何年華，曾在畜牧獸醫局工作多年，后來因為體制改革，下海成為了一名畜禽飼料銷售。思維活躍加上科班出身，又有著多年技術服務經驗的他，憑借著對技術和市場的了解，總能很快找到突破口打開當地市場，面面俱到的他，順理成章地一步步當上了國內大型飼料集團的分公司總經理。

2009年，眼看畜禽飼料板塊競爭越來越激烈，各大集團市場格局日趨明顯，何年華認為畜禽動保和飼料添加劑板塊還有很大的市場空間，決定再“闖一把”，從企業辭職創立了廣州市天朝生物科技有限公司（以下簡稱“廣州天朝”），從事畜禽動保、添加劑、農資產品銷售。自成立公司后的10年，何年華的公司一直穩步發展，特別畜禽動保和添加劑板塊，每年市場銷量都穩步增長。但一場突如其來的非洲豬瘟，讓他不得不再度考慮多元化經營。

因為此前的客戶很多同時涉足畜禽和水產板塊，在跟客戶的深入交流中，何年華發現了水產動保的巨大市場潛力和需求痛點，并開始思考如何為這個行業提供更好的動保產品和服務。

“想在水產領域取得成功，就必須要有專業的技術團隊和優質的產品。”在經過大量的市場調研和產品研發，重金購置進口生產設備后，何年華帶領團隊成功推出了水產天然植物精油、蠅蛆蟲漿等高品質產品。作為廣州天朝由畜禽轉向水產成功的“頭響炮”，這些產品以其高效、安全、環保的特點，迅速贏得了水產養殖群體的認可與好評。在何年華的帶領下，廣州天朝先后獲得“國家級高新技術企業”“廣州市科技小巨人企業”“中國中小企業誠信示范單位”等榮譽稱號。并為客戶提供“私人訂制”的產品售后服務，根據需求提供個性化的解決方案，切實幫助客戶提高了養殖效益。

近日，記者對何年華進行了專訪，了解他如何帶領廣州天朝成功轉型水產板塊，打造出“精油王國”，以及其對水產動保未來的展望。

記者：據了解，廣州天朝之前主要是做畜禽板塊，而現在轉向了水產，是什么改變了您的企業規劃？在這中間您和您的企業又克服了哪些難題呢？

何年華：廣州天朝原本是一家產銷畜禽動保和飼料添加劑的企業，但由于非洲豬瘟的肆虐，主營業務遭受重創，我們不得不尋求轉型，把目光瞄準了水產板塊。在研究水產動保行業時，我們發現這個行業在技術、產品質量和客戶需求等方面都存在著巨大的挑戰。

在轉型的過程中，我們不僅需要踏足生物技術、藥學、化學等多個新領域，還得重新分析新的市場趨勢，了解客戶需求，建立新的銷售網絡和渠道。且我們原來的團隊成員，原來大多來自畜禽動保行業，這意味著我們幾乎是從零開始，需要對團隊進行相應的技能培訓和知識更新。幸運的是，我們挺過來了并且成功轉型。

在我看來，水產養殖業是一個朝陽產業，未來一定是朝著規模化、科學化、生態化去發展。隨著人們對水產品質量的要求越來越高，水產養殖的科技含量也越來越高，水產動保產品的市場需求也隨之日漸壯大，這是我們實現“蛻變”的一個契機。

記者：當前，越來越多的企業涉入動保，您對當前的動保市場有什么看法？哪些動保產品將會成為主流？

何年華：當前，許多飼料企業也在轉型，涉足水產動保產品領域，這反映了市場對能夠提供穩定優質蛋白質來源和增強免疫力產品的需求。在這樣的背景下，能夠滿足養殖戶對于提高動物生產效率和健康水平需求的產品，將會成為市場的主流。

像公司投入了大量資金和資源開發出的“蠅咀蟲漿”，這是以優質的免疫蛋白、超強誘食性、超速生長性的創新動保產品，就能充分迎合當前市場需求。我相信，通過不斷創新和改進，我們能夠為養殖戶提供更多的價值產品，并推動整個行業的發展與進步。

記者：廣州天朝是通過哪些手段實現轉型，完成蛻變的？

何年華：我們的轉型之路并不平坦。此前，經過長期的市場觀察，我們在廣東四會找到了一個契機，四會是一個水產養殖大縣，當地有很多散戶進行魚塘養殖，但由于缺乏科學的管理和技術支持，魚塘產量低、效益差。于是我們就提出與這些養殖戶合作，包下了他們的魚塘，并定期使用我們自主研發的天朝貢品營養精油。最后，魚塘的產量和收益都得到了顯著的提升，也為天朝帶來了第一筆在水產界的豐厚回報。

