7月18日，“通經(jīng)營(yíng)·威倍增”TOP100威商倍增工程熔煉營(yíng)在江蘇鹽城大豐盛大開啟，標(biāo)志著通威營(yíng)銷轉(zhuǎn)型試點(diǎn)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，近百名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商應(yīng)邀參會(huì)。該活動(dòng)由揚(yáng)州通威飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“揚(yáng)州通威”）籌劃，其作為目前通威股份內(nèi)部營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的第一批試點(diǎn)企業(yè)之一，旨在探索推動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。會(huì)上，揚(yáng)州通威公布了銷量倍增激勵(lì)方案和幫扶方案，獲得了與會(huì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的踴躍簽約。

當(dāng)下，水產(chǎn)飼料產(chǎn)銷鏈仍高度依賴經(jīng)銷渠道，企業(yè)所合作的經(jīng)銷商能否適應(yīng)行業(yè)變化，將很大程度上決定企業(yè)在應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能否走得穩(wěn)健。誰都不希望自己的盟友掉隊(duì)。對(duì)于追求高質(zhì)量成長(zhǎng)的通威股份來說，讓經(jīng)銷商能跟上自己的步伐，顯得尤為重要。相關(guān)資料顯示，通威擁有超過15000個(gè)飼料經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。會(huì)上獲悉，未來五年內(nèi)通威將優(yōu)先推動(dòng)5000位優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過1500名塘口服務(wù)人員協(xié)助實(shí)現(xiàn)人人年銷量超1000噸。接下來，通威將具體如何與經(jīng)銷商攜手共進(jìn)？活動(dòng)期間，筆者與揚(yáng)州通威總經(jīng)理?xiàng)罱úㄟM(jìn)行了簡(jiǎn)要交流。

揚(yáng)州通威飼料有限公司總經(jīng)理 楊建波

透過通威的“威商倍增工程”計(jì)劃，可以窺見存量競(jìng)爭(zhēng)下未來飼料企業(yè)的增量可能更多源自原有優(yōu)質(zhì)渠道銷量的增長(zhǎng)；也就是說，服務(wù)好現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)渠道商，幫助他們做強(qiáng)做大才是王道。

記者：為什么會(huì)籌劃這次“TOP100威商倍增工程”熔煉營(yíng)活動(dòng)？

楊建波：揚(yáng)州通威是目前通威股份內(nèi)部營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的第一批試點(diǎn)企業(yè)之一，除了我們之外還有連云港通威和雙流特種料公司。總部希望在推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的過程中，提煉出營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)于營(yíng)銷轉(zhuǎn)型而言，之中非常重要的一項(xiàng)工作，就是要讓我們的優(yōu)質(zhì)客戶知道我們要做什么，因此籌劃了這樣的一個(gè)活動(dòng)，選擇現(xiàn)有渠道體系中部分優(yōu)質(zhì)渠道商代表作為第一期成員，就行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)及通威在其中扮演的角色等等，進(jìn)行全面且深入的交流探討。

近些年，水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，集團(tuán)企業(yè)利用資本上的優(yōu)勢(shì)去兼并一些中小飼料企業(yè)的趨勢(shì)越來越明顯。同時(shí)，養(yǎng)殖端的規(guī)模化趨勢(shì)增強(qiáng)，很多小散戶漸漸退出舞臺(tái)。據(jù)我們粗略統(tǒng)計(jì)，2018年時(shí)小散戶（＜50畝）的養(yǎng)殖規(guī)模占總規(guī)模的40%，中型養(yǎng)殖戶（50-100畝）占比45%，大型養(yǎng)殖戶（100-500畝）占比9%，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)（500-1000畝）占比5%，養(yǎng)殖公司（1000畝以上）占比1%；到2020年時(shí)，這一數(shù)據(jù)分別變成30%、50%、10%、7%、3%；我們預(yù)估到2025年，小散戶加速退出，占比將變成15%、55%、15%、10%、5%。而隨著個(gè)體養(yǎng)殖規(guī)模的增加，養(yǎng)殖戶面臨的短板和問題會(huì)越來越多。在這樣的行業(yè)背景下，經(jīng)銷商需要思考在接下來的發(fā)展進(jìn)程中該扮演什么樣的角色，又該如何去轉(zhuǎn)型適應(yīng)市場(chǎng)的變化才不會(huì)被趨勢(shì)所拋棄。

