記者　白靈　田程廷　廣東湛江報道 

　　這是《中國漁業報·第一水產》短短半年內第二次采訪鄭石軒。 
 
　　第一次采訪時值新年之后不久，面對“2015水產飼料企業會戰南中國”這個話題，鄭石軒指了指公司會議室墻上“大變革、大突破、齊分享”的橫幅，并滿懷憧憬地向記者介紹，粵海2014年整體銷量首度超過50萬噸，增速達30%以上，今年會將淡水魚飼料作為重點布局之一，并將挑戰70萬噸的銷量。
 
　　2014年，這個口號則是“大跨越、大發展、大激勵”。總體來看，粵海的戰略基調并沒有太大的變化，都是依托激勵與分享機制，給企業帶來更大的開疆拓土力度。然而，對于在業內一向以低調務實的態度示人的粵海而言，這卻是難得一次的“高調”：在水產整體行情低迷，飼料行業群雄割據，甚至“外敵”入侵的情況下，提出這樣的高增速，無疑有些“冒天下之大不韙”。
  
　　大戰來得比想象中還要快。就在本報記者赴廣東湛江采訪期間，粵海正處于風口浪尖：7月10日傍晚，廣東粵海飼料集團江門粵海及中山粵海、福建粵海聯合發布降價消息。12小時內，四大水產飼料集團高檔魚料集體降價，通威、海大和恒興全線跟進……
 
　　■2015：三大動作震動行業  
 
　　事實上，粵海從不打無把握之戰，一系列緊鑼密鼓的布局，從2015年初一直延續至今。
 
　　2015年3月，鄭石軒在接受采訪時談到，接下來粵海在漁藥和微生態制劑板塊會有大動作，“藥品這幾年都是以30%-50%的速度去增長，現在粵海的藥品能夠做到3000萬的水平。我們現在正在進行GMP手續的辦理，當我們的GMP車間建成以后，會有更多的產品，質量會有更多的保證。我們想用3-5年時間，在漁藥板塊做到1個億。”在他看來，生物藥品服務于飼料的作用比較大，能獲得較好的回報，希望能夠有更好的發展。
  
　　如果說這一舉措的目的，只是為養殖戶提供更全面的配套服務，那么4月18日，粵海與中山市泰山飼料有限公司正式簽訂的合作協議，則向外界傳遞了一個信息：兩家企業強強聯手，將可能改變珠三角地區淡水魚料市場格局！
   
　　投產于1987年6月的泰山是中山市產銷量最大的飼料企業，此次合作，粵海控股泰山公司60%股份，泰山原5位股東持股40%。發布會上，泰山董事長肖祖樂表示，借助粵海集團的管理、營銷等優勢，今年計劃實現產能增長50%，未來三年力爭產值達到20億元。  
 
　　6月2日，隨著泰山飼料新廠投產，粵海終于在擁有約150萬噸普通淡水魚料的珠三角市場牢牢地開辟了一塊根據地。鄭石軒表示，珠三角是國內淡水養殖非常集中、非常重要，同時也是競爭非常激烈的市場，粵海能否在珠三角市場獲得突破，可以作為檢驗粵海實力的試金之石。粵海進入淡水魚料市場，不是想去和同行打價格戰，而是打性價比戰、質量戰、安全戰、健康戰。
   
　　一直以來，珠三角市場是各大飼料集團的必爭之地。粵海頻頻動作，果然引來了新一輪的交火。  
 
　　7月10日，粵海、海大、通威珠海海水魚料率先降價，而粵海的降價幅度不僅比海大、通威多50元/噸，而且同時宣布珠三角、粵東、福建地區白蝦料降價300元/噸，隨后7月11日中午恒興股份也宣布珠三角、粵東、福建地區海水料和白蝦料降價300元/噸；恒興的加入把這場價格戰推向高峰。
  
　　這場由珠海海鱸料價格戰已經波及華南所有特種水產料，從海水料到蝦料、混養料、泥鰍料、黃顙魚料、石斑魚料，從珠三角到粵東、粵西，再到向整個華南市場蔓延，而且澳華集團、江門明輝、珠海德海、珠海世海等企業紛紛跟進這場價格戰。業內人士估計，下一波降價可能將是今年已經三次降價草魚和羅非料。  
 
