飼料廠強勢介入，供苗市場競爭加劇


  珠三角地區是對蝦的養殖重地。據不完全統計，整個珠三角一年的蝦苗市場需求量至少有500多億尾。飼料企業憑借自身的資金、銷售渠道優勢，近兩年快速地占領這個市場。作為另一股市場力量，一些專做蝦苗的大型育苗場為了應對競爭，聯合珠三角一些標苗場，發展成為合作場與專賣場。最近粵西一大型苗場正在做出類似的嘗試。

合作場與專賣場增多

  2010年2月5日，中山市港口鎮白花村圍堤邊，恒輝蝦苗場的大門上方拉起一條紅色橫幅，上面寫著：歡迎徐聞鼎盛水產有限公司(下稱鼎盛公司)進駐恒輝蝦苗場。在苗場大門前的廣告牌上，新刷印的“恒鼎蝦苗”字樣代替了原先的“恒輝蝦苗”。
  新牌掛了起來，意味著恒輝蝦苗場正式成為湛江徐聞鼎盛水產有限公司的對蝦合作苗場。在苗種行業，合作苗場與普通的標粗苗場有所不同。合作場標粗時使用的對蝦小苗，由大型育苗場專門供應，不得使用其它育苗場的小苗。合作場對外銷售時，宣傳的對蝦種苗品牌是大型育苗廠的指定的牌子。
  鼎盛公司董事長蘇永明介紹，在珠三角，鼎盛公司共有6家蝦苗合作場，除了恒輝蝦苗場，其余5家合作場分別位于珠海斗門區(2家)、江門市沙堆鎮與睦洲鎮(3家)。他說，這5家蝦苗場都是去年年底簽訂協議正式成為鼎盛公司的合作苗場。
  在進軍珠三角的路上，專做蝦苗的鼎盛公司并非孤例。據了解，像鼎盛公司這樣無飼料生產銷售背景、以生產蝦苗為主業、近兩年前往珠三角尋求合作場的大型對蝦苗種場，在粵西就有三四家。
  除了尋找合作場加盟，粵西的大型育苗廠進軍珠三角的另一種方式是尋找專賣場。專賣場可以同時使用多個大育苗場的小苗標粗，銷售種苗時宣傳的品牌則對應所用的大育苗場牌子。湛江海茂水產生物科技有限公司總經理陳國良告訴記者，去年至今，已在中山、珠海、江門尋找了7家專賣場。中山市永健蝦苗場總經理梁健毅也表示，湛江有幾家大型專業做種苗的育苗場在中山采用專賣場的方式銷售自己的蝦苗。

為了應付飼料廠“圍剿”

  在正式掛牌之前，鼎盛公司其實早已與上述6家合作苗場有業務來往。蘇永明說，合作場以前主要是向鼎盛公司購買小苗，但出售蝦苗時宣傳的只是標苗場自己的牌子。他表示，近期將原先有業務來往的苗場發展成為合作苗場，主要是為了從種苗來源、技術、銷售方面有效控制種苗質量，并利用合作場原有的銷售渠道，產生規模與品牌效應，以求在愈來愈激烈的競爭中，能占有一席之地。“對育苗場與合作場都是雙贏。”他說。
  陳國良表示，把控質量，力爭做好品牌，這也是育苗場在珠三角尋找專賣場的主要原因。他說，育苗場無論是技術人員還是銷售服務人員，都比飼料廠的少，“需要借助現有苗場的力量才能有所發展。”
  近幾年來，大型對蝦飼料廠，如正大、恒興、粵海、海大等，正大力進軍種苗行業，以租用、自建、或簽協議合作的方式，紛紛在各個對蝦養殖重地設點，搶占市場。不少業內人士表示，飼料廠生產蝦苗的主要目的是為對蝦飼料銷售服務，盈利是次要目的，與專做蝦苗的苗場相比，飼料廠苗場受生產成本限制不大，經營生存空間大。即使賣苗虧一點，飼料廠苗場只要能給養戶供應優質蝦苗，提高養戶的成功率，增加飼料銷量，飼料廠賣苗的損失可以從飼料利潤中得到彌補。
  而在在銷售上，飼料經銷商也愿意向養戶推薦廠家的蝦苗。中山市橫欄鎮六沙村飼料經銷商黃老板就代理銷售廠家的蝦苗。他說，飼料廠家生產蝦苗，摻假坑農的可能性較小，這無論是對經銷商還是養殖戶而言，都有好處。
  通過飼料的銷售渠道，飼料廠的蝦苗迅速在市場上站穩腳跟，并不斷擴大市場份額。蘇永明表示，珠三角大多數的標苗場規模小，產能不大，輻射銷售的范圍窄。即使標苗場使用同一育苗場的小苗，生產出優質蝦苗，也是各自為戰，難以形成有力的品牌。與有渠道、有資金、養戶接受程度高的飼料廠蝦苗相比，無品牌的蝦苗毫無優勢。在飼料廠蝦苗場兇猛的攻勢下，去年不少中小型對蝦標苗場的市場逐漸被蠶食，面臨經營危機。
  蘇永明說，專做蝦苗、無飼料銷售背景的苗種場，如果不能在這一兩年之內建立起自己的品牌，得到更高的知名度與廣大養戶的認同，屆時苗場的市場份額會越來越小，終究會被迫關門。

保證供應量是關鍵

  憑借自身的資源優勢、各大對蝦飼料廠在種苗行業的擴張十分強勢。種苗行業原本就存在無序、分散的弱點，市場競爭愈加激烈，不少苗場的壓力頗大。像這樣的苗場聯合現象，在行業中很少見到，和飼料企業比，專營苗種的企業的優勢和利益來源都較單一，采取聯合經營的方式，或許是穩固自身市場份額的可行辦法。據了解，鼎盛公司與恒輝蝦苗場合作，前者孵化培育出小苗后，賣給后者出售，價格為：一代苗138元/萬尾左右、二代苗90元/萬尾左右。
  陳國良認為，在將來的蝦苗銷售戰役中，是否擁有大量合作場或是專賣場不是關鍵要素。他說，苗場更應該關注產能供應與質量能否跟得上市場需求，經得起考驗。他分析，合作場與專賣場的數量增加，標苗用的小苗需求量也會增加。如果育苗場供應不上，那合作場與專賣場無法生產蝦苗出售。除了經濟損失，標苗場也會丟失一部分客戶。在利益受損的情況下，標苗場很有可能會從其他育苗場處購買小苗，不過賣出來的蝦苗質量就無法得到保證。“沒有充足的小苗供應能力，再多的合作場、專賣場都只會成為擺設，甚至會因此砸了自己的招牌。”
  蘇永明也表示，產品質量是企業的生命底線，“沒有飼料廠的背景，專業做苗的苗場只有做出更高質量的蝦苗才能在繼續生存。”他說，今年鼎盛公司決定減少對非合作場的小苗銷售量，集中資源向合作場提供優質的小苗，滿足合作場的需求。