海大集團(tuán)在短短十幾年迅速成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭，而且還繼續(xù)保持著高速發(fā)展的勢(shì)頭，這與海大掌舵人薛華有莫大的關(guān)聯(lián)。

　　高速發(fā)展的海大讓人尊重，同時(shí)行業(yè)也對(duì)海大也充斥著各種聲音。這背后與薛華獨(dú)特的工作方法、個(gè)人性格和思維方式不無關(guān)系。薛華是農(nóng)牧行業(yè)少有的極具戰(zhàn)略思想的企業(yè)家，業(yè)界也一直關(guān)注著高速發(fā)展的海大和這位低調(diào)的企業(yè)家。

　　“每周一保持讀周報(bào)習(xí)慣、保持團(tuán)隊(duì)壓力和危機(jī)意識(shí)、辯證思維看企業(yè)強(qiáng)弱、避免官僚主義、清晰的戰(zhàn)略定位、隨和的個(gè)性……”隨著氣勢(shì)如虹的海大服務(wù)營(yíng)銷大會(huì)剛剛落下帷幕，記者經(jīng)過與海大董事長(zhǎng)薛華深度交流，梳理出薛華的工作方法論，共分為兩篇;第一篇圍繞海大發(fā)展和薛華的日常工作，第二篇圍繞行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)問題，系統(tǒng)性探討海大高速發(fā)展的背后原因。

　　“進(jìn)攻”不是針對(duì)其他企業(yè)，企業(yè)過于高調(diào)不是好事

　　“企業(yè)在正常發(fā)展的情況下，你要談問題是很頭痛的。當(dāng)你市場(chǎng)業(yè)績(jī)上真正有困難的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)很容易接受了，但已經(jīng)面臨很大的壓力，很難調(diào)整了。所以企業(yè)做大了，這些層面的管理就變得更重要。怎么樣讓公司上下保持危機(jī)感，保持清醒的心態(tài)，包括海大一直強(qiáng)調(diào)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要尊重，不管他多大;他越強(qiáng)大你越有信心，那你說為什么要越有信心?就是除了看到他的強(qiáng)大之處，你也會(huì)看到他的不足，他給我們的機(jī)會(huì)在哪里?”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：今年海大服務(wù)營(yíng)銷大會(huì)提出2016沖擊800萬噸、300億元銷售額、3億元?jiǎng)颖ｄN售額，并且高調(diào)提出“進(jìn)攻”口號(hào)，這與之前海大一直保持低調(diào)的形象不吻合，為何海大突然高調(diào)起來?

　　薛華：這個(gè)與高調(diào)、低調(diào)沒有關(guān)系，“進(jìn)攻”并不是針對(duì)其它企業(yè)，只是對(duì)海大發(fā)展和市場(chǎng)增量的要求。這兩年海大雖然發(fā)展比較快，相比較而言也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是沒有達(dá)到集團(tuán)預(yù)期目標(biāo)。通過這次服務(wù)營(yíng)銷大會(huì)提出這個(gè)口號(hào)，一方面鼓舞內(nèi)部士氣，一方面要傳達(dá)一種信息，讓大家下定決心達(dá)成目標(biāo)。

　　當(dāng)前行業(yè)低迷，越來越多企業(yè)已經(jīng)面臨極大的壓力，這個(gè)目標(biāo)對(duì)海大來說既是一種挑戰(zhàn)，也是面臨很大的機(jī)會(huì)。我們需要逐漸把內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些目標(biāo)還是能夠達(dá)成的。

　　目前海大的采購(gòu)、研發(fā)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)等系統(tǒng)機(jī)制已逐步建立起來，形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來海大水產(chǎn)料板塊繼續(xù)增長(zhǎng)，尤其是特種水產(chǎn)料會(huì)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度;禽料的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)也繼續(xù)保持，豬料也會(huì)保持增長(zhǎng)，養(yǎng)豬、動(dòng)保、種苗等板塊也會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊相互支撐、形成合力，進(jìn)一步提高綜合實(shí)力。因此海大要求每個(gè)市場(chǎng)都加大力度，下定決心完成任務(wù)、達(dá)成目標(biāo)。

薛華董事長(zhǎng)與海大員工一起參與徒步活動(dòng)

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：與高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)相比，海大的公眾形象一直保持低調(diào)，為什么?

　　薛華：低調(diào)嗎?不覺得。從企業(yè)的角度對(duì)員工思想的把握，企業(yè)過于高調(diào)不是好事，高調(diào)會(huì)帶來很多的問題，自我膨脹等等，因?yàn)檫@個(gè)階段太浮躁了，這幾年行業(yè)也太浮躁了。比如我們新建的辦公樓早建好了，但一直沒有搬;就是怕總部搞得太漂亮，下面會(huì)潛移默化地會(huì)學(xué)，比如分子公司，現(xiàn)在還不斷教育他們要節(jié)約要怎么樣，但是你總部的做法又不一樣會(huì)帶來不好的影響，細(xì)節(jié)上的東西我們考慮得比較多，所以刻意低調(diào)。

　　現(xiàn)在你要給團(tuán)隊(duì)增加壓力很難，每年都會(huì)看到海大很多團(tuán)隊(duì)的問題，你給他們講要反思，然后他們說“好!好!要反思。”最后發(fā)現(xiàn)是假的，因?yàn)楦杏X業(yè)績(jī)不錯(cuò)啊。但是我們往往看的是明年后年的東西，他今年業(yè)績(jī)不錯(cuò)是因?yàn)榍澳曜龅煤谩⑷ツ曜龅煤茫�那團(tuán)隊(duì)往往感覺不到。它已經(jīng)隱藏了很大的隱患在明年后年。

