近年來，我國飼料工業增速放緩，行業集中度不斷提高。作為上游預混料行業龍頭企業，創立于2002年的廣東德寧水產科技有限公司（下簡稱“德寧”）對此早有感知。大量企業還在內卷時，德寧已將目光放得更遠，瞄上了仍是藍海的海外市場。

2016年，德寧在中國-東盟博覽會上受到海外客商強烈關注；2017年建立海外業務，用預混料切入孟加拉；同年10月，進一步加快戰略部署，控股并全面管理越南明新（MINH TÂN）公司，斥資建設全新的自動化動保產品生產線；今天，德寧的產品和技術服務已經覆蓋東南亞、南亞，甚至南美洲、非洲等海外市場。

站在二十周年的重要節點，德寧的海外征程也將掀開新的篇章。為了更加深入地理解德寧對海外市場的獨到見解，水產前沿采訪了擁有十年海外市場開拓經驗的德寧海外事業部、廣東聚麟生物技術有限公司總經理陳劍鋒。

德寧海外事業部、聚麟總經理陳劍鋒先生在越南明新（MINH TÂN）公司開業典禮上致辭

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誘人的海外市場

除中國外，全球水產養殖主要集中在東南亞、南亞、南美、中東等地區。數據顯示，在水產飼料領域，2020年亞太地區水產飼料產量達0.37億噸，占全球水產飼料產量的73.9%，巨幅領先于其他地區。

圖片來源：聯合國糧農組織

根據中國飼料工業協會數據，2020年我國水產飼料產量約0.21億噸，這意味著亞太地區其他國家擁有超千萬噸的市場容量，并且集中分布在南亞、東南亞等國家。因此對很多中國企業來說，孟加拉、印度、越南、印尼、菲律賓等國家成為邁出國門的首要選擇。

預混料作為水產飼料的上游，對市場的需求知根知底。“在外行人看來，上述國家地理位置相近、氣候相似，事實上無論是養殖量、養殖品種，還是企業構成、行業集中度，他們的差別都很大。”陳劍鋒坦言。

舉例來看，孟加拉國水產養殖的品種主要是羅非、巴沙和南亞野鯪，禁養品種南美白對蝦近兩年開始授權養殖。該國擁有140-150萬噸的全年水產養殖量以及110-120萬噸的飼料市場容量，飼料行業以本土企業為主，占比達70%-80%，且集中度很低。

“越南恰與孟加拉形成兩個極端。”

越南市場高度集中，以110-120萬噸的南美白對蝦為例，市場集中度CR6值（前六家飼料企業占比）達90%，且以外資企業為主。但另一大品種巴沙魚已經形成完整的本土產業鏈運作模式，外資企業難以進入。但值得注意的是，“越南的市場競爭狀態與周邊國家對比是最為國際化的，原材料、添加劑等新型產品第一站大都選擇于此。”

盡管受疫情影響總量有所縮減，但憑借超百萬噸的蝦料和約350萬噸的魚料容量，越南仍是海外市場容量最大的國度。

越南明新公司團隊（部分）

緬甸國家漁業協會代表團蒞臨德寧調研交流

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是機遇，也是挑戰

有市場才有機會。站在企業角度，容量固然是首要考慮因素。“但如果國內廠家想要對國外市場進行投資，還需要針對市場風險、政策法規、民俗文化等進行一系列針對性評估。”如何分辨哪些國家適合投資？總結十年的海外工作經驗，陳劍鋒提出以下幾點建議。

第一，考慮政治風險與市場穩定性。部分國家至今仍處于嚴重內亂，當地政府工作效率較低，簽證、投資準證等需要等待漫長時間。混亂狀態下，外資企業的人員安全、資產安全也有待考量。

第二，掌握當地法律法規。生產資質、原料進出口備案、財稅、環保、安全等方方面面都需要兼顧，人員簽證通過率、政策變化也需要注意。

第三，選擇合適的切入品種。“并不是所有大品種都適合推進”，如上文中提到已形成完整產業鏈的越南巴沙魚對中方企業來說并非完全沒有機會，只是項目運作周期較長、挑戰較大。

第四，企業運作本土化。以品牌建設舉例，海外由于產品同質化程度較低，市場對廣告營銷的重視度并不高，但是對產品效果要求較高。本土及西方企業的服務較難下沉終端，但是中方企業具有技術優勢，通過提供全方位的終端服務，為本土養戶提高養殖效益，然而在交流中，對客戶語言微妙的變化難以感知，從而影響工作效率。本土人員卻有著一定的優勢，除了自身擁有的專業素養之外，他們熟悉本土人的生活習慣與方式，溝通順暢。

