眾所周知，江蘇的水產料市場在規模和體量上具有無可比擬的優越性和領先性，是各大水產企業的兵家必爭之地。

2022年6月，廣東粵海飼料集團股份有限公司（股票代碼：001313）鄭石軒董事長一行在對江蘇的小棚蝦進行走訪考察后，敲定江蘇粵海要把小棚蝦料作為第一戰略品種的發展新定位。經過一年時間，水產前沿再次采訪江蘇粵海飼料有限公司總經理黃志勇，了解江蘇粵海的變化和成績。

“我們主攻的就是小棚蝦市場，通過產品的質量領先，以用戶為中心，服務養殖，為養殖創造更好的價值�！秉S志勇說道，“在剖析市場需求的底層邏輯，以及營銷策略的背后內在含義，我們重新定位江蘇粵海，今年養殖戶對粵海有了更加全面的認知�！�

黃志勇 江蘇粵海飼料有限公司總經理

以質量領先為標準，快速建立市場口碑

記者：江蘇粵海重新定位，鄭董事長擔任技術總監，這些變革帶來哪些成果？

黃志勇：江蘇粵海原來是以普水料、特水料全面開花的一個定位去做市場。但是隨著江蘇的養殖變化，小棚蝦逐步成為更主流的發展模式，普水養殖的規�？s小，我們意識到全面開花已經不適合在這樣競爭激烈的市場。所以去年我們重新定位了江蘇粵海，要把小棚蝦料作為第一戰略品種發展。

鄭董事長任江蘇粵海飼料技術總監帶來巨大的影響，首先是對飼料質量的嚴格把控。江蘇粵海的產品要與主流對手進行對標，不僅要對標，而且更要達成質量領先的標準。也就是，好不好不是我們自己說了算，是要基于市場以及養殖戶們的反饋。市場和養殖戶說我們有哪些需要改進的問題，我們就改，進行全面的、無條件的對標下去。

同時在人員調整上，鄭董事長親自帶領博士團隊進行產品技術研發，鄭董事長每月對現有產品進行梳理以及定位，主要是對產品在市場上的效果表現進行一個反饋，并結合江蘇粵海今年的質量體系評估，然后根據需求來制定技術方案，形成一套合理的市場反饋調整體系，做到有問題及時反饋，有問題及時調整。

蝦特料是粵海非常擅長的領域，有20多年的技術沉淀和創新底蘊。目前粵海產品在江蘇市場的口碑已經初步建立，產品快速增長給了團隊很大的信心和動力。

行情低迷，企業更要做好支持者

記者：今年上半年小棚蝦養殖成績已出，您了解的江蘇養殖情況是怎樣的？

黃志勇：今年上半年江蘇的小棚蝦養殖情況并不是十分樂觀，按照目前的宣傳數據以及一線的反饋情況來看，棚產普遍維持在1500斤左右，當然也不乏養殖高手，可以去到2000斤的棚產。

我們具體分析了今年行情不樂觀的原因：1.今年屬于閏二月年份，氣候環境等條件不是十分適宜養殖。2.種苗質量魚龍混雜，參差不齊，沒有發揮江蘇所擁有的養殖優勢。3.市場“失血”嚴重，許多有經驗的小棚養殖戶轉到山東或者兩廣地區發展，而新晉養殖戶的技術得不到引領和匹配，導致整體有下滑的趨勢。

行情的低迷是每個水產養殖品種都會經歷的階段，我們水產企業要更堅定做行業的支持者，不斷調整戰略，通過更好的產品表達，尋求養殖戶與水產企業間的權益平衡點。

記者：小棚蝦的養殖成本和利潤矛盾越來越大，造成原因有哪些？應該如何突破困境？

黃志勇：我們分析了養殖成本和利潤矛盾背后存在的邏輯，在兩種關系主要依靠的是養殖戶的期望值來維系。當利潤達不到合理的期望值時，養殖戶就會深究養殖成本的關系，會討論飼料的餌料系數、動保的投入等哪些方面存在偏差。

但其實我們更應該把問題點投入到養殖規劃當中，根據自身的條件去規劃養殖整個流程。我們總結了目前市場主流的兩種養蝦模式：高產模式和快銷模式，如果自身養殖條件好，就走高產模式，追求利益最大化；如果條件不好，就要走快蝦模式，短平快，搏極致的低成本風險�？偟膩碚f，養殖期望是矛盾的關鍵所在，合適且合理的接受度就是破局的點睛之筆。