　　企業(yè)在正常發(fā)展的情況下，你要談問題是很頭痛的。當(dāng)你市場(chǎng)業(yè)績(jī)上真正有困難的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)很容易接受了，但已經(jīng)面臨很大的壓力，很難調(diào)整了。所以企業(yè)做大了，這些層面的管理就變得更重要。怎么樣讓公司上下保持危機(jī)感，保持清醒的心態(tài)，包括我們一直強(qiáng)調(diào)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要尊重，不管他多大;他越強(qiáng)大你越有信心，那你說為什么要越有信心?就是除了看到他的強(qiáng)大之處，你也會(huì)看到他的不足，他給我們的機(jī)會(huì)在哪里?比如說現(xiàn)在某個(gè)市場(chǎng)碰到某個(gè)品牌，雖然他很小，但是他很強(qiáng)的原因在哪里，那你要講清楚給大家能夠認(rèn)知到。

　　所以企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中要保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重，再小的企業(yè)也有比你做得好的方面，再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也有比你軟弱的一面。所以這是一套思維的方式，一定要培養(yǎng)總經(jīng)理、總助有這樣的思維方式，對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的分析，對(duì)自身成績(jī)的取得是因?yàn)槭裁?2016年的規(guī)劃和預(yù)算怎么落地，憑哪些優(yōu)勢(shì)去做這些東西。

　　事情都是靠人來完成的，海大的壓力是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

　　“優(yōu)秀企業(yè)首先要關(guān)注員工價(jià)值，事情最終都是需要靠團(tuán)隊(duì)來做的，但是目前這個(gè)階段又有一些新的機(jī)會(huì)，包括資本、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì);企業(yè)設(shè)計(jì)的東西，向市場(chǎng)要價(jià)值，然后對(duì)員工有價(jià)值，對(duì)社會(huì)有價(jià)值。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：作為一個(gè)規(guī)模較大的企業(yè)，但是近年海大對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)和處理危機(jī)的速度以及企業(yè)執(zhí)行力十分高效，海大是怎么做到的?

　　薛華：執(zhí)行力最牛的是雙胞胎，太牛了。我們還談不上，一直向他們學(xué)習(xí)，也各有各的特點(diǎn)。我覺得執(zhí)行力更多的是文化的原因，海大內(nèi)部一直在講我們的包容性太強(qiáng)。

　　講到執(zhí)行力，我們跟雙胞胎比差距很大，但又學(xué)不來，雙胞胎就是這種執(zhí)行文化，一刀切必須執(zhí)行，不執(zhí)行要離開，但我們不是。海大要推一件事，要一遍一遍地講，寫文章，溝通思想，樹立典型，別人一對(duì)比不跟不行了，必須這樣的思路去做。市場(chǎng)上統(tǒng)一是肯定的，但一件事情要做，可能很多人有想法，那你要多講幾次，首先起步做，然后做的過程中有成績(jī)了，再組織現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，內(nèi)部認(rèn)可后才會(huì)執(zhí)行。

　　所以你說執(zhí)行力強(qiáng)，我覺得不強(qiáng)。不過海大一直盡量避免官僚文化，這才是執(zhí)行力強(qiáng)的最關(guān)鍵原因;你在海大不會(huì)明顯感覺到上級(jí)和下級(jí)有很權(quán)威的官僚文化，這也是包括我們自上而下自身的作法，也有一些特別的機(jī)制，比如說我們平臺(tái)中心能力是很強(qiáng)的，但是一直不給它權(quán)利，包括采購(gòu)也是這樣。

　　哪個(gè)公司說自己采購(gòu)強(qiáng)要獨(dú)立采購(gòu)，我一定贊同，年底成績(jī)不行你再回來。曾經(jīng)有3個(gè)公司出現(xiàn)過這種情況，老總懂采購(gòu)，認(rèn)為自己采購(gòu)更牛，年底數(shù)據(jù)出來后一對(duì)比差距很大，你不用強(qiáng)迫它又回來了。現(xiàn)在哪個(gè)大區(qū)要獨(dú)立做采購(gòu)，我一定支持你，做不好就交不了差，因?yàn)閿?shù)據(jù)是可以比的。包括研發(fā)也是這樣，我們不會(huì)形成權(quán)力，總部是做服務(wù)的，這種文化導(dǎo)向是很重要的。

　　另外，我們的機(jī)制也在做調(diào)整，比如說以分子公司為模式的分享機(jī)制;3年一次，比如2013年作為基礎(chǔ)，2014年、2015年、2016年跟2013年相比，每年利潤(rùn)新增加部分，其中的15%-20%拿出來給管理團(tuán)隊(duì)做分享。這種機(jī)制出來后，不管是研發(fā)還是采購(gòu)，分子公司就很需要中心的支持，分子公司天天要找他們;同時(shí)對(duì)總部中心的考核也是連在一起的，中心要分享，業(yè)績(jī)和每個(gè)大區(qū)的指標(biāo)掛鉤，每年會(huì)有不同的差異，比如說蝦特料事業(yè)部收入提高了，它為什么會(huì)拿的多一點(diǎn)少一點(diǎn)，這對(duì)應(yīng)的采購(gòu)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)對(duì)這些老總收入的提升，都和蝦特事業(yè)部掛鉤，就是說大家在這一塊的利益是一致的;然后每年各個(gè)總部中心的考核，又是下面給各個(gè)中心打分的，每年得分多少，我會(huì)打，下面各個(gè)大區(qū)也會(huì)打，直接會(huì)影響你收入的。

　　分享是一套機(jī)制，中心和各大區(qū)串聯(lián)在一起，考核又是上級(jí)和下級(jí)一起打分，這對(duì)各個(gè)服務(wù)單位的考核占比是比較大的，可能50%或40%，傳統(tǒng)企業(yè)的這些機(jī)制都是簡(jiǎn)單的，關(guān)鍵是我們?cè)O(shè)計(jì)了沒有?思考了沒有?

