龍向東本來是海南文昌當地一名醫生，走過12載職業生涯之后，2000年進入對蝦養殖業，那年他已經32歲。在穩定的醫生職業和風險極大的養殖行業之間，龍向東選擇了后者，上天也眷戀這位勇敢而努力地水產插班生。龍向東通過摸索掌握養殖技術，17年連續養殖成功，通過扎實的技術和市場嗅覺躲過臺風災難，扎根對蝦養殖技術服務，成為當地600畝水面技術總指導，帶領養殖戶創造一個個百萬營收的傳說。

文/農財寶典-新漁網記者 鄧漢文

所謂“窮則獨善其身，富則兼濟天下。”對蝦養殖行業沒有大英雄，只有草根。龍向東確實有著當地為人稱道的威望，在風險巨大對蝦養殖業路上，他始終向往財富水產夢又從未忘卻帶領更多的人。

行醫12載心懷水產夢，合伙養蝦首造盈利13萬
1988年，20歲的龍向東剛走出社會參加工作，就被安排到父親的單位，成為文昌縣衛生院中醫診所的一名助理醫生。龍向東每天穿上白大褂，忙碌于“望聞問切”，心中卻排斥醫院制度的限制，事實上他心中懷揣著個水產夢。2000年開春，龍向東終于等來機會去實現他的水產夢。

2000年，白對蝦養殖行情相當不錯，文昌周邊養蝦已經逐漸成規模，不管是過來投資養蝦的還是當地蝦農，凡是投資進去的都不錯收益回報。龍向東便想在養蝦業小試一番，與兩個朋友租借一口高位池塘，大概在5-6畝左右。5-6畝水面投入不大，平均下來每人承擔2畝的養殖成本，即使養殖失敗，最多虧幾萬塊錢。幸運的是，2000年的養殖行情非常好，盡管還是處于摸著石頭過河的養殖新手，產量雖然成績平平，但龍向東首次養蝦便盈利13萬。

2002年，龍向東徹底放下醫生的工作，投入到水產養殖行業去。他保留當時和朋友在文昌冠南村合租的6畝高位池水面外，來到當時文昌地區養殖區域最集中的地方——煙墩，自己獨立承包20畝水面擴大養殖。

養殖入門不守成規， “野路子”善觀察連年成功
“2000年剛進門就養殖成功，很多屬于運氣的成分在里面，2001年之后，幾乎將所有的精力投入到養殖和學習中�！饼埾驏|一直是個踏實穩重的人，他認為運氣不會總是平白無故青睞一個人，水產養殖是踏實人才能干得成的行業。

自2001年開春之后，龍向東便一邊投入新一造養殖中，一邊摸著石頭過河去學習。在學習的過程龍向東喜歡琢磨一些細節，而且借助自己當年做過醫生的經驗，喜歡給將蝦苗生長狀況記錄下來，琢磨里面每項數據，就像給對蝦做體檢報告。

龍向東喜歡“望聞問切”一般蹲守在塘邊上觀察研究，每隔十幾分鐘記錄料臺剩料情況，手握手表掐著秒計算吃料時間�！懊扛羲膫�鐘頭喂一次料，多少料能吃飽，什么時候再投消化效果最好？”龍向東每天從叮囑關心病人病情，變成蹲在塘頭嘀咕斟酌問題，隔著3-4天邊拿著尺子到塘頭測量體長，腸道、觀察體色，一邊寫一邊自言自語，有時候在蝦塘一待就是一上午，還經常被過往的人“笑話”。平時每天抽空鉆進養蝦群體里面學習，在塘頭、茶攤等地方總能提到一些新的想法和經驗，自己回到家里便開始琢磨其中細節，加以改善并且應用到養殖中去。

事必躬親，認真執著成就了龍向東 17 年養蝦連續成功的成績。

2002年，龍向東的養殖技術經過自己悉心琢磨研究，開始逐漸成熟，并且在調水、投喂、防害整套模式上自成一套體系，開始對當地一些傳統的養殖模式產生引導改善。當時養蝦圈普遍認為1萬尾苗的情況下，投料不能超過100斤飼料，多出部分就會被池塘水體分解，污染水質或者浪費飼料。

“經驗會騙人的，但是數字不會騙人�！饼埾驏|，按照自己計算的模式投喂，1萬蝦苗投料量足夠可以達到200斤多，而且每造蝦1萬尾蝦苗能保持產出200-300斤。事實上，當時養殖水平較低，不能保持較高的成活率，1萬苗能保持八成的成活率，養成在40尾/斤規格出蝦的情況下正好是200斤。那時候龍向東養殖技術已經在不知不覺中比周邊的養殖戶高上一個檔次。

