王如明有十幾年的南美白對蝦養殖經驗，使其對市面上眾多的品牌產品有所了解，更能明白什么樣的產品才能滿足養殖戶的需求，就能有選擇性地經銷相對有優勢的飼料品牌�！伴_始做飼料到現在不過四五年時間，目前還過得去，今年銷量應該會有比較大的提升�！蓖跞缑鞣畔率种械牟鑹�，屈指數了數年頭。作為一名湖南漢子，王如明性格上的直率、坦誠和生意上的敢沖敢搏勁頭足，給人第一感覺便是湘軍之范。
　　
      2003年王如明來到臺山開始養蝦，一養便是十幾年；2010年湖南人大量涌入臺山養蝦，王如明也順勢進入飼料經銷行業，在臺山烽火角地區經銷市面上幾大飼料品牌，并兼顧養了300畝塘的蝦。2014年他的飼料經銷量達1400噸，相當于用4年時間做到了當地不少人十余年的銷量。

王如明

      用心經營品牌

      “臺山烽火角就這么點地方，但市面上大大小小飼料品牌都擠過來，找準市場定位很重要�！蓖跞缑髡劦健Ｅ_山烽火角對蝦養殖面積在4-5萬畝左右，沿烽火角縣道穿過，各大品牌飼料經銷點、漁藥店以及大小蝦苗場林立，加上來自浙江、湖南、廣西、廣東汕尾、陽江等不同地方的養殖戶匯聚于此，烽火角儼然是養蝦業兵家必爭之地。

      王如明一開始嘗試同時經營市場上兩個不同的飼料品牌，以不同品牌之間的產品差異性來滿足不同客戶的需求，爭取更大市場份額。但事實上，烽火角眾多經銷商之間的相互角逐，使得王如明沒能達到想要的理想效果，相反客戶在自己代理的品牌間來回選擇，也給客戶造成一定的困惑。況且在烽火角已有一些經銷商把部分飼料品牌推開了，自己再以同樣品牌去開發市場非常困難，同時也難免陷入惡性競爭。

      因此，王如明決定轉變思路走差異化經營之路，不在于企業品牌巨細，也不在于經營品牌的多樣性。“如果一個產品足夠好，客戶用了能養成蝦，掙到錢，慢慢地就會認可，市場就會做起來。能靠質量站住腳跟的話，我也很樂意精簡產品結構�！蹦壳�，王如明主要經銷澳華的飼料。

      客戶政策靈活

      “現在每天能銷出至少20噸料，往后半個月估計這個量還會提上一點。”王如明說今年臺山頭造蝦放苗時間普遍延遲到5月中下旬，相比較早投苗的養殖區域成活率高，現在大多在50-60頭左右，存塘量多，吃料猛，加上現階段臺山天氣穩定，正值投喂高峰期。

      王如明手頭上有100來個客戶，普遍養殖成活率不錯，一旦投喂量增加，其訂貨量同時也會跟上去。為了減免出現斷貨的風險，王如明會根據客戶養殖面積的合理飼料投入量、養殖技術的高低，以及養殖蝦的長勢等條件，通過自己十幾年養蝦經驗為養殖戶提出訂貨的合理建議。

      經銷過程中，賒銷難以避免。王如明一般根據養蝦造數靈活處理賒銷的比例�！邦^造蝦賒銷比例可以稍大于中造、晚造，中晚造以現金交易為主，出于客戶資金周轉上的考慮�！蓖跞缑鞅硎疽矔�對客戶有所篩選，更樂于選擇一些做事情比較認真、比較講誠信的客戶。

      以養帶銷

      “我本身就養了十幾年的蝦，現在也還在養，賣飼料是后來才開始做。”王如明談到養蝦的經歷對其經營飼料有很大的幫助。

      在他看來，自己十幾年的養蝦經驗使其對市面上眾多的品牌產品有所了解，更能明白什么樣的產品才能滿足養殖戶的需求，就能有選擇性地經銷相對有優勢的飼料品牌。

      “經銷商一般很少養蝦，原因在于如果養蝦不用自己經銷的產品說不過去，用了自己產品養不好就更說不過去。”對于王如明來說，自己養蝦是十幾年的蝦農情懷放不下，更重要的是通過自身參與養蝦來驗證飼料產品，給客戶打上一支質量保證的穩心針，同時也是飼料品牌推廣的活招牌。

來源：水產前沿
作者：鄧漢文