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：人才是企業(yè)的核心資源;海大作為一家年輕的企業(yè)，當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)打拼的管理團(tuán)隊(duì)已然不再那么年輕，面對(duì)日益復(fù)雜及新型的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)于下一步的發(fā)展，海大的人才儲(chǔ)備如何?

　　薛華：之前很少考慮這個(gè)問題，因?yàn)樾袠I(yè)重視我們之后，我們最大的壓力是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，這些年可能更多在做一些分享機(jī)制來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，其他主要是對(duì)不同層級(jí)的員工培訓(xùn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)階梯重視還不夠。因?yàn)橄裎疫@樣的年齡在團(tuán)隊(duì)都是大的，很多都是40出頭，這是成熟的年齡，干事的年齡。可能也和這些年，我們的客戶群體年齡層有關(guān)，很多老齡化問題，所以客戶年齡結(jié)構(gòu)沒有變化，在管理團(tuán)隊(duì)上沒有做出這方面太多的調(diào)整。但是未來客戶群體肯定是變化的，以后要加強(qiáng)對(duì)干部團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)的建設(shè)。

　　海大還好的是，我們發(fā)展比較快，出現(xiàn)很多總經(jīng)理空缺的位置，近年一批冒尖的年輕人會(huì)逐漸當(dāng)上總經(jīng)理。總體上，海大還是一個(gè)很年輕企業(yè)，剛剛起步的企業(yè)，所以我們的目標(biāo)越高，未來團(tuán)隊(duì)的價(jià)值越大，以后很多板塊都會(huì)起來，包括養(yǎng)殖板塊、動(dòng)保板塊和食品板塊。這些新的業(yè)務(wù)未來的頂層設(shè)計(jì)都不一樣，核心員工要充分體現(xiàn)價(jià)值。

　　關(guān)鍵怎么定位，農(nóng)牧企業(yè)的價(jià)值未來十年或者更遠(yuǎn)一點(diǎn)會(huì)真正凸顯出來。優(yōu)秀企業(yè)首先要關(guān)注員工價(jià)值，事情最終都是需要靠團(tuán)隊(duì)來做的，但是目前這個(gè)階段又有一些新的機(jī)會(huì)，包括資本、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì);企業(yè)設(shè)計(jì)的東西，向市場(chǎng)要價(jià)值，然后對(duì)員工有價(jià)值，對(duì)社會(huì)有價(jià)值。

　　海大已出現(xiàn)大企業(yè)病的苗頭，做企業(yè)要避免官僚化

　　“做企業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是大企業(yè)病。企業(yè)做得好就長(zhǎng)大，大了就有官僚，有官僚就會(huì)失去效率。現(xiàn)在很難說一個(gè)什么樣更好的制度更靈活，這個(gè)很難做到，要找到管理的平衡點(diǎn)。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：您之前接受采訪說，一直擔(dān)憂快速發(fā)展導(dǎo)致海大的管理體系跟不上，這幾年海大的管理做了哪些改進(jìn)?

　　薛華：這些年海大管理進(jìn)步肯定很大。這跟早期發(fā)展有關(guān)，比如說薪酬，各個(gè)大區(qū)不一致，華中區(qū)很低，華南區(qū)比較高，同樣是總經(jīng)理可能連基本年薪都不一樣，那這兩年內(nèi)部薪酬制度做了很多調(diào)整，起碼內(nèi)部很清晰了。我們分15級(jí)，總經(jīng)理也會(huì)分級(jí)，但總經(jīng)理之間跨越不會(huì)超過3級(jí)，你是屬于幾級(jí)都有標(biāo)準(zhǔn)的，比如說你管的是5000萬利潤(rùn)公司的總經(jīng)理，就屬于資深總經(jīng)理，級(jí)別可能是3級(jí)或4級(jí)，你的收入可能是70萬，而如果你管的是1000萬利潤(rùn)公司的總經(jīng)理，你要低一級(jí)別，收入可能只有40萬。

　　還有我們這兩年信息化進(jìn)步非常大，信息化一上來，很多東西不用你這樣去搞了，都是以流程導(dǎo)向，改變?nèi)酥蔚倪^程，從采購(gòu)到市場(chǎng)，整個(gè)過程都是上SAP的，都是圍繞它在調(diào)的。信息化對(duì)所有公司都是一樣的，流程是統(tǒng)一和清晰的，包括干部怎么設(shè)置都是按這個(gè)來的，還有生產(chǎn)環(huán)節(jié)一些調(diào)整，崗位都發(fā)生了很多變化，所以海大信息化建設(shè)這兩年非常重要，管理一下子就清晰了。

　　總之，這幾年海大管理提升得非常快，從幾條線，包括干部管理和業(yè)務(wù)，通過信息化平臺(tái)把業(yè)務(wù)流程都打通了，這是一個(gè)很明顯的進(jìn)步。還有專業(yè)平臺(tái)，比如說研發(fā)平臺(tái)和采購(gòu)平臺(tái)也都是圍繞SAP來做，可以看到這兩年平臺(tái)支撐的效果都出來了。現(xiàn)在下面不管哪個(gè)區(qū)域或子公司，管理都很簡(jiǎn)單、很清晰，上下都很快，背后對(duì)應(yīng)的是平臺(tái)的支撐。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：那現(xiàn)在海大管理制度建設(shè)起來了，都是按照很多標(biāo)準(zhǔn)和層層程序來做，那會(huì)不會(huì)衍生一些大企業(yè)病出來，導(dǎo)致效率下降?

