“今年公司小龍蝦料銷量接近1萬噸，幾乎翻倍增長。”近日，荊州市金迪爾生物科技有限公司（下稱“金迪爾”）總經理周娥告訴記者，其中銷量增長最快的是發酵料，增幅超過200%，客戶數量同比增長100%，這主要源于發酵料給了金迪爾注入了新的發展動能。

作為一家成立于近20年的企業，董事長周興武從上世紀90年代開始創業，從一個10平方米小店擴張成為一家產值過億元的企業，積存下來的不僅有產業財富，還有交口稱譽的行業口碑和敢為人先的創業精神。如今，周娥挑起“女承父業”的重任，為企業的發展貢獻出新思維、新動能。

荊州市金迪爾生物科技有限公司總經理周娥

“父輩在行業深耕多年，留下來的經驗和技術是最寶貴的財富。”周娥參與公司運營已有近四年，始終保持跳出舒適圈、向老一輩主動學習的開放態度，“用良心做產品，全身心投入，整合線上線下的優勢資源，明年龍蝦料銷量沖破2萬噸，與客戶共創、共贏、共同發展。”

網銷引流實現共贏

“父輩積存下來的產業資源為企業發展奠定了堅實基礎，現在我需要專注把一件事情做好，將線上渠道打通成功。”周娥向記者表示。2023年小龍蝦行情低迷，除了開春賣蝦苗的養殖戶能賺到錢，其他養殖戶多以虧本和平本為主，進而導致后期飼料、動保投入減少，不少企業今年龍蝦飼料銷售5-6月便早早收場。

這對于飼料企業而言，下游養殖端不掙錢，飼料廠也會面臨銷量下滑的局面。“現在做企業不是一件容易的事情，如今傳統營銷模式已經發展得相對成熟，需要不斷創新。”周娥向記者解釋道。對于他們而言，如果還拘于傳統營銷模式，只會讓自己的路越走越窄，產品做得再好，營銷缺乏創意和特色，只會令企業發展越來越艱辛。

當下，不僅是水產品已展開電商營銷模式，養殖環節的生產資料企業也紛紛拉開電商帷幕。“金迪爾在行業穩健前行17年，如今將會在銷售模式上做出創新。”周娥從去年開始布局網銷模式——通過多平臺線上短視頻引流，出售飼料優惠券，打通線上獲客渠道，提升企業品牌知名度和經銷商門店影響力。

線上購買是否會搶占線下經銷商市場？答案恰恰相反，這是一個共贏機制。周娥解釋道，該機制下，線上引流至相應區域經銷商，從而獲得業績利潤，而線下的差額利潤也得到了保留。“現在很多經銷商對這種機制非常感興趣！”同時，周娥還向記者表示，經銷商面對的客戶群體僅限于某個區域，但是網紅達人面對的是全國市場。這種機制還能補齊沒有經銷商覆蓋的地區，為他們打開新的市場。

定位做高端發酵料

周娥表示，目前市面上的發酵料可初步分為三類：一類是當“味精”使用的發酵料，往往定價高于10000元/噸，價格昂貴且非全程使用；二類是適應營銷策略的產物，價格往往高開低走，企業將高出的部分利潤用于營銷；三類是可當“主食”使用的發酵料，可全程使用并完全符合小龍蝦的科學生長需求。“金迪爾堅持品質，出類拔萃。生產的高端發酵飼料屬于以上的第三類，使用效果明顯高于市面上同檔次的顆粒料和膨化料。”

據了解，金迪爾成立于2006年，目前，水產飼料生產線共5條，年產預混合飼料添加劑5萬噸，配合飼料12萬噸。旗下有荊迪爾、荊佳、潛滿倉三大品牌，其拳頭產品有蝦蟹素、活力寶、潛滿倉系列發酵料等。

金迪爾只為做小龍蝦顆粒飼料和發酵飼料，近年來更主打小龍蝦發酵飼料，提出要把金迪爾打造成“高端發酵飼料的引領者”。早在2022年，金迪爾嘗試推出了一款生物發酵料，便在小龍蝦養殖市場一炮打響，今年2-3月，客戶數量增幅達到50%。周娥表示，“金迪爾作為高端發酵飼料的先行者，為的就是讓養殖戶實現養蝦更簡單的目標！”

明年發酵料銷量翻番

“近幾年各行各業都在大洗牌，但我認為農業仍然是一個可行的、穩定的行業。”周娥對水產行業的未來充滿信心，她堅信，只要走的每一步都是踏踏實實的，把產品做好，就不會沒飯吃。

“產品品質是企業立身之本，不管原料行情如何改變，我們始終保持產品原配方，堅持使用進口魚粉。”周娥告訴記者，去年至今年上半年原料成本上漲，對不少飼料企業造成巨大沖擊。隨著水產飼料企業競爭加劇，在如今終端為王的時代下，中小型企業越來越“卷不動”了。

盡管發酵飼料在南美白對蝦已得到廣泛應用，但在小龍蝦領域仍然是新事物，小龍蝦飼料市場仍以傳統的顆粒料和膨化料為主。據統計，今年湖北小龍蝦發酵料市場銷量僅有3-5萬噸，大多數企業剛處于起步階段。

對于未來市場規劃，周娥表示，金迪爾正逐步發展湖南、江西等地區市場，譬如今年在湖北相鄰的省市開展的幾場推廣會，銷售情況非常好。按今年預付款和定金的收款情況來看，明年小龍蝦發酵飼料銷量將翻一番。周娥表示，借助“新媒體+技術傳播”推廣發酵飼料，讓養殖戶快速了解其作用優勢、作用機理、使用方法等，能夠提升養殖戶對發酵飼料的接受度，助力小龍蝦產業煥發“第二春”。