中國水產門戶網報道《農財寶典》記者  曾思銘

　　馮培銘大部分時間在廣西，只有月底開銷售會議的時候才會回來順德的公司總部。對他的采訪只能通過電話。剛開始，他略顯緊張，直到聊起他大學母校所在地桂林的時候，氣氛才終于輕松了起來。
半路“出家”  從零開始

　　馮培銘2006年畢業于廣西師范大學，就讀生物科學專業。“生物科學就是招生時全校最高分，畢業時最難找工作的一個專業。”馮培銘開玩笑說。畢業后，他被浙江一家專做水處理系統的公司錄用，并被派往成都，負責銷售工作。

　　由于離家太遠，馮培銘2007年3月回到廣東，在一家畜禽飼料公司銷售豬預混料。“這是我第一次接觸飼料，什么都是從零開始。”

　　一年后，馮培銘經朋友介紹，應聘到了廣東海龍，負責化州的羅非魚料市場。“在海龍的一年是真正打基礎和積累的一年。”馮培銘認為，海大有整套較為完善的管理培訓機制，對于行業新人來說，是一個很好的機會。

　　雖然對于他來說，飼料是一個全新的領域。但是，在他看來，銷售工作卻是相通的。“首先要清晰、明確自己要達到什么樣的銷售目的，然后再去想應該怎樣達到。”馮培銘笑著告訴記者，只要搞清這兩點，賣什么東西都不難。

　　然而，與賣水處理系統不同的是，賣飼料要面對的大多數是基層的經銷商和養殖戶，一開始跟他們溝通起來，馮培銘確實有點不適應。“如果像以前一樣西裝革履地去跑塘頭，肯定會格格不入。”馮培銘自有一套與客戶打交道的門路，“先要融入，無論從著裝還是從言行舉止上，都要有親和力，而最核心的還是要想辦法與客戶達到共贏。

”機緣巧合  尋求突破

　　在海龍工作了一年之后，馮培銘經人引薦，加入了佛山市順德旺海飼料實業有限公司。

　　放棄大企業發展的機會，而選擇了旺海，問及緣由，馮培銘用了“機緣巧合”四個字來形容。“當時我萌發了回廣西工作的想法，得知旺海想招人負責廣西區域的銷售，于是就過去了。”馮培銘看似輕描淡寫地說著，其實也是經過了全面的考慮。在他看來，換工作，不僅僅是為選擇一份工作而工作，而是要選擇有一定發展潛力的企業。“旺海一直以來有不錯的口碑，風格踏實，很合胃口。”他相信旺海能夠提供更大的發展平臺。

　　于是，馮培銘只身一人回到了廣西，單兵作戰。“雖說回到廣西有‘天時’有‘地利’，但要開拓新客戶還是缺了點‘人和’。”馮培銘介紹說，廣西的水產養殖剛起步，而且較為分散，剛開始時確實有點無從下手。“好在旺海在廣西市場也有一定的基礎，無論從市場的分析、產品的定位，再到開發的策略，都有一套較為完善的方案。”

　　目前，廣西正在大力地發展水產養殖，羅非魚、草魚、大口鯰養殖量也在逐年擴大，無論是本地市場消費還是省外銷售，價格行情總體都比較好。不少飼企都盯著這塊“肥肉”，競爭相當激烈。馮培銘雖是單槍匹馬，但旺海的馮培銘讓人第一印象很和氣。飼料銷量在短短兩年時間內有了新的突破。2010年底，旺海在廣西當地的水產飼料總銷量從原來的2000噸突破到了2800噸，而2011年更是達到了4300噸。

　　盡管馮培銘一直謙虛地將這些業績歸功于前輩，但是，這兩年水產飼料特別是水產膨化料競爭日趨激烈，單槍匹馬闖市場，業績翻一番的成績也著實不簡單。公司也任命他為廣西大區經理。

團隊作戰  工作細分

　　今年，公司為了更好地開發廣西市場，又新招了幾個業務員。終于，馮培銘不再是一個“光桿司令”，而真正擁有了自己的“兵”。

　　“廣西市場較為分散，單兵作戰的話，工作只能做到以市級為單位，面廣，但不細致。”馮培銘總結著過去自己一個人跑市場時面臨的問題，以面帶點并不能很好地了解基層養殖戶的需要。“現在好了，團隊作戰可以細分市場，將人員分散到各個區域，以點帶面，這樣對市場的了解、開發、把控、服務可以做得更加細致。”對于現在的這個團隊，他表現出了極大的信心。看來這位新晉的“廣西總督”將帶著他的“兵”馳騁廣西了。


