關于開會

　　說到開會，這恐怕是當前行業中最最普遍的事情，無論是大型的養殖戶、經銷商會議，還是各種小規模的塘頭會、技術交流會，大到通威、海大這樣的行業巨頭，小到年銷量幾萬噸的小型工廠，還有各種規模的種苗、動保企業，會議天天在開，到處都有。

　　具體到會議的類型，可是種類繁多、數不勝數，高大上的新聞發布會、項目發布會;大場面的總結會、宣講會、招商入伙會;小型的技術交流會;開發新市場的推廣會;還有每年年終例牌的歡聚會、慶典酒會;新年開年的茶話會、促銷會等等，不一而足。

　　會議開的雖然多，但終年不斷、年年如此。對于企業來說，這樣的活動顯然是必然的，一是向客戶及時發布市場信息，對于行業出現的新情況，給出相應的解決之道;二是開拓市場，訂貨促銷;三是傳播有益的、合理的養殖理念，擴散示范案例的效益;四是樹立企業形象，總結經驗，相互交流，宣揚行業正能量，還有就是鼓舞人心、穩固市場、推廣新產品……

　　一個企業的發展，必須伴隨著理念的傳播，贏得客戶的認同，才能實現利潤的回歸。在現在這個產能過剩、魚龍混雜的年代，即使是最香的酒，也懼怕巷子，你必須時常出現，不斷發聲，才能不被人忘記，不被別人的身影所掩蓋，更不用說在大批量的同質化產品面前，客戶們有著太多的選擇項。

　　對于不同的企業來說，開會的模式也不盡相同。例如某飼料企業，近幾年來可謂突飛猛進，然而在當前這個已經相對穩定的飼料業格局中，企業規模仍比較小，無法像行業巨頭那樣，依靠齊全、配套的養殖全系統支持業務擴大，那么效率最高的方式，當屬會議營銷，以爆點的效應，用一場場神曲似的會議來占領客戶的頭腦，沒有業務的目標客戶，嘗試做一點，已經發展了的客戶，銷量再擴大一點，以此來實現業務的上升。

　　相比之下，大型集團企業的會議則完全不同。由于據有龐大的客戶群體，這些會議的色彩，更傾向于穩固戰線、穩步推進，還可以依靠其完整的配套系統，對現有客戶的水平進行提升，特別是針對全局性的難題，進行高姿態的宣揚，占據輿論的制高點。與此同時，不斷加強現有客戶的認同感、自信心和歸屬感。

　　面對如此多的會議，那么受眾的感覺又如何?首先應該看到，近年來，養殖戶們的水平在不斷提升，不僅是年輕一代在逐漸成長，即便是老一輩的養殖戶，在經過如此多的“洗禮”之后，總能說出幾個時興的論調。隨著行業的激烈競爭，特別是信息傳播手段的日益發達，他們無論是對品牌的認知，還是對產品的評判，越來越清晰。

　　客戶為什么愿意來參會，無非是想學到新的東西，信息、技術、行情、產品，對于他們都是有價值的。姑且不談產品的質量，這是根本性的原則問題，無需討論。那么客戶在接受了會議上的信息之后，能夠如企業所愿，主動對產品做出選擇?至少在目前，顯然是可行的，而且不乏現實的案例，行業里還有很多的落后產能，需要企業帶動提升。

　　然而必須看到，今天的市場競爭，正在逐步走向全方位、多格局的系統競爭，單因素的驅動力和影響力，正在不斷減弱。同時，由于多種原因，養殖所面臨的問題也越來越復雜，客戶對服務力、附加值和成長性的需求也越來越強，只有站在這個層面上，會議才能發揮出最佳的效果。

　　干貨：如何開會才能有效果摘自《涂陽學：會議營銷如何做才有效果》

　　會議營銷最重要的目的，絕不是展示會議做得多么漂亮有藝術觀賞性，也不單是來的人多而炒作了人氣，我認為會議營銷最直接最核心的目的是“直接創造業績、擴大市場團隊基數”，至于增強參會人員對公司的向心力凝聚力那是專業培訓會的事，與營銷會議無關，參加會議的人員也不同。