有了這樣的“試點”經驗，我們很快就將水產動保產品的研發、生產、銷售轉為了主營業務，服務廣大水產養殖戶，幫助他們提高收入，實現共贏。

記者：您認為現在水產行業存在的最大問題是什么？廣州天朝哪些針對性的產品和方案來幫助養殖戶解決問題？

何年華：目前，水產養殖行業面臨的最大問題就是病害防治。由于水體的污染和寄生蟲的繁殖，魚蝦容易患上各種疾病，養戶只能在它們發病之前賣掉。如果用傳統的消毒殺菌方法，不僅會對水產動物造成損傷，還會對水體造成污染，影響水質和生態平衡。為了解決環保問題，我們開發出了天朝貢品水溶性營養精油等一系列產品。

精油能夠有效地殺滅水體中的細菌和病原體，還能夠驅蟲，可以真正做到菌蟲雙殺，預防和治療水產動物的各種疾病，提高養殖成功率和健康水平。實際上，它的殺菌力不亞于碘和戊二醛等，且不會對水產動物造成任何損傷。因為其具有高沸點高揮發性等特點，在水體中的停留時間只有28-35個小時，自然揮發后不會在水體中留下任何殘留物，所以也不會對水體造成任何污染。能夠有效地去除水體中的寄生蟲，減少水產動物的寄生蟲感染幾率，提高養殖效率和品質。

為了方便養殖戶，我們把蠅咀蟲漿做成分包裝，相當于“私人訂制”。以前市面上大多是一桶15或30斤，農戶往往一次性用不完，用不完的產品由于缺少合理的存放措施很快就變質了。天朝則把產品分包裝為兩公斤一袋，農戶使用時一次一袋，使用時用水稀釋攪拌，十分方便快捷。

記者：廣州天朝開發的水溶性營養精油為什么稱為第四代水產精油呢？它在實際養殖應用中又有哪些益處？

何年華：相比于第三代不溶于水的單一天然植物精油，廣州天朝所生產第四代水產營養精油則將多種天然植物精油與維生素、氨基酸等營養物質進行配比融合，再通過特殊的生產工藝，使之全部可以溶于水。

精油是一種特殊的飼料添加劑，可以提高動物的生長性能、改善肉質和增強免疫力，還可以降低動物對抗生素的依賴，減少耐藥性細菌的產生，保障動物和人類的健康。更重要的一點是，它還可以增加動物產品的營養價值，滿足消費者的多樣化需求。

我們的精油產品具有水溶性、安全、高效、環保的特點，產品深受養殖戶的喜愛和信賴，在國內外市場都有廣泛受眾。

記者：水產動保市場的火熱有目共睹，要跑贏這條百億新賽道，廣州天朝占據發展先機的優勢在哪？

何年華：廣州天朝主要以先進的特殊工藝和穩定的產品質量為“抓手”。為了保證產品技術需求，我們從國外引進了先進的生產設備，這些設備不僅能提高產品的產量，產品的質量得到了充分的保障。

以蠅咀蟲漿為例，天朝產品常溫下可以在桶內保存一年而不變質，的保質期遠遠長于同類產品，因為我們的產品經過巴氏消毒殺菌，在沒有破壞蠅咀原料中抗茵肽成分的基礎上殺滅了大腸桿菌、痢疾桿菌等有害雜菌。而且，因為采用先進的研磨工藝，基本沒有蟲皮等雜質的殘留。

記者：近年來，有品牌知名度和渠道優勢的飼料企業重點發力動保，產業發展增速，行業競爭越發激烈，水產動保行業進入產品、服務、渠道、品牌、模式的全面競爭。您是怎么看待這種市場的競爭？廣州天朝又該如何應對？

何年華：這是產業發展到一定程度的常態，整個產業大家一起來做，共同為水產養殖健康“保駕護航”，我覺得這是好態勢。面對這樣的市場環境，以創新為動力，不斷開發出符合市場需求和痛點的新產品，就是最好的應對辦法。

當然，新產品的暢銷也離不開優質的售后服務，切實關注養殖戶的需求和痛點，提供專業的塘頭技術支持和售后服務，為客戶解決各種問題，建立長期的合作關系，有了這些措施，廣州天朝的路將越走越遠。