我來說兩句(1)
王振東：砸海蠣子，綠色食品，沒有污染。你把它打開以后，然后拿出來生吃，如果是有辣根的話，蘸著辣根吃更好。
大連的海邊有很多礁石，20年前13歲的王振東，就是在這片礁石上發現了商機，讓他賺到了大學學費。
王振東：趕海的話砸蜆子或是蠣頭在江縫上，一般是在這的江縫上，當里有那個海參當時也不是太多，完后一兩個，一兩個的就是趕完以后我就收。
海參是長海縣特產，生長在潮間帶到水深50米處的地方。20年前長海縣海邊的礁石上雖然能采捕到海參，但是數量不多。大量海參都在海底，要有專業潛水員去采捕。
在長海縣常年都有一些收購海參的經紀人，他們一次要收購上百斤的海參，然后做成鹽漬品銷售到全國各地。
當時13歲的王振東沒有收購上百斤海參的能力，就想去海邊礁石上撈幾個海參，賣給那些經紀人。雖然第一次王振東廢了好大勁在礁石上找到兩個海參，但經紀人卻不愿意收。
王振東：因為收海參的人他收都是一筐有多少斤的一起交工，沒有說一個兩個收的，因為加工特別費勁。
一兩個海參當地趕海的漁民都是撈回去自己吃，沒人去賣。王振東看到這種情況，就拿著過年攢的200元壓歲錢跑到了海邊。
王振東：沒有事就在海邊轉轉，轉轉有個別人收海參，我說你不賣嗎？他們說那你要啊？要就給你，多少錢啊。我說那五塊錢一個吧！他們有人的話就給我了。
礁石縫里的海參少，王振東就組織同學來幫忙。梁小柱當時就經常幫王振東撈海參。
梁小柱：十多歲的時候我們一塊游泳，他就跟我來，來之后在底下有海參能看見，淺水我能夠著，深水咱夠不著，淺水夠著之后都賣給他。
海參有一種特殊性，體內具有一種叫自溶酶的細菌。從海里撈上來以后如果超過6個小時不加工就會融化成水。當地經紀人將鮮海參收購回來以后要馬上加工成鹽漬品，這樣海參的保存時間可以達到半年以上。
當時一斤10個鹽漬海參賣200多元錢，王振東算算如果把收購回來的鮮海參做成鹽漬品的話一個可以賣到20元錢，他開始自己試著加工鮮海參。
王振東：簡單處理一下，就把它去臟，從沙嘴這塊，開口到海參1/3這個程度，然后把里面的臟去掉。
海參經過去臟后，王振東再將海參的皮子煮熟，然后用大粒食鹽浸泡，做出鹽漬海參。
王振東：海參上先撒一層鹽，一層海參一層鹽。這樣大概腌一天一宿就可以。鹽一殺完以后，里面的生水就能殺出去，殺完以后這樣容易保存。
王振東將鹽漬海參賣給當地經紀人，一個可以賺到15元錢。王振東對這個賺錢的買賣完全保密，就連天天給他撈海參的同學梁小柱也不知道。
梁小柱：咱也不知道他掙不掙錢，想著他是玩呢，想小孩能干什么，就是胡鬧嗎。
王振東：秘密收，也不敢公開。誰都知道以后搶你飯碗，你還能賺上錢嗎？
王振東之所以13歲就開始做生意，原因是他家條件當時非常貧困。
王振東：這就是我從小住的地方，老房子，一直在閑著，我也沒賣就在這放著。我哥倆念書花的什么都是親戚朋友湊的錢，非常窮。
這樣的日子讓王振東從小就有了要改變生活的想法。從初中到高中的六年里，王振東靠賣海參積攢了10萬元錢。靠著這10萬元王振東渡過了他的大學四年。
1999年，王振東大學畢業后在大連一家保健品公司擔任銷售工作。在工作中他給公司的董事長汪洪留下好印象。
汪洪：這個小孩當時非常招人喜歡，銷售公司嗎，都有這種業績排名，他最好的時候排到前三名。
在做保健品銷售時，王振東發現海參在大連商場里賣價貴，一公斤鹽漬海參最高可以賣到600多元，這讓從小就了解海參生意的王振東動了心。
1999年底，他和公司提出了辭職。在大連開了一家海參專賣店開始了自主創業。
王振東：這就是我第一次開的海參專賣店。
記者：這地方有多大呀？
王振東：這個大概能有十來個平方米吧。剛開始創業嘛，覺得我自己能承受得了。所以店比較小。
1999年時，大連的海參大多都是在一些高檔商場里銷售，王振東沒有能力進商場，就花了兩萬元開了一個小的海參專賣店。他的大部分鹽漬海參批發到飯店，小部分就以零售的方式賣給顧客。
在經營中王振東發現，批發雖然銷量很大，但是利潤卻很低。而零售雖然銷量少，利潤卻很高。
王振東：酒店的話，一斤賺十多塊錢，零售的話利潤比較高，一斤賺四五十塊錢。
王振東想多賣零售海參多賺錢，可如何擴大銷量讓他很困惑。
陳小萍是王振東海參店里的常客，雖然經常買他的鹽漬海參，但是鹽漬海參怎么發制陳小萍卻掌握不好。
陳小萍：心里沒底這四十分鐘夠不夠啊？煮60分鐘是不是過了？你煮好了放在那里邊能不能發起來呀。我有過這種情況做了一鍋海參湯。那五六百塊錢呢，一鍋有時候一斤二斤的，因為發起來麻煩嘛！
海參是棘皮動物，加工后的鹽漬品肉質硬，必須要泡發三天以上才能食用。
陳小萍不會泡發海參，就經常到王振東的海參專賣店里去跟他請教。這讓王振東想到了打開零售海參銷路的辦法。他將陳小萍買的鹽漬海參留下，讓服務員免費給陳小萍泡發海參。
服務員：海參的制作方法。
