丁健：我們對(duì)未來珠三角的水產(chǎn)養(yǎng)殖還是很看好的。品種結(jié)構(gòu)升級(jí)、養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)的趨勢(shì)將促進(jìn)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)快速發(fā)展，目前飼料容量約380萬噸，相信未來很快會(huì)突破500萬噸。邏輯支撐如下：

一是塘租不斷上漲，倒逼單位產(chǎn)量提高。普通羅非魚養(yǎng)殖戶的畝產(chǎn)可能只有4000斤-5000斤，而粵西化州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)突破至20000斤，這是非常夸張的數(shù)字。

二是消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。普水養(yǎng)殖量減少，特水養(yǎng)殖量提升，日益成熟的飼料鱖養(yǎng)殖也將釋放出更多原餌料魚養(yǎng)殖池塘，帶動(dòng)水產(chǎn)飼料檔次和用量升高。例如一畝塘養(yǎng)殖鯪魚僅用料1.5噸，而養(yǎng)殖叉尾就可以達(dá)到7-8噸。

三是對(duì)比發(fā)現(xiàn)，珠三角地區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖的技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)量領(lǐng)先、飼料和苗種等各項(xiàng)單位成本控制均領(lǐng)先。珠三角的魚可以賣到全國(guó)去，擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)保證，未來將會(huì)成為中國(guó)水產(chǎn)品的生產(chǎn)中心。

記者：總體而言，您看好哪些品種？

丁健：我們目前重點(diǎn)關(guān)注兩類水產(chǎn)品，一類是無刺的，另一類是具備預(yù)制菜深加工潛力的。在集團(tuán)的支持下，2023年海龍將在現(xiàn)有品種覆蓋基礎(chǔ)上發(fā)力對(duì)蝦和鱖魚，對(duì)蝦飼料已經(jīng)擁有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，2022年飼料銷量超2萬噸；未來一兩年還將加大對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景豐富、性價(jià)比更高的脆肉羅非的投入力度。

記者：您覺得飼料鱖離成熟還有多久？

丁健：只要這條魚還有利潤(rùn)，就一定會(huì)有創(chuàng)新，我們預(yù)判3-5年后飼料鱖將成為下一條加州鱸魚。三年前，全國(guó)從事飼料鱖養(yǎng)殖的人還很少，但是2022年就已經(jīng)起碼有2萬噸的規(guī)模，珠海海龍工廠附近就有二十幾個(gè)塘口在從事飼料鱖養(yǎng)殖，成功率也達(dá)到了30%左右。

目前，飼料鱖的養(yǎng)殖主要還是難在苗種上，海大集團(tuán)自身的苗種選育工作已經(jīng)開展多年，但將其馴化培育成為飼料養(yǎng)成魚的成熟苗種還需要一定時(shí)間。并且需要指出的是，一旦飼料鱖發(fā)展成熟，出肉率高、肉質(zhì)口感好、適合深加工的優(yōu)點(diǎn)將助力其在消費(fèi)端快速發(fā)展，售價(jià)也必然存在一定下跌，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)量。

記者：您怎么看加州鱸、生魚？

丁健：這兩個(gè)品種2022年增長(zhǎng)明顯：在珠三角地區(qū)加州鱸魚預(yù)估產(chǎn)量38萬噸-40萬噸，全國(guó)產(chǎn)量預(yù)計(jì)60萬-65萬噸，增長(zhǎng)15%-20%；生魚飼料預(yù)估產(chǎn)量70萬-75萬噸（包海大集團(tuán)自養(yǎng)的約10萬噸）。我認(rèn)為接下來的增速將會(huì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展繼續(xù)掛鉤，各自產(chǎn)量突破100萬噸大關(guān)是必然的，并且到2025年生魚規(guī)模化養(yǎng)殖戶（單個(gè)用戶用料1000噸以上）占比將攀升至80%左右。

