對于目前的水產動保行業來說，飼料企業已經成為近十年推動行業進步的有力競爭者，有些料企用短短幾年時間，其動保的銷售額便能超越傳統動保企業十年甚至二十年的業績，動保業務逐漸成為飼料企業的第二增長曲線，有效提升企業核心競爭能力。然而，隨著行業內卷加劇，“渠道為王”紅利逐步消逝，集團企業特別是飼料企業的動保業務，面對行業新局勢是否做好了判斷和準備，下一輪的動保之路又如何走？

作為全產業鏈布局企業，旺海集團在十年前便將動保的發展作為飼料業務之后的重點發展業務，旗下動保子公司——佛山市順德區活寶源生物科技有限公司（下稱“活寶源”），通過聚焦品種，開展顧問式服務，在養戶中擁有極優口碑。目前的旺海集團，已然成為飼料涉足動保浪潮中的特色典范，如能一窺其動保經驗，必受益無窮。日前，筆者拜訪了活寶源總經理胡雄，針對動保行業現狀、未來機會點以及飼料企業下的動保公司接下來如何發力等話題進行交流。本文，筆者挑選了交談的部分觀點，供大家參考。

佛山市順德區活寶源生物科技有限公司總經理 胡雄

2022年：行業內卷

加劇，透露出陣陣寒意！

記者：您如何看待2022年的水產動保市場，市場容量是增加了還是減少了？

胡雄：我認為2022年全國的動保市場容量應該是嚴重下滑了！今年的華中和華東隨著小龍蝦的退熱和夏季8-9月持續高溫干旱，對養殖容量帶來較大幅度的影響。華南地區也一樣，南美白對蝦上半年養殖成功率低，下半年蝦價較差，全年的南美白對蝦的養殖積極性總體偏弱；特種魚板塊，作為養殖熱情最高之一的飼料鱖，今年的成功率不足10%，嚴重打擊了養殖戶的養殖積極性。生魚方面，盡管其養殖量有明顯增加，但增量主要集中在規模場中，而且大型養殖場的占比越來越高，但他們大多具有飼料和動保業務背景，不易開發。黃顙魚，由于今年的總體行情比較低迷，養殖量有所縮小；普水魚板塊，例如草魚、羅非魚等品種，今年行情持續低迷，導致養殖總量掉量比較嚴重。

從養殖行情和養殖容量來看，動保行業萎縮，加之飼料企業動保擴張意愿強烈，可以說22年是行業企業壓力較大的一年。

記者：2022年，活寶源的成績如何，有哪些舉措？

胡雄：首先，由于活寶源現階段主要聚焦在生魚、加州鱸魚這兩個增量品種，盡管今年水產動保行業內卷加劇，公司在經銷商渠道上的銷量有所下滑，但我們在大場客戶上的增量較為明顯。總體上，2022年公司全年總銷量同比增長10%左右，略低于年初規劃；其次，2022年公司開展聚焦大養殖場戰略，通過藥效評估、病害診斷等差異化服務工作，在規模場大客戶開發上做得較為成功，目前我們在大客戶上的銷量占據公司總銷量50%以上；三、在營銷方式上，今年活寶源擴展了線上營銷途徑，新開“漁民樂”等品牌，并通過短視頻以及微信小程序等線上工具，再鏈接線下渠道，逐步打通公司—經銷商—用戶之間的信息屏障，實現線上獲客，線下服務的通道，提升服務工作效率。我們在思考，在發展的同時，我們不能拋棄經銷商渠道，經銷商的在深度服務價值上具有明顯優勢，然而，目前的低水平競爭策略，基本上仍然停留在經銷商層面，無底線折扣和授信在傷害著動保這個產業，也需要明眼的經銷商保持頭腦清醒。

2023年：市場嚴寒難散，活寶源將逆勢破億

記者：對2023年的水產動保行業，有哪些預判？

胡雄：2023年的水產動保行業預計將繼續是艱難的一年，行業內卷進一步加劇，具體分析如下：

從水產品消費角度上看，疫情仍然在一兩年內難以結束，經濟難以完全復蘇，人們消費偏保守，水產品特別是高端水產品的消費需求疲軟，影響養殖端積極性，進而影響水產動保行業。

