“一分耕耘、一份收獲！2011年，我懷揣僅有的兩千塊元闖入了水產行業，從業務員到代理商，從大宗原料貿易公司到粵凱生物專業的生物顆粒底改供應商，從沒有倉庫到13000平方廠房，從單槍匹馬到虎狼之師，過程可謂坎坷。所幸，在每個人生節點都做出了正確的選擇，也非常感恩兄弟果園、合作的科研院所高校等一直以來的鼎力支持！”

湛江市粵凱生物科技有限公司（以下簡稱“粵凱生物”）是一家集微生物科研、水產動保產品配方設計、生產、代工為一體的高新技術型企業，致力于為行業內多家飼料、“動保”企業提供優質ODM等服務。據了解，粵凱生物今年在顆粒底改的道路上又躍進了一步，獲得了生物底改顆粒專利證書、三重混料設備專利證書，還有飼料添加劑生產許可證，而旗下的湛江陽豐環保科技有限公司（以下簡稱“湛江陽豐”）獲得了水處理用果酵顆粒的生產質量管理體系認證證書，這是生物顆粒底改在水產行業的第一張質量證書。為更了解粵凱生物，近日筆者采訪了粵凱生物總經理林沖先生，請其給我們分享下今年粵凱生物的經營情況、發展秘訣以及未來的發展戰略計劃。

湛江市粵凱生物科技有限公司總經理 林沖

粵凱生物，只做代工，不做終端

記者：林總好，請問貴司今年整體經營情況如何？

林沖：總體來看，今年公司的發展符合年初計劃，銷量穩中有漲！2022年前期雖然受到養殖大環境和疫情的影響，但我們同期的銷量比去年還是有所增長。當下，粵凱生物底改顆粒經受住了市場考驗，產品效果不斷得到認可，合作客戶越來越多，現階段已經建立合作的客戶超100家，其中有幾家是500噸級別的。截至目前，公司代工的動保產品以及湛江陽豐生產的生物底改顆粒共有七千多噸，預計明年可以突破萬噸銷量！

記者：粵凱生物對自己的定位是怎樣的呢？

林沖：粵凱生物對自身的定位非常明確，在渠道上只做代工，堅決不做終端，我們立志成為國內最強的ODM代工企業！當前，公司擁有兩大生產基地，其中粵凱生物專門做動保配方的設計和貼牌代工，而湛江陽豐則主營生物底改顆粒的研發和生產。在產品上，粵凱生物從創立至今，始終踐行標準化生產、嚴格化管理，堅持為客戶提供優質有效、差異化的生物底改產品，聚焦生物底改顆粒，不斷挖掘亮點，成為該領域的龍頭企業。

專業、專注、專心“酶”一顆“菌”

記者：目前貴司有哪些拳頭產品，產品體系是怎樣的？

林沖：粵凱生物是一家專注生物底改顆粒的企業。值得關注的是，2020年成立的湛江陽豐是粵凱生物旗下的子公司，在2021年推出了第一代生物底改顆粒--果酵底凈，之后推出第二代針對硫化氫問題的硫化氫氧化EM菌底改顆粒，在市場的表現均獲得了客戶的一致肯定，這些都是我們今年主推的拳頭產品。

目前，粵凱生物的產品分兩大類，一是常規生物底改顆粒，二是功能性生物底改顆粒。常規生物底改是公司的第一代生物底改顆粒，一經上市便受到市場的廣泛關注。后來，到2021年10月，公司商議決定增加功能性生物底改顆粒，并將其列為公司戰略發展方向進行重點打造，目前面向市場的產品有硫化氫氧化EM菌顆等。此外，在此基礎上，我們也已經做了大量關于底部發臭、硫化氫含量超標、水草爛草等問題的數據分析，并將針對這些問題的功能菌進行混合嘗試，目前已有了新的研究進展。

記者：據了解，貴公司的硫化氫氧化EM菌顆粒，今年一經上市便成行業爆品，能給我們具體介紹一下嗎？

林沖：粵凱生物堅持一年打造一個爆品的準則，不斷進行自我超越。我們在2021年10月便啟動硫細菌研究計劃，與多所科研機構和高校探討產品方案，集思廣益，在大家的共同努力下最終得以在今年四月推出這款硫化氫氧化EM菌顆粒。目前，該產品在市場中的反饋非常好，例如在大閘蟹養殖中，投放硫細菌顆粒三天可使池塘的硫化氫含量從2.0降低至0.05；在羅非魚養殖中，長期投放硫細菌顆粒，用量在300克/畝左右，不僅可以減短增氧機開機時間，而且養出的魚抗逆性強。今年高溫天氣相信大家都有深刻的體會，粵凱生物廣西總代理的八成羅非客戶依靠這個產品方案平穩度過了風險系數極大的高溫期，羅非魚塘基本沒有出現損耗。截止至目前，公司的硫細菌顆粒銷量已過千噸，生物顆粒總銷量為三千多噸，預計今年全年可達四千噸。