當(dāng)前，種魚近親雜交所帶來的問題逐步顯現(xiàn)，缺乏優(yōu)質(zhì)苗種也是二者養(yǎng)殖過程中的最大難題。由于部分家庭式苗種場(chǎng)缺乏良種選育能力、繁育技術(shù)不規(guī)范、疫病防控重視力度不夠，苗種攜帶病原的風(fēng)險(xiǎn)很高，疊加2022年苗價(jià)向好，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出大量“土炮苗”，不少養(yǎng)殖老手都在交學(xué)費(fèi)。盡管已經(jīng)有很多優(yōu)秀企業(yè)在推廣優(yōu)良品種，但暫時(shí)還難以滿足龐大的行業(yè)需求。

轉(zhuǎn)型謀新生

記者：海龍大區(qū)“2023年市場(chǎng)策劃大會(huì)”的主題是：合縱連橫，轉(zhuǎn)型新生。這個(gè)提法怎么解？

丁健：“合縱連橫”其實(shí)是有歷史典故的，是戰(zhàn)國(guó)后期各國(guó)圖存爭(zhēng)強(qiáng)的一種策略。我們提出“合縱連橫”，是希望大區(qū)內(nèi)的幾個(gè)工廠和團(tuán)隊(duì)強(qiáng)弱抱團(tuán)、互補(bǔ)形成整體優(yōu)勢(shì)。以往大區(qū)內(nèi)部各自為戰(zhàn)、產(chǎn)品存在重合，今后我們將注重不同工廠的差異化定位、協(xié)同發(fā)展。

何謂“轉(zhuǎn)型新生”？在海龍看來，過去依靠營(yíng)銷活動(dòng)搶占市場(chǎng)份額的手段已經(jīng)被淘汰，營(yíng)銷產(chǎn)生不了價(jià)值，還是要回歸產(chǎn)品和服務(wù)。2022年7月，海龍大區(qū)開展以“洞察未來·破繭新生——轉(zhuǎn)型為具有養(yǎng)殖能力的服務(wù)營(yíng)銷組織”為主題的半年度總結(jié)會(huì)議，明確要求市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)再度轉(zhuǎn)型，從“動(dòng)口”真正進(jìn)入到“動(dòng)手”的層面。自此，珠海海龍正式進(jìn)入充分利用種苗、飼料、動(dòng)保等多方資源聯(lián)動(dòng)發(fā)展的階段。

為了使之變得更接地氣、更顯性，海龍?zhí)岢觥拔暹B環(huán)”：第一，整合全行業(yè)資源，幫助客戶找好苗；第二，每個(gè)人需要熟用動(dòng)保方案，利用海大動(dòng)保的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決像保苗壯苗的實(shí)際問題；第三，研究流通和消費(fèi)市場(chǎng)，幫助客戶賣好魚、賣好價(jià)、做好養(yǎng)殖規(guī)劃；第四，利用海大集團(tuán)的金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶解決資金困難；第五，為養(yǎng)殖戶匹配好的模式、好的產(chǎn)品，做好養(yǎng)殖過程服務(wù)。

記者：好像大家都在做養(yǎng)殖過程服務(wù)，海龍有哪些區(qū)別？

丁健：養(yǎng)殖過程服務(wù)不是十年前站在塘頭測(cè)測(cè)水、聊聊天的那種，那是“站著說話不腰疼”的空洞服務(wù)。我們希望海龍的每個(gè)人都能成為真正的“養(yǎng)魚小能手”，這樣你走出去后言行舉止就能和同行拉開差距，專業(yè)能力更高，也更容易獲得客戶的認(rèn)可和信任。

讓團(tuán)隊(duì)能夠在實(shí)操層面實(shí)實(shí)在在幫到客戶，而不是停留在傳統(tǒng)的吹牛賣藥，真正幫客戶賺到錢，才是我們的出路。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型需要時(shí)間，但海龍的力度和決心很大。目前海龍大區(qū)擁有一支500多人規(guī)模的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，我們計(jì)劃未來三年內(nèi)讓70%以上的人具備成為“養(yǎng)殖小能手”的能力。

