浙江東裕生物科技有限公司總經(jīng)理吳華東

　　作為一家專營(yíng)特種水產(chǎn)飼料的企業(yè)，浙江東裕生物科技有限公司6年前加入加州鱸飼料的研發(fā)行列，在浙江大學(xué)、浙江海洋學(xué)院等高校的技術(shù)支持下， 經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，成熟產(chǎn)品于4年前正式推向市場(chǎng)，在一個(gè)個(gè)標(biāo)桿養(yǎng)殖示范戶的帶動(dòng)下，銷量不斷上升。目前，東裕加州鱸料除了暢銷長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)， 還遠(yuǎn)銷天津、安徽、四川、陜西、寧夏等省市。

　　“現(xiàn)在推廣飼料，主要還是以往飼料養(yǎng)殖效果影響了養(yǎng)殖戶的信心”,跟很多同行一樣，吳華東認(rèn)為以前不成熟的飼料產(chǎn)品，使養(yǎng)殖戶對(duì)最新的加州鱸飼料大多報(bào)觀望態(tài)度，因此，東裕主要推廣方式還是通過對(duì)比養(yǎng)殖效果，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶接受新一代加州鱸飼料，再通過標(biāo)桿戶的示范作用，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。

　　“一些冰鮮的流通商，已經(jīng)有危機(jī)感，轉(zhuǎn)做飼料代理商了。”吳預(yù)計(jì)，在養(yǎng)殖效果的推動(dòng)下，2016年的加州鱸市場(chǎng)飼料占比將有一個(gè)較大幅度的提升。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：目前，很多養(yǎng)殖戶還是習(xí)慣用飼料搭配冰鮮投喂，公司主要通過什么方式和渠道對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?

　　吳華東：耐心引導(dǎo)和對(duì)比。加州鱸的餌料市場(chǎng)里，飼料目前的比例個(gè)人估 計(jì)還不到 20%,所以還有很大的開發(fā)空間。如果養(yǎng)殖戶有2口或以上的塘，我們也不建議他立刻全部轉(zhuǎn)用飼料，只要他肯拿其中2口塘進(jìn)行對(duì)比，在投苗時(shí)間、規(guī)格、密度都一樣前提下，進(jìn)行全程對(duì)比，優(yōu)勢(shì)很快就能體現(xiàn)出來。

　　2口對(duì)比塘，每隔10天進(jìn)行一次打樣稱重，只需要稱重3次，就是一個(gè)月左右，飼料比冰鮮的養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)就能對(duì)比出來，增重、體型等都要比喂冰鮮的要好。后面就不用再打樣了，養(yǎng)殖戶對(duì)飼料效果都很滿意，愿意在其它池塘也轉(zhuǎn)用。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在2016年，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為加州鱸飼料使用比例將提高， 公司在營(yíng)銷方面將采取什么樣的方式?

　　吳華東：我們主要是老客戶帶動(dòng)新客戶，用標(biāo)桿示范戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶。 現(xiàn)在冰鮮價(jià)格對(duì)飼料推廣的影響其實(shí)不 大，主要是以往飼料產(chǎn)品達(dá)不到他們的要求，而現(xiàn)在他們對(duì)新一代加州鱸飼料的認(rèn)識(shí)和了解不夠。 東裕自己在浙江有80畝養(yǎng)殖基地，像我們的技術(shù)員，都是先在基地親自參與養(yǎng)殖2-3年加州鱸，了解品種整個(gè)養(yǎng)殖、管理要點(diǎn)，有一定技術(shù)積累后，才去跟養(yǎng)殖戶對(duì)接，這樣養(yǎng)殖戶比較認(rèn)可和放心，才能更好服務(wù)好養(yǎng)殖戶。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：2016年，公司有沒有什么目標(biāo)和規(guī)劃?

　　吳華東：在 2015 年基礎(chǔ)上，我們將繼續(xù)保持質(zhì)量，讓養(yǎng)殖戶有更好的效益，進(jìn)一步推廣“東裕豐”品牌。我們雖然定位高端，價(jià)格也較高，但產(chǎn)量和效益都更高，相對(duì)冰鮮飼料成本能降低0.5-1元/斤的餌料成本，而且病害也更少。養(yǎng)殖效果能體現(xiàn)，“東裕豐”是一個(gè)高性價(jià)比品牌。