何年華，曾在畜牧獸醫(yī)局工作多年，后來因?yàn)轶w制改革，下海成為了一名畜禽飼料銷售。思維活躍加上科班出身，又有著多年技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的他，憑借著對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)的了解，總能很快找到突破口打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，面面俱到的他，順理成章地一步步當(dāng)上了國(guó)內(nèi)大型飼料集團(tuán)的分公司總經(jīng)理。

2009年，眼看畜禽飼料板塊競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各大集團(tuán)市場(chǎng)格局日趨明顯，何年華認(rèn)為畜禽動(dòng)保和飼料添加劑板塊還有很大的市場(chǎng)空間，決定再“闖一把”，從企業(yè)辭職創(chuàng)立了廣州市天朝生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣州天朝”），從事畜禽動(dòng)保、添加劑、農(nóng)資產(chǎn)品銷售。自成立公司后的10年，何年華的公司一直穩(wěn)步發(fā)展，特別畜禽動(dòng)保和添加劑板塊，每年市場(chǎng)銷量都穩(wěn)步增長(zhǎng)。但一場(chǎng)突如其來的非洲豬瘟，讓他不得不再度考慮多元化經(jīng)營(yíng)。

因?yàn)榇饲暗目蛻艉芏嗤瑫r(shí)涉足畜禽和水產(chǎn)板塊，在跟客戶的深入交流中，何年華發(fā)現(xiàn)了水產(chǎn)動(dòng)保的巨大市場(chǎng)潛力和需求痛點(diǎn)，并開始思考如何為這個(gè)行業(yè)提供更好的動(dòng)保產(chǎn)品和服務(wù)。

“想在水產(chǎn)領(lǐng)域取得成功，就必須要有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”在經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，重金購置進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備后，何年華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功推出了水產(chǎn)天然植物精油、蠅蛆蟲漿等高品質(zhì)產(chǎn)品。作為廣州天朝由畜禽轉(zhuǎn)向水產(chǎn)成功的“頭響炮”，這些產(chǎn)品以其高效、安全、環(huán)保的特點(diǎn)，迅速贏得了水產(chǎn)養(yǎng)殖群體的認(rèn)可與好評(píng)。在何年華的帶領(lǐng)下，廣州天朝先后獲得“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”“廣州市科技小巨人企業(yè)”“中國(guó)中小企業(yè)誠(chéng)信示范單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。并為客戶提供“私人訂制”的產(chǎn)品售后服務(wù)，根據(jù)需求提供個(gè)性化的解決方案，切實(shí)幫助客戶提高了養(yǎng)殖效益。

近日，記者對(duì)何年華進(jìn)行了專訪，了解他如何帶領(lǐng)廣州天朝成功轉(zhuǎn)型水產(chǎn)板塊，打造出“精油王國(guó)”，以及其對(duì)水產(chǎn)動(dòng)保未來的展望。

記者：據(jù)了解，廣州天朝之前主要是做畜禽板塊，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)向了水產(chǎn)，是什么改變了您的企業(yè)規(guī)劃？在這中間您和您的企業(yè)又克服了哪些難題呢？

何年華：廣州天朝原本是一家產(chǎn)銷畜禽動(dòng)保和飼料添加劑的企業(yè)，但由于非洲豬瘟的肆虐，主營(yíng)業(yè)務(wù)遭受重創(chuàng)，我們不得不尋求轉(zhuǎn)型，把目光瞄準(zhǔn)了水產(chǎn)板塊。在研究水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和客戶需求等方面都存在著巨大的挑戰(zhàn)。

在轉(zhuǎn)型的過程中，我們不僅需要踏足生物技術(shù)、藥學(xué)、化學(xué)等多個(gè)新領(lǐng)域，還得重新分析新的市場(chǎng)趨勢(shì)，了解客戶需求，建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。且我們?cè)瓉淼膱F(tuán)隊(duì)成員，原來大多來自畜禽動(dòng)保行業(yè)，這意味著我們幾乎是從零開始，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相應(yīng)的技能培訓(xùn)和知識(shí)更新。幸運(yùn)的是，我們挺過來了并且成功轉(zhuǎn)型。