　　那么，會議營銷如何才能做得有效果呢?它應包含有會議策劃、會議組織與實施二大部分。會議策劃則包含總體流程設計、各流程環節落實方案、會場布置設計、后勤保障計劃等等。會議組織與實施包括會前的推廣、會前部門與人員職責分工、會前的彩排模擬、會場布置、會中的流程管控、會后的跟進、會后相關資料整理(如總結分析、會議新聞、視頻、特刊等)。

　　我們先來說會議策劃，當然最重要的是會議的流程設計了。一場優秀的營銷會議在策劃思路上必須能達到這樣一些效果：

　　1. 有人來。能吸引人來參會，是會議取得成功的基礎，會議流程無論如何漂亮，如果無法吸引到更多的人來參會，就不可能取得較好的會議業績與效果，這場會議也將是失敗的。

　　2. 坐得住。人員來參會了，但會議找不出亮點，無法留住人，導致參會者在會議期間就陸續離開，最終也不會取得多少業績，而且對公司的名聲與整體士氣的打擊也是空前的，因此會議也仍是失敗的。通常一場會議安排在3個小時內是很難真正解決問題的，否則來參加會議的人員剛搞清楚會議的內容與優勢后，會議結束而馬上離開，就無法真正做到上單出業績。因此營銷會議在策劃上一般都會適度增加時間，通常會連續舉辦二場甚至三場來完成整個流程，比如二個半天加一個晚上，而且在整個會議期間的流程設計上必須做到能讓參會者能坐得住并留得久。

　　3. 能出單。完成了以上二項工作，那么最重要的就是會議的核心了，那就是直接創造業績。世界上最難的事有二點，其一為把自己的思想裝進別人的腦中，做好了就是一個優秀的老師;其二就是把別人的錢裝進自己的口袋中，做好了就是優秀的營銷人員。而對會議營銷來說，這二者都必須做好，會議內容(思想)如果不能吸引人就無法讓人坐得住留得久，更無法讓人認同而買單，為公司創造業績。因此，在會議的策劃上這也是重中之重。

　　下面我們再一點點來分析，首先我們看如何才能達到“有人來”。我們知道，通常影響“有人來”的因素又有以下幾點，如果解決好這幾點，才會解決‘有人來’的問題：

　　1. 打造出會議的亮點與優勢——來參會對自己能有哪些好處?我為什么要來參會?對比其他公司的同類型會議，這個會議的亮點在哪里?有何不同?能解決我的什么問題?要想解決好這個問題，我們又要分析以下幾點：

　　1) 來參會的或是目標客戶都是什么人?他們通常會有什么需求——了解顧客的心理需求，知己知彼對癥下藥才能百戰不殆。就國內當前的直銷人群來說，通常都是中年人為主，也有部分接近老年的人士與年輕人。這部分中年人的特點一般是：

　�、贈]有特別的專長技術——否則就會從事自己的專業了;

　�、趥鹘y的商業做得不是太好——如果太好就會一專從事自己的行業了，而極少能分心再了解其它行業的;

　�、圪嶅X欲望強烈——作為家庭的支柱，在當前社會生存成本巨大的國情下，賺錢的欲望不強都不行。

　�、芤驗闆]有特別的專長技術與其它有效經濟支柱，故一心想找到一個平臺能借助模式制度快速致富或是一夜暴富。

　�、葜R層次多以初高中為主。

　　2) 如何針對這部分人策劃出會議的亮點。亮點與優勢通常應包含如下要素：

　　①作為參會者看到的亮點是：讓我參會有哪些處?如何讓我參會后能快速賺到錢。如果能站在客戶的心理去思考，做出的內容才會吸引人。從培訓上著手，讓客戶能學到技能或受到激勵。另外還要從促銷上予以刺激獎勵回饋。因此，應結合公司的實情及來參會人員的特點針對性地策劃;

　　②公司的營銷理念或是模式上有何優勢，讓人認可而加盟。如果公司有全新的風格迥異的營銷理念或是模式，能吸引住顧客，并被顧客認可。那也是一大亮點;