記者：“養(yǎng)魚小能手”怎么定義，如何培養(yǎng)？

丁健：我們將其總結(jié)為三點(diǎn)：第一，要有養(yǎng)殖實(shí)操技能，會(huì)動(dòng)手干活；第二，要有一定的養(yǎng)殖技術(shù)沉淀，能夠解決問題；第三，要懂養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。如果這三點(diǎn)都有基本功，你就是“養(yǎng)殖小能手”；如果每一點(diǎn)都做的很好，你就是“養(yǎng)殖專家”。

內(nèi)部主要有兩種培養(yǎng)方案：

第一種，海龍擁有1600畝的自養(yǎng)基地，我們將此作為重要的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型平臺(tái)。通過在基地輪崗學(xué)習(xí)養(yǎng)殖并動(dòng)手實(shí)踐，讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)養(yǎng)殖不陌生、能和客戶有共同語(yǔ)言。基地還設(shè)有結(jié)業(yè)考核，確保每個(gè)人的理論和實(shí)踐都能達(dá)標(biāo)。

第二種，團(tuán)隊(duì)成員在塘頭服務(wù)客戶的過程中，把自己變成一個(gè)養(yǎng)殖戶，通過“三動(dòng)三算”（三動(dòng)：動(dòng)手喂料，動(dòng)手拋網(wǎng)打樣、查看魚體情況，動(dòng)手劃船潑藥；三算：算投喂率正常與否，算過程長(zhǎng)速，算出魚數(shù)據(jù)）來練習(xí)培養(yǎng)技能、提煉總結(jié)養(yǎng)殖關(guān)鍵點(diǎn)，推動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)型。

價(jià)格戰(zhàn)與飼料質(zhì)量

記者：為什么當(dāng)初會(huì)選擇打價(jià)格戰(zhàn)，2023年還會(huì)繼續(xù)嗎？

丁健：價(jià)格戰(zhàn)只是階段性策略，是某個(gè)時(shí)期的手段。價(jià)格戰(zhàn)也不是盲目的降價(jià)，是有選擇的。海龍堅(jiān)決不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，并且一直貫徹執(zhí)行“推特、推高、推優(yōu)”的市場(chǎng)策略。以產(chǎn)品比較同質(zhì)化的普水品種草魚和羅非為例，海龍的高檔料占比達(dá)47%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售價(jià)格在行業(yè)平均水平以上。

同時(shí)，在2022年飼料原料暴漲的背景下，海龍也毫不猶豫地執(zhí)行飼料漲價(jià)。在2022年11月份的漲價(jià)通知中，海龍打破行業(yè)慣例，將傳統(tǒng)漲價(jià)后私下的優(yōu)惠活動(dòng)白紙黑字放在漲價(jià)公告中。為什么要這么做？一是將利益真正讓給養(yǎng)殖戶；二是減少行業(yè)博弈，讓行業(yè)變得透明規(guī)范，帶動(dòng)飼料企業(yè)將資源重心放在產(chǎn)品質(zhì)量上，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

記者：有人認(rèn)為近年養(yǎng)殖病害問題高發(fā)是飼料導(dǎo)致的，或者說飼料占很大一部分原因，您怎么看？

丁健：其實(shí)這不完全對(duì)。客觀來講，飼料確實(shí)有一部分原因，但對(duì)通常使用大量動(dòng)物蛋白的特種水產(chǎn)飼料而言，推低檔料意味著植物蛋白使用量更多，這對(duì)肉食性魚類的生長(zhǎng)發(fā)育是不利的。另一方面，隨著養(yǎng)殖密度的不斷提升，以及長(zhǎng)期養(yǎng)殖同一品種，池塘的生產(chǎn)力存在透支現(xiàn)象，因此病害一定會(huì)增多，這需要我們樹立健康養(yǎng)殖理念、深挖相匹配的養(yǎng)殖模式。

因此，海龍堅(jiān)決“推特、推高、推優(yōu)”，只有為客戶帶來實(shí)際價(jià)值，客戶才能識(shí)別接受你。海龍一直在堅(jiān)持，海龍的體量和能力也支撐得起我們做創(chuàng)新的東西。