南羅非魚養殖戶提供最佳性價比的羅非魚料。

　　記者：今年一季度海南海壹的增量情況如何？您認為能持續穩健增長的原因是什么？

　　張磊：海南海壹一季度同比增長50%，各料種齊頭并進。客戶評價說海南海壹產品有四大特點“原料好、工藝好、誘食好、最新鮮”，一大特性“穩定”。無論市場如何變化，我們遵循通威劉主席的“飯碗理論”，始終從養殖效益角度出發來做產品，我想這就是海南海壹能夠持續穩健增長的原因。

　　記者：您從負責人力資源到管全面，把海南海壹經營得非常成功，而我們平常看到主管基地的大多為銷售出身，能否談談把飼料生產基地經營好，您認為最為重要的點有哪些？

　　張磊：無論是做內務管理還是市場管理，通威三十年的管理經驗、劉主席的經營管理精髓，都在有力地指導著我們日常工作。作為通威的職業經理人我們倍感慶幸和自豪，偌大的通威平臺讓我們去踐行和創享。所以，我更認為遵循劉主席“理清楚，并執行到位”的要求，才是每一家通威分子公司成功的核心經驗。

　　同時在基地管理中我們要遵循“一個核心二個確保”原則和“全員營銷”機制，最終為客戶創造價值。“一個核心”即是“產品質量”，質量是企業的生命，基地管理的核心原則就是傳導“產品質量”，思想上的傳導，生產員工行為的傳導，從原料進廠到成品包裝全過程的監控，以質量為基礎前提的考核機制建立與執行。

　　“二個確保”即是“確保產品穩定”“確保產品供應”，這之間是有先后邏輯關系的。“確保產品穩定”在前，我們在公司內部經常說“產品質量是生產出來的”，并且每年持續開展“產品質量利劍行動”，其核心本質就是要求產品內外品質的穩定。作為通威的分子公司，我們共享通威科技研發的成果，使用通威專業團隊采購的高品質原料，因此生產工藝的穩定控制，實現產品內外的持續穩定，才能為客戶創造最大化的養殖效益；而經過連續的設備工藝投入、機械化設備使用、員工能力提升，海南海壹已經是一家具備規模化競爭能力的飼料企業，2021年我們還會投入一條膨化飼料生產線以應對市場的需求。

　　“全員營銷”機制，是我們蝦特料片區劉明鋒總裁提出來，并率先在海南海壹推行的工作，從2016年即開始執行，其核心還是圍繞“產品質量”“穩定供應”開展對市場一線的服務工作，讓基地員工關注銷量、牢記質量，全員服務于市場一線工作。

　　記者：最近通威股份各片區都在學習全新修訂的通威“質量方針及目標”，海南海壹是如何理解和踐行的？

　　張磊：通威股份郭異忠總裁要求我們理解通威“質量方針及目標”，要內化于心，外化于形。從理解層面，我們傳遞給員工、客戶的內容是——“市場角度：質量是基礎和前提”“客戶角度：養殖效益最大化是產品制造的核心”“產品角度：始終提供領先穩定的產品”“質量目標：落腳點是養殖效益領先才能實現公司發展壯大的目標”。

　　從行為層面，內部制造領先穩定的產品，供魚蝦攝食，保健康、促生長；外部市場團隊做好本職工作并全力建設服務型平臺工作，為用戶養殖過程帶來增值服務，比如海南海壹最近推出的“蝦苗檢測工作”，借用威爾公司的專業檢測手段，推進養殖安全的置前化管理，到目前為止已經為超過100名客戶提供了蝦苗檢測服務，有效地規避了這些客戶放苗可能出現的風險和養殖難度。

　　生產線員工一起學習全新修訂的質量方針

　　60萬噸水產料市場的變化

　　記者：目前，海南水產料市場容量有多大？主要品種市場有哪些？近幾年養殖或飼料市場呈現什么樣的變化趨勢？

　　張磊：海南水產養殖飼料用量在60萬噸左右，其中：蝦料近幾年在6萬-8萬噸徘徊，石斑魚料今年預計有4萬-5萬噸，金鯧魚料因為價格優勢，今年網箱規模擴大，預計會超過10萬噸；羅非魚料有35萬噸以上規模。

　　變化還是四個方面：1.資源集中。可用養殖水面、塘口越來越多的集中到有資金、有技術的個人或企業手中。2.工廠（科學）化。養殖追求規模化和科學管理，養殖模式的發展，推動養殖成本的降低，抵抗價格波動和病害風險。3.名特優產品，借助海南獨有的環境優勢，草蝦、花蝦、東星斑、東風螺等高檔水產養殖越來越多。4.產業鏈深化，特別是在疫情過后，在金鯧魚板塊，全產業鏈的閉環經營會成為未來的趨勢。

　　張磊：養殖市場的變化，最終還是基于對養殖效益追求的結果。對于海南海壹來說，參與進養殖效益最大化的工作中去，遵循通威質量方針要求，是最好的應對方法。

　　記者：海南四面環海，作為一個相對封閉的區域市場，加之又重點發展旅游業，您如何看待海南海壹未來的成長空間？

　　張磊：通威劉主席說“任何一個企業，如果沒有核心競爭力，沒有差異化優勢，在任何一個行業都很難堅持下去”“核心的競爭力打造與企業的可持續發展，一定要在專、精、尖上面做足文章，才能夠持續的保持在某一個領域的競爭優勢”。

　　所以，我們現在看待市場，不會去考慮大與小，還是開放與封閉，我們直面競爭、需要競爭，我們才會更有活力，而之所以這樣看待市場，我們認為海南海壹有能夠保持競爭領先的核心競爭力。

　　第一是背靠通威大樹：通威三十年的管理經驗、通威充足的經濟實力、通威強大的科技研發能力，確保我們在管理、經營、研發上的領先。

　　第二是產品始終領先穩定：海南海壹專注特種水產料20年，作為市場的頭部企業之一，目前蝦料市占率第一，具備規模化競爭能力，能夠始終提供持續領先穩定的產品。

　　第三是有直面競爭的狼性團隊：海南海壹設有市場三支團隊，分別由三名通威市場管理體系中的優秀人才主持工作，團隊管理、營銷策劃、市場攻堅等，各有特點又相互補充，五年來始終帶領團隊打勝仗。同時，公司人力資源部門有體系化的開展人才培養、在職學習等工作，與市場體系配合來始終保持團隊的活力。

　　市場團隊培訓現場

　　張磊：我們希望三年內能夠突破十萬噸大關。