　　薛華：前幾年海大已經(jīng)出現(xiàn)大企業(yè)病的苗頭，我們已經(jīng)在極力做調(diào)整。這是需要平衡的過程，也是海大變革的方向。

　　比如說有些考核就不斷調(diào)整，包括對(duì)銷售的一些要求，哪些是你該管的?薪酬、干部的晉升、干部的培養(yǎng)是必須要管的。那你明年的目標(biāo)怎么完成，具體策略我都不管，你報(bào)給我看就行了，你怎么激勵(lì)它，這是放權(quán)的。這個(gè)層面管理是基于我們本身對(duì)業(yè)務(wù)的理解，比如我很熟悉華中一些東西，我不會(huì)妨礙它，不會(huì)把它管死，但它送來的東西拿上來一看，就知道它在做什么;這對(duì)集團(tuán)要求是比較高的，要了解業(yè)務(wù)。就是說集團(tuán)各個(gè)板塊業(yè)務(wù)我都很了解，那我就要求各個(gè)中心要有業(yè)務(wù)導(dǎo)向，為什么會(huì)現(xiàn)在這種問題，那我就會(huì)認(rèn)為這是你中心的問題，不是他的問題，你把他管死了不行。

　　現(xiàn)在很難說一個(gè)什么樣更好的制度更靈活，這個(gè)很難做到，要找到管理的平衡點(diǎn)。更多的還是基于業(yè)務(wù)的理解，哪些是要管的比較死，又比如說財(cái)務(wù)是要絕對(duì)管死的，而研發(fā)是根據(jù)市場(chǎng)來調(diào)整，比如說哪些人要下市場(chǎng)一線，哪些人要和一線掛鉤，哪些人要回到做技術(shù)研發(fā)，那這些層面需要在制度下面有靈活性。對(duì)市場(chǎng)也是一樣的，要有基本的要求，比如說對(duì)增量的要求、重點(diǎn)客戶和大客戶的方向這些要求是一定要執(zhí)行的，但是你怎么做怎么建團(tuán)隊(duì)，我可以放權(quán)。

　　做企業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是大企業(yè)病。企業(yè)做得好就長(zhǎng)大，大了就有官僚，有官僚就會(huì)失去效率。

　　海大沒有人海戰(zhàn)術(shù)，把企業(yè)做好就是擔(dān)當(dāng)

　　“海大就是要以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品，這就是一個(gè)企業(yè)最本質(zhì)的價(jià)值所在。這幾年做得好的企業(yè)都是如此，它通過內(nèi)部各個(gè)層面的創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力提升等等，能夠滿足客戶的需求，把成本降下來，那它就有能力來占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，這是做企業(yè)最基本的一個(gè)思維。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：業(yè)界一直以人海戰(zhàn)術(shù)標(biāo)榜海大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)比通威、大北農(nóng)、新希望、正邦等眾多上市同行中，海大的人均銷量卻是最高的;然而在很多市場(chǎng)，海大的營(yíng)銷隊(duì)伍確實(shí)比同行高出不少，您怎么看待這一問題?

　　薛華：所以外界很多看法是有誤的，海大并沒有人海戰(zhàn)術(shù)。我覺得這也是策略的原因影響了外界的看法。與其他大型企業(yè)相比，海大的人并不多，但是他企業(yè)工廠多，布局比較分散。海大的市場(chǎng)以廣東、湖南、湖北、江蘇四個(gè)省為主，每個(gè)市場(chǎng)都有7-8間工廠，每個(gè)廠平均可能只有40來個(gè)業(yè)務(wù)員，所以每個(gè)市場(chǎng)加起來可能就300號(hào)業(yè)務(wù)員，感覺市場(chǎng)上海大的人很多，但這是海大的市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)，這是第一個(gè)維度。

　　第二個(gè)維度是策略上帶來的，早幾年海大很多會(huì)議營(yíng)銷，市場(chǎng)節(jié)奏感很強(qiáng)，要干什么一窩蜂一起干，要掛橫幅一起掛，會(huì)議集中開，這樣的節(jié)奏就給外人感覺是以人海為主。但是海大的三費(fèi)實(shí)際上并不高，這是外界的一種誤解。

　　海大的人并不多，但是給市場(chǎng)帶來影響。這是聚焦，區(qū)域聚焦、市場(chǎng)聚焦、策略聚焦、階段性聚焦，包括工廠布局聚焦、產(chǎn)業(yè)聚焦，其實(shí)這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)一些策略性的東西。如果成績(jī)表現(xiàn)出來了，那就是對(duì)的，就是要這種結(jié)果的。

　　現(xiàn)在海大整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3000人左右，其中水產(chǎn)1100人，我們效率是很高的。我們很少對(duì)外講，1100多人干了多少事啊?200多萬噸水產(chǎn)飼料，2個(gè)億海聯(lián)科，100億尾的蝦苗、幾十億尾魚苗……都是這群人干出來的，效率非常高;所以今年我強(qiáng)調(diào)硬性指標(biāo)加人，但是分子公司不想加人，因?yàn)橛蟹窒碛?jì)劃，他們認(rèn)為效率高、費(fèi)用低、利潤(rùn)高，收入就高嘛。但是現(xiàn)在調(diào)整策略，要換個(gè)思路，今年海大不考慮利潤(rùn)，只考慮銷量。

薛華在服務(wù)營(yíng)銷大會(huì)表彰環(huán)節(jié)，為獲獎(jiǎng)單位頒獎(jiǎng)

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：海大在行業(yè)的地位也發(fā)生了明顯變化，怎么看待對(duì)于行業(yè)的一些責(zé)任擔(dān)當(dāng)?

