3月份，為湖北水產(chǎn)飼料企業(yè)向市場揭開價(jià)格謎底的時(shí)候——這是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)慣有的操作模式，在上一年年底時(shí)通過給市場政策來收取預(yù)付款，到來年三四月份時(shí)再根據(jù)原料價(jià)格及預(yù)付款利息確定飼料價(jià)格，俗稱“開盤價(jià)”。


一般而言，海大、通威等集團(tuán)型企業(yè)對開盤價(jià)具有定價(jià)主導(dǎo)權(quán)，市場上多數(shù)企業(yè)以集團(tuán)型企業(yè)的報(bào)價(jià)作為參考，然后再確定自己的營銷策略。某種程度上來說，開盤價(jià)對市場能起到一定的指導(dǎo)和穩(wěn)定作用。但也有企業(yè)認(rèn)為開盤價(jià)的指導(dǎo)意義在削弱，“現(xiàn)在飼料廠家為了搶客戶，什么辦法都有，只要你跟我做。即使市場上有個(gè)明朗的價(jià)格，也是假的，大家的操作都由明轉(zhuǎn)暗，沒有以前那么透明了”。


目前，除了少數(shù)本土企業(yè)在局部市場有政策或價(jià)格的披露外，集團(tuán)型企業(yè)以及本土的較大型企業(yè)都還沒有正式向市場報(bào)價(jià)，也就是說開盤價(jià)還沒出現(xiàn)。湖北海大飼料有限公司總經(jīng)理付俊稱3月初應(yīng)該會發(fā)布價(jià)格，但沒有透露具體的信息，只表態(tài)“飼料降價(jià)是趨勢”。


出廠價(jià)或?yàn)?550元/噸左右


由于開盤價(jià)尚未正式公布，飼料企業(yè)也還處于相互觀望狀態(tài)，但基本判斷今年的價(jià)格公布時(shí)間應(yīng)該會提前，不同于去年到5月份才出來。據(jù)湖北荊州市天佳飼料有限公司技術(shù)總監(jiān)孟經(jīng)宇分析，今年開春后湖北地區(qū)的氣溫回暖速度較快，會導(dǎo)致養(yǎng)殖市場對飼料的需求提前；再加上市場上的競爭一年比一年激烈，廠家也傾向于早點(diǎn)出臺價(jià)格政策，便于讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開展工作。


“尤其是現(xiàn)在市場對植物性原料后期價(jià)格走勢看跌或看穩(wěn)的較多，也讓企業(yè)有信心早點(diǎn)公布飼料價(jià)格。”孟經(jīng)宇表示，開盤價(jià)主要受原料價(jià)格波動影響，當(dāng)企業(yè)對原料后期走勢看漲時(shí)，就會謹(jǐn)慎出臺價(jià)格，以免價(jià)格定低了，后期要上調(diào)飼料價(jià)格時(shí)，市場阻力會比較大。反之，如果后期原料價(jià)格下跌，飼料廠家通過降價(jià)或促銷的方式讓利給養(yǎng)殖戶，則相對容易些。


孟經(jīng)宇預(yù)估今年開盤價(jià)可能會在2550-2700元/噸，這是針對經(jīng)銷商的價(jià)格，也就是飼料廠家的出廠價(jià)，而去年該價(jià)格為3250元/噸左右。終端市場的價(jià)格還很難確定，因?yàn)榻?jīng)銷商各自操作方式不一樣，一般會在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)300-500元/噸左右，大概在3100元/噸上下波動。


而某集團(tuán)企業(yè)華中區(qū)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為今年主流廠家面向養(yǎng)殖終端的飼料價(jià)格應(yīng)該在2800-2900元/噸——湖北荊州市金迪爾生物科技有限公司鄢志紅稱，這個(gè)價(jià)格如果是賒銷的話很難操作。“按2550元/噸的出廠價(jià)，加上平均運(yùn)費(fèi)100元/噸，不算經(jīng)銷商的利潤空間，到養(yǎng)殖戶手里也要2650元/噸。經(jīng)銷商如果以2800元/噸的終端價(jià)格賒銷，按千分之六或者千分之八的利息算，一個(gè)月就要20元左右的利息，養(yǎng)殖戶賒欠的周期為6-8個(gè)月，算下來總的利息要120元/噸左右。”鄢志紅表示，2800元/噸的終端價(jià)如果是做現(xiàn)金交易，則比較可行；賒銷的話，經(jīng)銷商幾乎沒有利潤可言。孟經(jīng)宇也認(rèn)為，今年的終端價(jià)如果是2800元/噸，應(yīng)該是全現(xiàn)金交易模式。


市場營銷模式發(fā)生改變


據(jù)孟經(jīng)宇反饋，今年飼料企業(yè)開始在部分區(qū)域針對養(yǎng)殖戶進(jìn)行直銷，不僅本地企業(yè)試水，集團(tuán)型企業(yè)也有同樣的嘗試。


“飼料廠家做直銷的，主要是在洪湖市場，因?yàn)檫@個(gè)市場的飼料容量大，出現(xiàn)了有很多一年銷量幾千噸或萬來噸的小企業(yè)，他們直銷操作得還比較成功。集團(tuán)型企業(yè)為了避免跟經(jīng)銷渠道形成沖突，會選擇在自己不成熟的市場進(jìn)行直銷。”鄢志紅表示，直銷模式今年在洪湖市場比較普遍，目前直銷戶的來源有兩種，一是養(yǎng)殖規(guī)模在100畝以上，年飼料用量超過100噸的養(yǎng)殖戶；二是一些小散戶集中起來找廠家談。


直銷的方式也主要分兩種：一類是養(yǎng)殖戶跟飼料廠鎖定交易價(jià)格，比如說養(yǎng)殖戶拿50萬現(xiàn)金和飼料廠去談能給什么價(jià)格，談好后就鎖定這個(gè)價(jià)格一直到現(xiàn)金用完，接下來就再拿現(xiàn)金談下一階段的價(jià)格；這種模式中就不涉及到返利。也有飼料廠家讓養(yǎng)殖戶按每噸200-300元支付定金，等提貨時(shí)再補(bǔ)齊余款。“盡管直銷模式現(xiàn)在還不具有代表性，但會是未來的趨勢。”孟經(jīng)宇認(rèn)為營銷模式的改變，可能導(dǎo)致市場局面未來幾年都會比較混亂。


不過，養(yǎng)殖戶直接對接飼料企業(yè)，盡管可以拿到價(jià)格較低的飼料，但同樣會失去經(jīng)銷商的一些服務(wù)，比如經(jīng)銷商提供的收魚服務(wù)，甚至在收魚時(shí)有0.1-0.2元/斤的魚價(jià)補(bǔ)貼，以及養(yǎng)殖過程中的資金支持等。


此外，經(jīng)銷商為了吸收市場資金，也會出臺一些針對養(yǎng)殖戶的政策，對預(yù)付款客戶和非預(yù)付款客戶采取不同的經(jīng)銷策略。而飼料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的交易模式，還是按過去的慣例在飼料廠收取經(jīng)銷商的預(yù)付款時(shí)，按每月1分的利息返點(diǎn)到7月底。舉個(gè)例子，經(jīng)銷商在3月份時(shí)給飼料廠家1萬元的預(yù)付款，到7月底時(shí)共5個(gè)月，因此飼料企業(yè)會返給經(jīng)銷商500元。部分企業(yè)在缺資金時(shí)，會加大返利水平（比市場高100-300元）吸收資金。