珠海海龍生物科技有限公司總經理丁健

　　“2015 年銷量26.5 萬噸，其中7月銷量超2.5 萬噸，8 月超3 萬噸，9月超3.4 萬噸。”這是珠海海龍生物科技有限公司(下稱“珠海海龍”)在2015 年交出的成績單。在接連創下單廠月銷量記錄的同時，珠海海龍提前兩年實現2014 年底定下的“未來三年突破25 萬噸”銷量目標，成為名副其實的全國水產飼料單廠銷量冠軍。

　　耀眼的成績單背后，是珠海海龍經過兩年調整，同時離不開海大集團戰略上的支持。如果說2015 年業績狂飆的海大是行業明星，那珠海海龍就是最受關注的海大子公司，特別是海鱸市場的擴張，引來了高度關注。

　　作為海大集團成立不到四年的全資子公司，珠海海龍提前拿下全國單廠銷量冠軍后，還有更高更大的目標，那就2018 年飼料銷量突破50 萬噸，市場占有率達到40% 以上，進一步幫助客戶提高養殖綜合效益。那如何實現這些目標?海鱸市場還會不會繼續降價?未來珠海海龍如何發展?且看丁健詳解。

　　“只要有空間，海鱸料就會降價”

　　《農財寶典》：在2015 年，公司的表現如何?目前公司飼料銷量大概多少?

　　丁健：2015 年珠海海龍飼料銷量26.5 萬噸左右，其中海鱸料7 萬噸、生魚料近7 萬噸、普通淡水魚料11 萬噸左右、黃顙魚料2 萬噸。總體上，2015 年珠海海龍的業績表現還基本滿意，超過我們的預期，本來規劃是23 萬噸。2015 年12 月淡季，我們的產量仍然有1.5 萬噸;尤其是特種魚規模比去年增加了近一倍，達到16 萬噸左右。我們初步實現了第一階段的目標，即全國單廠銷量冠軍;但是未來要做的事情還有很多，還有很多提升空間。

　　《農財寶典》：珠海海龍發展超出預期的主要原因是什么?

　　丁健：公司取得快速增長主要是因為產品力和服務力價值得到體現，提升了養殖綜合效益。關鍵還是集團的決心和支持，這幾年集團非常重視特種魚料的發展，投入資源比較多。比如珠海海龍擁有6 個配方師，基本每一個產品線就有一個配方師，這是一個超豪華的配方師陣容，所以這幾年我們產品效果表現非常好。

　　《農財寶典》：現在市場上流行新產品、高端產品、差異化，怎么看待這些現象?你們有沒有類似的舉措?

　　丁健：我認為飼料產品一定要和養殖模式相匹配。針對不同養殖模式、不同區域、不同養殖階段和行情匹配不同的產品，或者對于一些新養殖模式加強新產品的表達。

　　我們也有很多新產品，珠海海龍的部分產品每半年就進行一次升級，比如我們的“海生園”牌生魚料，一個月大半斤魚，主要特點是抓產量抓規模，但是價格相對普通生魚料高出40 元/ 包，這也是一種高端或者差異化產品，滿足部分高端客戶和特殊模式的需求。任何產品都要和養殖模式相匹配，理解客戶的需求，這是基礎;所以如今市場很多產品可能更加偏重營銷，有一些炒作的概念。

　　《農財寶典》：這兩年，你們對市場資金支持力度放大，目前低迷的行情有沒有受到影響?

　　丁健：我們的資金控制一直很嚴格，針對老經銷商和有能力的經銷商資金支持這兩年有所放大，但這兩年回款率一直保持在98% 以上。因為我們團隊經常服務到一線，幫助客戶做好養殖規劃，及時根據行情提醒客戶賣魚，困難時期經銷商雖然有一定壓力，但周轉比較正常，所以我們的發展很健康穩健。

　　《農財寶典》：過去一年，你們不斷在海鱸市場上降價，剛剛又降了一次，2016 年還會繼續降價嗎?

　　丁健：海鱸是我們家門口的市場，沒理由不做好，而且我們的市場范圍就這么大，一定要深耕細作;所以有空間我們就會降價，這是必然的。

　　“未來水產營銷將數字化”

　　《農財寶典》：2015 年，市場出現了哪些新變化?珠海海龍主要作出了哪些調整和變化?