在我看來，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，未來一定是朝著規(guī)模化、科學(xué)化、生態(tài)化去發(fā)展。隨著人們對(duì)水產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，水產(chǎn)養(yǎng)殖的科技含量也越來越高，水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也隨之日漸壯大，這是我們實(shí)現(xiàn)“蛻變”的一個(gè)契機(jī)。

記者：當(dāng)前，越來越多的企業(yè)涉入動(dòng)保，您對(duì)當(dāng)前的動(dòng)保市場(chǎng)有什么看法？哪些動(dòng)保產(chǎn)品將會(huì)成為主流？

何年華：當(dāng)前，許多飼料企業(yè)也在轉(zhuǎn)型，涉足水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品領(lǐng)域，這反映了市場(chǎng)對(duì)能夠提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)來源和增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品的需求。在這樣的背景下，能夠滿足養(yǎng)殖戶對(duì)于提高動(dòng)物生產(chǎn)效率和健康水平需求的產(chǎn)品，將會(huì)成為市場(chǎng)的主流。

像公司投入了大量資金和資源開發(fā)出的“蠅咀蟲漿”，這是以優(yōu)質(zhì)的免疫蛋白、超強(qiáng)誘食性、超速生長(zhǎng)性的創(chuàng)新動(dòng)保產(chǎn)品，就能充分迎合當(dāng)前市場(chǎng)需求。我相信，通過不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，我們能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供更多的價(jià)值產(chǎn)品，并推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

記者：廣州天朝是通過哪些手段實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，完成蛻變的？

何年華：我們的轉(zhuǎn)型之路并不平坦。此前，經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察，我們?cè)趶V東四會(huì)找到了一個(gè)契機(jī)，四會(huì)是一個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖大縣，當(dāng)?shù)赜泻芏嗌�戶進(jìn)行魚塘養(yǎng)殖，但由于缺乏科學(xué)的管理和技術(shù)支持，魚塘產(chǎn)量低、效益差。于是我們就提出與這些養(yǎng)殖戶合作，包下了他們的魚塘，并定期使用我們自主研發(fā)的天朝貢品營(yíng)養(yǎng)精油。最后，魚塘的產(chǎn)量和收益都得到了顯著的提升，也為天朝帶來了第一筆在水產(chǎn)界的豐厚回報(bào)。

有了這樣的“試點(diǎn)”經(jīng)驗(yàn)，我們很快就將水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售轉(zhuǎn)為了主營(yíng)業(yè)務(wù)，服務(wù)廣大水產(chǎn)養(yǎng)殖戶，幫助他們提高收入，實(shí)現(xiàn)共贏。

記者：您認(rèn)為現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)存在的最大問題是什么？廣州天朝哪些針對(duì)性的產(chǎn)品和方案來幫助養(yǎng)殖戶解決問題？

何年華：目前，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)面臨的最大問題就是病害防治。由于水體的污染和寄生蟲的繁殖，魚蝦容易患上各種疾病，養(yǎng)戶只能在它們發(fā)病之前賣掉。如果用傳統(tǒng)的消毒殺菌方法，不僅會(huì)對(duì)水產(chǎn)動(dòng)物造成損傷，還會(huì)對(duì)水體造成污染，影響水質(zhì)和生態(tài)平衡。為了解決環(huán)保問題，我們開發(fā)出了天朝貢品水溶性營(yíng)養(yǎng)精油等一系列產(chǎn)品。

精油能夠有效地殺滅水體中的細(xì)菌和病原體，還能夠驅(qū)蟲，可以真正做到菌蟲雙殺，預(yù)防和治療水產(chǎn)動(dòng)物的各種疾病，提高養(yǎng)殖成功率和健康水平。實(shí)際上，它的殺菌力不亞于碘和戊二醛等，且不會(huì)對(duì)水產(chǎn)動(dòng)物造成任何損傷。因?yàn)槠渚哂懈叻悬c(diǎn)高揮發(fā)性等特點(diǎn)，在水體中的停留時(shí)間只有28-35個(gè)小時(shí)，自然揮發(fā)后不會(huì)在水體中留下任何殘留物，所以也不會(huì)對(duì)水體造成任何污染。能夠有效地去除水體中的寄生蟲，減少水產(chǎn)動(dòng)物的寄生蟲感染幾率，提高養(yǎng)殖效率和品質(zhì)。