服務員：沿著海參的切口處給它剪開，然后把沙嘴剪掉，所謂的海參的牙齒，有沙子。所以說必須要給它剪掉，還要清理干凈，拿容器清洗一下，這個容器不要碰到油，海參怕油，一遇見油它就會融化。清洗完后之后放入鍋內。水沒入海參5、6厘米處，水煮開再轉入小火煮50到60分鐘。煮好之后放入涼水放入冰塊，早晚各換一遍水，兩到三天就可以吃了。
由專業人員發制的海參，個頭大口感好，讓陳小萍很滿意。王振東將麻煩的海參發制工序留給了自己，也留住了顧客。用這項服務，王振東擴大了鹽漬海參的銷量，8年的時間賺到了400多萬。
陳小萍：就是你買了你把錢交了你就可以吃現成的了是不是？可以吃成品了。
賈巧蓮：省火，省水。一個時間的問題。
記者：你自己也掌握不了？
顧客2：掌握不了火候。
在大連，當地人有冬天吃海參的習慣，因此大連海參市場的消費在2007年的時候就已經超過了30億元。可就在這樣一個擁有成熟的海參消費城市，王振東卻感覺生意不好做了，這主要原因是越來越多的商家進入了海參加工產業。
王振東：我到這個商場來，然后市場，一些專賣店，我都考察了一下。發現，老百姓越來越多的跑到商場里賣的比較多。原來我的小的專賣店的話去的人就越來越少，銷售額就越來越下降。
在我國可以食用的海參有20多種，其中最為名貴就是遼寧和山東海域生長的刺參，刺參全國的年產量僅有7萬噸。產量少市場大，這使很多商家都進入到了海參加工產業，2007年時僅大連就有60多家海參加工企業。海參也早已不是當年僅有干品和鹽漬品的時代了。大連的各大海參商家，為了迎合顧客的需求，開發了即食海參、珍味海參、海參膠囊等新產品，使海參產品變得多樣化。
在這種市場環境下，王振東感覺到了發展的壓力。
王振東：我就沒有退路了，因為小的店銷售額越來越小，你要不做品牌你就被別人擊垮了，所以說必須要做品牌。
王振東算算當時要擴大店面做海參品牌最少要1000萬，而自己只有400萬遠遠不夠。2007年秋天，王振東想找曾經工作過的保健品公司董事長汪洪給他投資。
王振東：汪總下海了，20多年的時間，一個是有錢，再一個是說他有自己的銷售網絡，所以說我能把我這個海參利用他這個網絡能夠把銷售額更增大化，那么不就一舉兩得嗎。
在談判時王振東給汪洪詳細的分析了兩人合作的發展前景。
王振東：跟我合作他有網絡那么我有專業，我對海參的這種專業。那么我們合二為一的時候的話。那么這個事情就做的比較快。
經過了三次談判，汪洪答應了給王振東投資1000萬。
汪洪：海參這個產業我也一直看好，在王振東找我之前也沒有什么機會，就是說你自己要從頭干起的話覺得時間就太長，和王振東合作最大的好處就是一下就跨進這個領域了。
雖然汪洪答應給王振東投資，但在關鍵的股權分配問題上，汪洪提出的條件，讓王振東當時無法接受。
王振東：他就是非常強調一個事情，就是股份，我必須占51%，你占49%，那么他就控股了，那么我就說這個企業我創建將近這么長的時間，如果我就這樣就不屬于我是完全說了算的人，我心里接受不了這個現實。
汪洪：這也是我們企業的一個原則。如果我們投資一個企業不能控股，我們可能就不投了。
自己親手創建的企業瞬間就失去了決策權，面對市場環境憑一個人的力量又無法支撐。到底與汪洪合不合作，讓王振東難以抉擇。
汪洪：說不說我合起來你蛋糕能做的更大。你自己能做個一斤的蛋糕你都吃了，就是一斤。咱倆合伙可能做一個十斤的蛋糕你吃49還是四斤九兩比一斤大。如果你認為有這種前景那咋們就合作。
王振東母親：我是堅決不同意。兩家做買賣，肯定心不是那么一致的。
經過半年多的談判，最終王振東還是同意了汪洪控股百分之五十一的要求。這主要原因是王振東看中了汪洪全國120個銷售網絡。
王振東：原來可能是我一個人能賺100塊錢，那兩個人合作的話不可能賺200塊錢，有可能因為有了這個資本，有了這個網絡，有了這個管理各方面都上升的情況它可能賺500元。
有了汪洪的資金支持，王振東實現了自己做品牌的愿望。2008年8月，他在大連開了一家1200平米的海參專賣店，同時他海參產品也進入了汪洪全國120個銷售網絡。
雖然是與別人合作經營，但王振東卻覺得有了強大的資金后盾，現在生意做的更加穩妥。
王振東：大伙在一起研究，董事會在一起討論。你在做重大決策的時候重大事件，你可能就會把風險規避得很小。
為了提高自己海參質量，縮小與大連其它海參品牌的差距。王振東改變了過去小作坊式的海參加工方式。在大連找到一家海產品出口企業，為他加工除了傳統鹽漬海參以外的即食海參、海鮮休閑類食品。
10年之前王振東大學畢業時經營的10平方米海參小店，10年后擴大了120倍。王振東也瞬間在全國擁有了120個銷售網絡。20年前一個海參賺15元錢的13歲孩子，如今已擁有了千萬財富。2008年，他的海參銷售額超過了1000萬。這一切都得益于他與汪洪之間的合作。
作為大學生創業的成功典范，現在王振東經常會受到大連高校畢業生服務中心的邀請，向大學生傳授創業經驗。
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