　　競爭無可避免。粵海將淡水魚料作為未來的發展重心，而其它飼料企業同樣看重粵海占據領導地位的特種水產料。因此，這場市場博弈，實際各大水產飼料集團各自發展的需要，并且都是在各自的劣勢市場挑起戰火，意圖四兩撥千斤，圍魏救趙。
   
　　而粵海降價開始的時間最早，品種最多，范圍最廣。同時，鄭石軒也展示了自己的雄心：“以前我們每年基本上增加一個廠，以后計劃每年投入發展資金3億以上，以2-3個廠的增速發展。我們的產銷量要三年內達到200萬噸，六年內達到400萬噸，進入水產飼料第一集團軍里邊。”
  
　　■1994：逆勢而上
 
　　湛江，美麗的海濱城市，有著幾十萬畝蝦塘，數不清的海水網箱，海水養殖、水產飼料、水產品加工方面領先全國。二十年前，廣東粵海飼料集團誕生在這里。
   
　　“記得那時候，每天踩幾公里的自行車到郊外上班，當時真的感覺很舒適！但現在企業在做大，沒有辦法了，這是條‘不歸路’，沒辦法回頭。”1989年以前，鄭石軒是廣東海洋大學的一名年青骨干講師，“出來做實業，更加適合我這種性格。”
  
　　鄭石軒用“難以想象”四個字來形容創業之初的艱難。據他回憶，剛出來時頗不順利，養過豬、養過雞、養過魚，也賣過雞，但都沒有賺到多少錢。從1993年開始，白斑桿狀流行性病毒病開始從南到北席卷我國對蝦養殖業，一度繁盛的斑節對蝦養殖產量下降3/4。1994年，鄭石軒作出一個近乎賭博式的決定：在病害重創整個對蝦養殖業之時，逆勢而上組建湛江粵海飼料廠，其主打產品就是蝦料。  
 
　　 “當年，我們的人員包括我在內，對水產料都不懂，我們也學過一些飼料生產技術，但我們對真真正正的飼料機械、飼料生產、水產養殖一無所知。雖然我們設備號稱是最先進的，但是在我們的蝦飼料比不過人家。”鄭石軒介紹，于是，粵海向養殖戶學習，向市場學習，產品外觀比不過人家，就注重產品效果；專業比不過人家，就用誠意去逐一打動客戶。
 
　　“那個時候，我們員工要回去過年，我們都在擔心，幾百塊錢的過年費用能不能發得出來，他們的獎金能不能發得出來。后來，我們到農歷二十七八，逐步收了一點錢，才總算解決了這個問題。所以我們對每一分錢、每一個客戶都格外珍惜。” 粵海成立之初，還欠了150萬元的工程費，甚至原料款也需要賒欠，直到多年以后，鄭石軒出差還經常乘坐公共汽車，住幾十元一天的普通招待所，依然會為出租車打表多跳了幾塊錢而緊張心疼。
   
　　如何生存下去？鄭石軒每天都在考慮，粵海能為養殖業帶來些什么類型的產品，“要走不同的技術路線。我們沿用現代營養學的原理，注重營養的配合。而在生產工藝、原料復雜性、產品外觀等有所取舍，這樣我們的價格更低、效果更好，用低成本打開了市場。” 
 
　　這次看似不按常理出牌的舉措，最終被證明是眼光獨到的。1996年，蝦病開始緩解，1997年，以廣東為代表的華南養蝦集群開始崛起，到了1999年以后，隨著大規模育苗和淡化養殖的成功，南美白對蝦養殖迅速擴散，逐漸形成了今日對蝦產業格局。
   
　　20世紀90年代末南美對蝦業掀起熱潮之際，粵海憑借技術優勢，占領了整個蝦料市場的半壁江山。2000年其蝦料產量超過3萬噸，當時全國的總產量還不到10萬噸。
  
　　■2004：用壓力換速度
 
　　然而，隨著市場形勢的改變，恒興等一批新興企業的迅速崛起，瓜分了蝦料市場。粵海的發展速度卻慢了下來，國企體制的缺陷逐漸暴露。
  
　　“在蝦料行業，你不前進，或者稍微慢了一拍，很可能就意味著被拋棄，最終被淘汰。”在鄭石軒看來，2004年之前粵海是活下來了，但發展速度不夠快，甚至錯過了一些機會。水產是一個充分市場化的行業，而在遭遇臺風、高溫等風險時，又會對行業造成嚴重沖擊，使得行業整體起伏較大。這就意味著，企業要進一步發展擴張，往往要冒很大的風險。而國有體制對風險的規避，讓鄭石軒感到有些“有心殺敵，無力回天”。
   