　　薛華：這個(gè)要看你怎么理解，任何企業(yè)能夠發(fā)展，良性發(fā)展，這就是一種擔(dān)當(dāng)。海大所做的擔(dān)當(dāng)，關(guān)鍵的是如何讓和我們合作的客戶能發(fā)展賺錢，這是最大的擔(dān)當(dāng)。然后對(duì)員工有更多的收入和發(fā)展，這是企業(yè)的責(zé)任，企業(yè)本身又有盈利，這都是企業(yè)一種擔(dān)當(dāng)。

　　如果一個(gè)企業(yè)能夠做出優(yōu)勢(shì)來，這就是最大的擔(dān)當(dāng);比如說溫氏做得很好，可以讓我們學(xué)習(xí)，對(duì)別的企業(yè)有啟發(fā)，比如海大能夠發(fā)展起來，學(xué)習(xí)恒興、學(xué)習(xí)粵海、學(xué)習(xí)通威，它們都是有擔(dān)當(dāng)?shù)模�因�(yàn)樗麄冏隽撕玫臇|西出來，你后來的企業(yè)就可以學(xué)習(xí)和發(fā)展。

　　我覺得一個(gè)企業(yè)在行業(yè)里面能做出競(jìng)爭(zhēng)力，能做得更好，可能在一些階段會(huì)給別的企業(yè)一些壓力，但對(duì)行業(yè)來說都是一種擔(dān)當(dāng)，都是好事。現(xiàn)在做企業(yè)，看企業(yè)家對(duì)企業(yè)最基本的理解是什么?比如說海大做企業(yè)，最基本的邏輯是什么?

　　海大就是要以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品，這就是一個(gè)企業(yè)最本質(zhì)的價(jià)值所在。這幾年做得好的企業(yè)都是這樣的，它通過內(nèi)部各個(gè)層面的創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力提升等等，能夠滿足客戶的需求，把成本降下來，那它就有能力來占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，這是做企業(yè)最基本的一個(gè)思維。

　　你要不斷完善你的產(chǎn)品，不斷把成本降下來，那最終你能以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品，那是你最牛的地方。那現(xiàn)在我們可能還做不到，但方向是這樣的。那海大2015年降價(jià)多，但是我把飼料效果放在第一位的，一直在收集對(duì)方和自己的數(shù)據(jù)，檢測(cè)效果有沒有問題;如果沒有效果出來，那所有東西都做不出來，包括降價(jià)也會(huì)出問題。

　　海大的戰(zhàn)略定位是食品，企業(yè)需要清晰的戰(zhàn)略才能走得更遠(yuǎn)

　　“企業(yè)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略才能走得更遠(yuǎn)。海大的戰(zhàn)略一直是很清晰簡(jiǎn)單的，這個(gè)非常關(guān)鍵，包括目前發(fā)展好的企業(yè)戰(zhàn)略都是非常清晰的，企業(yè)的戰(zhàn)略只有清晰和堅(jiān)定后，才能匹配相關(guān)資源，然后一步一步完成目標(biāo)，持續(xù)發(fā)展。目前飼料還是很簡(jiǎn)單的，如果連飼料都做不好，還去搞別的東西，那就更難。現(xiàn)階段，如果飼料做不起來，說明你能力不夠，或者說思維不夠。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：海大很年輕，但是一直發(fā)展得很順;您認(rèn)為最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么?

　　薛華：當(dāng)時(shí)我在中大讀研的時(shí)候，隨導(dǎo)師林鼎慢慢接觸社會(huì)，當(dāng)時(shí)接觸了冠華、華星、錦屏、泰山等一批老牌飼料廠。畢業(yè)后進(jìn)入廣東農(nóng)科院，我當(dāng)時(shí)主要做水產(chǎn)市場(chǎng)方面的開發(fā)和服務(wù)，后來又接觸了廣東一大批飼料廠。所以海大發(fā)展和別人有一個(gè)不同的特質(zhì)就是，看的企業(yè)比較多，這些企業(yè)哪些做得好，哪些做得不好都看在眼里，這為我日后學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)，這是很重要的原因。

　　公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)生了兩個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一個(gè)是做水產(chǎn)預(yù)混料，一個(gè)是做水產(chǎn)飼料。1998年成立第一年，公司自己產(chǎn)品的比例很小，只有水產(chǎn)板塊的預(yù)混料等，主要做貿(mào)易，就是代理添加劑等產(chǎn)品;但是第二年我要求砍掉貿(mào)易，盡管當(dāng)時(shí)貿(mào)易挺賺錢的;但必須經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，做水產(chǎn)預(yù)混料，當(dāng)時(shí)的思路是有很多大的貿(mào)易商，我們和他們相比只是小弟弟，沒有任何優(yōu)勢(shì);但經(jīng)過第一年下來，我們發(fā)現(xiàn)在預(yù)混料上是不可替代的，因?yàn)檫@是別人沒有的東西，所以第二年我們就砍掉貿(mào)易，聚焦做水產(chǎn)預(yù)混料，這是第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2002-2003年我們真正下定決心進(jìn)入飼料行業(yè);因?yàn)楫?dāng)時(shí)看到預(yù)混料市場(chǎng)空間太小，和終端隔得太遠(yuǎn)，你把預(yù)混料主要賣給飼料廠，飼料廠做得好不好，你不能左右它，而它卻要面對(duì)經(jīng)銷商面對(duì)養(yǎng)殖戶，這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)我們發(fā)揮的空間不大。所以當(dāng)時(shí)經(jīng)過做兩年的預(yù)混料，我們內(nèi)部定位已經(jīng)很清晰了，預(yù)混料只是海大的起點(diǎn)，海大真正未來的大發(fā)展是要在飼料板塊。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：按照這樣的邏輯，做飼料、接觸養(yǎng)殖終端也不會(huì)是海大的終點(diǎn)，海大遲早也要介入食品直接面對(duì)消費(fèi)者。