2003年，龍向東憑借自己摸索的養殖技術，已經能保持三年連續養殖成功，但是市場整體行情開始逐漸變得低迷。龍向東開始琢磨市場行情的規律，憑借著一直記錄行情的習慣，發現每年5月20日之后，文昌以及其他地區養殖戶會集中出蝦，在5月20日前半個月時間內的蝦價都普遍堅挺。龍向東開始調整自己養殖模式，每年早造蝦趕在5月20號前出售，趕最好的市場行情，每年早造蝦價都能搶得“頭籌”。

2003年“非典”暴發，當時整體物價都上漲，海鮮市場行情出現轉機，良好的行情能維持到相當長的一段時間。龍向東計劃將自己2002年獲取利潤全部投入，同時憑借自己過硬的技術將養殖周期較平時近再提前1個月，以當時的行情價格全部出售，純利潤便同比增加13萬，相比同行高出20%-30%的盈利。

600畝水面技術總指導，合伙養殖創造百萬收入
2004-2005年，龍向東的“野路子”似乎得到不錯的回報，持續兩年又獲得養殖成功，由于在煙墩擴張近20畝養殖規模，善于總結技術，這兩年期間每年都能盈利10余萬。這時候周邊的養殖戶開始意識到，曾經輕車熟路的養殖模式已經慢慢被市場淘汰，眼前的剛入行不足5年的小伙子是個技術了得的“常勝將軍”。這時候，以前對龍向東技術表示質疑和不解的養殖戶，逐漸紛紛邀請他到塘頭做技術指導。

2005年下半年，文昌煙墩附近周邊的海豐村、太家村、賽頭村以及下山良村等，接近400畝的養殖水面全部由龍向東負責技術指導；2006年之后，負責的養殖水面已經達到600余畝。周圍幾個村子的養殖戶慢慢開始倚重龍向東的技術，并且每戶養殖戶大多以技術入股的形式聘請龍向東作為當地養殖場的合作養殖顧問。由于合作的養殖規模越來越大，龍向東將周邊的養殖戶的養殖調水、投料、病害各環節都悉心了解并走訪一趟，至少需要一周時間。每周每村每戶停留的時間并不長，龍向東永遠保持與養殖戶之間的電話聯系，一旦出現養殖問題，便及時騎上摩托車出現在塘頭。龍向東技術越來越成熟，越發深得養殖戶信任，合作方式由之前技術股份5%上漲到10%，甚至更高。2006年起，文昌煙墩當地“虧三造賺一造”的養殖局面，便逐漸被扭轉。

2007年，連續兩三年養殖成功之后，當時合作養殖戶出于盈利和成本考慮，同時也認為已經能很好掌握龍向東的技術，逐漸脫離龍向東的技術指導，便慢慢提出撤股的要求。但好景不長，該部分養殖戶在接下來兩造內再次回到當年“虧三造賺一造”局面。此時龍向東也在自己身上尋找責任，他認為自身單純技術指導并沒有很好給養殖伙伴們分擔養殖風險，造成他們有過多壓力和負擔，因此愿意改變合作的方式，自己同投入技術和資金，建立更好的合作關系。

2009-2010年期間，龍向東開始以“資金+技術”配合周邊養殖戶“資金+蝦塘基建”的形式合作。盡管有部分養殖戶退出合作養殖，但也同時吸引到新的養殖合作伙伴進來。2011年，龍向東擴展了200畝的合作養殖水面，而這次合作平均讓養殖伙伴喜出望外，當年年收益就高達到近100萬。

除了跟周邊的養殖戶合作外，龍向東同時擴大自身養殖規模。自2010年開始，當時文昌翁田整體的養殖形勢開始出現一些惡化的現象，養殖成功率逐步下降，來自浙江、廣西、粵西的養殖戶逐漸虧本，無法承擔養殖壓力，最終退出市場。唯一的養殖優勢，塘租下降，但是當地很多養殖戶依舊望而卻步，龍向東倒認為這是難得好機會，一下子租下近30畝水面（基礎設備已經齊全）。2012年除了合作的養殖水面規模外，自己的養殖水面接近100畝，此時龍向東已經入行10年，并且保持10年期間每年養殖成功并高出當地平均盈利線的水平，同時自己的養殖水面以每年20畝的增長速度遞增。