　�、蹚墓镜慕洜I上有何規劃或是新的策略與方法，讓人對公司產生強大的興趣與信心。通常顧客在加盟一家公司前總會考慮幾個問題;加盟這個公司后憑什么在賺錢?這個公司有何優勢?公司的產品到底如何，真正會有市場么?好做么?公司會有哪些具體的計劃與實施方案?是否真能落地并有效可靠?因此，也可以針對這些心理疑慮而著手策劃設計流程，打造出參會者需要的亮點;

　�、軙h是否給人非常高大上或是與眾不同的感覺。比如高端的領導人員或是高端社會人士，或是有影響力或是公信力的人士出席，或是有國家級或非常有影響力的媒體參加，等等。這些都能吸引眼球，抬高企業的“身價”與品牌，從而獲得品牌效應，成為會議的亮點。

　　2. 參會的費用問題——門票費用直接影響參會人員的是否決定到來，影響參會人數。費用問題一般與下列因素有關;

　　1) 同行業同類型的會議門票通常是多少。通常如果高于同行業，則一定在會議策劃中有顯著的亮點與優勢，或是自己團隊基數有足夠的優勢;

　　2) 會場費用(含LED費用);

　　3) 吃住費用(甚至有些還會考慮到車資);

　　4) 流程中節目及相關的配套費用(燈光攝影音響等，視會場配置不同而不同);

　　5) 會務成本，包含會議物資、各種資料、產品贈送、抽獎品、促銷品等;

　　6) 人員費用，比如相關領導人及講師的費用問題;

　　3. 會議時間安排合理性——影響參會人數。比如春節前后的春運期間，車票難買就會直接影響參會人數。為了吸引更多人參會，通常許多行業都把會議安排在周末，以致許多公司在這兩天都在“搶人”，而酒店會場這時侯也通常都很緊張幾乎不打折。同樣，一些大的民俗節日期間酒店會場也會很緊張。另外，到底是安排在上午或是下午或是晚上呢，必須依自己公司的實際情況來定。在現階段高鐵非常方便的情況下，一般可以安排在下午召開，上午參會人員有時間坐車。如果安排在上午，則許多人必須要頭天晚上到，這樣又增加了住宿成本。但一般下午特別是春夏兩季時人最易犯困，如果在流程設計上不處理好，參會人員容易在會議中睡覺而影響會議質量。晚上的會議，因為涉及到晚餐，太早開始人未到，太遲了人心思歸，而且還要考慮到周邊的公交地鐵狀況。當然，在做這些流程設計時就必須考慮到吃住的安排，以及參會人員本地異地的人數等問題了。

　　4. 會前的大力推廣，也即會議的銷售工作。會議策劃得再好，流程設計得再好，優勢與亮點再多，知道的人很少也是枉然，勢必會影響參會人數。因此，為了吸引更多的人來，在做好自身內功的基礎上，還在大力推廣宣傳吸引眼球，也便于公司現有的會員推廣聯絡其他人來參會。

　　1) 在微信普及的時代，會議推廣通常是以公司的微信公眾號發布推廣，手機網站以及公司電腦網站上也可以同時發布;

　　2) 在公司內部則可以做宣傳海報展架DM等相關的宣傳資料，以便會員推銷會議。

　　3) 除微信推廣外，更重要也更有效更直接的方式則是會議推廣，也就是會前會，或是小型聚會、海庭聚會等方式來做會議推廣與銷售。會前會通常要告訴與會者這樣一些觀念：我們為什么要參會、會議對營銷與賺錢的重要意義、為什么說不參加會議我們就無法從事這個行業、這次會議的亮點與優勢、參會的禮儀與相關注意事項、各團隊計劃參會的人數等等。

　　5. 會議的配套與支持，解決參會人員的后顧之憂 。比如吃住或車費等問題。

　　以上這些問題都是影響“有人來”的各種因素，只有從這些方面綜合分析后揚長避短，才能策劃出真正解決好“有人來”這個問題，從而使會議成功有了人數的基礎。有了人數基礎后，再解決好“坐得住”，會議才算是組織基本成功，但只有最終解決了“能出單”這個核心問題后，會議才最終取得圓滿成功。