舉個例子，如東養殖戶陳老板 88 張棚，她的養殖場基礎條件較好（棚長25米左右），我們推薦她在春季走快蝦模式，即適當縮短養殖周期，早出蝦賣高價。今年她在 1 月 25 號就放苗，5月初出蝦，最高棚產 1350 斤，單棚平均凈利潤 1.1 萬元， 所以她整體養殖的效益明顯高于同行！在養殖過程中，陳老板選用了適合小棚模式的快大品系蝦苗，前期用粵海蝦寶貝增強蝦體質，全程使用豐蝦一號高檔蝦料。簡單來說，就是通過規劃一種適合養殖戶自身條件的生產模式，配合種苗、動保、蝦料的綜合作用，把養殖效益給提上去。

小棚蝦模式

用產品力撕開市場的缺口

記者：在一線走訪中，很多養殖戶對粵海非常認可，今年整體成績怎么樣？

黃志勇：單論小棚蝦的飼料噸數，今年江蘇粵海相比去年應該會有2-3倍的增長，這主要得益于戰略方向的改變。江蘇粵海由剛開始的全系列水產料轉變為主攻蝦料，這其實是在尋求高質量發展，做一個減法配套，收縮市場品種，對目標做聚焦再聚焦，當配套流程越簡單的時候，損耗就會下降，產能效率隨之就會提高，以此做出的相關產品，它的標準更加清晰、更具有行業競爭力。

記者：您認為獲得較大突破的原因有哪些？

黃志勇：原來小棚蝦在如東經過幾年時間的發展，行業已經遇到了一些瓶頸，自由市場的自然增長已經非常微弱，競爭也非常激烈，企業很難找到快速增長的動力。這個時候，突然出現了“園區化管理”的創新，使得整個小棚蝦產業進一步的擴大、蔓延。

園區操作的模式是從東臺弶港開始的一種新的經營模式，它帶動了整個小棚蝦行業進入一種新的發展，并且是快速的、有秩序的。直到現在小棚蝦在兩廣、山東都是以園區式的發展，所以這未來一定是一個方向。且江蘇粵海就在東臺，周邊半小時車程的范圍里至少有4萬張小棚，這是我們找到的第一個撕開市場的缺口。

雖然粵海在小棚蝦市場起步較慢，但是我們通過打造產品力，圍繞小棚蝦園區進行切入，通過園區內產品的差異性對比，更容易展示江蘇粵海的產品力，并以此擴大江蘇粵海的影響力，同時也是增加目前我們的客戶群體最有效的方式，也為后續全面打開自由市場做鋪墊。

其次是增強與客戶的黏性。從鄭董事長到產品研發、銷售經理、技術服務，粵海團隊長期扎根一線，一方面是了解市場動態調整產品，另一方面就是保證在被養殖戶需要的時候，粵海人能第一時間了解需求、解決問題。包括7月中旬，我們還會在如東、弶港開展兩場增強粵海與一線認識、了解的產業交流會，爭取把更科學的理念，更先進的技術，更優質的產品推送到養殖端，也歡迎廣大養殖戶到會一起交流！

江蘇仍然是小棚蝦發展的潛力市場

記者：相對兩廣或者是山東來說，你是否更看好江蘇小棚蝦的發展？

黃志勇：從養殖的角度出發我是更看好江蘇小棚的發展，主要是以下兩個原因：

從養殖出發，到企業的發展環境，再到未來全球的發展格局，涉及到未來的整個糧食產業的擔憂，以及地緣政治的不穩定性，國外的進口冰蝦沖擊到國內活蝦的銷售，造成消費市場的擴寬，影響到市場的供需轉變，蝦價也會一定程度的下降，養殖戶也需要賺錢，那么后面比拼的一定是產量，而在產量方面，江蘇具有很大的話語權。

另一個方面便是江蘇的資源和地理優勢。水體是決定一個養殖區域好壞表現的主要因素，而江蘇是擁有全國最好的灘涂，最好的灘涂背后帶的是最好的地下水資源，這是江蘇無可比擬的優勢。在高產方向的未來趨勢下，水源的良好與充足是硬性條件，也是高成功率的一個保障。此外，江蘇相對華南少暴雨、少臺風，相對山東氣溫也有優勢，養殖規劃可調整的空間要大，一年四季可出蝦，只要避開集中上市，隨著小棚租金自然回調，江蘇的優勢會重新顯現。

成片式、園區化發展的小棚