作為水產養(yǎng)殖業(yè)重要的投入品，水產動保這幾年在大品牌飼料企業(yè)的帶動下，產業(yè)發(fā)展升級提速，行業(yè)迎來新的巨大發(fā)展空間，可以說，水產動保行業(yè)已經進入產品、服務、渠道、品牌、模式的全面競爭，一個新的廣闊江湖擺在了產業(yè)人面前。

機遇之下，必有群雄奮起而爭。成立于2021年的廈門海榮正生物科技有限公司（以下簡稱“海榮正”）可謂是一匹動保界的黑馬，雖說成立時間較短，但以其規(guī)模精細，活力十足為優(yōu)勢，成立第一年產品銷售額即超1000萬。可圈可點的是，以技術服務為導向發(fā)展的他們，始終堅持耕耘在養(yǎng)殖一線，團隊成員紛紛踏上“大保健中國行”的路途，下沉到塘頭一線，讓技術不再高高在上，而是以接地氣的方式為一線服務，解決普發(fā)性痛點問題。

在與海榮正的接觸中，筆者看到了這家“新公司”的兩顆心——“恒心與決心”。以技術力為“開山斧”，從研究基地到塘頭持續(xù)深挖國內大規(guī)模動保市場，這是它的恒心；從腳踏實地探訪養(yǎng)戶，通過數(shù)據(jù)化、產品差異化完成“私人定制”，這是海榮正的決心，把真正的保健品和體系服務帶給客戶，與養(yǎng)戶做成朋友。

“我們的技術團隊不是天天泡在實驗室里，全部人都會下到養(yǎng)殖一線面對面接觸養(yǎng)戶最新痛點問題。”近日，農財寶典-大國漁業(yè)記者與海榮正技術總監(jiān)林武平談了談，探訪海榮正是如何以其獨特的技術服務理念，與頭部動保品牌同臺競技的，贏得養(yǎng)戶的認可。

廈門海榮正生物科技有限公司技術總監(jiān)林武平

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貼近市場痛點需求

針對開發(fā)專項產品

記者：海榮正與興牧威的關系是什么？區(qū)別在哪？

林武平：海榮正和興牧威是一個承前的關系。在興牧威團隊技術力量和品牌光環(huán)的加持下，海榮正將眼光投向更加長遠的位置，像東星斑、石斑魚、甲魚板塊的發(fā)展就是站在興牧威現(xiàn)有發(fā)展的肩膀之上，再去做新研發(fā)的。這樣縮短了許多新技術的研發(fā)周期，減少了摸索過程，將大保健理念種子散播在更多水產養(yǎng)殖品種上成為新的發(fā)展方向。現(xiàn)在海榮正可能有一些產品會和興牧威有點類似，但會更貼近當前的市場需求以及目前塘頭養(yǎng)殖的隱患現(xiàn)狀。

記者：一線養(yǎng)殖中養(yǎng)戶多出現(xiàn)了什么問題？海榮正是怎么針對性處理的？

林武平：我們海榮正的理念就是，一定要從現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)問題，或者提前發(fā)現(xiàn)問題。在養(yǎng)殖調研中，我們發(fā)現(xiàn)有些蝌蚪漲肚子，排便不暢；有些小蛙出現(xiàn)斜身脹氣。之前這些問題都發(fā)生在3、4號料階段，現(xiàn)在從1號料開始就有了。比如說在前兩年，我們在中大蝌蚪階段，發(fā)現(xiàn)由于控料不及時，容易引起直腸積便，肚子撐大，進而衍生出蝌蚪或牛蛙的大面積死亡。通過在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的這個問題，我們開發(fā)了“腸正康”產品，這在東星斑、甲魚上的實際使用效果也很突出。

我們從去年開始就已經開始做這一塊的預防了，并開發(fā)出相應產品。像腸正康在開發(fā)前，大家都認為這是一種腸炎，其實它是腸炎下面更細致的一種分支。但有些養(yǎng)戶沒有去認真考慮，只是不停地去用抗生素，實際效果上卻控制不下來。只有把排便問題解決了以后，養(yǎng)戶才能夠保住自己的蛙，賣出好價。

記者：針對行業(yè)痛點，海榮正都研發(fā)了哪些專項產品，市場反響如何？

林武平：目前開發(fā)的產品主要是針對肝臟、腸道、免疫力的，2021年，我們發(fā)現(xiàn)市場上某公司的4號料轉5號料時，很難將料量加上去，這就導致了許多牛蛙出現(xiàn)斜身脹氣。那我們通過解剖以后，發(fā)現(xiàn)了蛙的胃腸道非常薄，脹氣現(xiàn)象非常明顯，導致身體歪向一邊，形成一種歪頭打轉的現(xiàn)象。所以針對這個行業(yè)痛點，我們在2022年以后，研發(fā)了大食王。從最近這兩年來講，3號料就已經開始大面積出現(xiàn)了斜身脹氣。甚至從今年來看，有的已經從1號料就“中招”了。而像腸正康、大食王、維他紅這些專項產品市場反響都不錯，養(yǎng)戶也是相當認可的。