　　薛華：沒錯(cuò)啊，雖然現(xiàn)在沒有對(duì)外講，飼料肯定不是海大的未來目標(biāo)，我們的未來一定是食品。其實(shí)這個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略是比較簡(jiǎn)單的，只是每個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的路徑也很關(guān)鍵。食品怎么做?我們一直在做很多安排和調(diào)研，你這個(gè)不能冒進(jìn)的。

　　對(duì)我們來說，飼料還有很大的空間;但最終的目標(biāo)并不是飼料，飼料只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)而已。所以這幾年，海大在養(yǎng)豬板塊和種苗板塊都在做大的鋪墊和投入，最終是為了整個(gè)鏈條轉(zhuǎn)型，未來是要做食品的。所以整個(gè)公司的戰(zhàn)略一直是在不斷調(diào)整過程，一個(gè)要根據(jù)行業(yè)的規(guī)律，行業(yè)的不同階段，最大的價(jià)值點(diǎn)在哪里，那是公司戰(zhàn)略聚焦的點(diǎn);一個(gè)是根據(jù)公司發(fā)展的自然匹配狀況，

　　海大早就不定位是一個(gè)水產(chǎn)企業(yè)，而且也不定位是一個(gè)飼料企業(yè)，我們?cè)谝徊揭徊降匮由飚a(chǎn)業(yè)鏈。不過，未來5-10年，海大重點(diǎn)還是放在飼料板塊，因?yàn)槟壳皩?duì)我們來說，飼料還有很大空間。海大目前所做的是為了將來做食品作鋪墊，未來海大養(yǎng)豬規(guī)模可能很大，但是未來10年飼料必須做好，所以未來10年海大銷量1000萬噸、2000萬噸的目標(biāo)一定要落地，來支撐海大未來發(fā)展的戰(zhàn)略。所以這幾年，我們要站在幾條線上看，水產(chǎn)線、禽料線、豬料線。

　　目前飼料還是很簡(jiǎn)單的，如果連飼料都做不好，還去搞別的東西，那就更難。現(xiàn)階段，如果飼料做不起來，說明你能力不夠，或者說思維不夠。你說養(yǎng)豬的難度多高啊，包括育種等各個(gè)環(huán)節(jié)，飼料里面技術(shù)也很重要，配方技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)、采購(gòu)技術(shù)等等，你飼料都做不好還去搞養(yǎng)豬?如果你技術(shù)都沒準(zhǔn)備好，延伸產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛芾щy的，技術(shù)是我認(rèn)為是這個(gè)行業(yè)里很重要的一個(gè)點(diǎn);溫氏目前解決了，包括對(duì)股權(quán)的激勵(lì)，但是它是一步一步做起來的，所以海大食品板塊布局還有很長(zhǎng)的路要走。

　　企業(yè)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略才能走得更遠(yuǎn)。海大的戰(zhàn)略一直是很清晰簡(jiǎn)單的，這個(gè)非常關(guān)鍵，包括目前發(fā)展好的企業(yè)戰(zhàn)略都是非常清晰的，企業(yè)的戰(zhàn)略只有清晰和堅(jiān)定后，才能匹配相關(guān)資源，然后一步一步完成目標(biāo)，持續(xù)發(fā)展。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：海大最終目標(biāo)是做食品，那你們先從哪個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入?

　　薛華：食品板塊，海大至少需要10年的摸索和鋪墊，需要很多調(diào)研。2016年我們會(huì)先從水產(chǎn)一些高端產(chǎn)品開始，比如對(duì)蝦、鳊魚、草魚、鯽魚等等，先從流通開始，我們和其他企業(yè)做法不一樣，海大會(huì)繞開一些加工和屠宰環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，從小做。比如對(duì)蝦、鳊魚、草魚，堅(jiān)持高質(zhì)量的定位，質(zhì)量必須是可控的，從種苗到養(yǎng)殖全過程，不會(huì)有藥殘。

　　我們需要去做模式，把精力投到終端，上游我是整合的，不需要自己干，公司+農(nóng)戶;但標(biāo)準(zhǔn)是我們的，產(chǎn)品是我們的，全程可控，但屠宰不一定我們的。前期量不會(huì)太大，從廣東市場(chǎng)開始，可能也會(huì)虧幾年，但我會(huì)打造一些品牌。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：是不是像壹號(hào)土豬那樣的思路?

　　薛華：對(duì)，這需要時(shí)間，我們暫時(shí)不需要這塊盈利，對(duì)我來說需要培育。我們會(huì)慢慢摸索，開始規(guī)模不會(huì)大，先尋找模板。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：這幾年海大動(dòng)保進(jìn)步比較大，這一塊你們?cè)趺匆?guī)劃的?

