中國水產門戶網報道　經銷商做服務已經不是什么新鮮事，但是，經銷商做到比客戶還了解他們的魚塘，并不是那么容易能做到的。臺山臺城鎮國茂飼料店老板黃志國，多年來不斷根據養殖形勢變化調整經營思路，學習養殖技術，借助廠家資源為養殖戶服務，對客戶做分類管理，提升經營效益。我們來看下他是怎么做好養殖戶的保姆的。 
　　 
　　養殖形勢變  思路跟著變 

　　做飼料經銷之前，黃志國是臺山市一家國有水泥廠的員工。國企改革的氛圍讓很多人都可能下崗，黃志國也不例外。水泥廠的環境也不大好，對身體有害。2002年，經過反復思考，黃志國主動申請下崗。看到不少下崗的國企職工養豬、養魚，黃志國就賣起了飼料。那是2002年年底。 

　　從2002年年底到2010年年底大約8年時間里，他主要銷售豬料。“我們這一帶養殖戶養魚很少投料。”黃志國說，8年來，他每年只是零星銷售點魚料，一年幾十噸。不過，生豬養殖形勢慢慢在發生變化。黃志國發現，臺山當地散養戶不斷減少，很多散養戶開始跟溫氏合作。不論大豬場，還是溫氏合作養殖戶，他們或者自己配飼料，或者直接從廠家采購飼料，不再需要經銷商。這讓黃感到豬料經銷越來越難做，必須轉變思路。 

　　2010年，因為一個偶然的機會，他看到當地某個養殖戶大量投喂飼料的魚塘。“一團團的魚在料臺附近吃料，印象很深。”黃志國認識到，魚可以長得很快，產量也可以很高。就在那幾年，因為城市化進程加速，臺城魚塘逐漸減少導致塘租不斷上漲。不斷上漲的養殖成本必將使得養殖戶改變不給魚投料的傳統養殖方式，提升產量以提高效益。于是，他決定從2011年起加大魚料銷售力度。
 
　　學好養殖技術  為客戶做服務 

　　發力魚料經銷的第一年，黃志國還是采取傳統的經銷模式，給養殖戶資金支持，做好客情。因為跟海大合作，在海大的引導下，他開始關注技術服務。從來沒有養過魚的他，于2012年嘗試養魚。“我希望借此能夠對養魚有個實際感受，也能評估下海大的服務到底怎么樣。”整個養殖過程，黃志國非常認真地寫養殖日志，詳細記錄放苗、調水、投料等各種養殖細節，不斷跟人學習。雖然如此，他還是碰到不少問題。 

　　2012年9、10月間，在給魚殺蟲之后，他發現很多魚開始浮頭。經詢問，他才得知應該在連續幾天天晴之后殺蟲，而不是連續陰天前后殺蟲。因為殺蟲前沒有關注天氣預報，殺蟲后馬上變天，連續四五天都是陰天，最終導致魚浮頭。為此，他趕緊將6臺增氧機打開，潑灑增氧劑，還采取改底措施。“守了一夜，看到魚沒事才放心。”雖然如此，整個魚塘還是死了100來尾3-4斤規格的草魚。 

　　經過一年的歷練，黃志國找到了一些感覺。2013年，他更主動地開始設計養殖模式，調整養殖細節，對常規養殖技術愈發熟悉，對主要養殖指標與數據也非常清楚。加上海大配套的技術服務，不少客戶慢慢地跟著他轉變思路，提升技術，對他也更加認可。 

　　降低賒銷力度  優化客戶結構 

　　在很多經銷商都還大量賒銷給養殖戶之際，黃志國逐步減少了賒銷。“我去年有2/3客戶已經可以做到4-5成的現金了。”黃志國講，在前兩年行情低迷情形下，這對他降低經營風險很有幫助。他每年還會淘汰一部分比較差的客戶，優化客戶結構。 

　　此外，黃志國還從去年開始，對客戶分類，做精細化管理。他告訴記者，最好一類客戶一年養兩批魚，調水理念強，學習主動性強。次一類客戶是一年養一批魚，愿意對外溝通，技術一般，但愿意聽其建議。最后一類客戶是一年只養一批，觀念相對保守、封閉。 

　　在分類基礎上，他對客戶的魚塘數量、面積、位置、投苗數量、投料量等養殖信息都做了記錄。“有個客戶承包了十多個塘，自己有時都不清楚特定塘的情況，還過來問我呢。”黃志國認為，這樣精細化管理，方便跟蹤養殖效果，總結經驗教訓，對自己、對養殖戶都好。