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以技術引導保健發(fā)展

讓養(yǎng)戶實實在在信服

記者：海榮正是怎么保證技術團隊的水平，讓養(yǎng)殖戶實實在在信服？

林武平：我們一般是通過兩個方面來保證整體水平。我們在行業(yè)上積累了很多的經驗，在招錄人員上也是從水產專業(yè)選擇的，因為科班出身的人員工作上手較快，接受能力也強。一般新進同事的話，在內部基礎培訓之后都會帶去養(yǎng)殖現(xiàn)場進行實踐積攢經驗，反復驗證、反復學習，幫助他們階段性提升實戰(zhàn)技能。技術不是我們在實驗室里空談出來的，我們會定時定期舉辦匯報會，結合每個人從養(yǎng)殖一線反饋回來的問題，結合案例集中進行“頭腦風暴”，梳理出關鍵技術點，從而針對性地去做一些產品，由技術來引導產品的開發(fā)，這樣也能真正貼近養(yǎng)戶利益，讓他們信服。

記者：海榮正通過什么方法向養(yǎng)殖戶印證自己的技術理念，推廣保健的服務思想？

林武平：我們一定要從養(yǎng)殖一線反饋到公司生產，為公司的服務規(guī)劃提供接地氣、最真實的參考信息，這是我們“用技術來引導公司”的一個重要理念。比如我們到現(xiàn)場看牛蛙，一定要解剖看看是什么問題。通過解剖的現(xiàn)狀告訴養(yǎng)殖戶，你的問題出在哪，未來該怎么調整養(yǎng)殖計劃，養(yǎng)殖戶才會愿意來嘗試，最后從結果來看確實是這樣。一些其他的動保商可能只側重于牛蛙生病了怎么辦，而我們側重的是牛蛙應該怎么養(yǎng)，這對于養(yǎng)殖戶來說更符合他們的利益。

記者：服務決定上限，海榮正是如何以技術力服務養(yǎng)戶朋友的？

林武平：在線上我們組建了專門的微信群，可以配合客戶進行對應的遠程技術服務。線下我們也會定時定期拜訪客戶，通過目測研判、抽取樣本，幫客戶進行測水，采用鏡檢、解剖等方式及時反饋水體、蛙體等環(huán)境健康指數(shù)，因地制宜制定“一對一”定制服務方案。通過不同的情況搭配不同的產品來解決問題，制定一個符合客戶需求的“私人定制方案”，通俗點說有點像去抓中藥，我們會根據(jù)產品不同的功能和養(yǎng)殖周期的始末相結合，為養(yǎng)戶開出綜合效益最高的“藥方”。后續(xù)就長期督促客戶按時按量投喂保健產品，跟進保健效果，及時做出各項調整。

記者：據(jù)了解，海榮正目前擁有一個線下技術服務中心門店，為什么要開設在海南？

林武平：海南是石斑魚的養(yǎng)殖中心，我們相當于跟進養(yǎng)殖品種的中心地區(qū)，輔助開設一個技術服務中心。之前在汕頭養(yǎng)牛蛙很旺的時候，我們也開設了線下的技術服務中心。從實際情況考慮，我們只會在自己有把握有信心的養(yǎng)殖品種上開設專項服務，如果剛好又在養(yǎng)殖的中心區(qū)內，才會考慮做一個技術服務中心，主要是為了更好地方便特定品種服務。

記者：在這個技術研發(fā)和服務上，接下來如何重點優(yōu)化？

林武平：以牛蛙養(yǎng)殖為例，我們未來應該更注重數(shù)據(jù)整理，做好養(yǎng)殖各階段數(shù)據(jù)監(jiān)控。牛蛙的投放、投料，包括用的料號，這些數(shù)據(jù)統(tǒng)一要進行規(guī)整處理，實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，讓現(xiàn)場管理更細化。我們目前在公司已經有在做一些初步數(shù)據(jù)監(jiān)控，比如大概一千斤四腳，要投多少1號料，投多長時間，長到什么規(guī)格可以上2號料，將這些數(shù)據(jù)簡化出來。

另外，應該把保健做得更細化，根據(jù)用的不同料號制定不同保健產品搭配方案，讓客戶在養(yǎng)殖的時候一目了然，投多少料加什么保健產品都可按部就班，通過“按圖索驥”實現(xiàn)保健安康的目的。還要實現(xiàn)產品的差異化，讓我們的產品同市場其他同類產品有效區(qū)別開來,從而在市場競爭中占據(jù)有利地位。