“雖然進(jìn)入飼料行業(yè)才3年，但我跟水產(chǎn)結(jié)緣的時(shí)間已經(jīng)十幾個(gè)年頭了”，武漢新洲區(qū)汪集鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)飼料的程浩告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，自己從2004年跟隨父親進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，開始接觸養(yǎng)魚。當(dāng)時(shí)年僅16歲，但“不安分”的他，便開始承包管理70畝池塘養(yǎng)殖草魚，而當(dāng)年他父親也僅承包40畝水面。

2007年，在扎根養(yǎng)殖一線三年后，程浩到了一家飼料門店中做學(xué)徒，一邊學(xué)習(xí)有關(guān)飼料經(jīng)營(yíng)、養(yǎng)殖、以及物流各方面的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，一邊積累資源和資金籌備自己的事業(yè)發(fā)展。2014年，覺得時(shí)機(jī)成熟的程浩成立了自己的飼料門店，經(jīng)營(yíng)的第2年，他便對(duì)門店進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，將膨化料占比接近五成。憑借多年累積的資源人脈，他又以最快的時(shí)間同時(shí)介入養(yǎng)殖、動(dòng)保、流通多板塊，僅3年時(shí)間飼料銷量便達(dá)到2300噸，成為了汪集鎮(zhèn)最大的經(jīng)銷商之一。

勤懇、敢作敢為是程浩成功的內(nèi)在因素。

熟悉市場(chǎng)形勢(shì)，跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷困局
“汪集鎮(zhèn)的飼料銷售非常倚重渠道，但未來2-3年經(jīng)銷商洗牌很快，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，這是大趨勢(shì)”，程浩告訴記者，目前整個(gè)汪集鎮(zhèn)的草魚飼料市場(chǎng)容量在8萬(wàn)噸左右，大多飼料經(jīng)銷商銷量1000-2000噸，銷售渠道呈現(xiàn)大區(qū)分散、小區(qū)集中的分布規(guī)律。

“2015年汪集鎮(zhèn)膨化料整體覆蓋率不到3%，2016年覆蓋率接近10%，2017年或許要上漲到20%-30%，膨化料認(rèn)可程度快速提高以及市場(chǎng)產(chǎn)品的架構(gòu)加速調(diào)整，預(yù)示著渠道競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈�！背毯茖�(duì)于當(dāng)?shù)卣麄�(gè)市場(chǎng)有充足的了解，近幾年草魚行情持續(xù)波動(dòng)，養(yǎng)殖主體調(diào)整加快，養(yǎng)殖市場(chǎng)需求也在變更，“經(jīng)銷商是否看清目前市場(chǎng)形勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)思路上作出快速調(diào)整，決定自身能否良好地生存發(fā)展”。

經(jīng)過3年的經(jīng)營(yíng)，目前程浩整體銷量已經(jīng)達(dá)到2300噸，其中膨化料約1000噸，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增長(zhǎng)最快的經(jīng)銷商�！拔沂�80后經(jīng)銷商，在經(jīng)營(yíng)思路上跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有一定的差異，我可不想做單純的‘拉貨郎’。”程浩提到，當(dāng)?shù)卮蠖嘟?jīng)銷商將自身角色定位成只是提供飼料或者動(dòng)保等產(chǎn)品的供貨商，按照傳統(tǒng)價(jià)格促銷、客情銷售兩種經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行，經(jīng)銷商的價(jià)值僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品而無法溢值。

“未來經(jīng)銷商僅僅在供貨的職能上盈利，將會(huì)越來越難，只有讓養(yǎng)殖戶長(zhǎng)久獲利，經(jīng)銷商才能創(chuàng)造更多的效益。”對(duì)于未來經(jīng)營(yíng)發(fā)展的思路，程浩認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該從以前的單純提供養(yǎng)殖投入品，逐漸轉(zhuǎn)變到幫助養(yǎng)殖戶優(yōu)化養(yǎng)殖模式等系統(tǒng)性服務(wù)上來。將產(chǎn)品和經(jīng)銷商服務(wù)的價(jià)值，體現(xiàn)在養(yǎng)殖終端效益的提升上，創(chuàng)造持久共贏的良性經(jīng)營(yíng)模式，才能體現(xiàn)“廠家—經(jīng)銷商—產(chǎn)品—服務(wù)—終端效益”的價(jià)值鏈。

多板塊聯(lián)動(dòng)服務(wù)，從技術(shù)團(tuán)隊(duì)到公司化運(yùn)作
“很多經(jīng)銷商喜歡打牌，我卻喜歡到處跑塘頭，留意哪里的養(yǎng)殖模式效果好，單畝效益高，值得推廣”，對(duì)于自身的定位，程浩則更喜歡把自己定位成“服務(wù)商”。自成立飼料門店以來，每逢5-7月高溫季節(jié)，為了給養(yǎng)殖戶病害防治上提出建議，尋找合理優(yōu)化的養(yǎng)殖模式，程浩每天都會(huì)都會(huì)騎上摩托車，從早上7點(diǎn)到下午4-5點(diǎn)鐘，挨家走訪客戶的養(yǎng)殖場(chǎng)，逐個(gè)查看飼料投喂的情況。同時(shí)，他還嚴(yán)格要求自己，成為熟練掌握養(yǎng)殖技術(shù)以及病害防治的專業(yè)性經(jīng)銷商，為自身“服務(wù)商”定位打下基礎(chǔ)。