　　為了改變這種不利局面，2004年，鄭石軒果斷地將國營企業性質的粵海改革成經營者和員工持有股票的股份制企業。  
 
　　改制過程中，作為經營者，鄭石軒所面臨的壓力和風險大大增加。“粵海剛剛建立時，一切都是從零開始。但到了需要改制的時候，我們已經有了一定的基礎，甚至我們面臨的經濟壓力比剛創業時還要更大。因為之前錢是國家的，改制過程中我們要自己負擔所有的債務。”鄭石軒感慨道，“行業是波動式的，但我們卻只許成功不許失敗，不然就要遺臭萬年。”
   
　　企業改制之后壓力更大，但員工的積極性、沖勁也得到了巨大的提升。“我們也把握住了更多市場機會，所以說我們的改制是非常成功和必要的。改制后粵海以每年20%的速度在增長，員工的收益也在大幅度上升，稅收也在大幅度增加。”2007年，粵海與廣東粵佳、湛江海榮、廣東大家庭水產飼料有限公司等企業聯合起來，順利組建了廣東粵海飼料集團，正式踏上了集團化操作的道路。同年，“粵海”牌水產飼料榮獲“中國名牌產品”稱號，銷量高達20萬噸，產值達12個億。  
 
　　盡管民營體制為粵海帶來了更大的活力，但在飼料行業資本化程度越來越高之際，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也不像許多企業那樣高歌猛進地擴張。有人說粵海是悶頭發大財，也有人說粵海眼界太窄，但務實的鄭石軒一直堅持中等的發展速度，首要保持年年有增長，重視企業的抗風險能力。  
 
　　實踐證明，在跌宕起伏的特種水產飼料市場，粵海這艘航船始終行駛平穩。改制后，粵海實現較快的發展，平均一年新建一間分公司，一年增加產銷量5萬噸，相當于平均每年增加了一個舊粵海。 
 
　　■粵海方法論
 
　　先做市場，再建工廠
 
　　“我們做事都經過充分的考慮，盡量把全部可能造成影響的因素充分評估，不輕易把風險帶進企業。”鄭石軒向記者介紹，多年來粵海堅持穩步投資和擴張，粵海是被市場推動著發展，先做市場，再建工廠，故粵海投資的新廠，第二年就能上規模，出效益。“在市場好的時候，可以最大限度滿足效率的要求，在市場不景氣的時候，每個廠也只是下降一定量，不會產生嚴重影響。”  
 
　　“穩”字當先，是粵海的一貫風格。在鄭石軒看來，水產飼料是高風險行業，特種水產飼料更是其中最高風險的一塊，現實情況讓粵海必須采取謹慎策略。  
 
　　粵海在全國范圍內布點，單廠的生產設備和人員效率都比較高，注重整體盈利能力和生產成本上的優勢。“只有一個市場銷量供不應求了，我們才會開新廠，每個廠都追求滿負荷生產。有的企業規模雖然很大，但效率上并不比粵海強，也就是競爭力并不比我們強。這些企業會占領較大市場區域，粵海會在一些區域占優勢。”鄭石軒介紹。
   
　　粵海在專注高端水產飼料的同時，也逐步開始重點布局淡水魚飼料，同樣遵循這一原則。“我們在比較窄的領域去發展。只做是我們有能力、有把握、有優勢的產品。對那些沒有把握、沒有能力、也不是必須的產品，就不去做。”對于發展淡水魚飼料的思路，鄭石軒認為粵海更多是通過合作的方式進行擴張，不一定全部靠建廠。“未來6年內肯定不低于10家。我們希望促進的是良性競爭，而不是走惡性競爭道路，既傷害人家，又傷害自己，更傷害行業。我們希望大家把競爭的方向都放在提升飼料品質上，對自己有好處，對對手有促進，對行業更好。” 
 
　　比起規模擴張，鄭石軒更看重用管理、技術去提升經營效果，通過降低成本，獲得更大的效益。“利潤是我們的中心。沒有合理的利潤，說明你的競爭力不夠，是一個燒錢的策略。我們在發展上不注重快速，而是逐步提升競爭能力。不然站不穩，就會付出更大的代價。粵海每發展一步，都是以物質基礎作支撐的。”
   
