他是業內的風云人物，從畢業半年賣不出一包飼料的水產新人，逆襲為年薪數百萬的總裁；他是金句頻出的營銷大師，話語直擊行業痛點，“許氏語錄”深入人心。他，就是民昕集團董事長許愿斌。

許愿斌深耕水產20余年，敢闖敢為，毅然在職業高光時刻選擇創業打拼，并實現了“打工皇帝”到“創業先鋒”的華麗蛻變。從2021年5月創業至今，許愿斌用短短一年時間，拓展了飼料創業新天地，再次迎來自己的高光時刻。目前，民昕已組建成為300多人的團隊，在全國布局20家銷售公司，業務范圍遍布各主要水產養殖區。

許愿斌給水產行業帶來了新活力，給行業發展指明新路標。他通過飼料產品創新與“共享工廠”商業模式重構，開辟了飼料創業新賽道。6月21日，農財云課堂特邀許愿斌做客直播間，為網友們細說他這一年創業路。

↑民昕集團董事長許愿斌

01

成功沒有捷徑

沒有退路就破釜沉舟

記者：從集團型飼料企業總裁華麗轉身為創業急先鋒，您是如何作出這一抉擇的？

許愿斌：很多人給了我諸如“皇帝”“大師”這樣的稱號，其實我認為我只是一個普通的水產人。從作出創業的抉擇到走向成功，我都是“背水一戰”，潛能都是被逼出來的，當你沒有退路、被逼無奈時，就會立志破釜沉舟。我總結了一個“三逼法則”：不成功，逼你成功；不勤奮，逼你勤奮；不賺錢，逼你賺錢。

我并非有多優秀，而是像一句話所說：無路可走時，就只剩一條勝利之路。我的職業生涯也并非一帆風順，我只是比別人更勤奮、更努力、付出更多一點。通往成功的道路上并沒有什么捷徑，路上聰明的人可能很多，但想抄近道的都失敗了。

記者：在距您創業不到3個月的時間，民昕先后完成了華南、西南市場的布局，劍指華東、華中和華北市場，其擴張速度之快震驚業內。目前，已經擁有廣州民昕、江蘇紅膏、茂名民昕3家生產基地，業務范圍遍布廣東、廣西、海南、福建、四川、湖南、湖北、安徽、江蘇、山東、京津冀等10多個地區。您是如何在短時間取得如此亮眼的成績？

許愿斌：我始終認為企業的發展由人的視野和格局決定。眼界決定境界，我們看世界不能井底之蛙，而是要登高望遠，站在“月球”視角上看。企業要發展壯大，首先便要求管理人有全球化的眼界。讀萬卷書不如行萬里路，近年來我走遍全國，對國內的飼料行業有比較好的認識，為民昕開拓市場奠定了基礎。

02

用“共享工廠”模式

打造水產界“騰訊”

許愿斌：目前，有很多人對“共享工廠”存在誤解，認為“共享工廠”就是“代工工廠”。其實，“共享工廠”只是民昕的一部分，也是重要的一部分。飼料代加工模式已經在這個行業存在幾十年了，現實也證明這種方式走不遠、走不長、做不大。

在民昕與傲農集團的合作中，工廠共享，生產、質量、品控等關鍵環節都主要是由民昕負責。飼料因配方的差異，可分為高中低檔。我們“共享工廠”和“代工工廠”最大的不同就是把質量控制在自己手里。我們認為只有把產品質量做好，營銷才能事半功倍。

民昕之所以能走到今天，和其他企業相比，最大的差異也是商業模式。我們對企業的商業模式進行重構。時代在變化，如果仍然按照傳統，常規思維很難有較大突破。當前市場格局已經形成，作為一名挑戰者，最重要的是打破以前的規則。我們把控制占有的模式，變成共享連接的模式，讓合作伙伴去創業，讓合作伙伴去發展，最終達到共同發展的目的。努力成為水產行業的“騰訊”，把廣大養殖戶、經銷商、生產商等客戶連接在一起。

記者：這一模式對行業帶來哪些新變化？會給合作伙伴帶來什么樣的好處？

許愿斌：現在市場格局已經形成，民昕這種新創企業如果按照現有的發展模式，重新建廠，從零開始做市場，想要實現盈利是非常困難的。因此，我們選擇了一種輕資產的模式，減少各項投入，把成本降至最低，這樣才能最大化地讓利給客戶，同時也展示出產品的核心競爭力。

此外，為什么很多人愿意放棄大企業優厚的待遇，加入到我們團隊？很重要的原因是來到這個平臺，我們合作是在創業，是做一份可以擁有一輩子的事業。我們合作模式也稱為“終生事業合作伙伴”模式，每一個創業者都在努力實現自己的夢想。

羊毛出在羊身上，現在的情況是企業的生產成本最后都是由養殖戶承擔。而我們是輕資產運營，沒有背負沉重的債務，在提高產品質量的情況下，可以把生產成本控制在較低水平，從而讓利給客戶，我們的合作伙伴也可獲得更豐厚的收益。