從水產品供應上看，隨著疫情的放開，進口的水產品如南美白對蝦、巴沙魚等品種，會大量涌入國內市場，國內的水產品供應可能會過剩，同時其成本控制也是國內養殖所不能比擬，外來水產品將在一定程度上沖擊國內本土養殖。

從動保行業競爭態勢看，我們首先可以看出，近年來畜禽動保企業的壓力與日俱增，轉向水產動保行業的企業越來越多；同時，飼料企業涉足水產動保領域的業務越來越深入，動保行業這個蛋糕將進一步被蠶食；其次，近年來市場上部分品種如生魚的大規模養殖場數量急劇增加，這個群體自我服務能力較強，一般中小型企業難以進入，動保企業所能服務的客戶群體減少；再者，水產動保行業的創業門檻對比同行業的其他領域要低，年輕的創業團隊往往會偏向選擇動保領域，這個賽道接下來會更加擁擠。

因此，我認為，未來的動保行業競爭會愈發嚴峻，企業想要在動保行業長期發展，要做更大的布局和投入。

記者：2023年，活寶源的戰略規劃是怎么樣？

胡雄：對于旺海動保業務，我們的規劃是2023年的銷量實現30%以上增長，為逐步實現這一目標，明年有以下事情需要進一步推動：

第一、引進人才。2022年是水產動保行業低迷的一年，很多水產行業優秀人才被迫重新選隊，明年是行業人才資源再次配置的一年。對于活寶源來說，我們基于集團對未來動保業務的規劃，進一步儲備人才，包括研發人才和市場人員，特別歡迎大家加入我們團隊，一起奮斗；

第二、調整產品定位。我們認為，未來幾年的水產動保行業在產品銷售定位上會慢慢發生變革，魚塘的“大宗日用品”比如肥水膏，改底片，增氧片之類的產品，會逐步成為原料產品，考慮如何用最高的流通效率推廣；而有自主知識主權、功能特色的有差異化的產品繼續堅持走精品路線；

第三、整合集團資源，提質增效。活寶源擁有從研發、生產、品控、服務、診斷及藥效評估、養殖、新媒體宣傳等多項能力，系統協調這些資源，力出一孔。

打破固有思想，水產動保仍有機遇

記者：飼料企業涉足動保已成為一個趨勢，旺海作為較早涉足動保的成功典例飼料企業，您認為現階段的飼料企業想要做好動保，最大的困難點是什么？

胡雄：飼料企業做好動保業務，我認為最大的障礙是思想。對于飼料企業來說，其業務團隊拓展市場原來主要以經銷商渠道為主，渠道講究市場保護、講折扣和客情。隨著養殖規模化程度越來越很高，近年來大養殖場占比越來越高，但大客戶的開發邏輯跟渠道大不相同，用戶追求的是養殖效果，是降本增效。從水產飼料競爭來看，行業早就已經進入用戶競爭的階段，這個階段與渠道競爭階段所需要的能力是完全不同的。用戶競爭需要真正的養殖賦能能力，需要培養養殖規劃、疫病防控、藥效評價等一系列的新的核心能力，這些能力的建設如果有動保產品的加持，將會事半功倍。值得注意的是，特別是對于中小型飼料企業，在初期擴展動保業務時，需要找到對的創業者，既能抬頭看路，又能低頭拉車。

記者：接下來，水產動保的機會點/突破點有哪些？

胡雄：目前的水產動保行業正處在轉型、發展的交叉路口，我認為有幾個大的方向，涉足動保的企業是可以去抓的：

1.以用戶為中心，幫助客戶降本降險增效。我們要意識到以“渠道為王”的時代已經過去，目前的動保行業已經進入“用戶為王”的階段，動保企業可以通過多方位服務，幫助養殖戶做好養殖規劃，實現盈利，進而實現自身價值。

