10月9日，貴港市翔鯨飼料有限責任公司（下稱“廣西翔鯨”）正式投入試運營。作為佛山市順德區豐華飼料實業有限公司（下稱“豐華”）發展版圖的重要組成，廣西翔鯨的投產對豐華立足大華南、邁向全國的戰略布局有著里程碑式的意義。

日前，水產前沿拜訪了佛山市順德區豐華飼料實業有限公司營銷總經理郭共勝先生，了解新廠相關事宜。也借此機會，邀請他談談豐華今年營銷轉型的成果及經驗，以及在當前的大環境下，對中小飼料企業未來發展前景的思考。

右二：佛山市順德區豐華飼料實業有限公司營銷總經理 郭共勝

立足西南、輻射全國

豐華新工廠廣西翔鯨正式投產

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記者：郭總，您好！歷經6年，豐華廣西新廠終于在近期順利投產運營，一路走來實屬不易。能否介紹下相關信息？

郭共勝：按照最初設想，廣西翔鯨會在2021年投產，但由于政策、市場、新冠疫情等原因，新公司的投產較計劃推遲兩年。

早在2018年，豐華就開始謀劃第二個生產基地的布局工作，將其命名為“翔鯨飼料”。通過分析珠三角、粵西、廣西、湖北等地市場情況，最終確定翔鯨飼料位置為廣西貴港市港南區產業園區江南園。新公司一期項目設計年產能16萬噸，暫時包含2條時產10噸的膨化線，預留一條膨化線或蝦料線。綜合未來發展需求，公司還為第二車間預留了設計位置。

今年水產養殖的大行情不佳。從最直觀來市場容量來看，預計大華南水產料市場容量同比下跌約20%。而廣西市場在每年11月后便逐漸進入淡季，比廣東市場更早。因此從經營角度考慮，翔鯨飼料推遲至明年開春再投產可能更加合適。

自2019年開始，豐華在每年水產料銷售旺季（6至10月）都因產能嚴重不足而導致斷料。今年也不例外，盡管產能不足的時間相較去年有所推遲，但從9月中旬開始，產能壓力暴增，遠遠不能滿足市場的需求。為穩定供應，我們在9月下旬找了2家工廠進行代工生產，但飼料顆粒的外觀與豐華自產的差異較大，引來不少客戶的很大意見，甚至有很多地區養殖戶選擇主動控料或停料等豐華自有產能。這給我們帶來巨大壓力，也讓我們感動不已，更覺肩上責任重大！為了讓客戶盡早用上豐華自己生產的飼料，我們決定在10月9日提前對翔鯨公司進行試運營。

截至目前，新工廠已經開機近半個月，除了前期有一些流程上的小問題外，整體運行平穩。兩條線開足馬力單班生產，產量穩步提升，一定程度上緩解了產能壓力。

記者：豐華對廣西翔鯨工廠的定位是怎樣的？

郭共勝：在豐華的規劃中，順德豐華繼續深耕華南本土，廣西翔鯨將立足西南、輻射全國。

與傳統飼料企業向外擴張的方式不同，廣西翔鯨在堅守豐華“健康高質高價”產品策略的同時，會采用獨立運作的方式，深入開展營銷轉型，打造成本更低的營銷模式，并探索核心員工股權分享機制的落地方式。

堅定營銷轉型

做養殖端問題解決方 

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記者：今年豐華提出的營銷轉型，和業內所提倡的“服務營銷”有哪些區別？能否介紹下它的內容？

郭共勝：我認為存在本質差異。服務營銷只是豐華營銷轉型戰略中的工具之一。

從養殖成本角度看，飼料成本占據整體投入的70%以上，但就保證養殖成功率而言，飼料的作用可能還不到20%。過去飼料企業依靠極端非理性的營銷套路和相互殺價來搶占市場，這種方式今天已經不再可取。

隨著行業的發展，養殖端對飼料企業的期望和要求越來越高。僅僅提供優質飼料和技術服務已經不能再滿足養殖端的需求，企業還要為養殖戶提供養殖品種規劃、苗種選購、養殖管理規劃、健康安全生產、疾病控制、行情預判、流通服務等全流程服務。也就是說，未來的飼料企業需要成為養殖端所有問題的解決方，要主動為養殖戶創造更高價值。這也是豐華營銷轉型的最終目標。

目前，豐華已經梳理了常見的20多個水產養殖品種，針對不同養殖模式、不同時間點、不同區域、不同養殖水平等多維度要素，點對點總結了整個養殖周期的關鍵點。對于深度合作的每一個養殖戶單元，豐華會根據其需求匹配相應產品和服務要素，制定標準化養殖操作流程，并提供從養殖品種規劃到賣魚的全周期“一攬子”解決方案，使養殖向“托管式”邁進。

