中國水產門戶網報道“我們現在飼料日銷量超1000噸，每天都賣斷貨。”盡管今年飼料原料高企，競爭環境惡劣，但是海博集團董事長何立發依然信心滿滿，因為目前山東海博工廠供不應求。
從2016年創業之初的默默無聞，到成為北方地區工廠熟化蝦料當之無愧的領導品牌，從0噸飼料銷量到20萬噸級企業，海博創造了屬于自己的神奇，成為北方飼料行業一張新名片。縱觀飼料行業，2015年后新成立的飼料創業公司寥寥無幾，海博卻成為中小型飼料企業逆勢崛起的重要標桿。在飼料行業加速洗牌的今天，海博的崛起之路值得業界研究。
銷量的蒸蒸日上給予何立發走出山東投建第二家飼料廠的信心與勇氣。2020年，何立發成立江蘇海博，新工廠將于明年2月投產，自此海博集團將有兩家飼料生產基地，將突破海博產能不足的發展瓶頸，并由山東走向江蘇建廠，意義可謂重大。
立足北方，山東海博志在成為北方最大的特種水產廠，迅速發展為區域內為數不多的20萬噸級企業；揮師南下，江蘇海博發出了“打造江蘇單廠最大的水產料生產基地”的挑戰目標。
海博集團董事長何立發
在行業沉淀多年的何立發，展現出來獨具一格的大視野與大格局，他善于分析大型集團企業，取長補短，學習借鑒優秀模式，深諳利基市場之道，戰略定位全熟化飼料引導者，瞄準高端飼料市場，憑借熟化蝦料這一創新性產品，占領工廠化養蝦市場的制高點，通過高端市場的領導作用影響和輻射其他市場，最終殺出一條血路，是這家新型創業企業成長的重要法寶。
行業發展規律告訴我們，中小企業不創新，毋寧死。紅海市場中，贏者通吃不可避免，產品創新、技術創新和商業模式創新仍是助推企業，從紅海市場中創造藍海市場的不二法則。回顧海博的發展歷程，戰略聚焦，戰術精準，是一部在集團型飼料企業加速擴張、中小型飼料企業份額迅速萎縮之下的“廝殺”歷史，更是堅持全熟化飼料引導者戰略定位、差異化營銷的逆勢突圍的英雄典型。
在集團企業大舉擴張的背景下，何立發說，明年海博要沖刺35萬噸銷量，未來3年，將突破45萬噸。值此第二屆工廠化養蝦大會舉辦前夕，農財寶典-大國漁業記者專訪何立發，請他談談飼料行業白熱化競爭背景下，中小型企業的逆勢突圍之道。
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聚焦特種水產料
打造江蘇單廠最大的水產料生產基地
記者：海博的江蘇新廠正在如火如荼建設之中，請您簡單介紹一下基本情況。
何立發：我們的新廠建在江蘇省鹽城市大豐區，總設計14條生產線，一期6條線，預計今年11月設備可以安裝完成。二期計劃再上8條生產線，實際滿產預計超20萬噸。
就一期而言，共規劃了6條生產線，其中，2條高端膨化料生產線聚焦特種水產品種，如叉尾鮰、黃顙魚、蛙、鱸魚、高端蟹料等；2條蝦料線，主要服務近年火爆江蘇的高密度的小棚養殖模式，也可根據市場需求，向浙江、福建市場的工廠化、高位池養殖模式延伸；2條熟化線主要生產顆粒蟹料和魚料。
記者：海博在華北與華東地區布局兩個工廠，對它們的定位有什么不同？
何立發：山東這個工廠更偏向綜合性，飼料結構為“畜禽+水產”，在水產方面，定位為北方最大的特種水產料工廠，聚焦于蝦料，叉尾鮰料，以及大菱鲆這類小品種飼料；
江蘇工廠更側重特種水產料，打造江蘇單廠最大的水產料生產基地。包括蝦蟹料、鮰魚料、蛙料、黃顙魚料、泥鰍料與鱸魚料，總體來說，未來江蘇工廠要實施三條腿走路的方針，即蝦料+河蟹料+特種魚料。
記者：飼料行業現在競爭壓力這么大，您為什么不考慮輕資產運營？
何立發：每個企業的經營思路不一樣吧。一方面，海博自2016年成立以來就定位高端飼料，這些年一直在踐行這一路線，所以對飼料廠的基建、設備工藝等要求很高，普通飼料廠難以契合我們的需求；
另一方面，輕資產運營會涉及到人員磨合的問題，受企業文化、制度、管理等多方面因素影響，會需要經歷一個比較漫長的、艱難的磨合期，這對雙方來說會比較痛苦。
與此同時，我們的飼料產品在江蘇市場反饋與口碑都很好，這給了我很大的信心與動力。
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咬定產品質量不動搖
蝦料銷量同比增長40%
記者：在飼料原料大漲的背景下，海博上半年表現如何？
何立發：在中小飼料企業面臨并購、原料漲價、養殖模式升級等威脅的背景下，我們整體表現還是不錯的。今年上半年，特種料增長比較快，僅蝦料同比增長40%，蝦料主要供應工廠化、小棚，外塘養蝦還沒大面積用料！
今年我們的江蘇工廠尚未投產，江蘇預計達5萬噸銷量，其中特種料2.5萬噸，預計明年江蘇可以達到7萬噸總量。
這段時間，我們飼料日銷量超1000噸，產能嚴重受限。但是，上半年飼料原料暴漲對我們也是有一些影響的，最突出的就是銷量增長，飼料利潤有所降低。
