浙江欣欣天恩水產飼料有限公司總經理楊福剛

　　雖然成立時間較短，但是欣欣天恩公司在加州鱸飼料領域已經摸索了好幾年，90%以上的客戶都是全程投喂飼料。目前該公司在浙江和廣東，已經取得越來越多的成功案例。依托上海海洋大學陳乃松教授團隊，在肉食性魚類的營養和飼料研發方面，欣欣天恩公司的積累相當充分。

　　今年加州鱸飼料的商機顯而易見， 但是對于欣欣天恩來說，機遇與挑戰并存，品牌知名度相對不足，公司距離廣東較遠，暫時缺乏成熟的、具備一定規模的業務團隊。這些問題，欣欣天恩將如何解決?面對廣東本土眾多飼料企業的強勢推進，公司將采取什么樣的方式來開拓自己的空間?作為一個外省公司，欣欣天恩怎樣看待廣東的加州鱸行業?

　　《農財寶典》：在 2016年，業界普遍看好加州鱸飼料，公司在營銷方面將采取什么樣的方式?

　　楊福剛：我們從2012年開始在浙江湖州最先試驗性推廣加州鱸全程飼料，已經有四個年頭了。推廣過程中遇到了很多困難與阻力，感受也非常深刻。 水產養殖苗種是關鍵，加州鱸魚苗種飼料更是如此，直接影響到加州鱸中后期采食量、生長速度、上市規格以及飼料系數。傳統的冰鮮搭飼料馴化，由于冰鮮雜魚攜帶病菌，魚苗發病率高、馴化成活率低，增加了用戶苗種投入成本， 費時費力。我們在2015年開發了苗期馴化料，并摸索了一套成熟的網箱馴化技術與我們的苗料搭配，大大提高了苗種馴化的成功率。苗種上食率高、成活率高且規格整齊，并在很大程度上降低了用戶的勞動強度。

　　目前加州鱸全程飼料推廣還處于早期階段，許多方面還需要加以引導和改變，比如放養密度、放養模式、投喂方式和養殖過程管理等。用戶對如何全程用好飼料在認識上還不夠，需要加以引導。根據我們這幾年全程推廣過程的經驗總結，我們會在技術服務方面加大力度，采取服務營銷的方式，讓廣大用戶更好地使用好飼料，將飼料的優勢真正發揮出來。

　　《農財寶典》：前段時間，很多品牌加州鱸飼料都下調了價格，你認為主要的原因是什么?加州鱸飼料業很快出現價格戰嗎?

　　楊福剛：價格下調的目的如果為了用戶降低成本，這本身肯定是一件好事。 但同時應該考慮到加州鱸真正的營養需求，不能一味地只考慮降價。加州鱸飼 料不同于其它養殖品種飼料，稍有不慎，又有可能重新走十幾年來一直走的老路，造成用戶的損失，這對用戶是不負責任的，對全程飼料的推廣也是不利的。 我們一直沒有停止研發的腳步，并通過生產性試驗不斷地優化配方，來降低養殖成本。對產品降價我們采取謹慎的態度，我們有我們的底線，底線是確保用戶飼養的加州鱸放心安全地養成至商品規格上市。

　　我們的苗料價格比較高，但用戶用后普遍反映成本并不高(斤魚成本不會超過5.5元),而且魚苗健壯、活力強、 背肉厚。這樣的魚苗在中后期所表現出來的生長優勢和抗病能力是顯而易見的�，F在全程料的用戶畢竟還占很少的比例，很多用戶對全程飼料還沒有清楚的認識，我們要實事求是，不能做也不去做誤導用戶的事情。所以我們的理念是堅持以技術提升自我，以服務來換取 用戶的信任、以服務來換取市場。

　　將來一定是高性價比的飼料能夠贏得用戶的信任，而不是高價低效或者是低價低效的飼料。同時，針對市場的現狀，我們在適當的時候也會考慮飼料+冰鮮模式的飼料，既順應市場也引導市場。