“不同國家預混料市場的開拓手法不一，必須要提前做好充足工作。”陳劍鋒回憶，初到孟加拉市場時僅PPT就寫了近80頁，“飼料企業需要做的工作也就更多。”另一方面，對團隊成員的能力要求也更高，需要具有系統的知識儲備和獨當一面的能力。

整體來看，由于上述國家的養殖模式和養殖技術處于相對落后狀態，市場仍是一片藍海。

德寧和新希望集團聯合與緬甸農業部門官員交流促進緬甸水產的發展

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究竟“藍”在哪？

“南亞和東南亞國家的水產養殖雖然總量大，但是整體仍處于缺乏競爭的粗放發展階段，飼料配方優勢大、成本精細化控制理念薄弱、市場機會多。”

細分來看，配方上，本土企業與西方企業運作相對死板，在面對市場突發情況時，中方企業往往能快速反應、根據需求進行調整；品種上，西方企業優勢在海水品類，中方企業對羅非、草魚、對蝦等上述主要養殖品種的營養需求研究更深入；發展模式上，不同國家的養殖模式區別也較大，中方企業技術積累的優勢更易體現，越南養殖區域呈現多而散，而印尼工業化養殖較多。另外，這些國家的內循環能力較差，對國際市場高度依賴。盡管新冠疫情造成了一定影響，但隨著政策跟進，市場已經開始恢復。

在激烈的國內紅海競爭中，眾多水產行業企業依靠優秀的產品質量、強大的品牌意識和服務意識推動行業進入高質量發展時代。作為全球水產行業的領頭羊，中國企業需要也有必要來帶動海外水產行業實現更好發展。

預混料作為配合飼料的核心營養組成，具有“小而精”的特點，絕大多數中小飼企缺乏自主研發或自配的實力。德寧作為預混料行業具備深厚技術沉淀的頭部企業，向海外擴張也是大勢所趨。

中越德寧團隊精英骨干探討越南這片藍海市場

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30%增速，海外征程翻開新篇章

從踏入海外至今，德寧憑借著扎實的產品質量和踏實的技術服務，已經成功打開孟加拉、越南、菲律賓、印度等多個國家的市場。在整個東南亞市場受疫情影響份額下滑30%-40%的大背景下，德寧的預混料產品和動保產品年均增長率卻達到30%。

談及取得如此優秀成績的秘訣，陳劍鋒表示，“我們也只是踏踏實實做技術，將服務真正深入到一線。”事實上，團隊所做出的努力遠不止于此。

有水產養殖的地方就有德寧人的身影

2020年突如其來的新冠疫情，打亂了很多人工作及生活的節奏。疫情初期封控強度較大，德寧的海外進度也面臨停滯不前。“我們團隊是不是也在國內待著？”但深思熟慮后還是決定，“我們必須到海外來。”在嚴峻的大環境下，“唯一能做的就是找個旅館能睡得和客戶近一點，至少說讓客戶知道我們就在一線，就在他們身邊，與他們在困境中共進退，可能這樣客戶能夠更安心、更有安全感。”

對于下一步規劃，陳劍鋒表示，德寧海外業務正處于穩步提升期，“核心市場孟加拉、越南、菲律賓等均有人員駐守，業務保持穩定；緬甸市場的業務也隨著局面趨于穩定而逐步恢復。接下來德寧海外業務將以片區作為單位布局東南亞、南亞、中東、南美，分別成立運作中心、做好本土化，實現良好的海外生存和發展。”

“國內市場基本飽和、競爭激烈，所有人都是精益求精，而海外仍是一片藍海。”誠然，出國工作是對個人的極大挑戰，但也意味著更多的機會、更快地提升個人能力和更高的收入。“在海外工作需要你是一名多面手，能夠掌握和對接各方面工作。”如果專業技能足夠扎實，熟練運用英語及當地語言，擁有長期扎根一線市場的勇氣和信心，家人也予以理解和支持，則很容易發揮優勢、創造價值、找到成就感。“綜合來看，海外工作收入要比國內高出至少兩倍以上。”

在海外擴張加速之際，德寧也希望與更多新生力量攜手前行。

展望未來，德寧將一如既往秉承“分享智慧，相伴成長”的理念，為全球廣大水產企業提供高效穩定的產品和科學系統的技術服務，推動全球水產行業健康發展。

德寧，“分享智慧，相伴成長”