　　丁健：這幾年水產市場變化很明顯的趨勢是水產養殖結構在調整，特種魚料發展加快，普通魚料發展緩慢甚至下降，所以這幾年集團投入了很多資源到特種水產板塊上。另外，市場呈現一些規模化養殖場快速發展的趨勢，有實力或者說優質客戶的發展會不斷壯大，一些無法跟上市場腳步的散戶也會快速退出。

　　對于珠海海龍來說，我們的市場范圍只覆蓋珠海、中山、順德、南海、新會5 個地方的水產市場，雖然覆蓋范圍不大，但是市場空間并不小，大概擁有100 萬噸的市場容量。那我們做市場就要像種地一樣，只能精耕細作，逐步提高市場占有率。

　　面對市場的變化，我們圍繞以提升養殖終端綜合效益構建核心競爭能力和專業化能力，因為客戶是基礎;比如我們配方師長期扎根一線和市場緊密相連，隨時反饋產品表達效果。現在我們每種魚都成立專門小組，同時優化和延伸技術服務部的職能，現在技術服務部有4 個博士、11 個碩士工程師、30 多個本科技術員，負責動保和種苗的同時也會經常和配方師一起開會，打破部門墻，互相協作，提高效率。

　　《農財寶典》：精耕細作的比喻比較形象，那珠海海龍的市場占有率規劃是怎樣的?怎么看待珠海海鱸、順德生魚、中山草魚這三個市場?

　　丁健：珠海海鱸市場是競爭最激烈最充分的，養殖戶的辨識度最高;相比海鱸，順德生魚市場競爭還不充分，還有3 年的差距;中山草魚種苗和脆肉鯇市場辨識度也不錯，總體上落后于海鱸和生魚。不過這三個市場，相對水產市場，都是競爭比較激烈和成熟的市場。我們因為市場范圍有限，為了發展，只能深度挖掘。2015 年我們26.5 萬噸，2016 年目標36 萬噸，2017 年43-44萬噸，爭取2018 年做到50 萬噸左右。細分下來就是，2016 年海鱸料做到9萬噸左右，生魚料9 萬噸，普通淡水魚料14 萬噸等等，另外還有加州鱸料和無鱗魚類這個非常有潛力的市場，2015年我們銷量已經26000 多噸，估計未來幾年會大規模暴發。

　　又比如現在生魚行業，大家都覺得很艱難，但是對于我們來說可能就是一個巨大的機會。目前整個市場存塘量大、缺乏資金、養殖戶虧損，很多實力不強的企業對于當前困難心有余悸，但是市場又確實存在一些優質和有實力的客戶需要幫助，所以我們會適當調整策略，找到這些客戶并發揮杠桿作用，這對我們來說就是機會。關鍵是現在很多市場對飼料效果辨識度不高，所以未來我們營銷的焦點是提高養殖戶辨識度，以后珠海海龍的營銷將數字化，簡單明了，就是一包料長了多少斤魚。我們會進行一系列的塘頭跟蹤，同塘對比等等，未來的生魚和中山的草魚也會像海鱸市場一樣。

　　《農財寶典》：珠海海龍覆蓋的區域是珠三角魚料市場的核心區域，也是競爭最激烈的市場;按照規劃，珠海海龍市場將占有率達到40% 以上，你們如何平衡渠道之間的關系?

　　丁健：按照每個品種和區域來細分，我們的市場占有率還不高，其實市場空間是很大的，關鍵是怎么看。在渠道管理上，我們曾經因為經驗不足交了很多學費，但是我們在總結經驗的基礎上不斷向標桿學習，比如我們在中山黃圃草魚市場占有率達到60%-70%，粵海曾經在珠海海水料市場占有率達到60%-70%，那我們就看里面到底是怎么做的。公司的發展一定是不斷學習不斷進步的過程。當然，我們提高市場占有率的過程中，必須首先保證老客戶的利益，在雙方互相信任的前提下有協商，也有妥協和理解配合。比如某個村市場容量1 萬噸，我們的經銷商最多只能做2000 噸，那我們可能就要增加經銷商，我們就會和經銷商溝通商量，因為公司要發展，經銷商也需要換位來理解，所以我們非常重視渠道價值，通過溝通來尋求經銷商的理解，通過合理規劃經銷商布局和嚴格的市場管理來保障經銷商的利益。

　　我們建立有詳細的客戶檔案，養殖戶的投苗密度、投了多少料、養殖到了哪個過程，什么時候賣魚等等，這些都需要詳細記錄下來，要做到比經銷商還清楚，然后我們依據客戶檔案，才能有效的管理市場，才能夠幫助到經銷商。

　　《農財寶典》：對于2016 年的市場形勢，公司是怎樣判斷評估的?公司有什么想法或規劃?

　　丁健：我們一直考慮如何提升客戶的滿意度，因為客戶是基礎。現在市場如果只有資金，沒有產品競爭力和有效的服務，就很難發展。所以我們的基本策略，是用最好的產品和服務去抓住最優質客戶，提高養殖戶滿意度，幫助他們成功來促使經銷商及公司的發展。我們會堅決踐行集團戰略，繼續下沉終端，服務客戶，并適度介入流通幫助養殖戶賣魚。

　　另外，我們還會努力提高內部運營效率，進一步降低運營成本，比如我們的物流、生產等等各方面，這一塊對于珠海海龍來說有很大的空間，因為我們有單廠規模優勢。假設我們2016 年產量做到36 萬噸，整體制造費用減少30元/ 噸并不難，那就1000 萬元了，所以空間非常大，內部運營要向禽料公司學習，向行業標桿學習。