中國水產門戶網報道
運籌帷幄，方才能決勝于千里之外。在水產動保行業沉淀了近20年的湛江利凱爾水產生物科技有限公司，也在做這樣的嘗試。總經理林良海正積極地探索新的領域和賽道，一方面繼續固守原有賽道，另一方面打通上游供應，跨界原料圈，擴張新品類。
創新、求變、迎難而上，才能逆風翻盤。下面，我們一起來了解，林良海的創業故事，以及他是如何尋找自己的運營重點，筑好護城河，打好攻堅戰的。
湛江利凱爾水產生物科技有限公司、廣東海旋動保科技有限公司總經理林良海
20年創業經歷：從畜禽領域跨界到水產領域，再從終端銷售到原料供應
2022年對于林良海而言，是不同尋常的一年，這一年，他決定入場原料圈。9月，原料公司——廣東海旋動�？萍加邢薰精@得了飼料添加劑生產許可證和飼料生產許可證。11月，多款新的原料產品——“超能碳”、“葡萄糖包膜顆粒”問世。
社會在飛速發展，猶如高速前行的列車，行業在不斷地大浪淘沙，誰主沉��？或許，那些多做各種準備，主動擁抱變化，適應快速變化時代的人，擁有未來的贏面會更大些。這個道理，林良海是深有體會的。他堅信，“沒有做不成的事，只有做不成事的人”，林良海將這句話銘刻烙印在自己的創業奮斗史中。
回顧自己與水產動保行業的結緣，林良海娓娓道來�！拔沂�1992年華南農業大學畢業，畢業之后就留在學校。因為華南農業大學實驗獸藥廠就建在校內，我負責全國的業務，跑遍了全國各個地區后，我發現水產市場發展空間比較大，于是在2000年，我從學校出來自己創業，涉足水產動保產品的生產。我妻子和我是同一所大學，她1998年畢業后，分配到珠江水產研究所。我們倆在事業上剛好互補，憑著對水產的熱愛，就投身于水產中來。2003年，我們在廣東湛江正式成立湛江海業生物科技有限公司，后來更名為湛江利凱爾水產生物科技有限公司。20年的創業經歷，讓我們對水產行業有了充分的了解�！�
轉換“新賽道”，看好水產營養品發展趨勢，超能碳、葡萄糖包膜顆粒問世！
創業至今，林良海創立了兩家公司，分別是湛江利凱爾水產生物科技有限公司（簡稱“利凱爾”）和廣東海旋動保科技有限公司（簡稱“廣東海旋”），前者經營水產動保終端產品，后者生產銷售原料產品。
過去，利凱爾主要銷售底改、肥水類的產品。但近年來，隨著常規水產動保產品拼價格、拼渠道的現象愈演愈烈，加上頭部企業工廠化、集約化生產的優勢，使得常規產品的利潤越做越低。各中小企業的生存空間也在不斷被擠壓，直至淘汰出局。因此，林良海決定慢慢退出這塊市場，轉換“新賽道”，往營養和中草藥領域發展。
“因為減抗替抗，包括畜禽獸藥的廠家陸續在往水產行業過渡，無形之中增加了很多競爭。很多沒有技術和售后支撐的動保廠家，市場份額會越來越少。而獨立開發一個產品沒那么容易，現在水產動保產品的迭代率速度很快。另外，包括海南很多地方養殖面積在減少，而大的水產公司在收購改造小棚蝦，綁定客戶群體。因此，小動保廠目前的生存情況是比較艱巨和嚴峻的。但這兩年我發現有些企業能夠慢慢走出自己創新的一條道路。我們也在探索轉型，原料+動保兩條腿走路，不斷推陳出新，把好的原料分享給大家，不斷提升市場的需求量。”
林良海透露，“我們推出了個新品，叫‘超能碳’�！备鶕⑸锿埠庠�，通過補充特定碳源和有益微生物，提高水體微生物群落的多樣性及穩定性、抑制水體中嗜水性氣單胞菌生長。這在小棚蝦和工廠化養殖中，效果比較突出。
該產品可以單獨使用，每公斤潑水3-4畝。也可以搭配各種肥水類產品，作為它的增效劑。第3點，可以作為各種菌類的增效劑一起使用。第4點，還可以在塘頭擴培菌液時添加，也起到增效作用。這個產品使用方便，培菌肥水效果好，還可以快速降解氨氮亞鹽。
葡萄糖包膜顆粒
還有另一款新品——“葡萄糖包膜顆�！爆F已重磅推出，該原料可以應用到所有的水產品種上，目前這種顆粒在水產上比較少見，但在畜禽上早已應用。有多種使用途徑，可搭配維C、單項維生素或者添加其它產品，在抗應激或者補充能量方面，都起到了很好的效果，可以作為一個百搭產品的載體來應用。
“里面的主要成分是葡萄糖和食鹽以及其他一些輔料，看起來雖然很簡單，但做起來很難。做成顆粒的工藝要求比較高，顆粒和色澤要均勻，水溶性要好等。我們對這個產品了解得比較深入透徹，我們以前做獸藥的時候，就常常用到顆粒多維，它在畜禽領域的運用很普遍，而且效果既穩定又明顯。但我發現目前市面上，水產養殖領域用的比較少。我們已經在小棚蝦做過多次實驗，無論是內服還是直接潑灑，在抗應激、補充能量、平衡酸堿度和滲透壓方面的效果很明顯�！绷至己＝榻B道。
通過爆品上量，2023年銷售額力爭翻番
結合當前水產動保市場發展形勢，林良海表示，盡管變革面臨前所未有的艱巨性和復雜性，但他對新推的原料和營養板塊的前景發展充滿信心。
“這得益于我們的研發能力，公司研發人員聘請的是華南農業大學和廣東海洋大學的老師，并且我和妻子也是科班出身，有一定的研發基礎。此外我們在中草藥顆粒方面也有研發，把藥方做成顆粒狀，可以起到防治腸炎、白便、肝病的作用。”林良海還透露道，未來還會陸續推出3到5個原料。
中藥顆粒：促長消炎
據了解，海旋原料生產基地位于湛江坡頭工業園區內，自購廠房已正式投產，現可年產1萬5千噸“超能碳”和3千噸“葡萄糖包膜顆�！薄ＯＭㄟ^原料銷售來提升市場銷量，爭取2023年原料銷售達到生產線飽和。
專心把產品做好，為動保企業提供差異化產品
選擇銷量和規模較大的動保企業進行合作，是林良海的合作目標。談及采購優勢，他的想法是，現在原材料價格很透明，大家可以抱團一起采購原料，把價格再談優惠些�！跋衿咸烟侵惖拇笞诋a品，我們一直都是向同一個廠家采購，合作的時間長了，價格還是有一定的優勢。單項維生素方面，例如維C，不同時段價格不同，要掌握時機來采購。在原料低迷的時候，加大采購。”
談及研發思路，林良海說主要有兩個宗旨，第一，效果要明顯，有針對性研發產品。第二，使用方便�！拔覀冞@么多年一直關注水產動保，未來也是會持續專心地把產品做好。做一行愛一行，研發生產出來的產品能夠讓動保企業、經銷商、養殖戶感到滿意。這是我們最大的愿望。”
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