2022年，關于小龍蝦這個頂流單品，爭論不休：小龍蝦是一直火，還是涼了？作為一個非剛需消費拉動的產業，小龍蝦經歷跌宕起伏，經過近10年的發展，目前已成為年養殖面積2600萬畝、產值超過4000億元的地方經濟支柱產業。

雖然小龍蝦養殖規模發展迅猛，但是養殖端也面臨諸多困境。繁養一體化生產模式帶來的產量不穩、規格小、種質退化等問題越來越嚴重，養殖市場分化明顯。出蝦季節大規格小龍蝦價格保持高位運行，小規格小龍蝦量大價低，反映市場對“精品蝦”、“品牌蝦”等高質高價蝦的迫切需求，這亟需養殖端加大高端飼料、動保等投入品的投入。

然而，今年以來，豆粕、魚粉等飼料原料價格暴漲，飼料價格隨之水漲船高。9月份，華中地區大批飼料企業宣布漲價，其中小龍蝦料也頻繁漲價。面對激烈市場競爭，華中地區龍蝦飼料產品將如何升級？對于明年的小龍蝦養殖市場，企業又將如何看待？近日，帶著這些問題，農財寶典-大國漁業記者深入湖北市場調研，采訪了匯海集團華中大區總經理蔣云中先生。

匯海集團華中大區總經理蔣云中

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華中地區飼料年銷量近20萬噸

記者：請您簡要介紹一下匯海集團目前華中市場的基本情況。

蔣云中：匯海集團一直在走“讓客戶養殖成本更低，做高性價比飼料領導者”的發展道路，從2014年開始率先戰略轉型水產，整合企業資源和變革團隊，一步一個腳印。2018年水產料超30萬噸，迅速挺進全國水產料銷量排行榜前列。

匯海集團在兩湖地區一共有三個飼料生產基地，分別在荊州，漢川、常德，飼料銷量近20萬噸。水產飼料品種覆蓋了常見的養殖種類，如小龍蝦、翹嘴鲌、黃顙魚、青蛙、泥鰍，鱸魚等。

記者：近年小龍蝦養殖情況如何？公司小龍蝦料銷量有多少？

蔣云中：近年來，政府的扶持力度有所減少，一個家庭二十幾畝田，賺不了什么錢，大多都外出工作了，特別去年蝦價不好的時候，很多養戶轉養或棄養。因此，小龍蝦養殖端也在不斷洗牌，小戶逐漸被淘汰，形成中、大戶占主導地位的格局。

一直以來，精養小龍蝦模式的規格普遍較大，而大規格小龍蝦的價格穩定，因此養戶收益穩定，即使去年行情走低，678錢的小龍蝦價格也有18元/斤。蝦稻共作主要是出庫蝦，今年庫蝦價格同比去年翻了幾番，大部分養戶實現盈利。

荊州匯海今年小龍蝦料銷量在2萬噸左右，銷售方式主要是直接走終端，對接大戶。大戶對產品質量、技術服務和實際效益理解得透徹，所以對“高質高價高效”的匯海飼料接受高，雖然飼料價格稍高一點，但是使用匯海飼料后，小龍蝦長得快，產量高、品質好，幫助客戶早出蝦，多出蝦，出大規格蝦，實際效益增加，所以匯海的客戶不會因其他公司飼料價格多便宜而去使用。

記者：公司如何看待當前小龍蝦料市場激烈的競爭？

蔣云中：小龍蝦市場經過幾年的發展，當前市場競爭異常激烈！一般來說，公司的競爭策略無外乎有兩種選擇，一種是采取針對性的策略，即打價格戰，很多企業喜歡打價格戰，特別是一些頭部企業借用自己品牌的知名度，大打價格戰，利用消費者喜歡占便宜的心理，采取低價傾銷策略搶占市場，低檔產品和劣質產品橫行！但最終最受傷的還是養殖戶，因為價格戰并不能為養戶帶來價值，低檔和劣質的飼料拉長了養殖周期，耽誤了季節，導致價格好的時候沒有蝦賣，蝦產量不高，最終養殖效益低，甚至虧損！另一種是走差異化戰略，即回歸產品本身，通過提供優質的產品和服務來獲得消費者市場。

