中國水產門戶網報道養殖模式背后的經濟學

從投入品企業角度考慮，養殖模式必須反映其利益訴求。只有養殖戶與企業的利益訴求同時被滿足，雙方的合作才能持續。模式的目的在于提高養殖效益，最大限度的利用水面和養殖時間。按一般規律，養殖效益高的養殖模式，使用的投入品也會相應比較高。

“海大養殖模式，一畝多賺1000元”，“海合新模式，避開鏈球菌，畝效益提高1000元”。兩年前，海大集團在全國各主要水產養殖區域，大量懸掛包含有類似話語的橫幅。高調宣傳引來熱議。

對于養殖模式，業內各方站在各自角度都有不同看法，但無可否認的是，養殖模式作為服務營銷的重要抓手，其對粗放養殖方式進行的提煉和總結，有著強大的市場需求。如果設計合理、執行到位，能夠滿足養殖戶與飼料企業的共同利益。

只是，要真正落實確實不大容易，需要在實踐中改進、磨合。

滿足養殖戶的需求

2012年，水產業低迷的市場行情讓很多養殖戶都很迷茫。這種迷茫的狀態一直延續到現在。很多養殖戶都不知道今年該養什么魚。

“養什么魚”這樣一個樸素的問題，其實包含了很多他們想了解的信息。比如說，什么魚價格好，好價格能都持續多久，今年估計某個品種會有多少投苗量，有沒有什么特別的養殖病害難處理，養殖成功率高不高。如果再追問，還可以問出很多需要了解的具體信息。

“養什么魚”，實際上表明養殖戶正在做未來一兩年的投資決策。充足而準確的市場信息，有利于其做出決策。在水產業散養格局下，投苗量、產量與價格等市場信息實際上相當分散。養殖戶收集信息的成本非常高，對其個人能力與社會網絡的要求也很高。正因為養殖戶普遍沒有能力與關系網去收集信息，才會出現跟風問題。

與養殖戶相比，經銷商與投入品企業在收集與分析信息的能力上相對更強，尤其是全國布局的集團化大型飼料企業。如果一家飼料企業能夠對某些品種未來一段時間內的養殖與價格走勢做出判斷，并將其觀點分享給養殖戶，養殖戶必定歡迎。事實上，很多企業的業務員，都會在拜訪養殖戶與經銷商過程中，將探討行情作為一個重要話題，贏得對方信任。

如果梳理不同飼料企業的養殖模式，我們會發現雖然每個企業所推薦的養殖模式名稱不一樣，內容也不一樣，但一般都包含魚種放養、飼料投喂、日常管理與賣魚等方面的內容。也就是說，他們都會著力回答“養什么魚”的問題。所以說，企業推薦養殖模式符合養殖戶的需求，合理的養殖模式，能夠幫助養殖戶提高收益。

模式設計嵌入產品

從投入品企業角度考慮，養殖模式必須反映其利益訴求。只有養殖戶與企業的利益訴求同時被滿足，雙方的合作才可能持續。模式的目的在于提高養殖效益，最大限度的利用水面和養殖時間。按一般規律，養殖效益高的養殖模式，養殖戶使用的投入品也會相應比較高。

對飼料企業來說，銷售飼料肯定是其模式設計的首要出發點。所以，無論海大，還是通威，他們的模式都有對飼料的使用明確要求。廣州希望實業有限公司在其養殖模式中建議每畝投放260-300尾鳙魚。但如果需要在模式所設計的時間內把鳙魚養到上市規格，就得投喂其專用的鳙魚配合飼料。

目前，調水改底等非藥品普遍還有50%以上的毛利，比飼料毛利高很多。所以，越來越多的飼料企業已經介入動保產品領域。飼料企業在模式設計中都會建議養殖戶注意調水改底。不少企業會通過贈送、降價等方式，向與其合作的養殖戶來銷售其動保產品。

此外，對介入苗種、流通加工與漁業機械等領域的飼料企業來講，他們都會試圖在其養殖模式設計中將相關投入品嵌入進去。比如，海大在今年的養殖模式中就建議養殖戶使用海大下屬專業苗種企業海興農集團的百容鯽魚苗。模式的推廣，可以進一步提升百容鯽魚苗的市場需求。

此外，養殖模式設計與推廣有利于企業擴張�，F代工業的大規模發展得益于研發、生產與銷售等各個環節的標準化建設。標準化才容易復制與推廣。對于在局部或者全國市場布局的飼料企業集團來講，客戶與員工眾多且分散，服務與管理成本都很高。標準化模式，有利于將特定市場的經驗與信息快速分享，對企業擴張有幫助。比如說，海大2012年在粵西與珠海做過增加鳙魚投苗量的試驗，效果不錯，畝產最高可達600斤/畝。這樣一個試驗，海大在2013年就可以相對自信地推廣到肇慶、江門等沒有做過試驗的地方，擴張自然就實現了。

模式隨時面臨挑戰

對中國GDP增速的預測一直讓很多經濟學家所困擾，因為政府統計系統的很多數據都有問題。我們水產行業的政府統計問題也很多，飼料企業可能很難借政府數據來做趨勢分析，只能利用自有渠道與特定產業資源來分析行業走勢。問題在于，通威與海大兩家企業的水產料總量不過400萬噸左右，只占約全國總量的1/4，其所服務的客戶有限。很多中小飼料企業就更別說了。而且，市場一直處于變化之中。這非常考驗飼料企業判斷趨勢的能力。在此基礎上設計的養殖模式，必須承擔市場變化的風險。這個問題在2012年表現得比較明顯。

2011年全年與2012年上半年草魚價格行情不錯，養殖戶積極性很高。雖然不少企業預估2012年下半年行情會走低，并采取了多種辦法引導養殖戶盡量在上半年賣魚。但不少企業的客戶還是出現了草魚“高產不高效”的問題。出現了這個問題，養殖戶還那么容易跟著企業走嗎？企業也不得不為此承擔相應的市場與道德風險。

此外，在邀請行業人士點評海大與通威的兩個模式過程中，不少人都認為水產養殖千差萬別，建議養殖戶還是要根據自身的水質、水源與養殖水平等因素來做更具體的模式細化工作。這些行業人士從技術的角度提出的建議非常有價值。事實上，海大今年的思路是“大混養”模式，提高雜魚產量。他們在不同市場，還有相應的養殖工程師與業務員，針對當地情況做更進一步的細化工作。目前，這樣的細化工作已基本做到可以針對特定鎮的情況來設計。

在保證大方向不變的情況下，模式在細節上的設計不僅僅是個技術問題，也很可能表現為企業的營銷問題。比如說，通過給主養魚投料，保證主養魚在模式規定的時間內能夠賣魚，可能通過全程投料，階段性投料，高檔料與低檔料搭配全程投料等多種辦法都能做到。飼料企業業務員對銷量有考核要求，甚至對高檔料與低檔料會分開來考核，相應的提成也不一樣。有的業務員為了達成銷售目標，可能會盡量建議養殖戶全程投料，而且全程投高檔料。在這種情況下，因為養殖戶的魚塘條件與經濟實力不一樣，養殖戶就很可能與業務員在細節方面形成沖突。如何化解這些可能的沖突，很考驗一個企業的執行力，考驗一個企業是不是真正堅持為客戶服務的價值取向。