“人有我優，人優我異”

記者：目前，市面上也有很多同類的生物底改產品，甚至出現個別企業在模仿貴公司的生物顆粒底改。相比之下，盡管粵凱生物的顆粒底改產品價格稍高，卻能一直備受市場歡迎，您認為這其中的秘訣是什么？

林沖：我們有一句口號：一直被模仿，但一直在自我超越！在產品外觀上，我們打破了常規劑型，設計一種多層包被的工藝，而且獲得了實用型專利證書。在菌株方面，我們與多所科研機構和高校達成合作，做了大量菌株針對性實驗，例如我們今年4月推出的硫化氫氧化菌顆粒就含有豐富的菌株，可以有效降低硫化氫指標，獲得了市場的認可。在檢測過程，我們對檢測的硬件設施和檢測員的技術水平都提出了高要求，我們自己建立了實驗室，一天可檢測十批樣本，通過科技創新和產品數據化管理保障產品質量。在產品功能上，我們可以做到根據客戶的面向市場及養殖情況，充分考慮客戶需求，針對性地進行微調，使其能更有效解決當地養殖痛點，避免客戶產品出現同質化問題，滿足市場需求。

記者：據悉，貴司的銷售人員并不是很多，那我們是怎么在精簡的銷售團隊結構下，還能做到這么高的銷量？

林沖：我認為以下四點是保持高銷量的關鍵：一是產品外觀，我們顛覆國內生物底改產品常規劑型，研發出七彩顆粒，使用更便捷高效，還獲得了創新型實用專利。二是產品效果，只有好的產品才能留住客戶，我們的訂單多來自老客戶，而且也不斷有新客戶被粵凱生物底改顆粒圈粉。三是技術優勢，粵凱生物目前與多位博士合作，并且與多所科研企業高校保持緊密聯系，憑借扎實的技術積累為客戶提供ODM代工服務，根據養殖品種和養殖環境，升級原有配方，為客戶量身定制最優的產品。四是共享理念，志同道合的果園兄弟給予了粵凱生物很多支持，我們對此也是非常感恩感謝！

記者：您剛才提到了“共享理念”，能具體談談嗎？

林沖：共享理念是我們在“因為兄弟，所以偉大”兄弟果園建立的時候提出的，實質為共享研發、共享技術、共享實驗室、共享成果和共享銷售。我們的想法就是聯合志同道合的水產動保企業通過共享來降低經營成本，提高經營效率，達到抱團取暖的效果。眼下，面對嚴峻的行業環境，我們更需要強調共享理念，實現生產鏈共享經濟。

生物底改將會成為養殖趨勢，未來市場不可估量

記者：您對生物底改顆粒的發展前景有怎樣的思考？

林沖：我認為生物底改會成為水產養殖未來用藥防病的發展趨勢，生物底改的市場不可估量。農漁發1號文件的頒布在一定程度上規范了水產動保企業的生產經營，加上養殖戶的養殖觀念和行業的生態理念正在發生改變，現在的整個水產養殖業對健康養殖的重視程度越來越高。眾所周知，很多化學底改產品都屬于治標不治本。養殖就是養水，我贊同“本治質”這個觀點，即只有池底的根本好，水質才會好。盡管在這個過程中，生物底改產品雖然起效慢，但其對環境的污染很少甚至沒有，而且效果經久不衰，符合行業需求。

對于粵凱生物來說，我們要做的就是不斷進行自我升級。例如粵凱生物在原來的基礎上，在保證產品效果的前提下，也在嘗試轉變底改產品的劑型，讓生物底改顆粒這類產品可以直接通過投料機投放，省去常規劑型使用繁瑣的步驟，便捷度明顯提高。我相信，未來生物底改顆粒的生產、檢測和使用都會更標準化，生物底改會越來越受市場青睞。

記者：在此也想請您談談粵凱生物接下來的發展規劃？

林沖：在產品上，明年我們會研發上市關于小棚蝦塘凈水、青苔生物分解、針對如弧菌等病毒的幾種功能性生物底改顆粒，致力于做出優質產品回饋市場。在產能方面，粵凱生物今年新增了烘干設備，包括有烘干箱、低溫烘干滾筒、天然晾曬場等硬件設施，接下來還會繼續添加，屆時預估一天的產量可達三四十噸，理論上一年的產能可超一萬噸，滿足客戶需求。在銷量上，2023年的粵凱生物制定了生產3000-4000噸硫化氫氧化EM菌顆粒的計劃，全年生物底改最大產能可實現破萬噸！我們的目標是立志成為國內頂尖的生物底改顆粒生產供應商，竭盡我們所能引導生物底改顆粒行業規范化發展，為健康養殖獻出一份力量！