2.開展顧問式服務，以服務價值獲客。為什么現階段很多企業覺得動保難做，我覺得這其中很大的原因在于很多企業的產品以及技術服務同質化問題嚴重，企業之間缺乏差異化的東西，同時在對待不同品種上缺乏主次，導致競爭力分散。從我們的角度出發，其實每個品種都還有很大的價值沒被開發，只要組織好企業核心力量從用戶角度入手，靜下心來研究出1-2個差異化位點，未來仍有機會。

3.強化自主產品研發，提升市場競爭力。一昧靠“拿來主義”做動保的思維在接下來是很難發展，未來動保企業靠“信息差”倒賣產品的時代不再有。

4.識別市場變化趨勢，強化一線團隊市場洞察力。養殖市場長期處在變化當中，而洞察能力是應對變化的核心能力之一。

聚焦品種，關注需求，

是料企做動保的強企方向！

記者：目前，集團對動保的定位是怎么樣的，有布局了哪些抓手？

胡雄：目前，集團將動保的專業化發展作為飼料業務之后的重點發展業務，投資過億擬建成活寶源生產基地和旺漁2大生產基地，活寶源以微生態和添加劑預混料為核心產能輸出，旺漁以中草藥和GMP產品為主，2023年6月前旺漁將全面投產。同時，集團還組建了魚順、漁民樂、旺漁3大銷售團隊，產銷分離，協同經營，優勢互補，共同推進集團動保事業大發展。

記者：動保的服務技術含量比較高，活寶源作為集團的重要動保觸手，在這方面做得非常扎實，能否請您給分享下貴司是如何打造服務團隊，如何保持服務能力與時俱進？

胡雄：對于活寶源來說，這些年我們工作的理念就是“聚焦名優水產，單畝效益最優”，我認為我們對客戶、團隊最大的統一是單畝效益最優。因此，我們認為，團隊培養中最重要的能夠深度理解盈利模式及養殖關鍵點的是技術人才，但我們也發現，在這個社會上我們很難找到對口的人才。對于專業人才緊缺行業問題，我們多年來堅持靠自主培養。

公司在人才培養上的邏輯也很簡單，在前期技術敏感性表現優異的工程師中篩選出項目經理，項目經理負責一個養殖品種所有集團內外信息跟進，每月開展產品力和服務力工作總結與培訓，提升其分析和總結問題的能力，確保公司輸出的技術內容是真實來自一線需求、具有良好的技術深度，再向團隊開展培訓，確保整個團隊服務節奏的方向正確。

記者：十年回首，作為積極謀求全面發展的集團企業，旺海集團在水產動保上的成就行業有目共睹，能否請您給我們分享下貴司在關于飼料企業如何做好并持續做好動保問題上的經驗？

胡雄：旺海集團自涉足動保至今已有十年，現如今的水產動保行業局勢與過去有了很大變化，動保準入門檻對比過去提高不少，企業競爭維度增多。

在目前的市場競爭格局下，對于大多數飼料企業來說，特別是區域性企業，想要在動保領域上有發展，我認為最重要是必須先找到飼料企業自身的優勢品種，并通過聚焦品種、聚焦產品的方式逐步打通市場，飼料廠的優勢品種是什么就聚焦什么品種，勁往一處使。其次，產品是企業立足市場的根基，企業要根據市場需求做產品，對市場需求有產品實現能力，并能持續升級，打造行業精品。最后，目前的動保行業監管日益嚴格，企業要合規，想要發展需要具有相關資質和證件。

對于旺海集團來說，我們認為活寶源之所以有目前的發展，其中的關鍵在于從一開始我們就聚焦品種，同時，在產品開發上關注終端市場需求，打造出屬于企業自身的行業精品。這兩年，活寶源通過進一步加強部門協調能力、產品開發能力、產品變現能力以及團隊在養殖技術、診斷技術上的能力，我們堅信公司未來的發展速度會加快。

我始終認為水產動保行業是一個朝陽行業，目前大家所做的產品仍處在初級階段，行業真正做深入研究的企業并不多。對于動保企業來說，研發是企業最劃算的投入，只要我們能找到某一個切入點，聚焦某個品種做深度，打造出屬于自己的核心產品，企業一定有生存機會。