記者：近年來，海博為什么選擇在叉尾鮰這個品種發力？
何立發：一是叉尾鮰這個品種江蘇飼料市場容量有15萬噸左右，我們既然在江蘇建廠了，肯定要為這個市場的養殖戶提供優質飼料產品，這是我們的優勢和責任。
二是我們叉尾鮰飼料采用全膨化工藝，技術方面實現了在夏季可以出熱水魚，魚體型體色靚，運輸成活率高，斤魚飼料和動保成本低，在養殖戶群體種口碑非常好。
我們叉尾鮰飼料主要市場定位在江蘇，同時輻射山東、天津、河南，今年銷量預計可超15000噸。
記者：在集團企業的“圍剿”之下，海博逆勢崛起的核心競爭力是什么？
何立發：從0噸發展到20萬噸，再到新建工廠，海博主要依靠產品質量，這是個系統問題，包括原料采購、產品定位、設備工藝與營銷手段等方面。
原料方面，我自己親自抓原料采購，打破了原料采購的一些潛規則，保證了原料的品質；
在產品定位方面，自2016年創業以來，我們始終堅持走高端飼料路線，事實證明這是一條能夠真正為養殖戶帶來效益、推動行業健康持續發展的正確道路；
在設備工藝方面，我們獨創的長效熟化技術是核心所在，不僅提高飼料利用率，同時還低淀粉、無粘合劑，在水中保持超高的穩定性，不壞水！
在營銷方面，我們在銷售方面減少銷售人員和服務人員，做到少而精，砍掉了政策性方面的各種套路，直接讓利給養殖戶。
記者：“熟化料”幾乎成了海博的代名詞，請問海博熟化料和別的企業相比，有什么不同？
何立發：我們的熟化工藝可以對原料及成品飼料進行更先進、更徹底的熟化。一方面，我們通過延長熟化時間，充分保證飼料的熟化度，比如行業對魚料的熟化時間一般為1分鐘，我們則延長到20~30分鐘，行業在蝦料上的熟化時間為20多分鐘，我們延長到1小時；另一方面，我們降低了熟化時的溫度，在100℃條件下對飼料進行熟化，低于行業10~15℃。
通過這樣的處理，在維持原有原料營養結構的同時，可有效殺滅原料中攜帶的有害病菌，提高對蝦的消化吸收利用率，保護腸道，降低蝦的發病率。此外，也能提高飼料在水中穩定性，減少飼料浪費對水體的污染，降低養殖成本。
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蝦、蟹、特種魚料三架馬車
三年沖刺45萬噸銷量
記者：水產飼料微利時代，行業競爭白熱化，您如何看待水產飼料行業的機遇與挑戰？
何立發：近幾年，隨著飼料行業競爭的加劇，價格戰成為行業致勝法寶，很多企業為搶奪客戶，降低質量進入惡性循環！飼料行業飼料肯定不缺，但缺好飼料！
我認為這對海博來說，就是很好機會。只需考慮如何提高產品品質做出好飼料，為用戶創造更大的養殖效益就行！突破底線的低檔飼料豎決不做，矢志不渝走高值高價的高端飼料路線，通過對原料、工藝、管理與營銷等方面的嚴格把控，搭建了完善的高端飼料體系，所以海博飼料也得到用戶和同行們的認可。
記者：在集團企業加速擴張的背景下，中型飼料企業的生存之道是什么？
何立發：飼料行業早已過了紅利期，微利時代，企業一定要打造自己獨特的競爭力，對中型飼料企業來說，就要善于抓產品結構、抓客戶群體。
產品結構方面，我們近兩年遵循“砍掉低端產品，重點開發蝦料以及高檔膨化魚料”的思路，不斷的調整產品結構。實現顆粒魚料0利潤運作，重點開拓包括高檔鱸魚、黃顙魚、叉尾鮰、蛙等品種飼料，推動養殖升級，助力養殖戶盈利。
客戶群體方面，要持續優化用戶群體，最直接的辦法就是抓養殖大戶，對中小型飼料企業來說，技術服務人員的數量難以與大型集團企業相抗衡，而養殖大戶之所以能成為大戶，很大一部分原因是有著過硬的養殖技術和規模。我們的飼料產品又是走高端質量路線，完全可以滿足大戶的需求了。
記者：未來3年，海博有什么規劃？
何立發：根據我們的規劃，未來三年，兩個工廠要沖刺45萬噸銷量。其中，畜禽15萬噸，水產料30萬噸，劃分到各細分品種，蝦料10萬噸；特種水產料10萬噸，我們把超過6000元/噸的都看做特種水產料，比如叉尾鮰、黃顙魚、蛙、泥鰍、鱸魚、河蟹等；普水魚料10萬噸。
山東公司主要向天津、河北、東北發展；江蘇公司主要向浙江、安徽、福建、湖北發展，為后面福建、湖北、遼寧三個工廠前期銷售鋪路。
產業鏈方面，苗種、養殖、動保、飼料原料、飼料、食品深加工等這幾方面，除飼料是我們核心優勢，其余幾方面還是選擇優質專業伙伴通過合作模式發展，甚至海博占小股也可以。這幾方面我們已經在同步發展，未來3年，將有雛形！
不過說實話，銷量的增長并不是我們最大的追求，對現階段的海博來說，更重要的是調整品種結構，完善產業鏈，為養殖戶提供更好的配套和產品，厚積薄發，為企業的長遠發展積蓄強大的動能。
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