記者：在“共享工廠”模式發展下，如何控制采購品質和采購成本？

許愿斌：現階段的工廠的采購和品控還是掌握在我們自己的手里。我們找認同我們發展理念，與我們有合作精神的合作伙伴。如果有企業對于品控和采購能力要高于我們，我們是愿意把這個事情交予對方來做。每個企業都有自己的獨特優勢，未來把工廠交給更有能力的企業管理是可行的。民昕不需要把所有東西都控制在手上，而是要在未來提供一個合作伙伴創業平臺。

03

回歸飼料本質

腳踏實地開拓市場

記者：“不忘初心，回歸飼料本質”，這是您常常說到的。您的初心是什么？飼料的本質又是什么？您是如何把初心和本質貫穿于創業中？

許愿斌：飼料的本質還是堅持質量，不過多添加對于人體沒有意義的東西，我們對于飼料質量的要求就是所有添加的東西都是要對人體無害的，也只有這樣客戶才會放心，過分便宜的飼料其實也難獲客戶信任，所以說還是要堅守質量，才能留住客戶。

而初心是堅持，最開始的時候我也差點堅持不下去，但是我堅信“堅持成就夢想就會有奇跡”，每個人都會遇到非常多的挫折，但是也是通過這些挫折，我們能夠不斷地鍛煉自己的心態，越挫越強。在別人快要堅持不住放棄的時候，你還能堅持，那樣你就能成功。

記者：“2022年民昕銷量目標10萬噸，未來3-5年沖刺100萬”。接下來，民昕有哪些大動作大布局實現這一目標？

許愿斌：我認為公司正處于“0到1”階段，不需要“大動作”或“大布局”，做事業還是要腳踏實地，一步一個腳印。我們團隊最大優勢是的我們的軟實力，如團隊、對行業的認識、對養殖模式和飼料生產的理解以及專業服務能力等。我們現在的主要目標是把企業的軟實力做強，在各地區扎根下來，逐步擴大市場，產生影響力。

記者：民昕公司未來要做大做強，完成全國水產布局，要如何做來實現這個目標？

許愿斌：我認為民昕的基礎還不夠扎實牢固，完成全國水產布局需要堅實的基礎。很多地方的經銷商和工廠負責人希望與我們公司合作，但是達成共識合作的很少。我們公司的規劃是在一個區域有一定的市場后，再找合作伙伴，這樣才能給對方創造更大的價值，實現共贏。

快速穩固的發展不是拼資本，不是瘋狂的擴張，而是充分發揮好我們自身的優勢，揚長避短，團結一切可以團結的力量，整合一切可以整合的資源，努力把“蛋糕”做大，得民心者才能得市場。

04

立足長遠

四個“選對”聚焦關鍵目標

記者：一年的創業經歷，您最深的感受是什么？

許愿斌：我深有感觸的是公司前期發展速度太快，這和公司目標定的比較大有一定關系。現在公司需要收縮，需要聚焦，聚焦在關鍵的品種，集中力量辦大事。然而，要做到這一點就這需要緊緊抓住四個“選對”。

第一，選對團隊，好的合作伙伴才能上下一心，產生巨大的凝聚力，進而提高工作效率；

第二，選對客戶，和思維理念先進，發展和經營狀態較好的客戶合作，才能降低風險，實現共贏；

第三，選對產品，優先發展前景大、毛利高的產品，如蝦蟹料等，先不做沒有競爭力和市場競爭激烈的產品；

第四，選對區域，優先選擇在對質量要求高，生產技術好的地區擴張市場。

只有做好這四個“選對”，公司才能取得長足的發展。

記者：在這么亮眼成績的背后，有什么精神或者正能力支持著您以及您的團隊前行呢？

許愿斌：“不忘初心，回歸本質”是我常說的一句話。飼料行業不只是賣一些產品，養家糊口這么簡單，我更多的是希望能夠推動行業的發展，能夠為水產行業做出應有的貢獻。

我也希望民昕的存在，能給行業帶去些許變化，推動水產飼料產業持續健康發展，而不是一味的低價競爭。公司的目標也是讓市場上擁有更多高質量的產品，讓養殖戶能用得起高質量的產品，努力幫助養殖戶獲得更多的收益，與大家協同發展，實現共贏。

記者：對于后繼創業者，有哪些經驗分享？

許愿斌：我是從大企業出來的，大企業都有一個永恒的主題，就是銷量和利潤。我建議后繼的創業者或初創企業要堅守自己的初心，堅持做好我所提出的四個“選對”。此外，只要我們能夠做到發現機會、細分市場、精準定位、做好品牌、努力創新，就一定會有所收獲。

05

行業危機并存

中小企業要發力養殖精細化

記者：2002年大學畢業后，您就開始南下廣東賣蝦料，今年剛好是扎根行業20年。20年來，您看到了行業的發生哪些變化？

許愿斌：變化的第一點是利潤下降，在行業的內卷下毛利越來越低，原料的價格增長快，魚價卻沒有過多增長，20年前草魚的價格和現在相比差距并不大。可見飼料在養殖行業的貢獻很大。