　　從企業發展軌跡來看，粵海推出任何品種，總是是先做強，再做大。“我們要么就不做，一旦決定做，肯定要做得最好。而且我們一般用三五年時間，就要做得在行業里面響當當。所以我們每推出一個產品都是很慎重，經過深思熟慮，嚴格的試驗，等技術成熟了，我們才會推出。而產品技術一旦成熟，我們在市場上去操作就沒有任何障礙。”鄭石軒如此闡述經營之道，粵海擴大規模的前提，是粵海能長期保持成本和質量優勢。
   
　　系統競爭力
 
　　“在做飼料以前，我是一個高校老師，技術方面的東西是我的愛好。”鄭石軒坦陳自己對飼料配方技術的偏重。在他的影響下，粵海的產品品質始終走在行業的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場立足的根本，也是粵海競爭力的來源。“粵海有獨特的技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”他曾經這樣說。 
 
　　事實上，鄭石軒在公開場合所留下的文字與影像，大都與技術及行業發展實務相關，甚少諸如投資戰略、管理心法等“高大上”的論述。他更像一個儒雅的技術專家，將對企業管理和發展理念滲透到產品研發與營銷實戰中。
  
　　“配方技術我一直在抓，將來也會如此。但我們的配方成本、飼料質量的保障，并不僅僅是技術人員的功勞，而是各個部門人員相互協調、共同努力的結果，有一個強大的技術系統支撐。”鄭石軒曾在多次強調，加強系統整合能力，提高自身綜合競爭力是企業的關鍵，要把采購、銷售、研發及生產等部門和環節高效、有機地整合在一起。
   
　　在他看來，飼料企業目前亟需解決的問題，是職業經理人跟技術人員沒有形成系統的協同作用，更多是從本部門的角度來處理問題。例如，做配方的不管成本，只管質量。魚生長慢，不吃料或者吐料，配方師肯定有責任，但讓配方師去省成本，試驗新的東西，他們就會很擔心。所以，讓配方師考慮降成本，引進新原料、新技術，往往動力不夠。而采購追求的是原料價格優勢，但原料有了價格優勢，就能保證有好的產品嗎？不一定。對于營銷人員而言，他們追求的則是產品質量越來越好，同時賣得便宜，并且飼料廠家支持賒銷。
   
　　因此他提出，不同的部門想法是不一樣的，作為職業經理人和老板，對各個部門信息進行整合，綜合研判并作出決定，就是系統整合能力。企業的核心競爭力，不只是要兵強馬壯、優秀人才眾多，更重要是能把這些人才進行整合，形成一個強大的系統。“粵海的各個部門形成了敢于負責、高效協作的體系，整個管理相對是比較扁平化的，責任到終端，整個機制可以讓員工有清晰的目標去開展工作。通過這種管理模式，讓大家都很清晰責任，不能推諉。我們的也根據我們不同的需要去設立不同的團隊，使得我們每個人都能進行高效的工作。” 
 
　　■行業未來需穩中求進
 
　　近些年來，水產行業經受了嚴峻考驗。病害頻發、魚價低迷、水污染嚴重、氣候條件也在惡化，但鄭石軒認為，隨著行業技術水平的提升，能夠有效抵消這些不利因素的影響，“行業未來還是能夠平穩的發展，這是主基調。” 
 
　　與此同時，鄭石軒認為，隨著水產養殖品種的增加、生態式養殖的發展，水產養殖應更加注重成功率，而不是一味追求高密度和大規模。因此，推出技術和環境相配套的養殖模式，會幫助企業取得更大的發展。
   
　　“行業的發展最終要靠市場來調節。有的品種不賺錢的時候，養殖戶自然會轉養其他品種，賺錢的時候就會繼續養，同時政府部門需要合理引導。”談及未來，鄭石軒說，從生產品種來講，粵海依然會以水產飼料為中心，配合種苗和動保，在內陸、沿海、國外共同發展，最終希望在成為全國頂尖，甚至國際上一流的企業。 
 
　　在他看來，過去20年來，粵海聚集了能量，也具備了較強的實力。因此，在創業20年之后，粵海通過新的舉措，會有更大的發展，“我們所聚集的能量，在這20年后到了爆發的時間點。”