口述  
佛山順德旺海飼料實業有限公司區域經理  鄧遠星
“馮培銘的成績證明了我沒有推薦錯人”

　　“馮培銘兩次換工作，都是我推薦的。”當得知自己要作為馮培銘的推薦人來接受采訪時，鄧遠星語氣顯得有點自豪，畢竟，馮培銘兩次跳槽都因為受到鄧遠星的推薦，而馮培銘的努力也證明了鄧遠星沒有推薦錯人。

　　鄧、馮兩人相識于五年前，他們曾是一起在廣東粵星（下稱“粵星”）實業發展有限公司工作的同事。當時馮培銘剛從浙江的公司辭職來到粵星，對飼料一無所知。年齡相仿的鄧遠星亦師亦友，兩人很快成了好朋友。

　　“馮培銘學習能力很強，上手很快。”鄧遠星回憶說，以前自己一直會思想比較狹隘地認為，非專業出身的人，要來做飼料銷售很難，“連飼料是什么都不知道，還怎么賣？”但是，馮培銘卻向他證明了，半路“出家”一樣可以賣好飼料。

　　一年后，鄧遠星得知廣東海龍招人，于是推薦了馮培銘去。“他是一個總結能力很強的人，海大的一年，讓他成長很快。”在鄧遠星看來，愛學習的馮培銘在海大可以學到更多專業的技術。而事實也證明了，馮培銘確實在這一年積累了不少經驗，為日后開拓廣西市場打下了基礎。

　　而后，鄧遠星自己也離開了粵星，來到了旺海。在得知旺海為開拓廣西市場急需招人時，他第一個想到的就是馮培銘。于是，也促成了馮培銘的第二次跳槽，兩人再次成為同事。“我們經常通電話交流經驗。”鄧遠星告訴《農財寶典》記者，即使是已經成長為可以獨當一面的大區經理，愛學習的馮培銘還是經常跟他請教一些專業的技術問題。

　　雖然說在海大一年的鍛煉，讓馮培銘得到了成長，但在鄧遠星看來，在旺海的兩年，才真正挖掘了馮培銘的潛力。“他的思路特別清晰，知道自己要做什么，應該怎么做。”在鄧遠星看來，新市場的開拓極具挑戰性，但馮培銘卻在廣西市場上如魚得水，有著自己的一套完整的計劃和方案。“一個人的潛力可能由于條件的限制而被埋藏，當有一個合適的平臺時，很快就能體現出來。”鄧遠星認為，馮培銘在旺海找到了自己的平臺。


廣東佛山順德旺海飼料實業有限公司營銷副總經理阮星良：
馮培銘  男兒本色

　　旺海公司在挑選業務員時主要看：1.水平-是指他學到的專業知識和銷售技能；2.能力-是指他表現出來的工作能力，學習能力，領導能力；3.心態-包括責任心、上進心-挫敗情商。

　　對于馮經理來講，在水平方面，由于他不是學這個專業，同時他從06年畢業后，在其他同行業公司里工作多年，學習了不少關于水產市場的專業知識和銷售技能，特別對羅非魚高效養殖方面很有經驗。

　　在能力方面表現和與人溝通的能力不錯，能主動積極第投入工作，而且把自己學到的知識和技能去幫助客戶發展事業和幫助新來的同事不斷成長，與公司和與客戶及公司的所有同事一起成長。同時在工作過程中，發現市場的發展情況和市場信息能自動反饋回公司，與領導交流，制定有效的策略，應對市場變化。因此該區域的銷量能保持每年30%以上的增長。

　　在心態方面，馮經理在工作上，應該自己承擔的責任會自動承擔，是個男子漢本色，在工作過程中，若發現自己某方面不足，能主動請教領導和可以幫助到他的所有人群并及時改進。在遇到問題時，首先考慮目前解決這個問題最好的方法是什么？然后才總結問題的根源在哪里，然后怎樣去防范和避免類似的問題，馮經理是旺海公司的一筆無形資產和人力財富。