　　薛華：動(dòng)保只是服務(wù)的一個(gè)工具，但是現(xiàn)在動(dòng)保布局比較深入，包括畜禽。2015年水產(chǎn)動(dòng)保營(yíng)業(yè)收入2個(gè)億左右，2016年達(dá)到3個(gè)億。

　　以前是我們不重視動(dòng)保，這兩年我們通過產(chǎn)品質(zhì)量顯性化、效果案例化、產(chǎn)品價(jià)值數(shù)據(jù)化的“三化”推廣，深切地感受到了動(dòng)保市場(chǎng)很混亂，連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量都沒做好，更不要談對(duì)客戶的服務(wù)，所以今天看到很多水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)規(guī)模不大。

　　而海大天然就有很大的平臺(tái)，經(jīng)銷商2萬個(gè)，水產(chǎn)業(yè)務(wù)員1000多個(gè)，然后我們推模式推服務(wù)，動(dòng)保只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，不用額外推動(dòng)，就會(huì)帶來今天的規(guī)模。

海大研究院齊振雄博士作報(bào)告

　　做企業(yè)和人性有關(guān)，商業(yè)的本質(zhì)是“利己先利他”

　　“有些企業(yè)做大后會(huì)決策失誤，因?yàn)樗�遠(yuǎn)離了市場(chǎng);公司小的時(shí)候我們?cè)谑袌?chǎng)，公司大了可能就會(huì)遠(yuǎn)離了市場(chǎng)，特別是公司掌舵的人，公司每一年策略都會(huì)出現(xiàn)問題，有些問題可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不了。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：您被譽(yù)為“學(xué)者型企業(yè)家”，在海大集團(tuán)快速發(fā)展的過程中，您是如何保持個(gè)人的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，確保自己做好企業(yè)掌舵人?您本人平時(shí)喜歡讀什么類型的書?

　　薛華：以前看杰克·韋爾奇、聯(lián)想等一些商業(yè)書，以前看書有目的，當(dāng)時(shí)很有用，但這些是戰(zhàn)術(shù)的東西，我現(xiàn)在已經(jīng)看不下去了，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)層面的東西我不需要了;我現(xiàn)在看書很亂，文學(xué)、歷史、小說等等，平時(shí)看小說多;但是商業(yè)基本邏輯的東西你要懂，我會(huì)發(fā)一些書給總經(jīng)理，必須要看，我發(fā)的的書必須要看。

　　讀書只是一種興趣，但是商業(yè)的東西你要理解。從個(gè)人性格上講，之前不同階段，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，大家容易跟我相處，或者可以說是小的核心，現(xiàn)在看是領(lǐng)導(dǎo)力，但本質(zhì)上看是你對(duì)別人的理解。

　　我們五六人在一起，我不能只想我自己，別人在想什么?別人的需要是什么?那我能不能做什么?這樣就使別人愿意跟你聯(lián)系、愿意接受你、愿意接受你的企業(yè)，這就是商業(yè)的本質(zhì)。所以我們1998年剛剛做企業(yè)的時(shí)候就有點(diǎn)清晰，我要從客戶上賺錢，我必須給客戶帶來價(jià)值，這就是最基本的商業(yè)邏輯。今天會(huì)越來越清晰，包括海大這么多年講的簡(jiǎn)單東西，不會(huì)變的就是客戶價(jià)值，你怎么給客戶帶來價(jià)值，客戶跟著你，你就會(huì)發(fā)展，這就是做企業(yè)對(duì)行業(yè)理解的最基本、最簡(jiǎn)單邏輯。

　　但這往往也是很多人在復(fù)雜的環(huán)境容易忽略掉的。從理論上講，你要想利己就先利他，這些日常細(xì)節(jié)和個(gè)人性格特點(diǎn)都是吻合的，這就是我對(duì)商業(yè)上的理解，至于對(duì)行業(yè)理解，你會(huì)看著行業(yè)怎么發(fā)展，養(yǎng)殖戶怎么賺錢，未來食品是什么樣的?這些東西的需求你是看得到的，對(duì)這些東西梳理后，你就會(huì)看到行業(yè)發(fā)展軌跡和未來的一些判斷。

　　海大這些年在戰(zhàn)略上很少走彎路，就是我們?cè)趯?duì)于行業(yè)未來的預(yù)判上花了大量精力;這一步一直是我在做，很多人問我，“你背后是不是很多團(tuán)隊(duì)在做這些東西啊?”我說沒有，這個(gè)行業(yè)就是很簡(jiǎn)單的，另一個(gè)就是我個(gè)人的工作習(xí)慣，比如我星期一這天我基本都在看下面周報(bào)，這個(gè)周報(bào)的量是非常大的，各個(gè)層級(jí)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理中挑一部分，銷售經(jīng)理、總助、總經(jīng)理等等，這一天我要看一百多份周報(bào)，每周都在看，你都是在看市場(chǎng)端的東西，市場(chǎng)端的變化，然后每年我都會(huì)花大量精力和我的團(tuán)隊(duì)溝通，定期抽不同層面的團(tuán)隊(duì)回來聊聊，可能是一個(gè)銷售骨干、銷售經(jīng)理或總經(jīng)理，談的不是這個(gè)業(yè)務(wù)具體的東西，而是談這個(gè)階段有什么問題，為什么養(yǎng)殖戶會(huì)是這樣的?養(yǎng)殖戶是怎么想的?

　　同時(shí)我每年都會(huì)接待比較多經(jīng)銷商，為什么會(huì)做這些工作呢?就是防止對(duì)行業(yè)判斷出現(xiàn)偏差，你要了解行業(yè)某一年的特點(diǎn)是什么，未來幾年特點(diǎn)是什么?這就是為什么有些企業(yè)做大后會(huì)決策失誤，因?yàn)樗�遠(yuǎn)離了市場(chǎng);公司小的時(shí)候我們?cè)谑袌?chǎng)，公司大了可能就會(huì)遠(yuǎn)離了市場(chǎng)，特別是公司掌舵的人，公司每一年策略都會(huì)出現(xiàn)問題，有些問題可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不了。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：這樣會(huì)使自己很忙很累?