2015年，為了更好服務(wù)養(yǎng)殖戶，程浩在飼料銷售基礎(chǔ)上，補(bǔ)充了動(dòng)保以及流通業(yè)務(wù)。他覺得，動(dòng)保產(chǎn)品銷售過程可以順便監(jiān)督客戶的整個(gè)養(yǎng)殖狀況，掌控養(yǎng)殖客戶池塘成魚的規(guī)格、質(zhì)量，產(chǎn)量等；流通業(yè)務(wù)除了能了解市場(chǎng)行情，還可知道每個(gè)養(yǎng)殖戶池塘的“含金量”，達(dá)到掌控資金風(fēng)險(xiǎn)的目的。目前，程浩每天流通量達(dá)到了10萬(wàn)斤左右，年流通量接近400萬(wàn)斤。

程浩認(rèn)為，技術(shù)服務(wù)是經(jīng)銷商的核心服務(wù)職能，但個(gè)人時(shí)間跟經(jīng)歷都有限，要擺脫自己?jiǎn)伪�作�?zhàn)的服務(wù)短板，必須逐步籌備建立技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。程浩透露，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建的核心思路，是優(yōu)化養(yǎng)殖模式，提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益，以指導(dǎo)養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)健康良性的養(yǎng)殖方式，帶動(dòng)飼料、動(dòng)保產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)價(jià)值和團(tuán)隊(duì)價(jià)值。因此，在團(tuán)隊(duì)人員配置方面，程浩要求團(tuán)隊(duì)成員必須是專業(yè)出身，而且有3-5年一線的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)。

“最終，門店經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)還是要往公司化的方向去做“，程浩提到，隨著自身逐步介入到飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖、流動(dòng)多板塊業(yè)務(wù)，加上行業(yè)未來對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)工作將更加細(xì)化，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理也需要更加規(guī)范化，所以其計(jì)劃接下來團(tuán)隊(duì)將增加行政、財(cái)務(wù)、出納、營(yíng)銷等相關(guān)部門，實(shí)行公司化運(yùn)作。

新購(gòu)場(chǎng)地將成為公司團(tuán)隊(duì)的辦公地點(diǎn)。
增加出魚批數(shù)盤活資金鏈，優(yōu)化傳統(tǒng)模式增收益
汪集鎮(zhèn)作為一個(gè)傳統(tǒng)的養(yǎng)殖區(qū)，一般均是年初投苗，年尾出魚。按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，大多經(jīng)銷商都會(huì)給以賒賬的形式，給養(yǎng)殖戶提供飼料，待年尾出魚后再通過魚款結(jié)算。這種操作方式對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，其承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之大可想而知。

程浩為了規(guī)避這種傳統(tǒng)習(xí)慣帶來的高風(fēng)險(xiǎn)，他帶領(lǐng)客戶，在傳統(tǒng)模式上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，由年初投苗、年尾出魚，一年只養(yǎng)一造魚，只出一批魚的傳統(tǒng)地產(chǎn)模式，在出魚批數(shù)和養(yǎng)殖造數(shù)上做出提升。如他現(xiàn)在主推的就是“1年3批”和“1年2季”模式。這種經(jīng)過優(yōu)化升級(jí)后的模式，出魚批數(shù)增加，效益翻番外，養(yǎng)殖戶還可視行情分批出魚，然后分期歸還賬款。

“分期歸還賬款，可以既降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又降低養(yǎng)殖戶的負(fù)債壓力，”加上程浩自身涉及流通業(yè)務(wù)，在出魚行情價(jià)格上更有掌控力度，有利于爭(zhēng)取客戶每個(gè)階段出魚的利益最大化，減輕養(yǎng)殖戶賒賬的資金壓力同時(shí)，減緩自身的資金風(fēng)險(xiǎn)，讓整個(gè)資金鏈條盤活起來。

“湖北地區(qū)投喂期雖然僅有8個(gè)月，但如果種苗標(biāo)粗階段能保持良好的生長(zhǎng)速度以及均勻度，再借助高端膨化料生長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)一年兩季養(yǎng)成，甚至翻倍增加養(yǎng)殖戶效益�！蔽錆h澳華飼料有限公司（下稱“武漢澳華”）新洲地區(qū)區(qū)域經(jīng)理吁國(guó)平提到，程浩結(jié)合優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖投入品，新的養(yǎng)殖模式，對(duì)傳統(tǒng)模式優(yōu)化調(diào)整，像武漢澳華打造的“一年兩季”養(yǎng)殖方式，也是程浩重點(diǎn)推廣的優(yōu)化模式。

吁國(guó)平介紹，該模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于水花標(biāo)粗階段，通過使用澳華“育苗寶”等系列產(chǎn)品，保持標(biāo)粗成活率，為養(yǎng)成出魚階段積累生長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，標(biāo)粗后按照傳統(tǒng)密度3-4倍密度分塘投苗，再結(jié)合“草魚安康”高端膨化料投喂，在6-7月份前出第一季魚；接著同樣按照投苗—標(biāo)粗—養(yǎng)成的順序，年尾9月份則可出第二季魚。“2016年 ‘一年兩季’模式已經(jīng)在我自己養(yǎng)殖場(chǎng)和部分客戶進(jìn)行試驗(yàn)，已經(jīng)成功驗(yàn)證其可行性�！背毯朴�(jì)劃，接下來將對(duì)這種模式進(jìn)行大力推廣。