匯海一直堅持走自己高質量的產品路線，堅持“做高性價比飼料領導者”的產品定位，做讓“養殖動物能發揮其最佳生長性能”的飼料，讓我們的養戶能早出蝦，多出蝦，出大規格蝦，從而賣價更好，產量更高，綜合養殖效益也更高。

記者：對于當前激烈競爭的小龍蝦料市場，公司是如何應對的？

蔣云中：在同質化競爭的時代下，飼料企業需要找到自己的差異化道路，要清晰找準自己的定位，才能在行業競爭中形成屬于自己的品牌定位。毫無疑問，“匯海養殖成本更低，做高性價比飼料領導者”就是匯海的品牌標簽。

華中市場水產產業鏈發展程度較為滯后，通過降低養殖成本，提高實際效益，才是幫助養戶實現高收益的方式，并且只有在養殖戶盈利的情況下，企業才有發展空間。2022年，在原材料價格高漲，小龍蝦市場競爭激烈的環境下，匯海依然堅持“高性價比飼料”的產品定位，堅持做優質的飼料，同時配套升級水產動物“肽元維”保健模式，有增加誘食、保肝護膽、增強免疫、改善腸道健康等功效，可以大大提高水產動物的養殖成功率35%-40%，提高養殖效益15%——20%，推出市場以來，得到了眾多客戶的好評。

此外，匯海集團在人員專業化的建設上也有所提升，今年我們要求每個銷售人員都建一個養殖服務站，通過專業的技術與服務幫助我們客戶提升養殖效益，增加與客戶的粘性。此外，匯海內部管理更加精細化、提高效率，做出成本和質量優勢。目前，荊州匯海銷售人員不多，但實現了專業、高效運作。

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明年匯海華中區

有望實現30萬噸銷量目標

常德匯海新工廠

記者：您看好小龍蝦市場的未來發展嗎？

蔣云中： 雖然近些年市場比較混亂，有一些廠家以低價低質的產品去迎合養戶心理，或以高科技的名堂夸大產品功能，這些殺雞取卵的方式，偏離了飼料的本質，但養殖技術和模式逐漸規范，養戶從之前嘗試性用料，到現在開始關注小龍蝦的產量，規格，綜合效益等，觀念正在轉變。

目前，小龍蝦養殖模式已經成熟，除非有新的技術和模式出現，不然很難有大的變革。以前推模式，現在講如何做好日常管理、水質管理和投喂管理等，使養戶做到在高價的時候有蝦賣，出大蝦。庫蝦產量大，市場消費較低端；大規格小龍蝦會是未來的趨勢。誰養出的小龍蝦規格大、產量高，誰就能獲得市場，獲取較好收益。

記者：在多變且競爭激烈的市場環境下，公司對未來是如何規劃的？

蔣云中：如今匯海集團對兩湖市場的開發已取得不錯成績，其中荊州匯海飼料銷量每年增長率超50%，明年水產和畜禽飼料目標銷量做到15萬噸。隨著常德匯海生產基地的正式生產，明年華中區銷量有望達到30萬噸。在小龍蝦料市場方面，公司要把服務做得更細，不僅是告訴養戶什么時間段價格好，還要和養戶一起努力在這個時間段內把蝦養大，做到養殖成本更低，收益更高。

此外，除了專注本地市場外，公司也計劃進行市場的“西進東擴”。今年6月份公司在“西面”川渝地區組建了銷售團隊，市場反饋不錯，希望明年在當地能做到1萬噸膨化料的銷量。公司在“東面”則是積極拓展安徽和江蘇小棚蝦市場，爭取到明年也能做到一萬噸飼料銷量。