　　薛華：累就不覺得，關(guān)鍵是看個(gè)人興趣。比如陪人去吃飯，我沒興趣;去哪開一個(gè)大會(huì)，我也沒興趣，但是像這樣聊聊天，或者跟我同事聊聊天，我是愿意的;我覺得這很輕松。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：：這樣的工作方式跟您低調(diào)有很大關(guān)系嗎?

　　薛華：跟低調(diào)沒關(guān)系，這是我的興趣。那我就會(huì)根據(jù)我的興趣做事;當(dāng)然早期一些我沒興趣的事情也要做，但是今天我可以按照我的性格做事。

　　讀大學(xué)時(shí)，對(duì)“農(nóng)”字很恐懼，從農(nóng)村來，以后工作又要回到農(nóng)村去;所以后來考研，學(xué)營(yíng)養(yǎng)，反正很害怕回到農(nóng)村。那時(shí)劉永好是我們的救星啊，讀大學(xué)的時(shí)候劉永好已經(jīng)很有名了，原來學(xué)農(nóng)的也有代表，行業(yè)偶像啊，那時(shí)候激勵(lì)了我們很多人啊，他是一代農(nóng)門偶像。

　　年輕人往往是迷茫的，我讀書的時(shí)候也很迷茫，可能你們這個(gè)時(shí)代還好。記得當(dāng)時(shí)高考志愿我報(bào)的是西安交大的建筑、電子專業(yè)等當(dāng)時(shí)一些流行的專業(yè)，那時(shí)候根本不知道自己真正喜歡干什么，人家說什么好你就報(bào)什么。直到后來工作和創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)自己真正喜歡什么東西。現(xiàn)在做企業(yè)是我喜歡的，2003年的時(shí)候就徹底熱愛上了農(nóng)牧行業(yè)。

　　成敗在轉(zhuǎn)眼之間交換，海大還不能談成功

　　“很多曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)，某一階段非常厲害，但是突然間就不行了。這是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，對(duì)海大也是一樣的，我要時(shí)刻保持危機(jī)感。企業(yè)就是在這樣一個(gè)變革的過程，你要發(fā)現(xiàn)問題，然后早點(diǎn)解決這些問題。”

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：很少看到參加行業(yè)會(huì)議，或內(nèi)部大型會(huì)議也沒見你講話或者發(fā)表演講，為什么這樣呢?

　　薛華：對(duì)，我很少在大型場(chǎng)面講話。但是我也有自己的方式，就是通過文章的方式，比如每年會(huì)寫幾篇文章，會(huì)比較全面把各個(gè)板塊的工作和部署寫得比較清楚，通過文章的方式可能是我比較擅長(zhǎng)的方式。

　　對(duì)外的學(xué)習(xí)方式也有很多種，交流只是一種，但還不夠;關(guān)鍵是要看到本質(zhì)，尊重每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，既看到強(qiáng)手的不足，也要看到小企業(yè)做得好的一面。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：您現(xiàn)在還那么辛苦地工作，那您現(xiàn)在的理想是什么?您的驅(qū)動(dòng)力在哪里?

　　薛華：有理想，人都是有理想的，理想是不斷發(fā)展的;中國(guó)目前階段有很好的機(jī)會(huì)，海大的發(fā)展愿景是成為全球最優(yōu)秀的農(nóng)牧企業(yè)，我們內(nèi)部講的全球第一的農(nóng)牧企業(yè);這在外界的人覺得會(huì)是在吹牛，但是在海大已經(jīng)不是;我們內(nèi)部員工都會(huì)信，高管也會(huì)信，我們一定會(huì)達(dá)到制定的目標(biāo)。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：那海大距離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)?或者說還有多少時(shí)間?

　　薛華：不能簡(jiǎn)單算這些東西，但是我們的目標(biāo)是清晰的，就是我們要沖擊全球第一的目標(biāo)，比如目前的標(biāo)桿，正大、嘉吉，那我就要超越它，這是我們對(duì)標(biāo)的目標(biāo)。但你要多久的路，這我說不清，可能在我手上完不成，但目標(biāo)是一直逐步接近的，也有可能完得成。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：海大發(fā)展到目前的規(guī)模您覺成功嗎?您怎么定義成功的?

　　薛華：成功和失敗轉(zhuǎn)眼間就可以交換的。我覺得談不上什么成不成功的東西，做企業(yè)是這樣的，這種變化非常快的。你看這么多企業(yè)，某一階段非常厲害，但是突然間就不行了。這是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，對(duì)海大也是一樣的，我要時(shí)刻保持危機(jī)感。所以對(duì)我們內(nèi)部員工來講，危機(jī)感很強(qiáng);我們每年都會(huì)講講成績(jī)，樹立信心，但更多的是講你的問題，海大每年都會(huì)有問題，怎么去解決問題，企業(yè)就是在這樣一個(gè)變革的過程，你要發(fā)現(xiàn)問題，然后早點(diǎn)解決這些問題。

　　所以對(duì)成功的定義，我覺得談不上什么成功，永遠(yuǎn)談不上成功。海大目前的規(guī)模是在起步，也才十幾年的企業(yè)。從成立到現(xiàn)在，海大是比較順的，幾乎沒碰到什么困難，這個(gè)時(shí)候你要員工有危機(jī)感，是一個(gè)比較難的事情，你需要不斷講危機(jī)在哪里，而它確實(shí)也是危機(jī)，確實(shí)是問題，不僅僅是口頭上要怎樣怎樣，這是沒有用的，你要清楚自己的問題在哪里，為什么是危機(jī)?這個(gè)時(shí)候統(tǒng)一思想就要做大量的工作。所以我每年的文章都要組織員工下去好好學(xué)習(xí)和反思，而且要寫感受，目標(biāo)是統(tǒng)一思想。