今年原料價格飛漲，魚價低迷，2023年水產(chǎn)業(yè)在低谷中艱難掙扎。筆者比較關(guān)注普水魚市場，上半年的草魚、羅非市場規(guī)模近乎腰斬，多數(shù)養(yǎng)殖戶陷入虧損，對今年非常悲觀。不過隨著時間推移，陰霾逐漸散去，市場曙光緩緩綻放，行情有了一定好轉(zhuǎn)。

有幸在一線走訪中，筆者近日拜訪了新希望六和華南戰(zhàn)區(qū)水產(chǎn)線路總經(jīng)理劉漢斐先生。新希望六和近幾年在水產(chǎn)業(yè)務方面突飛猛進，由普水料市場一霸逐漸全面發(fā)展，在蝦特料領(lǐng)域大展拳腳。此次就同劉總探討了一些普水料市場和新希望六和華南戰(zhàn)區(qū)的動態(tài)，整理一些觀點，謹供參考。

新希望六和華南戰(zhàn)區(qū)水產(chǎn)線路總經(jīng)理 劉漢斐

一些品種開始盈虧平衡，市場正在恢復

今年廣東的普水料市場可能萎縮30-40%，一季度掉量的幅度特別大，但也主要集中在上半年，7月份以后可能已經(jīng)有部分公司同比會增長。

今年不但普水難，加州、生魚等特種也很難。生魚價格8月份才漲上去，7月份賣的魚應該還虧錢。今年上半年整個行業(yè)掉量40%，魚的產(chǎn)出降了40%，但魚的市場價格并沒有快速拉升，因為整體的消費水平在下降，大多數(shù)品種行情都不好。現(xiàn)在，可能有一些品種逐漸盈虧平衡了。其實還是信心的問題，現(xiàn)在價格漲了，大家有信心了，就不一樣了。

整體看，草魚、羅非的市場價格都在恢復。市場非的流通也比較順利，價格能達到5元多。從而部分羅非養(yǎng)殖戶是賺錢的，因為他能堅持投料，有產(chǎn)量有規(guī)格，同時綜合成本也會比較低。草魚市場可能恢復起來也比較快，現(xiàn)在草魚的存塘低，而且市場上很少秋苗，苗種價格上升，養(yǎng)殖戶的投料積極性增加。今年草魚那么差，其實前期也有盈利3000-4000元/畝的案例，因為底層魚的價格比較好。

今年普水料市場兩極分化比較嚴重，一極是堅守產(chǎn)品質(zhì)量，還有一極是把產(chǎn)品做得很便宜。這是因為普水料的價格沒有跟上原料市場的漲價節(jié)奏。比如豆粕目前行情5000元/噸，按正常3600元/噸的豆粕為基準，漲了1400元/噸。而今年普水料實際上還降了一次價，但后來卻一直沒有漲。實際上，廠家就要多承擔600多元的成本壓力，最后就看誰能堅持把產(chǎn)品做好。

普水市場未來的集中度會越來越高

普水料市場未來的集中度會越來越高，產(chǎn)品會更加追求極致性價比，萬噸級以下廠家的空間會非常有限。慢慢有點像做豬料，關(guān)注點會非常細，豬不同的品系可能營養(yǎng)需求是不一樣的，而不是籠統(tǒng)的小豬料、中豬料這樣去區(qū)分產(chǎn)品。因為現(xiàn)在豬盈利太難了，每一個點都會去挖掘。飼料企業(yè)必須在原料采購、生產(chǎn)工藝上做好充分的準備。

養(yǎng)殖戶群體也會分化，有一部分人可能就會專養(yǎng)草魚、羅非，并做好資源的匹配，包括養(yǎng)殖、流通、種苗、飼料、動保各個環(huán)節(jié)，在成本控制上做到極致。這是他們的競爭優(yōu)勢，相對一些傳統(tǒng)的養(yǎng)殖戶，籠統(tǒng)關(guān)注飼料的單斤魚成本，其中會有很大的差別。專業(yè)的規(guī)模場對飼料的理解會更加深刻，飼料越來越透明，渾水摸魚的機會越來越少。

業(yè)務團隊“營銷轉(zhuǎn)技術(shù)”，

所有人必須要經(jīng)歷養(yǎng)殖

新希望六和華南戰(zhàn)區(qū)水產(chǎn)線，包括廣東、廣西、福建、海南等區(qū)域，去年水產(chǎn)料銷量在50萬噸左右，普水料增長40%，跑贏了行業(yè)增速。相對于華南市場龐大的體量，新希望六和還有很大的進取空間。我們要明確定位，把產(chǎn)品做好。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上繼續(xù)調(diào)整，在對蝦、加州、生魚、牛蛙、飼料鱖等蝦特料上爭取突破20萬噸。

動保產(chǎn)品及服務由陽江新六統(tǒng)籌，把以前散落在各公司的服務團隊整合在一起，統(tǒng)籌整體服務落地，做出產(chǎn)品效果。

業(yè)務團隊“營銷轉(zhuǎn)技術(shù)”，這在新希望六和的豬料團隊先行推動，所有人必須要經(jīng)歷養(yǎng)殖。現(xiàn)在水產(chǎn)業(yè)務團隊也開始轉(zhuǎn)型，如在廣東的海鷗島基地、東海島基地，業(yè)務員下到塘頭去養(yǎng)殖，因為真正養(yǎng)殖過的人跟養(yǎng)殖戶去溝通，這種理解是完全不一樣的。

銷售人員的價值就是如何把產(chǎn)品正確的表達出來，而不是去搞促銷。比如配方設(shè)計是按42斤，業(yè)務員就要能幫助養(yǎng)殖戶達到這樣的效果，但是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式、投苗、管理等可能會有一些短板，如果說業(yè)務員不懂技術(shù)，在養(yǎng)殖戶的整個養(yǎng)殖流程下來，不能發(fā)現(xiàn)可以提升的地方，并加以改正，可能效果出來是38斤，然后反饋這個料不行。這樣的營銷就搞得很浮躁，還是要沉下去，匹配上核心客戶的真正需求。