第二點是勞效提高。經濟發展，就業需求增長，這對于很多公司來說或許意味著可以使用人海戰術，但同時也會增加成本。因此對于行業來說，人海戰術一定會被淘汰。行業的最大變化還是對于勞效要求的提高，就是力圖利用最少的人做最多的事情。

第三點是輕資產，未來重工業發展的機率會較小，讓資產變輕、花小錢干大事、用未來的錢做現在的事，都是民昕要做的事。把重資產的事情給予有能力的企業來做，發揮出自己的優勢，展現企業軟實力，把閑資產發揮極致即可。

記者：當前，行業競爭越來越激烈，原料大漲、國際形勢不穩定的背景下，在您看來，目前水產飼料行業還有哪些機會？中小企業如何找到發展空間？

許愿斌：任何環境下，有危就有機。水產行業里品種豐富，而對應飼料還沒有創造出來，很多養殖種類到了養育后期還是會選擇使用冰鮮喂食，因此水產行業現階段還不能做到用飼料解決所有問題。行業非常大，許多領域仍在探索的過程中，而這也是中小企業發展的機會。

行業暴漲暴跌的過程，對所有的企業都是公平的，大型企業基本上不敢進行大量原料備貨，會選擇穩固保守的做飼料這個本行來賺錢。但是像科雄等中小企業，其原料準備非常充足，愿意根據行情進行對賭。也就是說，原料價格變化受環境影響過大，存在機會的同時也會有很大的風險。

因此，對于中小企業來說，要想真正穩固發展，還是要針對養殖精細化的加強做努力，推動產業的延伸發展。中小企業是可以在某個品種做到精細化發展的，要大膽走出第一步，把品種做成精品，加強流通，在新板塊上進行探索，并要注重風險控制。

記者：接下來，您看好哪個水產品種？理由是什么？

許愿斌：民昕會選擇什么品種與我自身看好什么品種其實是不一樣的。民昕現如今選擇的品種是依據自身的能力做選擇。如果能力不夠，我們也是要放棄的。例如桂花魚也是一個很好的品種，但是根據資金等能力判斷，我們還暫時無法勝任。

而關于如今哪類水產品更好養殖的問題，我還是看好特種魚，像蝦這類品種，只要能夠養育出來，賺錢的機率還是非常高的。即使在這幾年疫情狀態下，蝦價回落，小棚養殖租金高，但高質量的特種蝦能夠養殖出來，且價格可觀。這就凸顯出特種魚和普魚之間的差別，未來養殖還是會偏向特種魚這種有競爭力的種類。

重要的不是看好哪個品種，而是創業過程中能否做出屬于自己的特色，只有做出自己的特色，養出更高質量的品種才有競爭力。

記者：如何看待原料不斷漲價，會對整個產業鏈造成什么樣的影響？

許愿斌：原料漲價已經是現階段經濟發展的一個必然趨勢，但是我們能看到的是魚價變化并不大，可見飼料對于行業發展影響巨大。原料的漲價是不可避免的，這也使很多企業在經營時不得不面對資金成本的問題，因此民昕選擇進行“共享工廠”，以輕資產代工辦企業，讓利合作者，讓有不同優勢的企業進行合作共贏，與養殖戶、經銷商員工共同富裕也是民昕面對原料價格不斷增長的一個應對措施。

06

迎難而上磨練心態

業務員要轉型“網紅”提高效率

記者：現在水產行業的人才逐步往高端化發展，但是很多科班出身的大學畢業生不愿從事水產行業，您是如何看待這個現象的？

許愿斌：水產行業很多人逐步向高端化發展，成為技術型人才，我認為這不一定是現代行業發展所需要的。畢業生會轉型很大原因是堅持不下去，就像我，我當時也差點堅持不下去，但在我完成第一個單的時候，我就有了繼續做下去的動力。每個人的成功都是不輕松的，只有不斷鍛煉自己的心態，才能磨練自己。

“堅持成就夢想，相信就會有成績”“一切往好處想、一切往好處做、一定有好結果”“是我痛苦者必使我強大”。這幾句名言一直激勵著我，現代大學生面對痛苦，可以想這是老天爺在磨礪自己，“合理的是訓練，不合理的是磨練”，這是成功道路上要經歷的一個階段，堅持一個好的心態，相信自己就能成功。

記者：來飼料廠的業務員會被取代嗎？會逐步成為技術型業務員嗎？

許愿斌：傳統的業務員會越來越少，未來的業務員是高效率的。而逐步成為技術型人才也不一定，未來的營銷是會越來越高效、簡單的。作為一個新創企業，我們需要借助平臺來發展，而未來的業務員也需要轉型升級，把自己打造成一個“網紅”，利用抖音、快手等短視頻平臺提高自己的影響力，從而提高自己的效率，創造價值，為客戶賺更多的