中小水產飼料企業在諸如生魚、高端定制料等特色差異化市場形成相對甚至絕對優勢，在過去很長一段時間里都被當作其出路的探索方向之一。然而，時至今日，現狀已略顯悲觀。我們漸漸發現，當下，中國水產飼料市場已呈飽和，大企業開始對以往并不怎么重視的特色市場以及新興市場抱以極大熱情，并表現出強烈的占有欲。

　　以廣東海大集團為例，很明顯的跡象，近兩年特別是今年，廣東海大集團分別在海鱸料、珠三角生魚料上，在飼料效果被證明之后，直接動用價格屠刀，簡單粗暴地切入市場競爭，并表示不拿下這塊市場絕不罷手。同樣的案例，還出現在石斑魚料上，20多家中小企業看上的海南石斑魚市場，恒興股份等后發企業，在飼料質量被認可以前提下，直接利用資金實力，切下了不小的蛋糕。這些攻防，都直觀地反映了當下中國水產飼料的競爭形勢：無論市場多小，只要有足夠的利潤空間，大企業遲早會碾壓過來。固守特色市場已不是發展的長久之計——中小飼料企業應該看到這一點。

　　“海大”系列動作帶來的啟示

　　5個月前，一場轟轟烈烈的華南特種水產料價格大戰在“海大”與“粵�！钡绕髽I間打響，市場波及到海水魚料、蝦料以及混養料等多個品種，范圍更是從珠三角擴大到粵西，以及福建、廣西、海南等區域。盡管價格戰挾裹了眾多企業參與，但本質上是海水魚料市場的跟隨者“海大”向主導者“粵�！卑l起的挑戰所致，導火索便是珠海的海水魚料。2014年，“粵海”以8萬多噸的銷量占據珠海海水魚料總量的半數份額，并掌握了市場上8-9成的優質客戶，而“海大”僅2.6-2.7萬噸。但此役之后，按業內預估，二者今年在當地市場的份額已十分接近。

　　時間再往前推，今年3月份進口魚粉上漲至16000元/噸時，生魚料企業的經營壓力非常大。在各飼料企業醞釀漲價的時候，3月18日，“海大”旗下的分子公司“珠海海龍”突然官方發布稱“堅決不升價”，導致生魚料漲價行動“夭折”，生魚料銷量第一的“旺海”無疑受到影響。

　　“海大”發起挑戰的底氣，在于公司綜合競爭實力地不斷提升，可以依托如淡水魚料、蝦料、原料貿易等多個板塊的獲利以及區域互補等方式，來支撐其市場戰略的落實。相比之下，高度依賴特種水產料，且市場相對集中的“粵�！�、“旺海”在戰術上顯得被動，只能與“海大”展開正面交戰，沒法迂回——這也是規�；�、多品類發展的大企業給(中小)飼料企業最大的壓力，在(中小)飼料企業曾經為之自傲的市場上，大企業能以簡單、粗暴地方式發起挑戰，再調動內部的多路資源進行集中壓制。今年上半年“海大”應收賬款金額達到7.53億元，比年初增加2.57億元，這些彈藥顯然被用于爭奪關鍵市場。中小飼料企業想守住傳統優勢市場，正變得越來越艱難。因此，我們看到“粵�！鲍@得1億美金的私募投資后，目光主要投向了“大力發展淡水魚料”;而“旺�！币苍诮衲昴瓿跆岢鲞M軍羅非料和草魚料的戰略計劃。

　　同時，飼料大企業還會干另外一件事，就是直接挖角，直接切入競爭對手的市場渠道。大北農水產科技集團、粵海飼料都在四處尋找優秀的創業團隊。

　　固守特色市場為何漸趨失效

　　首先，2012年是水產飼料行業的一個分水嶺，這一年行業結束了長達15年的快速增長期，市場容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態。以前，大飼料企業盯著市場容量比較大的市場;現在，他們開始在一些相對較小的優質市場尋找增長點。過去大企業間的競爭重點在于一些市場容量比較大的品種，市場容量大意味著企業在之中的成長性較大，不同于小宗飼料市場的“天花板”那么明顯。與此同時，隨著競爭加劇導致飼料產品的單位利潤變薄，大企業的規模效應就開始體現，能通過規模積少成多。量少的企業，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤增長點，會逐漸向一些小宗的飼料市場轉移。加之，近幾年對蝦養殖業出現問題，毛利率同樣較高的特種魚料市場開始成為大企業的下一個目標。特種魚料這些曾經“藍�！钡男∽陲暳鲜袌鲆矟u趨“紅�！�。

　　再者，沉水料經過多年的發展，整個利益分配格局已定，且受企業間的競爭影響，其留給整個飼料產銷鏈條中的利潤空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產品形式，有可以在市場上重新制定利益分配規則的機會，增加企業利潤點;另一方面膨化料也順應國家對“環�！狈矫娴某�議，因此，在2012年時行業出現一波飼料企業不論大小都爭上膨化線的舉動。但實際上，很多企業的新增產能并沒有充分利用起來，這些閑置產能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚料市場，比如“海大”。

　　第三，當養殖市場出現微利或虧本時，飼料企業的資金回款無疑會受到影響，如果沒有外部的資金注入，企業現金流會縮水。意味著，資金相對充裕的上市企業一旦發動戰略性地攻勢，非上市企業將缺乏足夠的資金實力來應對，以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開差距。

　　第四，部分大企業對市場的應對機制發生革命性變化，內部盛行“項目制”的市場深耕策略。大概的情況是，只要內部有人提出一個合適的操作方案，高層覺得還有市場機會，就會給項目組長配置配方、技術、營銷等方面的人員，組長協調生產和銷售方面的對接，一個生產公司可以對接好幾個這樣的項目組。這樣的調整，讓大企業對新興或潛在市場的切入速度非常快，而且類似創業的做法，讓團隊富有激情和活力。

　　整體而言，中小飼料企業面臨新的市場競爭環境，而且新興市場往往剛培養起色，大企業就蜂擁而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預判，能調動多路資源用于市場競爭的企業會逐漸主導產業，大范圍的市場格局將形成。