并且，借助對外溝通的信息渠道優勢，豐華還幫助養殖戶不僅要養的好，更要賣的好。我們廣泛收集不同產區的投苗量、存活率、損耗率、魚價行情、消費景氣度等市場大數據，有信心為養殖戶單元在下一年投苗季提供至少1—2個具有行情潛力的養殖品種供其選擇。

營銷轉型不僅限于服務養殖戶，還包括渠道商。豐華會根據養殖品種、資金情況、管理情況等進行客戶分類，幫助渠道商做好經營風控，并結合預期行情控制資金投放政策。對于高風險品種，豐華會建議渠道商及時收縮，避免出現渠道商銷量越做越大、欠款越來越多、甚至資金鏈枯竭的被動局面。同時增加對優勢品種的布局，最終實現資金越來越良性、客戶越來越優質。

記者：在轉型過程中，有沒有遇到哪些困難？

郭共勝：確實也有困難，主要來自內部。營銷轉型要求團隊成員必須是養殖、規劃、管理等全流程經驗豐富的復合型人才。在轉型初期，營銷團隊花費了大量時間和精力投入學習，前幾個月的工作量呈翻倍式增長，直接導致部分不理解、不執行、不改變、不相信的業務員離開豐華，這在初期給管理帶來了一定壓力。

但是，隨著營銷轉型工作推進，團隊思想更統一，戰斗力也得到了提升。最重要的是，客戶對豐華的認可度大幅提高。今年前3個季度，豐華特種水產飼料銷量呈現爆發式增長，彌補了普水料的掉量：加州鱸魚料同比增長超過80%，肝腸多樂增長220%，蝦料增長190%，長吻鮠料增長87%，黃顙魚料在養殖量整體下滑30%-40%的基礎上逆勢增長53%。作為對團隊工作的回報，公司1至9月額外拿出了合計45萬元用于團隊激勵。

亂世出英雄

中小料企如何保持長久生命力 

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記者：有業者說，未來水產養殖業也會像養豬業那樣，養殖企業成為主導，飼料成為配套，您怎么看？

郭共勝：我認為飼料企業大量下場參與水產養殖，存在一定難度。更傾向于由飼料企業主導，其他力量參與運營的養殖體系，而非飼料企業自建獨立的養殖體系。未來水產養殖群體對養殖服務DIY的程度越來越高，這對有品質有服務力的中小型飼料企業更有利。

記者：一年一度的水產飼料圈盛會——鯤鵬論壇（第六屆中國水產高值飼料發展研討會暨第三屆農牧企業高峰論壇）即將開幕。如果請您用一個詞總結今年的水產飼料行業，會是什么？

郭共勝：適者生存。

記者：為什么？

郭共勝：如果行業一直欣欣向榮，行情一直高漲，很多企業即使活著也是完全不具備競爭力。回顧這大半年，大部分飼料企業都過得不容易，養殖戶過得更不容易。但凡是將困境完全歸結于行業等客觀因素，而不進行反思總結自身原因的企業或老板，未來只會越來越被動。

在頭部企業的極限施壓下，大量中小飼料企業暴露出缺乏戰略思維和戰略定力的問題。解決問題的前提是找出問題。未來這種壓力會持續增大，如果企業繼續缺少核心競爭力，靠原料行情撿漏，靠經營低價值產品，靠割養殖戶韭菜，那能夠分得的蛋糕一定越來越少，最終很可能被淘汰出市場。

我大膽預測，膨化魚料年銷量小于5萬噸的中小企業，未來生存壓力會越來越大。

記者：您覺得中小水產飼料企業接下來有哪些點值得思考？

郭共勝：老板或者一把手的思維決策很重要！在當下大環境中，中小水產飼料企業要確保明年生存、發展，我認為在第四季度和明年第一季度的戰略布局是關鍵：

第一，如何保住現有客戶，并持續的開發新客戶；

第二，加大對人才的重視程度，特別是中小企業。中小企業的人才建設不如上市公司全面，對關鍵性崗位人才極為依賴，一旦缺少，就會導致在該板塊陷入停滯；

第三，擁有創新精神。創新往往意味著改革，中小企業的試錯機會很少，領導者的魄力基本決定了企業上限。并且，領導者要樂于分享，完善的激勵措施能讓員工更樂于為企業創造價值，避免產生“不做就不會錯”；

第四，做好產品，嚴控資金風險，保證現金流。