因此，舉辦主題活動(dòng)有幾方面的目的：一是讓合作的渠道商能夠意識(shí)到行業(yè)的變化，進(jìn)而產(chǎn)生緊迫感，有去改變自身的意愿，以便更能適應(yīng)和對(duì)接未來的行業(yè)需求；二是我們與渠道商一榮俱榮、一損俱損，需要幫助他們理清思路的同時(shí)，通過我們所提供的配套資源和服務(wù)來幫扶渠道商實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們計(jì)劃集中資源優(yōu)先幫扶公司排名前100位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自我突破，確保人人年銷量超越千噸；三是以全面倍增為五年目標(biāo)追求，未來在客戶端實(shí)現(xiàn)養(yǎng)戶綜合效益倍增、渠道均值體量倍增，員工端實(shí)現(xiàn)人均績(jī)效倍增，企業(yè)端實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占比倍增。

這次是我們相關(guān)活動(dòng)的第一期，未來還會(huì)有更多這樣的活動(dòng)，來循序漸進(jìn)地推動(dòng)渠道商群體實(shí)現(xiàn)自我突破。

記者：以前大家覺得經(jīng)銷商做得越大，倒得越快，揚(yáng)州通威在幫扶經(jīng)銷商做大的同時(shí)，如何確保其穩(wěn)健和安全？

楊建波：如果經(jīng)銷商是靠欠款、低價(jià)促銷等簡(jiǎn)單粗暴的方式把規(guī)模發(fā)展起來，這是虛胖，并沒有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，肯定會(huì)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵诎l(fā)展過程中，他沒有對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行認(rèn)真甄別，沒有去評(píng)估養(yǎng)殖戶的真實(shí)實(shí)力，而是盲目追求短期內(nèi)快速做大體量。這種情況下，一旦養(yǎng)殖戶盈利能力受魚價(jià)行情和病害影響出現(xiàn)下滑，就很容易把經(jīng)銷商拖垮。

因此，首先我們將與經(jīng)銷商共同梳理市場(chǎng)資源和篩選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)用戶，共建示范戶。每名業(yè)務(wù)員定向定時(shí)定點(diǎn)跟蹤20-30位目標(biāo)用戶，聚焦優(yōu)質(zhì)終端實(shí)現(xiàn)高效開發(fā)。其次，協(xié)助經(jīng)銷商全面穩(wěn)定老用戶，每名業(yè)務(wù)員管轄區(qū)域覆蓋不超過50名通威老用戶（以魚料計(jì)），然后采用通威信息化系統(tǒng)建立所有老用戶詳細(xì)養(yǎng)殖檔案，并建立用戶服務(wù)滿意度跟蹤反饋機(jī)制。再者，引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，不要再簡(jiǎn)單地靠政策、欠款等去維系客戶，這種銷量來得快去得也快。而是要先考慮如何讓養(yǎng)殖戶的效益實(shí)現(xiàn)增值和最大化，只有保證他們能賺到錢，經(jīng)銷商才能獲得回報(bào)，也走得更穩(wěn)健。

記者：在幫扶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，揚(yáng)州通威能提供哪些工具，以及如何落地？

楊建波：揚(yáng)州通威作為試點(diǎn)企業(yè)之一，總部給了我們很大幫助，也提供了一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的支持。目前，我們與輔音國(guó)際在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目上展開合作，提煉總結(jié)了15個(gè)模塊共45項(xiàng)科目，包括135個(gè)落地工具，讓市場(chǎng)干部、服務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握一整套經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的系統(tǒng)、實(shí)效方法。

在深度踐行“質(zhì)量方針”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的全面轉(zhuǎn)型，讓營(yíng)銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)量化、信息化、專業(yè)化和定期化。目前，我們已經(jīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的工作職責(zé)分工進(jìn)行明確和細(xì)化，針對(duì)所細(xì)化出來的每個(gè)崗位的職責(zé)，來分析成員需要具備什么能力，讓大家目標(biāo)更明確、工作更聚焦、計(jì)劃更高效、措施更有力。比如，業(yè)務(wù)員的核心工作內(nèi)容是幫助經(jīng)銷商維護(hù)老用戶、發(fā)展新用戶，也就是要擅長(zhǎng)做終端服務(wù)工作。從這個(gè)層面來講，就需要我們對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能進(jìn)行培訓(xùn)和強(qiáng)化，同時(shí)要將配套的服務(wù)工具武裝到位。

其次，從簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品到提供養(yǎng)殖方案。通過對(duì)養(yǎng)得好的養(yǎng)殖案例的跟蹤、總結(jié)、分析和提煉，最終形成一套易復(fù)制推廣、易操作的養(yǎng)殖方案。

再者，打造綜合型服務(wù)商。通過對(duì)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源的整合，再對(duì)接到渠道商群體，從過去單純供應(yīng)飼料轉(zhuǎn)變到供應(yīng)動(dòng)保和苗種等等。未來，我們也會(huì)嘗試把流通環(huán)節(jié)打通。