為了方便養(yǎng)殖戶，我們把蠅咀蟲漿做成分包裝，相當(dāng)于“私人訂制”。以前市面上大多是一桶15或30斤，農(nóng)戶往往一次性用不完，用不完的產(chǎn)品由于缺少合理的存放措施很快就變質(zhì)了。天朝則把產(chǎn)品分包裝為兩公斤一袋，農(nóng)戶使用時(shí)一次一袋，使用時(shí)用水稀釋攪拌，十分方便快捷。

記者：廣州天朝開發(fā)的水溶性營(yíng)養(yǎng)精油為什么稱為第四代水產(chǎn)精油呢？它在實(shí)際養(yǎng)殖應(yīng)用中又有哪些益處？

何年華：相比于第三代不溶于水的單一天然植物精油，廣州天朝所生產(chǎn)第四代水產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)精油則將多種天然植物精油與維生素、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)進(jìn)行配比融合，再通過特殊的生產(chǎn)工藝，使之全部可以溶于水。

精油是一種特殊的飼料添加劑，可以提高動(dòng)物的生長(zhǎng)性能、改善肉質(zhì)和增強(qiáng)免疫力，還可以降低動(dòng)物對(duì)抗生素的依賴，減少耐藥性細(xì)菌的產(chǎn)生，保障動(dòng)物和人類的健康。更重要的一點(diǎn)是，它還可以增加動(dòng)物產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

我們的精油產(chǎn)品具有水溶性、安全、高效、環(huán)保的特點(diǎn)，產(chǎn)品深受養(yǎng)殖戶的喜愛和信賴，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都有廣泛受眾。

記者：水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)的火熱有目共睹，要跑贏這條百億新賽道，廣州天朝占據(jù)發(fā)展先機(jī)的優(yōu)勢(shì)在哪？

何年華：廣州天朝主要以先進(jìn)的特殊工藝和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為“抓手”。為了保證產(chǎn)品技術(shù)需求，我們從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，這些設(shè)備不僅能提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，產(chǎn)品的質(zhì)量得到了充分的保障。

以蠅咀蟲漿為例，天朝產(chǎn)品常溫下可以在桶內(nèi)保存一年而不變質(zhì)，的保質(zhì)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于同類產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品經(jīng)過巴氏消毒殺菌，在沒有破壞蠅咀原料中抗茵肽成分的基礎(chǔ)上殺滅了大腸桿菌、痢疾桿菌等有害雜菌。而且，因?yàn)椴捎孟冗M(jìn)的研磨工藝，基本沒有蟲皮等雜質(zhì)的殘留。

記者：近年來，有品牌知名度和渠道優(yōu)勢(shì)的飼料企業(yè)重點(diǎn)發(fā)力動(dòng)保，產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、品牌、模式的全面競(jìng)爭(zhēng)。您是怎么看待這種市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？廣州天朝又該如何應(yīng)對(duì)？

何年華：這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度的常態(tài)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)大家一起來做，共同為水產(chǎn)養(yǎng)殖健康“保駕護(hù)航”，我覺得這是好態(tài)勢(shì)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，以創(chuàng)新為動(dòng)力，不斷開發(fā)出符合市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)的新產(chǎn)品，就是最好的應(yīng)對(duì)辦法。

當(dāng)然，新產(chǎn)品的暢銷也離不開優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，切實(shí)關(guān)注養(yǎng)殖戶的需求和痛點(diǎn)，提供專業(yè)的塘頭技術(shù)支持和售后服務(wù)，為客戶解決各種問題，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，有了這些措施，廣州天朝的路將越走越遠(yuǎn)。