2012年，中國南美白對蝦養殖行業逐步進入艱難時期，文昌煙墩地區整體養殖成功又從原來的4-5成直線下降到2-3成，養殖環境開始趨向惡化。龍向東為了應對這種環境的而化趨勢，指導養殖伙伴采取精細化管理方式，著手池塘基建改建，將原來5-10畝的高位池，全部水面改建成到2-3畝左右的小高位池，將2011年近100多萬盈利全部投進來維持管理，歷經艱辛逆轉當年養殖市場頹勢，2013年整體收益達到240萬，完成成本資金回籠，并且利潤增長1倍。

然而，天有不測之風雨。2014年6月18遭遇“威爾遜”臺風，合作養殖全部損失接近200多萬。慶幸的是，龍向東習慣在5月20日前出蝦，盡管投苗后遭受“威爾遜”的突襲，但整體保存大部分實力，所有合作伙伴在遭遇臺風后依舊獲得可觀的盈利。2014年后，龍向東逐漸退出合作養殖，獨自經營自家養殖水面，但當地養殖戶依舊將他看做養殖成功的保證。2011-2013期間，龍向東帶領周邊養殖戶合作養蝦，三年總盈利達百萬以上的就不下5戶，對于龍向東而言，能實現共同創收這才是他養蝦的最大收益。

養殖戶轉型經銷商，聯動廠家保護行業生態
“我并沒有經營蝦料，但是通過我手上到達養殖戶塘頭的飼料就有700-800噸，接近1000噸�！弊�2001年進入養蝦以來，龍向東一直致力于當地養殖合作和扶持，整體養殖模式設計以及飼料、種苗、動保產品的選擇，深得當地養殖戶信任，成為當地養殖戶眼里的質量的保證，同時在文昌煙墩當地龍向東建立起個人品牌和威望。

由于當地養殖戶都信任龍向東對飼料的選擇，大部分都是經過龍向東購買養殖投入品，尤其是飼料。龍向東向當地上游經銷商一直采取現金形式，對養殖戶則是采取一定的扶持方式，因為龍向東都熟悉他們的養殖狀態和水平，并不會盲目擴展規模，能保證自身資金回籠。事實上，此時龍向東正逐漸轉型成為經銷商，而且成為當地唯一完全現金交易的，因此良好的經營運作狀態使龍向東成為多家飼料、動保產品企業理想經銷商的追逐爭取對象。2007年前后，越來越多的飼料廠家開始介入文昌當地市場， 飼料廠之間的渠道競爭愈發激烈。

2010年，當地經銷商由于賒銷經營模式，被迫進行市場轉移，此時龍向東對是否成為飼料經銷商依舊保持自己態度和憂慮。沒有解決憂慮的情況下，龍向東并沒有答應任何一家上門拜訪的公司，直到廣東粵海有限飼料（下稱“廣東粵�！保┑臉I務員找上門。

從蝦農到技術指導，再到飼料經銷商，龍向東角色的一次次更迭，他的影響力與日俱增。

廠家和經銷商的經營理念是否達到一致，還是貌合神離，決定兩者能走多遠。按照以往的經營模式，廠家為了幫助經銷渠道開張市場，開啟預付賒銷方式推動渠道鋪張，而賒銷方式一定程度上破壞當地養殖品種的行業生態，企業規模擴張背后并不等于當地經銷商盈利或養殖戶養殖效益增加。對行業生態的保護，首先要對優質經銷渠道的保護，這需要廠家在上游把好關，并不能以市場開拓的角度對經銷商降低賒銷門道或者同一地方降低渠道進入門檻。廣東粵海的業務員曾多次登門拜訪，和龍向東都在經營理念上產生多次碰撞。龍向東最后發現粵海飼料在市場開拓上的理念，竟然和自己的想法如此接近，于是決定轉型做經銷商。

2015年，隨著海南石斑產業的快速發展，文昌煙墩地區對蝦養殖群體出現轉養石斑魚，龍向東作為當地對蝦養殖戶技術總指導，似乎肩上的重任更大了一些。身邊熟悉的蝦農轉變成漁民，養殖石斑魚同樣需要更多技術指導和有質量的產品投入，龍向東不但是蝦料經銷商的角色，同時也要兼顧石斑魚料，更重要的是未來同樣將更多的精力投入到石斑魚中去，就跟10年前養蝦一樣。